這是一個超常規發展機構投資者的時代：從1998年到現在，40家基金管理公司獲準開業，推出基金產品146只，基金總體規模超過3000億元，相當于股市流通市值的25%左右。

　　如雨后春筍般誕生的基金，都在找尋前路，尋找最適合自身、最適合中國國情的可持續發展之路。在業內討論中國基金業如何加快發展的時候，南方基金進入我們的視野：于1998年成立、與中國基金業幾乎同時起步的南方基金，目前管理總規模340億元，達到基金業

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總規模十分之一強；6年來累計分紅近35億元；在晨星2003年的基金經理評選中，南方四居其二，占去半壁江山；產品創新層出不窮，第一只債券型基金、保本型基金、第一只LOF，皆出其中。

　　“南方基金已被視為本土化基金的發展模本。”許多業內人士這樣評價南方。于是，在國內首只LOF——南方積極配置基金在全國銷售正酣之際，記者與南方基金總經理高良玉面對面，力爭從這位南方基金的創始人之一、中國基金業發展的見證人這里探尋基金超常規發展的秘決。

　　發行從來都不難

　　中國人習慣儲蓄，錢存到銀行最穩當，這樣從計劃經濟時代延續到現在的固化思維嚴重制約著中國人對基金的理解。2004年上半年，依托2003年的基金業績神話，中國基金業才開始了短時間海量增長。而在中國基金業發展的六年中，發行困難才是常態。

　　但南方基金卻似乎體會不到這種發行的困難：南方避險增值基金以51.93億的天量提前告馨，今年發行的貨幣市場基金——南方現金增利基金也以80億規模創下市場天量，首只LOF——南方積極配置基金在近期也表示出良好勢頭。南方基金的發行簡直就是“大干快上”。

　　中國人喜歡第一，第一總能吸引更多的眼球。這條游戲規則在家電、汽車等行業中屢試不爽，在基金界中也同樣盛行。業內人士認為，南方基金規模的強勢擴張，正與其層出不窮的產品創新密不可分，可謂創新成就南方。

　　但問題是：推出這些產品的為什么總是南方？其實，問題的關鍵在于有無創新之策、創新之勇。就此，記者與南方基金總經理高良玉有過這樣一番對話。

　　記者：南方對于創新有什么考慮？

　　高良玉：從戰略上的高度去重視創新。中國基金業起步比較晚，與發達國家比，還有很多需要完善的方面。因此我們面臨著很多創新的任務，同時投資人的要求比較多，需要我們不斷加以創新來滿足。基金品種創新是中國基金市場發展的必然選擇。南方希望通過創新搶占中國基金業發展的制高點，同時也借此推動中國基金業的發展。

　　記者：創新是有風險的，為什么南方創新的動力如此之足？

　　高良玉：首先是我們有創新的勇氣。我們一直力爭無風險創新，但是，吃螃蟹總是要付出代價的，一只新基金可能要花很大的成本去設計、發行，而發行一只已得到市場認同的基金產品成本則要小得多。同時，發行新產品有可能觸及原來理念上的禁區，比如南方避險增值這一只保本型基金當時發行時就有很大爭議，冒了相當大的“政策”風險。很多人覺得國內的市場與國外不一樣，中國內地市場沒有股指期貨這一類高風險、高收益的品牌，銀行也受制于政策限制不能為基金提供100%本金擔保，我們是作了技術改良，引進恒定比例組合保險(CPPI)機制和擔保公司使“保本”概念基金在中國落地生根。這次發行LOF也是適應中國市場的一次基金創新，如果不是力爭第一只LOF，我們南方積極配置也許提前二個月就發行了。

　　其次我們更多考慮未來的回報。基金公司是百年老店，因此一舉一動不能只顧當前，更要著眼長遠，雖然有可能當前付出一些成本，但是只要未來前景光明，就值得去嘗試，而結果也證明我們的嘗試是成功的，比如我們的保本基金提前結束發行，貨幣市場基金發到80億，這都讓我們很欣慰。

　　其次是我們也有創新的自信。南方目前管理規模最大，實力較強，擁有一支高素質的員工隊伍，公司市場形象較好，所以我們感覺我們推出新產品市場更容易接受，這次我們南方積極配置基金能被選擇為首只LOF，應該與這有很大關系。

　　記者：南方基金創新的原則是什么？

　　高良玉：我們主要是看是否有利于投資人收益的提高，是否有利于投資人運作的便利，是否有利于南方基金品牌價值的提升，是否有利于行業的發展，只要符合這些原則我們就會大膽地去嘗試。

　　讓衛星平穩運行

　　奇怪的是，南方基金盡管創新產品不斷，卻在市場上一直以穩健著稱。創新和穩健似乎是個固有的矛盾：有創新，就很難有穩健；而一講穩健，卻似乎又陷進了保守，與創新無緣。南方基金的難得之處也許就在這里。

　　不過，這對矛盾在高良玉看來并不算是矛盾。他的一句口頭禪是衛星要放，可不能放了不管，必須要讓它平穩運行在軌道上。在記者看來，南方創新是冰山的表面，而下面也是靠穩健作支撐。

　　記者：聽說南方任何一種基金產品從提出思路、可行性論證到最后形成方案，要經過公司高管層、市場部、研究部、投資部、金融工程部的層層論證，程序極為嚴格？

　　高良玉：對。比如我們推出南方避險增值基金，并不是拍拍腦袋想出來的。我們一直在跟蹤保本基金這種品種。我們對此做過大量的調研，發現很多人希望買基金既能有相對于國債、銀行存款更高的收益，也希望保住不虧，而這種樸素的愿望在發達國家也早已體現：發達國家基金業低風險產品占去80%，高風險產品不到20%，這已經形成了國際基金業產品線的規律。因此我們對于該產品發行成功充滿信心。

　　摸著石頭過河，在大量調研的基礎上大膽進行產品創新，這就是穩健。此外，南方更重視投資的穩健，“穩健保證回報”已不僅是南方基金的一句口號。在采訪中，高良玉反復強調對投資風險的控制，這似乎證明了外界對他的印象：把風險放在第一位。為了證明南方運作的穩健，高良玉興致勃勃地向記者一只只介紹起他們的重倉股：長電、中集、中興通訊(資訊 行情 論壇)、上海機場……。

　　記者：聽說南方風險控制意識非常強，在電腦系統中，不好的股票根本下不了單？

　　高良玉：對，是這樣。但這只是事中控制。我們更重視事前選股。在事前選股時，我們要反復研究股票下跌的風險有多大，如果覺得下跌的風險比較大，盡管同時存在反轉的較大只要可能性，我們南方也不會去買。因為在這個市場當中，有些東西是我們控制不了的。下跌風險小，上漲可能性大，這類股票是我們的首選，而如果上漲可能性小，下跌風險大，我們絕不會去碰這樣的股票。

　　南方在1999年天元的基金契約中就提出了明確的投資理念，尋找被市場低估的股票進行價值投資，在2002年就率先建立了股票池制度，2003年進一步完善了該制度，分為“公司股票池”和“基金專用股票池”，既能發揮基金的自主性和能動性，又加強了風險控制。

　　記者：能不能舉一二個南方選股的具體例子？

　　高良玉：兩年前蓮花味精(資訊 行情 論壇)增發，我們經過對其研究之后，認為其嚴重偏高，增發價我們難以接受，下跌的風險比較大，上漲的空間比較小，我們就沒有買。雖然其增發后一度漲得很高，我們也沒反悔我們當初的決策，因為這是投機造成的上漲。

　　另外一個就是長江電力新上市時，我們判斷它上漲的潛力很大，這是因為我國電力長期以來非常緊張，同時長江電力(資訊 行情 論壇)資產非常不錯，所以我們覺得它上市價不高，還有很大的上升空間，所以我們就在長江電力6.3元附近全線進入，它為我們的業績真可謂貢獻不小。

　　中興通訊當時出增發H股消息時，一度跌到13、14塊錢，很多基金都把中興通訊拋掉了，我們卻進去了。以相當低的成本拿了很多它的股票，我們認為它成長性非常好，值得我們去冒一定的風險，結果我們在中興通訊這只股票上賺了很多錢。

　　記者：南方的這種穩健在什么時候最有優勢？

　　高良玉：應該是在市場不好的時候。在市場特別好的時候，我們南方的業績可能不會算是最好，只能算是中上游，但是只要市場不好，我們就開始顯現我們的穩健優勢，而且市場越不好，我們的優勢就會越明顯。有的基金公司在牛市、熊市時會大起大落，但我們不會，我們會一直平穩的增長。正是因為我們的穩健風格，所以我們成為了第一批的社保基金管理人。

　　基金本來是俗物

　　8月28日，南方基金主辦了王菲北京“菲比尋常”演唱會，這次活動以“南方基金之夜”命名，現場6萬個座位供不應求，氣氛十分狂熱。出現在現場的高良玉與歌迷們一起觀看了在現場播放的南方基金宣傳片，當“王菲的歌不可不聽，南方基金不可不買”的宣傳語播出來后，高良玉會意的笑了。

　　南方基金的這次活動讓業內人士瞠目結舌。這是中國基金公司第一次主辦大型流行歌星演唱會，也是中國基金營銷史上的大手筆。對于此次大手筆，業內人士眾說紛紜，幾乎掀起了一場大討論，問題的焦點就集中在形象嚴肅的基金公司該不該去贊助這樣的大型演唱會。

　　記者：有觀點認為，基金非常嚴肅和高雅，贊助流行歌星的演唱會，可能有損南方基金的形象？

　　高良玉：這種看法其實很悲哀。基金絕對不高雅，它從本質上是很俗的東西。受人之托，代人理財，每天錙珠必較地想著為持有人多掙錢。基金做投資應該非常嚴肅，但是在營銷方面必須具有親和力，通過種種方式讓更多的人了解基金的概念，了解基金的運作方式。美國人在上世紀20-30年代時，為了宣傳基金這種先進的理財方式，基金銷售人員開著大棚車到全國各地去宣傳，你能說這是高雅嗎？

　　記者：南方基金怎么想到這個點子的？

　　高良玉：其實我們一直在探討通過這樣一些大型活動的機會讓更多的人來了解基金。比如中央電視臺幸運52有很多觀眾在看，我們就一直想能否讓他出幾道關于基金的題目呢？這樣做的效果應該會非常好。我們在決定主辦此次演唱會之前，延請有關機構對此次常演唱會的廣告效果作了評估，評估對此次贊助的效果作了高度評價。很多人都在關注此次演唱會，其中很多人都是老師、公務員等精英分子，這些都是我們的目標客戶群。在這里要申明的是，我們并不是因為要發行新基金才去贊助這次演唱會，我們這樣的宣傳廣告活動會一直堅持下去。

　　記者：也許，該不該贊助的討論還將延續下去。但是，南方基金此舉的廣告效應卻是實實在在的：6萬多人到場觀看了演出，他們無疑最直接感受到了南方基金的品牌信息，而遍布北京大街小巷的宣傳海報、各家媒體對演唱會的報道，也顯著提高了南方基金的知名度，更多的人開始知道南方基金了。營銷學的常識告訴我們，這是推進營銷的第一步，如果消費者知道了某種產品，營銷難度會大大降低。

　　硬氣營銷不打折

　　基金營銷一直是業內的大難題。為了吸引客戶，拼首發規模，基金公司競相對客戶打折，手續費最低的幾乎已達到底線，讓客戶免費進出，早已是基金業公開的秘密，而基金公司也對此也早已習以為常，手續費優惠成了眾多基金公司常用的營銷手段。

　　不過，這樣競相打折的后果也是顯而易見的，這就是導致惡性競爭，基金公司最后也會自食其果，一些基金還因此受到證監會的處罰。對于這一點，基金公司人員其實看得很清楚，但也都表示了無奈，認為別的基金公司打了折，自己如果不打，對于自己的營銷就不利，于是也就隨波逐流了。南方基金的營銷卻顯得特立獨行，那就是很少打折，顯得極為硬氣。

　　記者：為什么南方基金在營銷中很少打折？

　　高良玉：基金投資是一種高智商的勞動，自己把費用打得那么低，實際上是貶低自己，讓客戶瞧不起，他們會覺得僅僅花了一點點錢就能雇一幫人為他理財。這種惡性打折甚至還會導致客戶的不信任。

　　記者：現在有這樣一種現象，一些基金銷售人員在基金營銷中好象是求著客戶買，對客戶有求必應，這是否就是競相打折、惡性競爭的根源？

　　高良玉：對。我們覺得，一方面客戶買我們基金是支持了我們，另一方面是他們選擇了最合適的基金，我們是在實實在在的為他掙錢，南方穩健、南方避險增值幾只基金的分紅規模在那里實實在在的擺著，這些就是明證。這是一種互相支持、共同發展的關系，所以，我們南方基金在營銷中要求代銷機構對客戶都實行統一費率。

　　記者：雖然你們很少打折，但你們基金產品的首發規模一般都是當時的最高，而且持續營銷也成績很好？這是為什么？

　　高良玉：還是業績穩定的原因。這是投資者最看重的因素。根據我們的調查，普通投資者對費率并不敏感，他們最關心的還是買基金能不能為他們掙到錢。

　　我們南方除了為客戶力創好的收益以外，還力求為其提供最好的服務，比如提供信息咨詢，組織專家研討會，組建投資人俱樂部等等，讓其享受到各種增值服務。

　　當然，不可忽視的一點是我們有一支很好的營銷團隊，有一個健全的營銷體系。通過兩年多的摸索，我們逐步形成了一套由公司市場部和區域中心相結合的營銷體系，由市場部負責產品開發、市場策劃，區域中心將公司的服務帶到各代銷機構的分支網點，并且近距離地接觸和服務客戶，從而最大限度地宣傳推廣我們的品牌、我們的產品。

　　結語

　　南方在百舸爭流的基金業中，已處在領先地位。但是，高良玉卻仍然一如繼往的低調。他坦承雖然經過6年的發展，南方基金已取得一定規模，但是南方基金目前仍然處在第一個階段，這也是突破的階段，而不是鞏固成果的階段。更具體劃分起來，他認為南方基金正處在第一個發展階段的中期。

　　南方基金目前已達到340億的管理規模，居于國內領先地位。但在高良玉心目中，發完首只LOF——南方積極配置基金，南方應該就快到400億了。

　　發稿之時，南方又傳來消息，與香港恒生投資管理有限公司簽約，為香港恒生提供投資咨詢服務，協助其設計、發行和投資管理QFII基金產品。據悉，這是國內基金管理公司首次為QFII提供基金投資咨詢服務，標志著境外合格機構投資者已經認同了國內基金公司的管理水平，并且也開始利用本土化的研究實力來提高自己的投資能力。