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聯(lián)合證券總裁助理王新棟表示———聯(lián)合證券將大力發(fā)展基金代銷業(yè)
本報記者 劉興祥
面對基金市場突飛猛進(jìn)的發(fā)展形勢，券商該如何應(yīng)對？這個問題無疑引起了越來越多的券商的深思。聯(lián)合證券總裁助理王新棟日前就此對記者表示：“聯(lián)合證券正采取各種措
施積極應(yīng)對，希望在基金代銷業(yè)務(wù)中做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。”
事實上，聯(lián)合證券在代銷基金方面起步很早，并且早在2002年就實現(xiàn)了銷售量突破2億元業(yè)績。隨著基金的地位已不可同日而語，王新棟認(rèn)為，基金代銷將是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一項基本功能，也就是一項長期工作。他表示，支持券商代銷基金的有利因素是，券商較銀行在專業(yè)性上有著較為明顯的優(yōu)勢。首先，券商依靠強大的研究力量能夠建立一套完整的基金評價體系，包括產(chǎn)品特點、過往業(yè)績等方面，甚至可以關(guān)注基金公司的穩(wěn)定性。據(jù)此，券商可以選擇更加更有投資潛力的基金推介給投資者，從而增強券商的吸引力。其次，券商可以通過專業(yè)分析選出符合投資者需求的基金“套餐”，根據(jù)投資者的風(fēng)險偏好、年齡等推介合適的產(chǎn)品。第三，券商可以發(fā)揮信息傳遞即時的優(yōu)勢，通過網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)等將基金凈值以最快方式送達(dá)給投資者，從而建立一個高效的銷售平臺。類似的是，在解決開放式基金開戶這個難題上，券商還可以通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)遠(yuǎn)程開戶。這一點顯然是銀行所無法實現(xiàn)的。
那么，聯(lián)合證券將如何進(jìn)一步推動基金代銷業(yè)務(wù)的發(fā)展呢？王新棟表示，主要從三方面入手。第一，聯(lián)合證券將建立一個完整的銷售檔案，主要內(nèi)容包括投資者的全面信息，特別是聯(lián)合證券的投資建議及回訪記錄。第二，公司正準(zhǔn)備向全國網(wǎng)點推出一份“基金代銷指引”，就基金代銷作出具體的要求，如場所布置、向客戶推介程序等，其最終目的是要實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售程序，從而促進(jìn)服務(wù)水平達(dá)到相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)。第三，公司內(nèi)部將建立一個銷售平臺，其中既有各營業(yè)部的業(yè)績排名、員工獎勵名單，又有前線員工的銷售心得、前線來稿等。
據(jù)介紹，聯(lián)合證券近期已經(jīng)開展了有關(guān)基金代銷方面的大量培訓(xùn)，包括請基金公司總經(jīng)理講解營銷理念。王新棟特別指出，營銷能力將成為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭力，盡快提高營銷能力已成當(dāng)務(wù)之急。為此，他表示，聯(lián)合證券將實行“全員營銷，全員獎勵”。
據(jù)了解，盡管聯(lián)合證券在今年一季度的基金代銷業(yè)績表現(xiàn)一般，但是，為盡早在市場競爭中占據(jù)較大份額，公司已經(jīng)下達(dá)了一份數(shù)量可觀的指標(biāo)。王新棟對此表示：“聯(lián)合證券今年一定要在基金代銷方面實現(xiàn)突破。”
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