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同樣是面對個(gè)人的投資品種，基金銷售火爆異常，而柜臺國債冷冷清清。兩相對比，柜臺國債在品種創(chuàng)新、營銷手段等各方面等待破題
與品種不斷翻新、銷售日益火爆的基金相比，反觀同樣主要面對個(gè)人投資者的商業(yè)銀行記賬式國債交易(簡稱柜臺交易)，則其營銷熱度遠(yuǎn)不敢言勝。探求二者營銷差異，完善柜臺市場，對發(fā)行人、做市商、投資者等具有現(xiàn)實(shí)的意義。
初級階段 五個(gè)問題
面對上升勢頭正勁的基金業(yè)，現(xiàn)在的柜臺市場仍處于初級階段。
首先，柜臺市場的宣傳還不到位，在百姓心中的認(rèn)知程度還很低。雖然近年來我國儲蓄資金居高不下，但投入到柜臺市場的仍只是個(gè)零頭。而同樣作為新生事物的基金管理公司，在同樣度過一個(gè)相似的寒冬后，很快振作起來，創(chuàng)新了各種銷售手法，理財(cái)水平也大幅度提高。3年多的努力終于換來了如今的累累碩果。
其次，現(xiàn)在能夠在柜臺上掛牌交易的品種只有5個(gè)，期限都為7年，并且都是固定利率品種，具有高度的同質(zhì)性，投資者的選擇余地太小。反觀現(xiàn)在的基金品種，從成長性基金、收益型基金到保本基金、貨幣市場基金等，種類繁多，花色各異，充分滿足了不同種類投資者的需求。
第三，柜臺國債總體上收益率不高，且跨市場套利機(jī)會小，手續(xù)復(fù)雜且效率不高，顯然對于準(zhǔn)備長期持有國債的投資者來說沒有多少吸引力。而對于計(jì)劃做差價(jià)的投資者來說，所面對的對手是銀行，恐怕這個(gè)差價(jià)也會被壓得很小。而基金管理公司憑借專家理財(cái)優(yōu)勢和近階段股票市場如火如荼的行情，以平均15.7%的凈值增長率取得了持有人的信任。此外，部分基金公司還貫徹把收益分給持有人的策略來培養(yǎng)持有人對其品牌的忠誠度。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年幾乎所有凈值在面值以上的開放式基金都進(jìn)行了分紅，分紅總額已超過20億元。層出不窮的分紅記錄讓人眼花繚亂，大大提升了基金在百姓中的聲望。
第四，目前柜臺國債的銷售主要由四個(gè)國有商業(yè)銀行壟斷，這與其網(wǎng)點(diǎn)眾多有密切關(guān)系。但實(shí)際情況是，眾多的商業(yè)銀行乃至證券公司對柜臺國債同樣有著不同尋常的熱情，這點(diǎn)可以在基金銷售的過程中看出來�，F(xiàn)在，基金的銷售已由銀行主銷轉(zhuǎn)為券商渠道為主，券商已不再是基金銷售中無足輕重的配角，而成為基金首發(fā)成功的中堅(jiān)力量。如，廣發(fā)證券就在廣發(fā)巨富基金的銷售中首次超過了工行，海通證券則對海富通收益增長基金銷量的貢獻(xiàn)超過45%。多渠道的營銷網(wǎng)絡(luò)極大地拓展了購買基金的潛在力量。
最后，柜臺交易手續(xù)相對繁瑣，投資者必須親自到有資格的銀行柜臺購買，轉(zhuǎn)托管效率低。而基金公司為擴(kuò)大基金銷售，采取了包括直銷中心、網(wǎng)上交易在內(nèi)的多種電子化方式，帶動了更多的個(gè)人投資者加入到購買基金的行列中來。
當(dāng)然，基金也有容易被忽略的風(fēng)險(xiǎn)，比如開放式投資基金不同于銀行存款或國債，不能保證投資人一定獲得盈利，也不保證最低收益。并且，投資開放式基金將面臨流動性風(fēng)險(xiǎn)、申購和贖回價(jià)格未知的風(fēng)險(xiǎn)、基金投資風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)構(gòu)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)和不可抗力風(fēng)險(xiǎn)等多種風(fēng)險(xiǎn)。而柜臺國債在此方面則具有獨(dú)特的優(yōu)勢。
借鑒基金成功經(jīng)驗(yàn)
為完善柜臺市場，需要借鑒基金銷售方面的一些好的經(jīng)驗(yàn)，采取多種手段�？紤]到商業(yè)銀行、證券公司網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋面廣、資源豐富等特點(diǎn)，可以逐步引進(jìn)其他商業(yè)銀行、證券公司加入到柜臺國債的銷售隊(duì)伍中來，建立起完善的考核及退出機(jī)制，同時(shí)加大現(xiàn)有柜臺做市商銷售國債的積極性。進(jìn)一步擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，從現(xiàn)有的六個(gè)試點(diǎn)地區(qū)擴(kuò)展到全國各地，包括廣大的縣、城鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)，滿足邊遠(yuǎn)地區(qū)群眾通過柜臺購買國債的需要。逐步推出更多的柜臺交易品種，包括各種期限結(jié)構(gòu)、多種計(jì)息方式在內(nèi)的組合品種，形成較為完善的國債柜臺收益率曲線。創(chuàng)造條件，完善現(xiàn)有的轉(zhuǎn)托管流程，簡化操作手續(xù)，提高轉(zhuǎn)托管效率，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，打通柜臺市場和交易所市場。有理由相信，在發(fā)行人、承辦機(jī)構(gòu)以及托管機(jī)構(gòu)的共同努力下，國債柜臺交易必將迎來更大的發(fā)展。
上海證券報(bào) 劉鐵峰 田鵬
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