汪濤

　　2004年2月16日，中國農業(yè)銀行行長楊明生坐鎮(zhèn)上海陸家嘴國際會議中心，中國農業(yè)銀行2004年第一個全國性業(yè)務工作會議——基金銷售工作會議正在召開，全國各分行行長，個人業(yè)務處處長及總部相關領導，80多人濟濟一堂。

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　　“夸張點，30年來上海分行沒有舉辦過這么隆重的會議。”農行上海分行個人業(yè)務處許處長表示。

　　“就業(yè)務會議而言，(如此規(guī)模，農行以前)的確沒有過。”農行基金托管處張軍洲總經理表示。

　　可以預見，農行將做大基金業(yè)務文章。而“做大”的背景是農行2003年基金銷售業(yè)務遭遇了“滑鐵盧”和銀行基金業(yè)務的巨大想象空間。

　　楊明生布道

　　一份不甚理想的成績單道出其中原由。

　　2003年，中國農業(yè)銀行代銷4只基金產品，代銷基金總額31億元，僅占市場份額的8.8%，基金代銷業(yè)務，排名第六，落在工商銀行、中國銀行、建設銀行、交通銀行甚至招商銀行之后，與工商銀行代銷的138億相比，有100多億元的差距。

　　作為四大行之一，這樣的排名讓農行難以接受。

　　2004年1月18日，中國農業(yè)銀行年度工作會議上，楊明生表示，基金代銷業(yè)務市場地位的大幅下滑與中國農業(yè)銀行的地位極不相稱，影響了農行在新業(yè)務領域的市場形象。

　　而在此前，農行在基金業(yè)務方面有過非常不錯的成績。

　　1998年，作為成立的五大托管銀行之一，農行奪得13只封閉式基金的托管資格，托管份額230億，市場占比28%，穩(wěn)居當年封閉式基金托管第一名。

　　2002年，農行五個月內代銷4只基金，代銷額度達66億元，代銷份額在銷售市場排名第二，并獲得了9000多萬元的手續(xù)費收入。

　　2003年基金代銷業(yè)務如此明顯的下滑，刺激了農行上上下下。基金銷售工作會議上，楊明生直陳2003年基金代銷業(yè)務的三點不足：

　　其一，部分行領導對基金代銷業(yè)務的認識不到位，基金代銷工作組織管理中行政化、簡單化的方式較多，臨時觀念嚴重。

　　其二，開放式基金代銷網(wǎng)點建設不到位。

　　據(jù)悉，2003年年底農行網(wǎng)點超過1萬個，但與工行的1.7萬個和建行的1.1萬個相比，有一定差距；從質量上看，許多網(wǎng)點的基金代銷工作很不規(guī)范，咨詢工作不到位。

　　其三，對開展基金代銷工作的管理和營銷人員培訓不到位，許多工作人員對基金常識不了解。

　　楊明生認為：“如果這一局面不能迅速扭轉，與績優(yōu)基金公司的合作將難以長期為繼，農業(yè)銀行很有可能被擠出這一日益壯大的新興市場，甚至還將影響農業(yè)銀行的客戶資源，動搖業(yè)務基礎。”

　　農業(yè)銀行決心全力投入到基金業(yè)務的競爭。

　　2月16日，行長助理楊琨宣布，2004年農行基金代銷目標是，代理發(fā)行5只-6只開放式基金，代銷保底計劃為120億元。開戶數(shù)量年增長10%，力爭實現(xiàn)同業(yè)市場份額“保四爭三”的工作目標。

　　農行上海分行人士透露，“總行將根據(jù)各分行年度基金銷售計劃，對各一級分行下達單只基金的指導性計劃和保底銷售計劃，保底銷售計劃為指令性計劃，各分行必須完成。”

　　蛋糕

　　根據(jù)上海財華信息提供的數(shù)據(jù)，截止到2004年2月23日，工商銀行總計代銷479.5億基金份額，以26.85%的市場占有率高居第一，建設銀行(326.51億)、交行(308億)、農行(302.2億)、中國銀行(254.89)、招商(78.43億)、浦發(fā)銀行(25.72億)、光大銀行(10.65億)分列二到八位。

　　基金代銷已成商業(yè)銀行未來戰(zhàn)略的重要一環(huán)。

　　中國銀行上海分行托管處負責人透露，2004年首發(fā)規(guī)模有望突破1000億，按照1.2%-1.5%的代銷費率，這意味著超過10億代銷費的大部分將劃入商業(yè)銀行賬下。到2004年底，基金總規(guī)模有望接近3000億，以0.25%的托管費計算，商業(yè)銀行將坐收7.5億元托管費。

　　除了基金托管，社會保障基金、企業(yè)年金、券商的受托理財、QFII等托管業(yè)務將大量涌現(xiàn)。

　　據(jù)工商銀行有關負責人介紹，截至2003年末，中國工商銀行已托管證券投資基金、社會保障基金、企業(yè)年金、委托資產等各類資產近630億元，累計托管費收入逾3億元。

　　據(jù)悉，我國社保基金資產總額達1330億元，根據(jù)相關法規(guī)，社保基金從事證券投資基金、股票投資的比例不得高于總資產的40%，這意味著每年500億左右的托管業(yè)務空間。

　　按照世界銀行預測，未來20年我國社保基金總額將達到1.8萬億美元，這是一個更具想象力的數(shù)字。

　　“從戰(zhàn)略定位來說，盡管存貸利差仍是各家銀行的主要收入來源，但所占收入的比例已明顯縮小，取而代之的是中間業(yè)務收入的空前增長。在國外，商業(yè)銀行的中間業(yè)務一般會占到銀行收入的30%到40%，有的比例還要高。”中國銀行上述人士表示。

　　諸侯逐鹿

　　面對如此誘人的巨大蛋糕，農行的基金銷售工作會議開得如此隆重，楊明生的重視也就不難理解。

　　然而認識到這一點的并非僅農行一家，數(shù)種力量在銀行的基金業(yè)務上極力爭奪，博取掌聲。

　　已取得基金托管資格的八家商業(yè)銀行的競爭無疑是市場關注的焦點，其中尤以四大行的競爭最為激烈。

　　據(jù)悉，去年6月工商銀行自主設計開發(fā)并推出了第三代資產托管業(yè)務綜合系統(tǒng)，新系統(tǒng)的投入使用為今后工商銀行托管業(yè)務的進一步拓展奠定了基礎。

　　建行已將基金銷售納入綜合考評，作為領導班子經營業(yè)績考評項目之一，形成了比較完善的激勵考核制度。

　　農業(yè)銀行2004年將把基金代銷網(wǎng)點擴充至1.8萬個，并要求一級分行盡快在個人業(yè)務處設立基金科。

　　對于30多家基金公司來說，8家托管銀行是稀缺資源，商業(yè)銀行處于非常主動地位。

　　“這里存在雙向選擇的問題，托管銀行希望與業(yè)績好的基金公司合作，基金公司同樣傾向于具有實力的托管銀行結盟，為了立住腳跟，商業(yè)銀行和基金公司都必須做強。”交通銀行上海分行托管處某負責人表示。

　　同時他也認為，外資行的實力同樣不可小視。

　　“托管是外資銀行的強項，種種跡象表明，外資銀行早已將觸角伸入到我國銀行基金業(yè)務的各個層面中，政策一放開，他們的進攻勢頭只能用‘猛烈’形容。”

　　而與外資行相比，我國銀行業(yè)的基金業(yè)務過于稚嫩，能否扛得住沖擊，現(xiàn)在還無法判斷。

　　而隨著80億元的實收資本要求在剛出臺的基金法中被刪除，更多的商業(yè)銀行將進入托管業(yè)務，托管競爭好戲仍在后頭。

　　張軍洲表示：“認清資本市場發(fā)展和商業(yè)銀行業(yè)務轉型的大趨勢，了解基金市場發(fā)展給商業(yè)銀行帶來的機遇和挑戰(zhàn)，任重道遠。”

　　社保基金托管資格的競爭仍在繼續(xù)。

　　2002年，時任中國銀行行長的劉明康趕考，率中行拿下社保托管資格，一時傳為佳話。

　　2004年2月10日，浦發(fā)銀行發(fā)布公告，成為繼中國銀行、交通銀行、光大銀行之后，又一家社會保障基金托管資格的銀行。

　　除了中行外，工、農、建三大商業(yè)銀行都與社保基金的托管行資格失之交臂，但幾大行的申請工作會“永不言敗”。

　　“不是不想放棄，是不敢放棄。”