記者　蕭曼平　實習生　何春輝

　　中華精藝雕刻廠通過廣交會進入國際市場，該公司如今在國內已具有比較龐大的生產網絡，在美國也已初步建立50多個基本銷售網點。

　　廣州仲華精藝雕刻廠有限公司（原中華精藝雕刻廠）是廣州市獲得外貿經營權的第一

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家民營企業，從1989年第65屆就被批準參加廣交會，至今已有28屆之多。

　　新型骨雕誕生于廣州小作坊

　　上世紀80年代末國際通過的禁止象牙貿易協定使廣州的象牙工藝大受影響。廣州傳統牙雕絕技一度面臨失傳，令藝人們憂心如焚。

　　曾任牙雕專業廠技術科長的靳兆光，早年曾踏遍大江南北去寫生，尋找傳作的靈感。他說，在象牙貿易受限制之后，他決意走一條前人未曾走過的路子，創出一片新天地。

　　1988年，他與同是牙雕工藝師的妻子謝曼華，在廣州羅沖圍一處偏僻地方，搭起簡陋的工場，從小作坊開始，進行創新骨雕工藝的探索。經過一年艱難創業，終于摸索出一套比較滿意的骨雕設計制作工藝。1989年靳兆光的第一件大型骨雕精品《福聚蓬萊》誕生，引起了工藝美術界的普遍關注。靳兆光與幾位同行也因此成了廣州制作象牙特色新型骨雕工藝品的創始人。

　　出國參展建銷售網絡

　　精藝進軍海外也開始于參加海外展。1994年8月，精藝雕刻接受美國舊金山米爾布萊市市長摩士女士的邀請，在該市舉辦了骨雕精品暨旅游工藝品獨家展覽，展期為15天，受到了該市市長及市民熱情歡迎。

　　識貨的市長摩士女士為了幫助他們在美國打開市場，推薦律師幫助他們了解在美國設點的法律手續和在美國經商的注意事宜。精藝認識到美國商業運轉的規律和市場的巨大，從而更加堅定了精藝在美國設立銷售點的信心。1995年初，精藝在美國紐約布魯克林區注冊設立了公司———美國中華精藝雕刻公司（面積600平方米），精藝雕刻法人代表靳永康親自到美國公司負責管理。

　　靳兆光強調，中國企業如要到美國設立銷售網點，首先須熟悉美國法律。在美國只要找到一家正規律師事務所的律師，向他提供材料，他會按法律規定和程序幫你辦理注冊登記等手續。當時精藝在美國注冊就很順利。

　　在金融風暴期間，盡管整個貿易市場疲軟，但精藝依然能從劣境中尋求到發展的突破口。1998年隨廣州市貿促會到德國法蘭克福展覽，1999年隨貿促會到英國伯明翰展覽，開拓了歐洲市場，認識了新的客戶，保持出口業務的持續發展。此外，美國中華精藝雕刻公司還參加拿大等地的大型展覽，并多次介紹美國商人回廣州參加廣交會的商務活動。

　　在美建銷售網點50多個

　　到了1998年美國中華精藝雕刻公司的經營方式實現了由單一的店鋪零售經營到全美國批發銷售的重大轉變。同時利用美國海關對精藝雕刻生產的骨雕工藝品免征入境關稅的優惠政策，其美國公司全面開展中國工藝品的推銷業務。在以紐約為中心的美國東部地區至佛羅里達南部地區、芝加哥至路易斯安娜州中部地區已初步建立基本銷售網點50多個。每年參加美國各大城市展覽8次以上。初步建立起國內生產、國外銷售一條龍服務這一行之有效的銷售方式。

　　在美國建立50多個銷售網點可算是一漫長艱辛的歷程。

　　靳兆光介紹，精藝在美國開拓市場主要通過三種方式：一是到每個州找幾家大型商場，逐家去登門拜訪、推銷，現在看來這是最佳的手法；二是通過參加美國每個州的展覽會，認識客商以及當地的工藝商場，主動去推銷；三是網絡推銷，將公司的產品上傳到電腦給客戶看。50多個銷售網點是如何實施配送的呢？靳兆光介紹，2001年初，為了更好的配合中國出口商到美國紐約的商品運輸轉口需要，在美國紐約注冊成立了“貨運公司”。產品配送一般通過精藝自己的貨運公司、美國UPS或美國的其他的貨運公司來完成。美國UPS每天下午5點來公司運貨，月底結帳，方便、成本不高且不擔心貨損。

　　愿為廣州企業開拓美國市場服務

　　廣州有部分企業，雖然其產品在美國有很大的市場潛力、拓展前景，但如何很好利用國內外優勢發掘市場潛力，卻在摸索階段，存在一定的制約和困難。比如，信息不靈，企業缺乏組織平臺，國內企業同行為爭得客戶相互壓價，錯誤信息和中介欺騙，等等。靳兆光認為，這些因素阻礙了廣州企業走進美國。

　　精藝雕刻向廣州市外經貿局建議以“美國中華精藝雕刻公司”為依托設立“廣州市駐美國紐約貿易服務中心”，已獲得廣州市政府同意。靳兆光表示，美國中華精藝雕刻公司愿意承擔責任，為廣州企業開拓美國市場服務。場所、人員、資金不需要政府負擔，按市場規則去運作；公司聘有熟悉美國法律的律師；公司已經成為美國商會的合法會員，熟悉美國商貿運作；積極尋求中國駐外國機構支持。這些都是美國中華精藝雕刻公司的有利條件。

　　靳兆光稱，“中國廣州市駐美國紐約貿易服務中心”將于今年11月份啟用。設立“廣州市駐美國紐約貿易服務中心”可以起到招商引資、宣傳廣州市投資環境、協助組織國內企業在美參展、介紹廣州投資項目和企業商品、協助國內企業在美國設點、提供法律幫助等作用。

　　計劃明年正式進軍歐洲市場

　　在維持原來在美國50多個銷售網點基礎上，精藝雕刻調整原來的市場計劃，準備明年開拓歐洲市場。靳兆光稱，在歐洲開展覽會只是短時期了解行情。雖然現在歐洲有些客戶來我們公司訂貨，但相對直接在歐洲設立銷售網點進行銷售就沒那么好。市場是靠占領的，企業有條件就要去占領市場。現在中國加入了WTO，我們的企業要趁機走出去，占領海外市場。（紫／編制）（來源：金羊網）