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《商務周刊》：盡管很多公司將IBM作為學習榜樣，但他們可能沒有完善的產品線，也沒有像利盟那樣業務集中于單一領域。他們在商業策略方面又該怎么做呢？
保羅·柯藍德：郭士納創造了大象跳舞的神話，成為企業學習的榜樣。然而，即便在郭士納本人看來，IBM也不是完美無暇。他曾經說，自己并沒有將IBM帶入一種完美的境界。事實上，每個企業都不是完美的，所以任何企業不可能學習一套完美的商業模式，企業需
要根據自身情況吸收IBM的商業經驗。
可以肯定的是，利盟在開拓商用市場時完全采用IBM的模式，因為打印市場逐漸變得成熟。當利盟在噴墨、黑白激光和彩色激光技術上實現突破并占有一定市場份額后，我們發現，單一的產品創新或技術創新已經不能滿足那些流程日益龐雜的大型客戶需求。再加上信息技術產業逐漸變成以服務為主導產業，而不是以技術為主導的產業。打印作為其中信息技術的一部分，打印的芯片速度、軟件版本、專有系統以及其他類似的東西都會被包含在整體解決方案中，所以，利盟借鑒IBM的商業模式是完全可行的。
在未來可預見的整合時代里，局部應用整合將是發展的重點，更多公司會在專業領域面臨深層次的競爭。當公司更加注重將市場需求通過技術研發轉變成公司的創新能力，這就是將IBM綜合性商業戰略用于專業領域的可能性。
執行力的保障
《商務周刊》：向用戶提供綜合性的完整打印解決方案，這可能意味著公司需要更龐大、更復雜的組織架構以及更多的溝通成本。郭士納對IBM變革時，“官僚機構”的存在曾讓他非常頭痛。利盟是否面臨同樣的問題？
保羅·柯藍德：郭士納被IBM內部存在的官僚機構困擾，利盟也存在同樣的問題。這個問題并不會由于利盟集中于單一業務領域而變得容易解決，越是戰略集中就要求公司具備越強的市場應變能力，所以我花去很多時間解決官僚機構的問題。
其實，我并不認為官僚機構存在是什么壞事，每個機構都有存在的道理，關鍵問題是如何讓這些機構以協同的節奏運轉。為此，利盟內部強調統一的跨部門管理。局部業務管理由各部門獨立完成，跨部門管理機構成為調度公司運行秩序的中心，1995年利盟就成立了全球統一技術數據中心、全球統一市場推廣部以及知識產權保護部門。這些跨部門的管理機構對于內部溝通和協調起到了重要的推動作用，并保障了公司的執行能力。
《商務周刊》：我認為利盟跨部門協調工作要比IBM簡單很多。您沒有考慮過以建立更為嚴格的流程管理來保持公司的執行能力嗎？
保羅·柯藍德：對于市場而言，把客戶運營流程劃分越細，越可能為用戶提供完善的解決方案，贏利的可能性就越大。對于公司內部而言，運營流程的細致劃分可以保障公司運營更加嚴謹，避免公司的每項決策與現實狀況出現太多偏離，但是公司內部劃分的過于細致的管理又會帶來新的問題。
當郭士納對IBM動大手術時，他沒有為IBM內部流程進行過于細致的管理。一是由于IBM業務龐雜，再者過于嚴格的制度對于IBM并不起作用，因為IBM是把自己的信念像教會一樣制度化的企業，每一層的經理都用公司的戰略標準去判斷和做一件事情，中層經理并不是簡單的量化執行者。在IBM內部，運營流程與人員流程、策略流程和營運流程是綜合運行在一起的，所以很難用運營流程解決所有問題。
利盟面臨的任務是在組織內部實現經營業務與管理職能結合，進行跨部門合作，并使用戶服務的策略有力執行。
《商務周刊》：利盟與IBM原本同根，這對于利盟內部組織的執行力是動力還是壓力呢？
保羅·柯藍德：由于利盟與IBM原本是同一家公司，文化的同源性，使得利盟的商業策略和內部管理都與IBM相似，在執行方面也會表現出相同的DNA。我認為，組織的執行力與4個有效運作的DNA密切相關——結構、權力、信息、激勵。持久、良性的執行力是通過這幾個深層次因素的協調去實現的。
在組織架構以及人事激勵等方面，利盟吸取了IBM的精華部分。IBM的原則是尊重人，并使人的能力得到最大限度發揮；在信息溝通方面，IBM提倡基于整體價值鏈的溝通，這樣可以使公司的運營精益求精。
當然，我們也看到IBM的不足之處。例如IBM并不太注重競爭對手或者同類廠商的市場競爭，這正是利盟在內部管理中需要克服的，利盟必須使整個封閉的系統呼吸新鮮空氣。一個例子是，競爭對手推出集中式的商用打印解決方案時，利盟開始研究分布式辦公環境中以低成本實現打印的解決方案。我們專門成立了技術和服務部門對全球策略進行統一部署，這項計劃在5個月中就產生了非常好的實施效果。
盡管利盟在學習IBM的管理模式，但是利盟的管理與IBM完全不同，IBM是龐大的商業帝國，已經具備了技術和產品實力，你會看到IBM利用管理推動商業模式創新。而利盟業務主要集中在打印領域，我們的管理更強調對技術和商業策略的共同推動力。利盟是打印技術解決方案的專業提供商，在打印技術方面處于絕對的領先地位。
與此同時，我了解到中國國內很多優秀的公司都在學習IBM的管理，我的忠告是，每個公司內部資源分配是不同的，管理能力提升更多取決于人力、財務資源轉換成組織的能力。
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