本報記者 孫健芳 唐君燕 上海報道

　　2004年8月6日，一項以“銀聯通·興業卡基金網上超市”命名的網上基金交易系統在上海正式開通，這是銀聯電子支付服務有限公司、興業銀行和基金公司全面合作打造的一項新業務，首批加盟的基金公司加盟方中有華安、博時、招商、易方達、中融、國聯6家。

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　　這項業務對投資者意義在于：現在投資者只需要擁有一張興業卡，便可以隨時隨地上網購買6家基金公司旗下任何一只開放式基金產品。

　　另類超市

　　2003年4月，華安與銀聯合作推出了“銀聯通”網上基金交易業務，從此揭開了基金銷售模式的變革。隨后，易方達、招商、博時、中融等基金公司相繼加入，截至今年4月份，已有21家基金管理公司與銀聯合作，開展了“銀聯通”網上基金交易業務。

　　在與銀聯、興業銀行合作的“銀聯通”中，基金公司的身份仍然是批發商，興業銀行和銀聯則搖身一變，成為一個大型的金融產品超市。如果基金公司想銷售自己的開放式基金產品，只需要在興業銀行和銀聯租用一個貨架，然后將自己的開放式基金產品擺上去即可。

　　“實際上，興業銀行和銀聯的身份更像一個超市，他們不直接提供產品，而是提供產品過程中的結算。”華安電子商務部總監趙敏表示。

　　“因為通過網上銷售，不需要占據場地和花費人力，所以消費者購買基金的成本一下子被降了下來。”銀聯一位人士表示。

　　“銀聯通”業務模式不僅降低了投資者購買基金的成本，而且還突破了以前基金銷售中地域的限制。

　　在以前的“銀聯通”模式中，網上基金銷售僅被限制在上海等有限地區內，而現在，投資者只要在興業銀行全國267個網點開辦一張興業銀行卡，便可以通過網絡進行一天24小時，全年365天的網上基金電子交易。

　　雖然此次與銀聯簽約的基金公司共有6家，上架的金融產品共有18種，但其他參會的20余家基金公司高層都表示看好這項業務。

　　“我們計劃在今后兩個月的時間里使加入網上基金超市的基金公司數量增加到20家左右，基金品種將達到50種，涵蓋目前大多數的基金產品。”中國銀聯電子支付有限公司總經理周曄表示。

　　其實，這也僅是銀聯短期的計劃，作為一個貨架的租賃商，不論銀聯，還是銀行都希望貨架產品越豐富越好。而且，除了基金產品外，銀聯也可以通過網上電子交易系統與保險、證券、信托、期貨等行業合作，共同拓展更大的發展空間。

　　業務漸變

　　“通常，在學科交叉的地方，比較容易出現科研成果。而在行業交叉的領域，通常會產生一些全新的商業模式。”銀聯一位人士描述，“銀行的核心業務是存貸，在這核心業務的外延，是銀行卡業務，當銀行卡業務與基金、證券、保險等行業結合，并依托互聯網的底層平臺，便出現了銀行卡網上支付和網上轉賬業務。”

　　在興業銀行-銀聯-基金公司三方合作業務的“銀聯通”中，銀聯因為其特殊地位，成為銀行和基金公司聯系的樞紐。

　　在這之前，銀聯電子支付服務有限公司就已經于去年四月份推出“銀聯通”網上基金交易系統。當時，基于安全考慮，投資者要開通網上交易，必須先到銀行柜臺網點辦理一張CD卡，每次交易之前，必須將CD卡插到主機上，以保證交易的安全進行。

　　“這些措施盡管有效地保障了交易的安全性，但同時也給投資者購買基金帶來了一些不便。”銀聯人士解釋。而現在，銀聯已經在業務上突破了這一限制。

　　“由于基金的申購和贖回資金都在一張銀行卡內劃轉，可以有效防范資金風險，避免由于盜卡等原因而造成的投資人資金損失，提高資金的安全性。”

　　同時，以前“銀聯通”業務對基金網上交易有一定的金額限制，現在這些限額都取消了，投資者只需持“興業卡”就可以進行任意金額的基金投資。

　　“在便捷上，比以前有了質的飛躍。”銀聯人士表示，對于那些作息時間與銀行營業時間發生沖突的投資者來說，他可以登錄基金公司的網站，也可以登錄銀聯或興業銀行網站，在網站上可以實現網上銀行的開通、基金開戶、基金的認購、贖回等開放式基金的交易。

　　在技術上實現突破之后，銀聯業務的重點就是發展入網的基金公司和銀行的家數。一般情況下，基金公司比較樂于加盟“銀聯通”，但是大小銀行態度卻有所差異。

　　在“銀聯通”之前，與基金公司合作開展網上銷售基金業務的銀行有兩家，分別是工商銀行深圳分行和民生銀行(資訊 行情 論壇)上海分行，都是選擇“銀基通”模式。

　　“我們了解的情況是，工行和民生銀行的分行都比較積極，但是總行比較謹慎，總行認為”銀基金“業務會影響到全行代銷業務和托管業務。”一位基金人士表示。

　　所以未來，涉及銀行內部利益部門，銀聯與銀行談判也將不是一帆風順的，但是專家預測，與銀聯合作將是一個趨勢。

　　商機

　　通過銀聯這個樞紐，基金公司獲得一個新的基金銷售渠道。

　　根據2004年7月CNNIC正式發布的第12次互聯網統計報告，目前我國網民數量已經攀升至8700萬，網絡客戶增長幅度基本在5個月翻一番。

　　調查數據還顯示：網民的受教育程度普遍比較高，大專以上文化程度占52.6%；月收入在2000元以上的網民已經從916萬增長到1068萬。并且，網民已逐漸接受和習慣將網上購物作為一種商業渠道。

　　這些都為基金公司進行網上銷售提供了基礎。

　　“但是，靠兩條腿走路總比一條腿好。”一位基金公司營銷負責人表示。

　　目前，市場上有50多家基金公司(加上正在籌建和設立的)，如果每家基金公司每年發行兩只基金，一年就要發行上百只基金。而目前市場上具有托管資格的銀行只有9家，全國性銀行有20多家，具有實際銷售能力的銀行也就五六家，銀行和基金公司關系處于僧多粥少的局面。

　　而且，未來一旦銀行成立自己的基金公司，非銀行系統的基金公司代銷業務將更加受到影響，渠道困乏已經是制約基金業發展最大瓶頸。

　　為了突破這種渠道上的困境，不少基金公司也選擇與銀行談判，開展類似“銀基通”業務，但“銀基通”發展并不是特別順暢。并且，如果基金公司想與更多的銀行合作，就需要與一家家銀行去談判，這些都讓在談判中處于劣勢的基金公司深感頭疼。

　　而現在，基金公司把談判的任務都交給了銀聯，“與銀聯合作的銀行越多，基金公司越受益。”多數基金公司表示。

　　其實，通過與銀聯、基金公司合作，銀行的受惠也將會增加。在“銀聯通”業務中，銀行提供服務主要是結算業務，資金結算越多，銀行的收益越多。目前，開放式基金規模已有2800多億，預計通過銀聯結算和銷售的基金將達到10%左右?銀行從中獲取的結算費用也不可小覷。

　　除此之外，“銀聯通”業務也會帶來一些相關產業繁榮，因為銀聯本身并不承擔幫助投資者甄別產品好壞的義務，所以有關基金產品的宣傳還是靠基金公司自己去做，這為一些網絡內容提供商創造了商業機會，例如網易就通過與銀聯合作，通過網絡為消費者提供購買基金的信息和知識。

　　八經理網上基金交易談話錄

　　◎ 國聯基金 總經理雷建輝

　　在原先市場好的時候，銀行是基金銷售的主渠道，在市場不好的時候，銀行銷售基金業務的弱點也就凸現出來，原因之一是基金銷售業務只屬于銀行的中間業務，占據銀行收益的一小部分，銀行并不是特別重視；原因之二是一些銀行對基金產品并不是特別理解。

　　而網絡發展為基金公司提供了一種新的銷售渠道。通過網絡銷售，成本同樣可以省略下來，投資者通過網上購買基金的費用低于通過銀行網點購買基金的費用。

　　未來，基金業要發展，就面臨著一個對投資者教育的過程，但是所有的教育都需要成本，而互聯網則為基金公司的投資者教育提供了一個低成本的教育模式。而且，基金公司服務同樣可以通過網絡來解決，例如，以前基金公司郵寄成本是比較高的，但是現在這部分費用都可以省下來。

　　國聯看好電子商務未來的前景，但目前還主要靠兩條腿走路。

　　◎ 博時基金 副總經理李全

　　網上基金銷售能夠使投資人通過互聯網自助完成從開戶到申購、贖回的交易全過程，不受時間、地域的限制。由于基金公司的直銷網點較少，因此就基金公司來說，網上直銷是拓展直銷業務一個比較好的選擇。

　　從交易量來看，網上銷售目前仍處于初始發展階段，只是起到了一個“交易通道”的作用，還沒有起到真正的“銷售渠道”的作用。主要原因包括：

　　開通地區限制。目前基金公司的網上直銷所覆蓋的城市和銀行還不夠多，從客觀上限制了投資人的范圍。

　　交易金額限制。投資人在網上購買基金通過銀聯或銀行付款時，銀聯或銀行出于交易安全方面的考慮，往往會對每日交易金額進行一定的限制，造成投資人支付大額購買資金時受到限制。

　　基金公司和銀聯/銀行的宣傳不夠充分。

　　值得高興的是，基金公司和銀行／銀聯都意識到了這些方面的問題，并采取了積極的改進措施，包括擴展開通地區、放寬或取消交易金額限制，加強網上交易的宣傳等。

　　博時選擇與銀聯合作，主要基于以下兩方面考慮：

　　(1)基金公司通過與銀聯合作，利用銀聯的技術平臺，可以達到“一點接入，全面連通”的效果。即基金公司只需跟銀聯一家連接，就可以連通與銀聯相連的所有銀行渠道，而不需要與各銀行分別對接。這對于基金網上業務的迅速拓展是非常有效的。盡管銀聯目前連接的銀行特別是全國范圍的銀行仍然較少，但基金公司認為這種連接方式是發展方向。

　　(2)銀聯在基金網上交易方面很重視，從IT系統開發、后臺運作到宣傳方面都投入了較大資源，為基金公司提供了針對性的解決方案，對基金網上交易的推動作用很大。

　　“銀聯通”模式能提高投資人購買基金的便利性，但不構成投資人是否購買基金的關鍵決策因素。當然，基金公司在推出網上交易時有時會有一定的費率優惠，對投資人購買基金有一定的渠道導向和促進作用。另外，基金公司利用“銀聯通”方式推出網上交易，在一定程度上加強了基金公司銷售方面的主動性。

　　由于各基金公司日益重視網上交易業務，隨著網上交易覆蓋地區的擴大及市場宣傳的加強，網上交易帶來的便利性會逐步被投資人所認可，在基金銷售方面也會起到越來越大的作用。發展。

　　◎ 興業銀行個人業務部 總經理楊開增

　　興業卡“銀聯通”網上基金買賣業務真正實現了“基金投資 一網打盡 一站式服務”的基金投資理念，投資者不用奔波不同代銷銀行辦理基金買賣手續，只需擁有一張興業卡，隨時隨地輕松上網就可以買到眾多基金公司提供的多種開放式基金產品。

　　作為銀行卡投資理財的新功能，興業銀行在該項產品功能設計上充分考慮了持卡人對便捷性和安全性的需求。一站式的交易模式使持卡人可以在線快速完成基金開戶、基金申購／認購、贖回、分紅等各項手續，并且突破了交易的區域與金額的限額，全國任何興業卡持卡人只要能上網即可享受一站式基金買賣便利；投資者還可一次性完成大額基金交易，從而降低交易成本；同時，興業卡賬戶與基金賬戶一一對應，認購和贖回等必須通過同一張興業卡，確保持卡人的資金安全。

　　因網上直銷成本低于銀行基金代銷成本，因此各家基金公司可以為通過“銀聯通”網上基金系統業務平臺辦理基金買賣等手續的興業卡持卡人提供優惠的交易手續費，免收開戶手續費，同時還可以提供積分、網上咨詢等一系列優惠和增值服務，對于廣大投資者而言是一個理想的投資渠道選擇。

　　目前開放式基金規模接近2800億元，即使以10%的結算量計算，對商業銀行都是極具吸引力的巨大業務。對興業銀行個人業務來說，我們當然希望這次的網上基金超市開通能有比較大的推進作用。同時，我們也深知客戶需要一個培育的過程，所以下一步我們的工作重點將放在市場的推廣和營銷方面。

　　◎ 銀聯電子支付服務有限公司 總經理周曄

　　這次活動是由興業銀行、首批開通的6家基金公司以及銀聯電子支付服務有限公司聯合發起的。這6家基金公司分別是招商基金管理有限公司、華安基金管理有限公司、易方達基金管理有限公司、博時基金管理有限公司、中融基金管理有限公司以及國聯基金管理有限公司。

　　從8月6日起，投資者只需持有興業卡即可通過互聯網完成一站式的基金投資活動，包括基金開戶、基金的申(認)購、贖回等各項開放式基金的交易。“銀聯通o興業卡”基金網上交易取消了原來系統對于用戶在地域以及交易限額上的限制，降低了投資人的交易成本，提高了系統的便捷性，使基金公司實現了真正意義上的基金網上電子商務。

　　銀聯與興業銀行共同推出的這個開放式基金網上交易系統是基于銀聯通網上跨行轉賬業務。

　　在過去一年多的時間中，銀聯電子完成與20多家基金公司聯網的工作基礎上，再次與基金行業進行的一次突破性的合作。它的突破性就在于將銀行、銀聯、基金公司三者更緊密地結合在一起，將銀行卡發卡主體——商業銀行也納入進了產業鏈建設，利用三方資源整合的優勢，簡化了交易流程，方便了投資人的操作，為開放式基金網上交易的營銷搭建了一個理想的快速通道。

　　對于銀行而言，網上基金超市的開通簡化了銀行對一家或多家基金管理公司的開放式基金產品的資金結算程序，大大促進了銀行卡發卡量的增加，豐富了銀行的個人理財服務，提高了銀行中間業務的收益。對于基金管理公司而言，“銀聯通o興業卡”平臺的開通，為基金公司開展面向個人投資者的基金直銷業務提供了可能，彌補了傳統直銷在地域、人員上的限制，拓展了基金直銷業務的方式，降低了基金公司及投資人的交易成本，方便了基金公司對于客戶的維護和服務，擴大了服務范圍。對于個人投資者而言，免去了以前購買不同基金產品要到不同代銷網點的勞頓，輕松實現日常的投資理財需求。同時還能夠享有更低的交易成本和更多的優惠、增值服務。

　　在正式啟動網上基金超市之后，我們計劃在今后兩個月的時間里使加入網上基金超市的基金公司數量增加到20家左右，基金品種將達到50種，涵蓋目前大多數的基金產品，為廣大投資者挑選和投資基金提供更多的服務。銀聯也將以此為契機，將網上支付及跨行轉賬業務不斷地引向深入，加快在銀行卡和覆蓋地域上的拓展，加強與保險、證券、信托等行業的結合，全面推動我國金融行業電子交易業務的發展。

　　◎ 華安基金電子商務部 總監趙敏

　　長期以來，由于受到地域的限制，基金的代銷或直銷渠道還無法覆蓋所有地區，對眾多的投資者來說，他們在辦理基金開戶、基金申購和贖回等業務時還存在許多的不便。此外，投資者在基金份額的查詢、數據的統計、信息的更新等諸多方面，還受到代銷網點少、營業時間短等因素的制約。因此，首先得益于基金電子交易發展的是廣大的投資者，特別是廣大的中小投資者。華安公司本著一貫的投資者利益最大化的原則，從2001年開始就投入巨大的人力、物力進行基金電子商務業務的拓展，先后推出了“銀基通”和“銀聯通”兩套解決方案和技術標準。

　　隨著整個開放式基金規模的迅速擴大，以及全國電子商務基礎建設的不斷完善，“銀聯通”業務不僅會給興業銀行帶來豐厚的回報，而且對于銀行品牌的推廣，對于興業卡的發行，都有重大的意義。可以預見，基金電子交易的資金結算業務在未來非常有望成為銀行繼基金托管、基金代銷后的第三大基金代理中間業務。

　　對華安公司而言?此項新業務的推出無疑將大大拓展基金銷售的途徑?并可通過電子交易方式降低投資者交易成本?擴大服務范圍。華安公司始終將基金營銷工作視為公司未來生存與發展的基礎。要做好營銷工作除了要有好的營銷理念、優秀的營銷隊伍之外，還需要有多種營銷渠道，華安公司始終對基金電子交易的前景寄予厚望，并愿意與各協作單位一起，共同把基金的電子交易做強做大，實現多贏的局面。

　　客觀地說，要使這項新業務真正讓投資者接受和使用還有許多工作要做，但我們認為這種新型的基金交易方式和資金結算方式是未來發展的方向，它必將會被投資者廣泛地接受并使用，并最終會成為基金投資的一個重要渠道。

　　◎ 易方達基金市場總監 陳國祥

　　目前，基金公司的銷售渠道十分窄，而且成本越來越高。目前多數基金公司銷售依靠銀行，但是，銀行數目比較少，而基金公司家數多，基金公司在與銀行談判中處于十分不平等的地位。

　　為了擺脫這種狀況，基金公司有幾條路線可以走：一是如保險公司一樣建立自己的銷售隊伍；二是像證券公司一樣建立網點；三是與銀行建立戰略合作伙伴關系；四是與銀聯這樣強大的中介合作。但是，前兩種模式都有缺點，基金公司建立自己的營銷網絡不太現實，需要投入太大，而與銀行建立合作關系也會因為銀行內部利益而受到一些障礙。

　　因為銀聯有強大的系統和談判能力，“銀聯通”也必然會吸引更多的銀行加入。所以基金公司通過與銀聯合作，等于增加了一個營銷渠道。

　　從目前來看，短期內無法依靠這個渠道增加巨大的銷售量，但是，我們對這個業務長期看好。網絡的特點是成本低，也可以給投資者提供更加方便的服務。根據我們了解，在與銀聯合作的幾家有品牌的基金公司中，在基金持續營銷階段的營銷份額十分可觀。

　　此次，為配合本月新發行的易方達積極成長基金，易方達已經于8月9日面向全國投資者開通基于“銀聯通”(3.0版)資金結算方式的“e之道”網上交易平臺，進一步方便了投資者進行投資，目前網上交易銷售情況超過了我的預期。

　　◎ 招商基金 有關人士

　　招商基金網上基金銷售存在兩類模式，第一類是通過代銷渠道的網上交易系統，如招商銀行(資訊 行情 論壇)一網通、招商證券牛網；另一類是招商基金通過自身網站建立的網上直銷系統，如銀聯通模式。第一類模式由于渠道的網上交易系統的便利，在實際的銷售額中占據較大的比例，第二類模式由于可交易客戶身份受限，同時一個完整的交易需要跨系統操作，其便利性打了折扣，目前的銷售額比例偏小。

　　招商基金未來的定位是兩個方向，在合作較為成功的代銷渠道網上交易方面，繼續保持和拓展。同時大力發展自主的網上直銷系統，加大宣傳和改進流程，拓寬可適用的客戶群，使其成為個人客戶直銷的主渠道。

　　銀聯一直致力于開放式基金的網上交易推廣，其發展方向是接入盡可能多的銀行加入該系統，與銀聯合作，潛在的機會就是能與更多的銀行合作，這一模式對基金公司而言，投入產出合理，而且前景樂觀，是直銷業務的一個突破點。

　　銀聯通模式在網上直銷方面是一個重大的進展，在拓展直銷渠道、方便投資者方面有非常積極的作用，隨著銀聯通接入的銀行增加，這種作用會更加明顯。但是，我們也認為，在現階段銀聯通模式并不能完全解決基金銷售目前的困境。

　　網上基金銷售是基金銷售業務未來發展的一個重要方向，特別是以基金公司自主的網上直銷將迎來更大的發展。不過，我們也需要正視以下的問題：

　　1、基金公司網上直銷與代銷渠道的渠道沖突問題；

　　2、銀聯通模式能否得到更多銀行的參與和支持，決定了這一模式的發展空間。

　　◎ 中融基金 總經理萬朝領

　　目前開放式基金的銷售包括直銷、代銷和網上銷售三種渠道，開放式基金的網上銷售是開放式基金銷售渠道的重要補充，在未來開放式基金的銷售中占有十分重要的位置。開放式基金的網上銷售類似于證券公司的網上交易，目前證券公司的網上交易在證券公司的經紀業務中已經占有很大的份額，我們認為未來開放式基金網上銷售的份額將出現爆發式的增長。

　　公司選擇和加強銀聯合作，主要基于以下理由：1.方便客戶投資開放式基金，興業銀行、工商銀行、中國銀聯的卡客戶都可以通過網上交易投資我公司的開放式基金。2.優惠客戶，減少網上交易客戶的投資成本。目前通過網上交易投資開放式基金的客戶一般都能享受認購、申購費優惠，如華安基金公司、易方達基金公司的網上交易客戶都享受了認購費、申購費優惠。3.節省公司的基金營銷成本。從基金營銷的實踐看，網上交易的成本最低。4.開拓新的基金營銷渠道，有利于增強公司基金營銷的競爭力。

　　我們認為，目前基金營銷的困境只是暫時的，開放式基金作為國際主流的理財品種，在我國才剛剛起步，具有很大的發展空間。目前基金營銷的困境主要受制于證券市場的低迷，我們相信隨著證券市場的逐漸規范，隨著國務院九條意見的逐步落實，證券市場還是充滿希望的。隨著未來證券市場的逐漸回暖，隨著證券市場投資品種的不斷創新，我國的基金銷售將迎來更加輝煌的明天。

　　目前的銀聯通發展成為銀基通，在很大程度上將彌補銷售渠道的單一化，逐漸解決基金營銷的困境，特別是隨著網上交易的逐步完善和普及，投資者對網上交易的認知度將逐步提高，網上交易的份額將逐漸提高，并將出現爆發性增長的趨勢。

　　網上基金銷售有一個逐漸被投資者接受的過程，盡管目前網上基金銷售的份額不大，但由于網上基金銷售的現實優勢和潛在優勢，必將在基金銷售中占據十分重要的位置。