波科中國另類生存

　　波科的選擇和遭遇折射出中國醫療衛生流通領域的某種現實

　　□本刊記者 曹海麗/文

　　5月底，一樁美國商業賄賂案被披露，引起了萬里之外中國的關注。

　　據悉，美國診斷產品公司(DPC)在中國的子公司天津德普診斷產品有限公司為開展業務，在長達11年的時間里，向中國的實驗室工作人員及國有醫院醫生行賄——主要涉及三家大型國有醫院——總額達160多萬美元。為此，DPC將支付高達480萬美元的罰金。

　　這一消息對于美國波士頓科學國際有限公司(Boston Scientific，紐約股票交易所代碼：BSX，下稱波科)而言，既是安慰也是鼓勵。

　　波科的選擇

　　兩年多前，這家美國醫療耗材器械公司決定改變在中國的銷售方式，由過去通過經銷商代理改為直接向醫院銷售。這在跨國公司中無疑是一個大膽決定。

　　一位負責人回憶，當這個決定在中國公司宣布時，員工們面露茫然和恐懼。在接下來長達半年的時間里，波科的銷售額幾乎速降為零。而此前，通過經銷商，在主要的30至40家同類公司的競爭中，波科占有中國市場15%-20%的份額。其中，心臟裸支架達25%左右，與其主要跨國公司競爭對手——強生、美敦力等同處行業領導地位。

　　波科是微創傷介入治療領域全球最大的醫療器械公司之一，擁有 50大類近7500 種產品。1997年，波科正式進入中國，成立了波科國際醫療貿易(上海)有限公司，銷售四個產品線。其時，受中國法律政策限制，波科與其他跨國醫療公司一樣，必須通過經銷商銷售給醫院。而在亞太區其他法律允許的國家，波科均選擇直銷。其主要產品——用于心血管手術治療的介入耗材技術含量和價格都比較高，產品銷售范圍有限，適宜采取直銷模式。由于減少了中間環節，波科產品的價格也更具競爭力。

　　通過經銷商銷售，波科無須自己發貨、收錢，“生意很好做”。其時，波科中國按地域選擇了30家左右經銷商。

　　但公司很快發現了兩大問題。波科中國區總經理單科爾告訴《財經》，一是最終出售給用戶的產品價格出奇地高，很多病人無法獲得高科技治療帶來的好處；二是經銷商經常有觸犯法律的事情發生。

　　“我們理解經銷商的庫存期會增加銷售成本，但即使考慮這些因素，仍然不能說明中間高額利潤差價的合理性。”他認為，“許多經銷商的行為不僅觸犯了國際法律，也觸犯了中國法律”。

　　波科的壓力直接來自本國。1977年出臺的美國《反海外腐敗法》(FCPA)明令禁止跨國公司在海外以任何形式進行商業賄賂，以維護國內市場競爭秩序，避免企業道德遭到不良影響。一旦發現，公司將受到嚴厲的處罰。DPC正是一個典型案例。(參加述評“美國企業‘緊箍咒’”)

　　2003年4月，波科總部做出中國公司改直銷的決定。他們從經銷商那里買回了所有余下的庫存，改由自己發貨，自己收錢，直接和醫院打交道。其時距中國按照WTO協議放開直銷的時間尚有一年半，注冊于上海外高橋保稅區的波科申請“享用”了特殊優惠政策。

　　受阻的直銷

　　但在現實中，取道直銷的波科遭遇到前所未有的困難。

　　阻力首先來自醫院。盡管波科的直銷產品價格比經銷商代理的價格平均要低40%，醫院卻寧可選擇后者。

　　2003年4月，適逢波科新研制出的紫杉醇(paclitaxel)藥物釋放支架在中國注冊上市。而此前半年多，其主要競爭對手美國強生公司已經率先推出了同類產品雷帕霉素(rapamycin)藥物釋放支架。當時強生的支架經過經銷商環節，最終到達醫院的價格為3萬多元，比強生后來在美國銷售的2500美元要高出很多。波科的產品則參照其在已經上市國家及地區的定價，為1.8萬元人民幣(直銷價)。

　　在價格相差懸殊的情況下，很多醫院的選擇仍是強生。半年里，波科幾乎顆粒無收。

　　波科認為，原因是多方面的。一則波科自身需要一段時間來調整人員配置、建立倉儲等基礎設施；二則醫院方面初始不能適應這種直銷模式，因為在這一領域尚無先例。因此，有不少醫院對波科的銷售資質提出過質疑。

　　一位不愿透露姓名的業內人士聲稱，醫院購買什么產品“不是一個簡單價格決定的問題，技術含量其實是具有決定性因素的”。但記者在采訪中了解到，波科和強生的藥物釋放支架在技術含量以及質量標準方面不相上下。兩家公司同為國際知名的醫療公司，擁有強大的研發力量。截至目前，他們是僅有的兩家可自主研發和生產藥物釋放支架的跨國公司。一位北京著名心血管醫院的導管室醫生表示，波科的產品是“沒問題的”。

　　從2003年三季度開始，波科的銷售情況開始走出低谷。2004年，波科和強生在藥物釋放支架的市場份額大致是三七開。與此形成對照的是，在世界其他主要市場，波科支架的市場占有率通常高達60%-70%。強生的策略則是定價略高，因此盡管市場份額略低，在總體盈利能力上并不落后。

　　2004年，由留學歸國人員創辦的微創醫療器械(上海)有限公司也推出了藥物釋放支架并于今年年初注冊，其產品通過經銷商到醫院的最終售價為2萬多元。盡管與微創相比，波科支架仍然具有一定的技術和價格優勢，但其市場份額目前已被微創趕超，在三家公司中位居最末。

　　對此，波科中國區總經理單科爾認為，問題之一來自醫院的收入模式。由于國內醫生合理的診治勞動報酬普遍很低，醫院收入主要來自出售藥品和醫療器械服務。多年來，按照有關規定，單價500元以下的醫療器械(包括耗材)，醫院可在采購價基礎上向病人加價10%，單價500元以上加價5%。總體上，對醫院來說，采購價越高，利潤就越高，自然沒有足夠的動力去買價廉物美的產品。

　　另一個因素是業內的公開秘密——回扣。據今年6月國家審計署的報告，有關部門審計和調查衛生部及北京市所屬十家醫院2003年度財務收支及相關藥品、醫療器械購銷情況時發現，2001年以來這些醫院收取藥品和醫療器械廠商等支付的各類折扣、回扣等約3億元。醫院未將這部分資金用以抵消藥品和醫療器械售價，而大部分作為醫院盈利或用于購置設備等支出，最終還是增加了患者的負擔。此外，個人索取和收受回扣的現象也屢禁不止。

　　波科有關人士透露，改為直銷后，醫院的管理人員和醫生曾明確向他們提出：“直銷了，醫生的利益如何保證？”波科銷售人員經常被“善意地提醒”：“你們不懂得中國國情，這樣做是不行的。”他們也一度被醫院看成是“最不受歡迎的人”。

　　波科的行為還直接觸及到一個行業——醫療代表的利益，并招致一片反對聲。據一位業內人士透露，波科產品改直銷后，曾有人表示要“聯合起來對付”。

　　國家審計署的有關報告還顯示，被抽查的六類35種進口一次性醫療器械，最終賣給醫院的價格平均為報關價的3.34倍。例如用于心臟手術的某規格球囊，報關價為每個496元，一級代理商批發給二級代理商時達到3600元，二級代理商再轉手賣給醫院時驟升到7000元，兩次倒手共加價13倍多。

　　曲折前行

　　波科的處境，折射出中國醫療體制的一些“頑疾”。

　　去年8月，衛生部提出“規范醫療機構高值醫用耗材采購行為，減輕患者不合理醫藥費用負擔”，首次在八個省市119家三級醫院進行了“醫療機構高值醫用耗材集中采購試點”，集中采購心臟介入類醫用耗材、心臟起搏器及人工關節三大類產品。

　　今年2月試點工作結束后，衛生部公布，列入集中采購目錄的三類產品成交候選品種與集中采購前的市場平均價比較，平均降低26.51%；其中，心臟介入類耗材降價37.6%，人工關節降價24.26%，心臟起搏器降價15.21%。使用國產心臟介入材料患者的材料費用，將由過去的約2.6萬元減少到1.5萬元左右。

　　業內人士表示，招標對規范市場、加強透明度、降低價格起到了一定作用，但未解決根本問題。因為招標只針對具體產品，且由于醫用耗材更新快，新產品可按先前的價格出售，不受招標的任何影響。

　　中國明令禁止商業賄賂，包括經銷商或代理商的行賄。據《反不正當競爭法》第八條，“經營者不得采用財物或者其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品。在賬外暗中給予對方單位或者個人回扣的，以行賄論處；對方單位或者個人在帳外暗中收受回扣的，以受賄論處。經營者銷售或者購買商品，可以以明示方式給對方折扣，可以給中間人傭金。經營者給對方折扣、給中間人傭金的，必須如實入賬。接受折扣、傭金的經營者必須如實入賬”。

　　此外，我國《藥品管理法》對藥品的生產企業、經營企業和醫療機構在藥品購銷中的行為，亦有類似的約束。然而，國家工商總局在2002年查處的1900多件商業賄賂案件中，仍以醫藥領域為最多。

　　近來，波科在中國的直銷業績正在慢慢轉暖，醫院客戶從最初的40家增長到近200家。波科北京辦事處醫療與政府事務部經理林寶蓮表示，一些醫院接納了他們的產品，一定程度上還是考慮到病人的負擔，因此適當配備一些波科產品，可以讓病人多一個選擇。波科對前景持樂觀態度，并表示“自己輸得起”。

　　“我們只能等待市場環境變得更好，”林說。

　　本刊記者段宏慶對此文亦有貢獻

　　(本文刊于7月25日出版的《財經》2005年第15期)