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凱馬特也成為它的客戶后，全美已經有上千家承包商靠ABC Supply吃飯
徐磊 NBD報道
為全美國“擋風遮雨”，口氣也太大了吧？但這的確是ABC Supply孜孜以求的目標，因為它賣的不是其他，而正是你想不到的———屋頂。“我們做的不是什么驚天動地的大事
，不過任何人都需要一個擋風遮雨的地方。”ABC Supply的當家人肯.亨德理科斯一語中的。
美國建筑承包供應公司American Builders&Contractors Supply，ABC Supply)正是憑著這個獨特理念，從威斯康星州一個修屋頂的小匠鋪，逐漸發展為當今全美最大的屋頂及墻窗材料專業批發商，2004年銷售額達18億美元，凈利6700萬美元。
為受災者“擋風遮雨”
當ABC Supply剛介入這個行業時，商業建筑的屋頂銷售就如同它所包含的材料———瀝青屋面板、金屬片、瓦片和鋪頂卷材一般四分五散，根本沒有人想過將各地零碎的生意加以整合形成一個全國規模的銷售體系，因為這樣做實在是太難了。
而往往困難中才蘊藏著不為人所覺察的珍貴機會，ABC Supply就從中敏銳地找到了公司迅速壯大的捷徑：收編各地的承包商。而一場罕見的大冰雹則為早有所準備的ABC Supply“砸”開了成功之門。
那場冰雹襲擊了威斯康星州的中部城鎮柏林，造成大量建筑屋頂嚴重損壞。由于這些建筑都投了保，維修費用將由保險公司全額支付，許多承包商便趁機漲價想發筆小財。而ABC Supply則將保險理賠員們請來共進了一頓豐盛的晚餐，同時鄭重表示自己將按常規收費，但條件是包下所有的維修合同。至于后來嘛很簡單，當地的承包商都為ABC Supply打了一次工。
第二年，鄰近的一個城鎮遭受了相同的災害，這回保險公司第一個找的就是ABC Supply。從此，公司業務越滾越大，甚至將屋頂蓋到了軍事基地。當凱馬特也成為它的客戶后，ABC Supply數了數，全國已經有上千家承包商靠它吃飯了。
讓承包商賺到錢至關重要
雖然處在業務鏈的核心地位，但ABC Supply沒有顯露出絲毫的趾高氣揚，因為它深知公司最大的顧客不是別人，正是倚靠著自己的這些承包商，實際上這是一種唇亡齒寒的商業關系。一旦失去了承包商們的支持，公司的末日也就不遠了。
為此，ABC Supply始終將增強承包商尤其是中小承包商的盈利能力作為公司核心的工作內容。ABCSupply會定期免費向它們提供商品宣傳單、瀝青板樣品包和新產品的使用講座，甚至自己掏腰包買廣告牌替這些承包商打廣告。
豐厚的利潤空間引得眾多承包商紛至沓來，有的甚至不惜放棄老板的身份，連人帶店加入了ABC Supply的銷售網絡。
和建材巨鱷對抗的兩大利器
就像沃爾瑪是所有日用品零售商心中揮之不去的陰影一樣，ABC Supply也有它為之忌憚的強敵，那就是家得寶，世界最大的建材連鎖大賣場。面對如此一艘航空母艦，ABC Supply拿出了兩大應對利器。
其一，盡一切可能壓縮成本。
ABC Supply的送貨卡車都是重新油漆過的二手貨，集裝架也是循環使用，報廢后再賣還給廠家。公司沒有專門的公關部，甚至連秘書都不配備。一套2萬美元的銷售軟件至今仍是公司電腦系統的核心。
其二，將服務做到極致。承包商羅伯特.沙朗手下有50個屋頂工人，他是那種ABCSupply和家得寶都想極力拉攏的顧客，而在家得寶不愉快的消費經歷使其倒向了ABC Supply這邊。
“我訂的貨他們要隔夜才能從波士頓運過來，可我第二天就急著用”，沙朗一臉不滿，“ABC Supply就不是這樣，他們的工人爭分奪秒，送貨一刻不停歇而且從不出錯，這才是我想要的服務。”
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