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展業(yè)中出現(xiàn)的若干問題
參照投資者選擇代理人的判斷標(biāo)準(zhǔn)，我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前結(jié)算代理人在展業(yè)過程中，確實暴露出一些問題，值得給予足夠的重視。
問題1：結(jié)算代理人重視程度不一，推廣力度不同，結(jié)算代理業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡。
目前為止，除了新批準(zhǔn)的4家結(jié)算代理人以外，第一批有資格的代理人中，尚有2家銀行還沒有正式開展此項業(yè)務(wù)。從總體上看，仍然存在代理客戶分布不均的現(xiàn)象，并呈現(xiàn)出高度集中的態(tài)勢。
截至2004年7月，代理客戶超過500戶的只有招商銀行和民生銀行，2家合計占整個代理客戶量的55%。而代理客戶量在10戶(含)以下的竟然有19家代理人，占已經(jīng)開展代理業(yè)務(wù)的37家代理人的51%，甚至有4家代理人的客戶量均為1戶。
出現(xiàn)這種情況的原因主要有兩個：
一是各代理人對債券結(jié)算代理業(yè)務(wù)的認(rèn)識有差異，重視程度不一。有的視債券結(jié)算代理業(yè)務(wù)為中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，專門組織機(jī)構(gòu)和人員拓展業(yè)務(wù)；有的認(rèn)為該項業(yè)務(wù)費(fèi)力不討好，還有可能在銀行內(nèi)部造成利益調(diào)整(主要指存款業(yè)務(wù))，在實踐中沒有或少有動作。
二是業(yè)務(wù)推廣的方法不同，力度也不同。有的專門將債券結(jié)算代理打造成一個品牌進(jìn)行推廣，有的在自己的網(wǎng)站或其它傳媒上進(jìn)行宣傳，有的通過召開座談會、業(yè)務(wù)交流會進(jìn)行推介，而有的只是坐等客戶上門。具有眾多分支機(jī)構(gòu)優(yōu)勢的四大國有商業(yè)銀行，也沒有充分發(fā)揮出自己的特點(diǎn)，展業(yè)效果與其它城市商業(yè)銀行相比并不突出。
問題2:個別結(jié)算代理人在展業(yè)過程中重數(shù)量、輕質(zhì)量；重廣度、輕深度。
在開展債券結(jié)算代理業(yè)務(wù)中，一些代理人只顧追求開戶數(shù)量，片面擴(kuò)大代理客戶規(guī)模，甚至不擇手段從其他代理人處搶奪客戶；另一方面，代理人卻忽視引導(dǎo)代理客戶而只是多做結(jié)算業(yè)務(wù)，有的甚至不重視自身的服務(wù)，不能提供很好的業(yè)務(wù)咨詢或信息服務(wù)，沒有專門的業(yè)務(wù)部門或人員提供業(yè)務(wù)支持等，迫使代理客戶流失他處。
在當(dāng)前非金融機(jī)構(gòu)參與銀行間債券市場只能與其代理人進(jìn)行現(xiàn)券買賣和正回購業(yè)務(wù)的情況下，如果新代理人在諸如資金、費(fèi)用等方面提出更具有吸引力的方案，個別被代理客戶受其誘惑而變更結(jié)算代理人也算是正常的事情。但是，個別代理人在展業(yè)過程中“重數(shù)量、輕質(zhì)量；重廣度、輕深度”的做法，無疑會造成市場資源的極大閑置和浪費(fèi)。
從另外的角度看，有的結(jié)算代理人雖然客戶不多，但代理結(jié)算量卻居市場前列，因此，傭金收入自然就比其他代理人多一些，與代理客戶的關(guān)系也更加穩(wěn)固。以此為契機(jī)和平臺，結(jié)算代理人還得與這些長期穩(wěn)定的客戶開展其它方面的業(yè)務(wù)合作，這些收益是很難用金錢衡量的。
最后，個別結(jié)算代理人抱怨客戶不好找、數(shù)量少，沒有看到代理客戶的巨大資源，有的甚至采用惡性競爭的手段從其他結(jié)算代理人處搶奪客戶。
其實，如果我們比較一下非金融機(jī)構(gòu)在銀行間債券市場和交易所市場的開戶量，可以看出，非金融機(jī)構(gòu)加入銀行間市場的潛力還沒有充分挖掘出來。
據(jù)來自交易所的數(shù)據(jù)，到目前為止，共有34萬多家機(jī)構(gòu)在交易所市場開立了證券賬戶，排除時間因素，單比較兩個存量，就可以看出其中的差別了。再借用幾個數(shù)據(jù):到目前為止，我國共有上市公司1367家，中央直屬國有大型企業(yè)189家，工業(yè)企業(yè)上萬家，這些都是我們國家經(jīng)濟(jì)生活中的棟梁，其中在銀行間債券市場開戶的又有多少呢?還有大量的正在崛起的民營企業(yè)等等，實際上都可以成為銀行間債券市場的成員。另據(jù)了解，2003年我國經(jīng)工商行政部門注冊的中小企業(yè)數(shù)已超過360萬戶。因此，代理人展業(yè)前景是非常樂觀的。
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