產品設計做噱頭 產品宣傳故弄玄虛 客戶定位和渠道選擇撒大網

　　本報訊　一個行業走入某個瓶頸，必然會引發反省。基金發行陷入泥潭，該到了基金業“掩門反思”的時候了。基金發行不理想，只能歸結為市場的影響嗎？本報記者就此對某基金管理公司的陳先生進行了專訪。

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　　誤區一售前售后服務都不夠

　　記者：基金發行從高峰跌到低谷，除了市場的影響外，基金公司也該有所反思吧？

　　陳先生：發行情況的“巨變”，有客觀、主觀的原因。客觀有三：社會對基金認識不夠；投資者以類似炒股的方式投資基金，不夠成熟；我國的基金法制環境還不完善。主觀原因也有三：我國基金業尚處于初級發展階段，基金公司受之前業績影響大；服務體系還不完整；產品設計不適合市場特點。

　　記者：很多投資者反映，買基金前，推銷人員給了很多承諾，但買了之后，好像就沒人管了。

　　陳先生：應該肯定地說，我國的基金業不僅僅在售后服務上，售前服務也做得不足；不只是溝通不夠，其他的服務也有欠缺。

　　外國投資者由理財顧問提供意見才進行基金買賣，而我國的投資者通過代銷機構買賣基金，基金業人員和投資者的溝通在我國更加重要。目前看來，我國的很多代銷人員的素質、意識還達不到要求，有的甚至自己都是一知半解。而基金公司因為人員少，也無法把溝通做好。

　　誤區二產品設計脫離市場

　　記者：你認為在溝通、產品設計上有哪些弊端？

　　陳先生：目前我國的基金產品在設計前并沒有對投資者進行市場調查，對證券市場進行判斷，沒有尋找適合市場、適合某個客戶群的定位。令人可惜的是，一些產品為了創新而創新，只是為了找個噱頭。進行模擬時，也應該從實戰的角度出發，而不是“編故事”。

　　我認為，設計部門應該被編在市場部門之內，而不該放在研究部門中；在介紹產品時，應該用通俗的語言，不該為了推廣產品而故弄玄虛；產品要有針對性，定好目標客戶群，不要以為某個基金可以引發“全民運動”；對不同的客戶發不同的報告，比如給保險公司客戶發專業報告，給普通投資者發通俗報告。

　　很多基金公司會陷入誤區：一切為了拓展客戶。其實，我們該瞄準現有群體，他們就是我們的“核心客戶”，對我們已經有認同感，而且也將會一直延續下去，甚至成為“終身客戶”。我們要了解到，鞏固原有客戶群本身就是一種拓展。不要以為某個基金可以引發“全民運動”。

　　誤區三渠道選擇撒大網

　　記者：對于基金公司本身來說，該如何與客戶溝通？如何避免“被動溝通”？

　　陳先生：很多基金公司的做法是發季報、半年報給客戶，但有的基金公司只對大客戶這樣做。我認為無論哪個客戶都必須這樣對待。此外，基金公司可以利用刊物、傳真、郵件、短信來為客戶提供信息。基金公司也該建立“客戶關系管理系統”，通過電子軟件分析客戶的所有習慣、情況，進行有針對性的服務。目前行內都很認同這方面的投入。

　　上面講的溝通是基金公司發起的溝通，比較被動。因此應該不定時向投資者進行市場調查。還有一種溝通，是通過渠道進行的。這就要求基金公司要與渠道緊密聯系，不要撒大網，選擇太多代銷機構。

　　記者：“基金超市”是“全職”的代銷機構。通過他們是否能更好地與客戶溝通？

　　陳先生：“基金超市”所起的作用不會更大。他們代銷的基金眾多，自己都眼花繚亂了，不可能讓溝通更深入。(記者 林琳)