3月16日，是國聯安德盛小盤股精選基金發行的第二天。在其前兩天的銷售額中，來自券商渠道代銷的份額接近了四分之一。

　　券商代銷一直充當銀行渠道補充的局面，正在發生明顯的改變。券商今年給新基金首發銷售帶來的份額，不僅不再只是貢獻一個屈指可數的零頭，而是開始了對銀行這個銷售狀元的挑戰之旅。

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　　品牌的力量

　　海富通收益增長和中信經典配置這兩只百億基金的成功銷售，與它們所屬集團的品牌力量關系密切。而在整個集團的力量中，來自券商的推力正與日俱增。

　　在海富通收益增長創下的近131億首發規模中，券商代銷掉的部分不低于25%。據海通證券經紀業務總部總經理金曉斌透露，僅海通證券一家銷售的海富通收益增長份額就近15億。

　　一家券商代銷基金首發規模的10%以上，這在過去幾乎是不敢想象的。券商過去貢獻給基金首發銷售的，大多只是一個零頭份額。券商銷售的基金比重迅速提高，與集團作戰不無關系。眾所周知，作為一家合資基金管理公司，持有67%股份的海通證券是海富通基金管理有限公司的中方股東。

　　如果海富通收益增長尚不能完全顯現出品牌力量對基金銷售的重大支持作用的話，中信經典配置基金的首發則使基金公司背后的品牌力量一覽無遺。在中信經典配置基金121億的首發規模中，由中信系統單位構建的多層次營銷網絡代理銷售額占到了整個銷量的一半以上，中信證券作為中信基金的大股東,對中信基金在此次發行規模中所起到的重要作用不言而喻。除經紀業務的營銷全力支持以外，中信證券各部門對中信基金在技術、產品、管理模式、控制模式、營銷手段等多維度、全方位的支持，也是中信百億基金終成正果的重要原因之一。中信證券和其旗下的萬通證券銷售了近20個億，占到了中信經典配置基金首發總規模的16%左右。

　　中信基金人士介紹說，中信金融品牌的綜合效應，在此次中信經典配置基金的首發過程中得到了充分的發揮。中信證券穩健的經營風格和優秀的過往業績，都為中信經典配置基金的營銷帶來了積極的拉動作用。而華夏證券、國泰君安證券、招商證券等機構代銷的中信基金數量明顯同期代銷的其它基金多，也說明了這個道理。

　　券商比拼

　　相對于銀行來說，券商代銷基金的優勢在于營銷的專業化。而這種專業化的營銷能力，彌補了券商沒有銀行那樣營業網點眾多的短腿。金曉斌就表示，由于海通證券在基金銷售方面的出色表現，不少基金公司主動找上門來要求他們幫助做營銷策劃。截至目前，海通證券代銷的開放式基金總數已達45只。

　　據了解，不少券商在推進基金銷售工作上可謂是不遺余力。有的通過建立以專業促銷隊伍為主的全員銷售制度來保證基金的銷售，有的策劃了多種多樣的基金銷售創新策略，有的邀請外國專家具體推介某個基金產品，有的直接讓基金經理與投資者進行互動式的交流。

　　目前，海通證券、招商證券、華泰證券、中信證券、華夏證券等在基金銷售業務上都呈現出突飛猛進的態勢。資料顯示，基金銷售在美林、花旗等國外著名證券公司經紀業務收入中的比重為30%以上。雖然國內現在還沒有一家券商能夠達到這樣的程度，但趨勢已經顯現。

　　需要細水長流

　　一家券商的內部報告說，通過銷售基金帶來的基金分倉傭金收入，相當于新建十幾個營業部的一年利潤。而由于代銷基金不僅不需要增加新的硬件設施，而且有助于完善業務收入的結構。

　　券商表現出來的對基金銷售的空前熱情，中信基金公司感同身受。中信經典配置基金獲準發行后，多家券商找上門來希望為其代銷。最終，其選擇了具有共同市場理念的幾大券商作為合作伙伴。

　　隨著券商在基金代銷中地位的提升，原有的分倉條件已經不能滿足券商的要求了。上周，記者看到了兩家券商新近給基金公司的報價。除了券商認購基金可以享受申購與贖回手續費全免的老條款外，券商提出了類似銀行管理費那樣的服務費。報價大致是這樣的：在首發后的封閉期間，券商收取申購金額1.5至3.75‰的服務費；開放申購和贖回后，券商收取0.25至0.5%存量基金份額的尾隨傭金。此外，券商要求基金新的分倉量標準也水漲船高。除給予代銷量10至20倍的基金分倉外，存量基金份額在1億以上的，還要給予15倍以上的基金分倉量。

　　這樣的報價，讓基金公司感到有點負擔不起。一家基金公司的總經理認為，基金公司給予券商一定的服務費，確實有助于調動券商的代銷積極性。券商的這種高要求，對于基金公司本身就不低的運作成本來說，不啻是雪上加霜。如果每家代銷券商都按這樣的標準收取服務費，一只30億規模基金一年的管理費都得賠進去。

　　(上海證券報記者 陳建軍)