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老基金新賣，正在被不少基金公司當作做大旗下基金規模總量的首選。今年以來，不少股票型基金出現了明顯的凈申購，但與基金首發由銀行充當主角不同的是，擔綱老基金新賣主角的是券商。
銀行重首發輕后續銷售，是基金公司靠發新基金彌補旗下基金規模贖回缺口的重要原因之一。據業內人士分析，目前，有托管資格的商業銀行一共只有屈指可數的幾家。對于
銀行而言，同時維持首發時那樣銷售多只開放式基金的力度，是非常不現實的。此外，新基金的高密度發行，也讓銀行根本騰不出手來去顧及老基金的后續銷售。
國聯安基金管理有限公司總經理先江說，要做好老基金的后續銷售，需要銀行將代銷基金由突擊性行為轉變為常規性行為。目前，中間業務收入只占中國商業銀行總收入的2%。雖然基金業務對銀行的中間業務貢獻不小，但其中很大部分來源于基金的結算。
德國德累斯頓銀行的中間業務收入，占到銀行總收入的20%以上。其中，相當部分就來自基金銷售的貢獻。德累斯頓銀行并非是一個特例，銀行始終是海外基金銷售的主戰場。歐洲投資基金及投資企業協會榮譽主席、養老金基金委員會主席馬克·巴約特認為，基金的發行應該是持續性的行為，而中國的分銷商顯然只想到發行新基金時能賺錢。
銀行將銷售基金由突擊性行為轉變為常規性行為，目前有個專業化程度不足的最大障礙。由于銀行人員對基金專業知識知之甚少，很難將個性各異的基金產品推介給儲戶。華安基金管理公司市場部總監溫天認為，在基金持續營銷的過程中，銷售人員對儲戶的推介非常關鍵。
為了能夠讓銀行人員力求原汁原味的推介自己的基金，一些基金公司四處奔波對銀行人員進行基金的基本知識培訓。然而，收效甚微。非但如此，基金公司也無力長此以往地堅持下去。由于行銷的成本很高，基金公司的管理費很容易就因這種培訓而入不敷出。
有鑒于此，一些基金公司相繼將券商作為持續銷售老基金的主要合作伙伴。基金公司看中券商的，主要是銀行沒有的兩個方面優勢。一方面，券商的人員對包括基金在內的股市知識非常熟稔，善于將不同個性的基金和客戶的偏好結合起來進行推介，比較容易形成兩者之間的溝通橋梁；另一方面，券商經紀業務的網上交易已經相當的成熟，購買基金的股民可以比較便利地通過網絡買賣基金。
上海證券報記者 陳建軍
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