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東盟是什么？對于中國企業而言，東盟是商機。就在11月朔風初起的時候，中國與東盟“10+1”框架協議的達成，讓許多在國內苦苦找尋市場商機的企業看到了“春”的亮色。而此前春蘭集團宣布擴大在東盟國家的投資，TCL、小天鵝集團等“東南飛”的成功個案，更是助燃了這股火辣辣的熱情。然而，大商機背后往往隱含著大風險，許多“中國造”的南下悲歌已經足以讓人不寒而栗，神秘的熱帶雨林籠罩下的大市場似乎詭秘重重。東盟究竟是什么？不妨打個比方，東盟就像是河豚，會吃的，鮮嫩無比；不會吃的，當心命喪黃泉。
在局外人看來，這次“10+1”框架協議的達成似乎過于神速，其實，這是出自東盟、中國的各自意愿。但中國究竟能從中分得多少商業紅利還是個未知數。因為目前東盟平均關稅是6%，而中國是12%，從這個側面可以看出，在近期我們主要面臨向東盟進一步開放市場的問題，而不是有多少“中國造”進入東盟市場的幻象。
無論如何，通往東盟的大門已然打開，“河豚們”正在河中歡快地嬉戲。我們所要做的，已不是吃不吃的問題，而是怎樣煉就“百毒不侵”的真本事，好去品味那驚險一吃后的美妙。
中國企業東南飛
新希望、長虹等不僅在國人聽來熟悉，在東盟國家中同樣赫赫有名。
劉永好曾是中國首富，他領導新希望集團成功地在越南投資飼料企業并使產品暢銷越南。去年，該集團又與廣西桂林空調器廠合作在胡志明市投資成立空調器生產企業。
四川長虹電器股份有限公司的空調在印度尼西亞推出兩年后，已成為當地最著名的空調品牌。
另一個靠越南發家的企業——重慶力帆進入越南摩托車市場后，2001年銷售額達到了1.17億美元。越南駐華大使館商務參贊胡國飛曾對記者說：“在越南，力帆的牌子比本田響。”
類似的例子還有很多。成功者固然讓人感到振奮，但回望他們所走過的道路，也許激情就會被冷靜代替。
TCL的東盟攻略
記者在采訪中發現，當問及在東南亞的中國企業“龍虎榜”時，人們總要提到一個名字——TCL。
作為中國家電業的巨頭之一，TCL集團早在1999年2月就開始在越南建立生產基地。現在，TCL已經在越南占有約10%的市場份額，與韓國名企LG公司基本相當，位居第四。
TCL進軍越南市場的路徑其實是十分曲折的，從越南公司董事長兼總經理易春雨博士接受本刊記者采訪時的談話中不難看出這一點。
深知內情的人明白，當初如果不是總裁李東生“一意孤行”，TCL也許沒有今天在越南市場上的輝煌。
投資越南之初，TCL集團內部分歧較大。有人認為越南市場不規范，容量有限，競爭激烈，風險很大，不值得投資。作為主張進軍越南的老總，李東生當時的壓力可想而知。為了摸清情況，1998年，李東生親自帶領一個包括多方面主管在內的考察團，赴越南考察，這番辛苦沒有白費，通過努力和深入分析，他們終于找到了充分的理由，發現了這個市場所蘊藏的巨大潛力。
越南家電市場“供大于求”的根本原因是越南市場占主導地位的國際名牌彩電售價過高，而產品質量高、價格適中的大眾消費市場尚未真正啟動，這將是彩電消費的趨勢和主流，因而存在相當大的市場空間。尤其是這個市場對中國企業來說具有一定優勢，TCL一眼就看到了其中的機會，而未來大屏幕彩電市場的興起和越南未來的彩電市場容量更加堅定了TCL東南飛的信心。
1999年，為了躲開政策上的種種限制進入越南市場，TCL采取了一個迂回戰術，即采用收購越南原有的一家生產彩電企業——同奈電子公司的外方投資企業——陸氏香港公司的辦法，繞開了越南現行的政策限制。
這一招是很高明的。TCL將同奈電子公司收購改造后繼續生產家電產品，對越方來說，這家工廠還是原來的生產企業，除了投資方發生了變化外，企業本身沒有什么變化，因此許可證的辦理比較容易，而且最重要的是沒有了80%的外銷比例限制。同時，原有企業所擁有的注塑、噴油、插件機等設備在其他企業幾乎不具備，這使TCL的競爭力更強。TCL這一收購舉措可以說是進入越南市場很重要的一步。
此后，TCL集團還在越南同奈省邊和經濟開發區建立了專門生產彩電、VCD、DVD等家用電器的工廠，并引進了先進的彩電生產線及其配套設施，購進新的設備和儀器，使TCL越南工廠具備了年產30萬臺彩電的生產能力。
完備的產業鏈使TCL在越南的優勢非常明顯。TCL在越南南、中、北部銷售比例分別為42% -43%、18%-19%、38%左右。在高、中、低三個收入階層的消費者中，TCL以中等消費層為主。在中小城市，TCL的產品銷售優勢也很突出，尤其是在省城，TCL的銷售量已經是數一數二的了。他們的計劃是在今后五年內實現20%的市場占有率。
除了完備的產業鏈優勢，TCL在越南奉行的“以優質產品和服務贏得顧客全面滿意”的理念也很實用。他們在越南率先推出了“3年免費保修，終身維修”的承諾，此外，還首家在越南推出上門維修服務，在城市里24小時上門服務；在農村地區，最多兩天就能上門維修。如果彩電維修時間長，TCL還給消費者臨時提供周轉機，不影響消費者正常看電視。等到彩電修好以后，再把周轉機換回來。
TCL的彩電、VCD、DVD依靠自己的產品質量，性能價格比、良好的售后服務，虎口拔牙，硬是從日本索尼、韓國三星等公司搶占了15%的市場份額。也就是說，TCL多賣一臺，索尼或三星就要少賣一臺。現在，日本和韓國的代表產品——索尼彩電和三星彩電的市場占有份額在下滑，并且正在準備放棄在越南生產普通彩電。
這里面還有一個插曲。以前，由于中越雙方邊貿中攙雜了大量假冒偽劣產品，一定程度上敗壞了中國產品的聲譽。越南許多消費者認為，中國大陸產品的特點就是價格便宜、質量差。結果一開始，消費者買TCL彩電看中她是一家香港公司。之后，當消費者聽說TCL彩電是中國大陸生產的，就紛紛提出退貨要求，連北部、中部、南部辛辛苦苦建起來的十幾家經銷商也要退貨。越南有的報紙甚至在頭版刊登文章，標題就是“TCL騙了我們”(指其并不是一家香港公司)。
經過一年多的實踐，越南消費者終于接受了TCL這個中國品牌的彩電，一定程度上克服了原來中國產品的負面影響。現在，再也沒有人認為買TCL彩電是丟面子的事。TCL使許多越南消費者了解到，中國也有質量好的產品。
易春雨說，TCL越南公司已經進入一個新的發展階段。這個階段的目標就是在越南打造一流的國際化中國企業。作為一個多元化的集團，TCL還將在越南生產和銷售更多的優質產品，包括TCL電話機、手機、電腦、空調、冰箱等系列產品。
不僅在越南，在印度，TCL也有一定的發展實力。李東生認為，如果一家企業要在一個市場長期站穩腳跟，不斷提高市場份額，很重要一點，是要對當地的市場有一個深入的了解，有針對性地開發產品。據李東生介紹，TCL當時看到印度人口眾多，未來市場潛力巨大，因此于2000年5月在印度成立合資企業，搞帶料裝配，推廣TCL產品，目前在印度的市場份額達到7%，銷售額達5000萬美元。
“元老”小天鵝
在中國幾乎家喻戶曉的江蘇小天鵝集團也是較早進軍東南亞的企業。
提起過去取得的成績，小天鵝公司副總裁徐源至今仍感到自豪。他介紹說，小天鵝1998年進入泰國市場，由泰國的PEACOCK公司經銷其產品。面對日本家電企業的強大競爭壓力，當時每年就已占有了泰國1/10的市場份額。10年來，小天鵝集團在東南亞更是形成了強大的銷售網絡。目前，小天鵝東南亞公司家用電器年生產能力達到7萬套；在馬來西亞和印尼設有獨資公司，2001年其洗衣機銷量約占馬國市場份額的25%，在東盟其他成員如文萊、泰國、菲律賓、越南等國也都占有相當的市場份額。除洗衣機外，他們還增加空調機、洗碗機的組裝銷售業務。
徐源在接受本刊記者采訪時，十分自得地說：“在我作為中方代表參加中國-東盟合作論壇時，東盟人士對我們公司的服務大加贊賞。”
不過成功說來容易，其實過程甚為艱苦。回想起小天鵝當初為打開市場所做的大量細致調查，徐源到現在還是感慨萬千：“在90年代初期我在泰國做了一次大型的走訪，調查了400多人以了解用戶對我們產品的反映，當時我們連泰國的兵營都去過。其間不少故事讓我感觸很深，比如通過調查，我們明白泰國52%買洗衣機的人是不用洗衣機的，用機器的是仆人。這就提醒我們必須把說明書寫好，要用泰國文字、用最簡單的話讓購買者看懂。再比如，通過調查我們了解到泰國的老鼠多，所以要求我們的洗衣機必須具備良好的防鼠性能。而這一切，離開艱苦的實地走訪是很難深刻體會到的。
徐源特別提到了他們的合作伙伴PEACOCK：“進軍東南亞市場，合作伙伴十分重要，我們對經銷商十分滿意。”
良好的社會關系也是小天鵝成功的原因之一。“我們和中國大使館有著良好的關系，他們給予了我們很多幫助。小天鵝東南亞分公司就在中國駐馬來西亞商務領事館對面。”徐源談道。
因何動情
隨著設立自由貿易區目標的鎖定，今年以來，中國與東盟企業之間的合作尤顯活躍：中國五礦集團和菲律賓聯合冶金公司簽署了兩份重要的貿易合作合同；中國銀行馬尼拉分行宣布試營業；中國海洋石油總公司買下了印尼5個區塊的油氣開采權，該總公司將成為在印尼最大的海上作業石油公司；新加坡交易所致力于招攬中國的私營中型企業到新加坡上市等。
此外，在今年的“廣交會”期間，有不少中國企業與東盟客商達成了投資設廠的合作意向。越南范榮進出口公司與天津的一家機械廠談定，將在河內建一家生產水表的工廠。該公司董事長范文萊說，越南消費者傾向于購買中國的農用機械、小家電等產品，價格便宜、質量也不錯，在越南設廠還可以轉銷到老撾、柬埔寨等國。
中國大型家電企業春蘭集團也打算到馬來西亞設廠生產空調和摩托車，春蘭(海外)集團副總經理黃振耀說，中國企業在東盟投資，只要在當地加工增值含量達到40%就算東盟產品，可以享受東盟內部的關稅優惠。另一有利因素是，東盟勞動力成本比中國更低，而這些國家對中國的實用技術有很大需求。
在河內日前舉辦的越南第九屆國際醫療制藥博覽會上，我國有26家廠商組團參加了此次博覽會。四川奇力、康福來、匯利等醫藥企業受到了越南商家的關注，所有的醫藥和醫療樣品被一搶而空。每個企業都與20家以上的越南商家進行了接觸，為以后的生意往來奠定了基礎。
已經有人樂觀地指出，過去幾十年里，先是日本公司，然后是韓國企業，相繼對東盟的制造業進行了大量的投資；在今后的20年里，中國企業將延續這種投資模式，一些中國品牌有望在10年后成為這一地區的著名品牌。
當然，這還只是一種設想。
熱帶叢林中的“陷阱”
柬埔寨“陷阱”
最近，記者就中國企業在柬埔寨的運營情況、柬投資環境等采訪了一些在柬中資企業主管。他們一致認為，柬埔寨有不少投資機會，有些企業經營情況不錯，已經獲得一定效益。但總的來說多數中資企業效益差，虧損面廣。有的企業因對柬埔寨的情況缺乏了解，或盲目投資，或錯誤選擇合作對象，結果走了彎路甚至蒙受重大經濟損失。
柬埔寨中國商會副會長、中國輕工業部下屬的中瑞集團(柬埔寨)發展有限公司總經理趙衛國介紹說，該公司是在經過對柬埔寨一年的認真考察后于1996年6月注冊成立的，主要從事輕工機械的貿易及投資項目。公司1998年得到外經貿部援外合資合作基金100萬美元，購置11000平米工業用地，2000年建成2700米廠房并投入塑料產品生產。此外還與當地人合資建成聚苯乙烯發泡廠、衛生紙廠和瓦楞紙廠各一個。盡管上述工廠產品、產量不斷增加，但由于當地走私猖獗，工廠效益在相當一段時間內并不理想。
有關人士指出，在柬中國企業在對國際援助和柬國家項目招投標活動中急需與我國相關單位進行協調，以避免發生相互壓價等惡性競爭。此外，國內一些非專業公司通過超低價中標后，技術力量、管理水平等跟不上，導致工程質量極差，不僅破壞了我國形象，也影響了我國企業在未來柬埔寨項目招投標活動中的競爭力。
目前的情況而言，十幾萬美元的個體小資本在柬埔寨投資經營成功的概率很低。因為，當地華人在個體經營中經驗豐富，易于生存。而新的外來者短期內不可能深入了解柬埔寨的情況，需要較長時間才能適應當地社會。小資本又經不起風浪，因此很難獲得成功。
在貿易方面，一般國內來的人都認為柬埔寨經濟落后，百業待興，有一點投入就可獲利。但實際上，正因為柬埔寨欠發達，因而小本經營者多。柬埔寨華人熟悉當地情況和環境，沒有語言等障礙，關系網廣，這是新的外來投資者無法相比的。再者，柬埔寨和中國不同，當地人購買能力有限，除日常必用品外，耐用消費品需求量很難有突破性上升。此外，由于中國商品進入柬埔寨多數需要辦理正式進口手續，交納正常關稅，而當地人進貨大多數靠走私，成本之低導致正常貿易者無法與其競爭。另一方面，為了追求低成本，目前在柬市場上仿冒的中國產品特別多，質量極差。而柬埔寨一般有消費能力的人對商品質量要求還是比較高的，所以低檔次的中國貨很難有暢銷的記錄。
業內人士提醒，為了防止陷阱，避免損失，來柬的中國投資企業一定要做好前期調查了解工作，考察不能走馬觀花，選擇合作伙伴要慎之又慎。不要以為合作伙伴只要認識當地某些官員、社會名流就能萬無一失。
事實證明，一些中資企業就因為找錯合作伙伴而導致巨額損失，有的損失多達數百萬甚至近千萬美元。我國南方某企業投資修復柬埔寨貢不水泥廠項目就是一個非常典型的例子。
至于中柬兩國經貿互補性方面，業內人士認為目前柬埔寨政府的經濟管理水平仍然很低，投資者在調查了解清楚相關政策和情況之前決不能貿然行事。例如發展規模農產品加工業，對中國投資者來說應該是有機會的，但是當地原料價格、收購及運輸協調工作得不到相關法規保障，投資風險難以避免。
“殺氣騰騰”的菲律賓
去年菲律賓發生了中國電力技術進出口公司在南部承包工程的項目經理及工作人員被綁架、殺害事件，中國地質工程公司在北部承包工程的會計也被搶劫殺害，令國人倒抽一口涼氣。因為工程項目有不少是在偏遠地區，而菲律賓近年來社會治安惡化，反政府武裝林立，安全難以保障。
目前在菲律賓的中國企業一共只有20多家，主要從事貿易服務類和工程承包類的經營活動，包括中國銀行、中國南方航空公司、中國海運集團、中國有色金屬總公司、中國電力技術進出口公司等。但是，服務類公司在菲律賓的經營也面臨許多困難。菲律賓腐敗問題嚴重，社會風氣不正，一些政府部門經常“吃拿卡要”，對外國公司進行刁難和勒索。
不僅如此，據中國駐菲使館商務參贊于世忠介紹，菲律賓的道路、橋梁、電力等基礎設施很差，亟待發展，因此有很多建設項目，也有一定利潤。但是，中國公司在這里面臨著激烈的競爭，日本、韓國也有不少公司在菲律賓承包工程。
此外，菲律賓人普遍工作效率較低，必須花很大力氣才能將員工的懶惰作風調整過來。中海馬尼拉代理有限公司副總經理史方凡對記者說，該公司1998年底成立以來，所雇傭的菲律賓人從4人增加到40人，服務網點也從馬尼拉擴展到菲律賓主要外島，業務量大幅度上升。公司之能夠獲得目前的發展，在市場開拓和公司管理等方面還是花費了很大精力和代價。
難看懂的越南和馬來西亞
盡管有重慶力帆等巨頭公司的輝煌，越南市場同樣也問題多多。那里存在不少激烈甚至是惡性競爭，加上越南政策有不規范、不完善的地方，包括一些企業家反映越南政策多變的問題。這里面有許多需要繼續革新開放。特別是中部地區、北部山區等經濟發展相對落后一些的地方。對于中國企業家來說，目前中越之間的中間服務機構還遠遠不能適應兩國經貿合作的要求。越南工商會、越南貿易部下屬廣告展覽公司等單位做了很多工作，但是他們的工作對象是面向全世界，不可能集中太多的精力為越中經貿合作服務。同時目前越南高水平的中文翻譯還不多，許多中文介紹材料中國人難以完全看懂。
在政局穩定、投資環境較好的馬來西亞，中國公司的跨國經營也面臨一些困難。比如除進駐多媒體超級走廊的高科技企業外，馬政府政策規定，外資設立公司只能占70 %的股份，30%的股份必須留給當地土著人持有(馬來人和其他土著人)。此外，馬方對外國人申請工作準證限制頗多，中方商務、勞務人員申辦工作準證有一定困難。
除了外在環境的因素，中國企業自身也有許多值得注意的問題。
小天鵝集團副總裁徐源提醒眾多打算去東盟投資的企業：“中國的產品要嚴把質量關，千萬不要把東盟變成了第二個獨聯體，不要損害中國企業的聲譽。”
20世紀90年代初期，我國部分企業把很多質量低劣的產品賣到了當時的獨聯體，這一行為所招致的惡果是：當時在獨聯體的不少商店里都有這樣的標語：“我們商店里沒有中國貨”。
據徐源介紹，今年泰國、馬來西亞已經提出要對中國家電嚴格審查，原因就在于個別企業的產品質量問題。“我們的思維方式要和國際接軌，應當按照國際貿易法則銷售優質產品，而不是用低質低價的產品去換市場。過去日本企業就因為這樣的問題在中國栽過跟頭。”
聯姻東盟的商業紅利
20世紀90年代以來，中國同東盟國家的經貿合作迅速發展。目前，東盟國家已成為中國第五大貿易伙伴，中國也已成為東盟國家的第六大貿易對手國。
中國為何聯姻東盟
在推進東亞區域合作中，中國首先選擇與東盟建立自由貿易區，主要考慮有，一是有利于穩定我國周邊政治安全；二是東盟國家經濟發展水平與我國差距不大，它們的產品不會沖擊我國市場；此外我國還可以增加出口，緩解對東盟的貿易逆差。
而實際上，自由貿易區建立后，中國究竟能有多少商品進入東盟市場，還是疑問。
2001年11月6日，朱總理在出席第五次東盟與中國領導人會議時指出，中國與東盟應明確新世紀初的重點合作領域并確定建立中國——東盟自由貿易區目標，就與東盟各國在10年之內建立自由貿易區的目標達成共識，為推動自由貿易區的建立和運行奠定了基礎。
2002年11月3日，第六次中國與東盟領導人會議在柬埔寨首都金邊舉行。11月4日，中國和東盟10國簽署了包括《大湄公河次區域便利運輸協定》和《政府間電力貿易協議》、《南海各方行為宣言》、《中國東盟全面經濟合作框架協議》等協議，特別是《中國東盟全面經濟合作框架協議》，決定到2010年建成中國——東盟自由貿易區，這意味著醞釀已久的中國與東盟自由貿易區建設談判即將開始。根據協議，中國——東盟自由貿易區將包括貨物貿易、服務貿易、投資和經濟合作等內容。
中國社科院學術委員谷源洋分析：“建立自由貿易區的一個很基本意義就是相互降低關稅，消除非貿易壁壘，對東盟企業來中國投資有利，對中國去東盟投資也有利。中國與東盟自由貿易區建成后，每年對GDP的拉動作用，東盟國家可以達到0.9%，中國則為0.3%。”
東盟、日、韓各有盤算
經歷了亞洲金融危機后，東盟各國均要求加強區域經濟合作，以防范亞洲金融危機的再度發生。多數國家希望，以東盟自由貿易區(AFTA)和東盟投資區(AFA)為主，中、日、韓等分別加入，進而推進東亞自由貿易區的建立。東盟擔心中日韓首先建立自由貿易區，再吸收東盟加入，會使其失去主導權。所以，目前的東盟與中國、東盟與日本和東盟與韓國分別建立自由貿易區的方式，對東盟來說是最佳選擇，它可以根據各方急于建立自由貿易關系的心理，提高要價，逼迫其接受苛刻條件，現在的東盟正在朝這個方向邁進。
據東盟秘書處的人士說，今年是“東盟—中國”年，明年將是“東盟—日本”年。另外，東盟也在與印度探討建立自由貿易區的問題。
隨著日本對外經貿重心逐步向東亞地區轉移，今后日本同這一地區的經貿關系將會更加密切。所以日本要推進這一地區的經濟合作。迄今為止，日本已先后同韓國、新加坡、東盟等多個國家和地區就締結雙邊自由貿易區問題進行了接觸，但現在只同新加坡達成了協議。
日本在區域合作中進展緩慢的原因之一是農業問題，擔心國外的農產品沖擊其市場。日本的農業人口雖然只有372萬，產值在GDP中所占份額也很小，但是農業卻被日本政府稱之為戰略產業，農民是執政的自民黨獲得選票的主要來源，所以要千方百計地予以保護。日本也曾向我國試探締結雙邊自由貿易關系問題。但是后來考慮中國的農產品、紡織品和其他工業制品的競爭能力可能超過日本，所以態度也逐漸消極了。
最近，日本首相的智囊機構提出的一份報告稱，幾年來日本結構調整進展緩慢的原因是，未能將國內產業結構調整與東亞區域經濟合作相互結合起來，所以在區域經濟合作上的步伐緩慢，也直接影響了日本經濟結構調整的進行。因此今后日本在區域經濟合作方面將加快步伐。
韓國對東亞區域合作比較關心，希望能以中日韓為中心，推進東亞的區域合作。對于日本提出締結日韓自由貿易協定問題，韓方持謹慎態度。原因是兩國關稅差距較大，日本平均關稅2.9%，而韓國則達7.9%。
按目前的關稅水平，韓國對日本已經是巨額逆差，如再降低關稅，韓國擔心逆差會更大。所以韓國極力要求中國也參與進來，現在韓國對中貿易有較大順差，建立中日韓自由貿易區，韓國的風險會大大降低。在政治上中韓可以聯手抑制日本，比韓國單獨對日本會好得多。在中國與東盟宣布10年內建成中國-東盟自由貿易區后，韓國也在與東盟探討雙方建立自由貿易區的可能性問題。
中國社會科學院亞太所副所長韓鋒分析說：“韓國主張東亞合作，東亞合作就是實力合作了，但東盟不同意，如果那樣，東盟的各個成員國就要單獨加入，而不是作為一個整體。合作的前提是你得尊重我的領導權，如果是在大范圍內合作，東盟很可能就要被淹沒。”
專家談“中國—東盟”難題
仍需依賴
發達國家市場
谷源洋(中國社會科學院學術委員會委員)：
長期以來，中國經濟對美國、日本等發達國家的依賴性較強。一旦中國—東盟自由貿易區建立起來，中國是否可以擺脫對發達國家的依賴？東盟是否會將經貿重點轉向中國？我看未必。
當今的世界經濟主要由日、歐三強所支配，中國作為經濟正在起飛的大國，經濟不可能不傾向于或偏重于美日歐等經濟強國，不能要求中國經濟傾向于第三世界和周邊的發展中國家，無論是從經濟總量、資本流動，還是市場而言，都以他們為主，亞洲四小龍為什么能起飛成龍，依靠的是美國市場，美國的進出口貿易超過2萬億美元，中國只有6000億美元。盡管東盟國家的人均GDP比中國的高，但他們對外經濟的天平并不傾向于中國，他們與中國的經濟聯系并不高于與美國和日本、歐洲的關系。
在相當長一段時期內，上述這種經濟關系的格局是很難改變的。但有一點也應該看到，即世界經濟是在變化的，不能把美日歐看成是不變的，他們的經濟也有起伏，經過一定時期的調整已經解決了一些瓶頸問題。
當然，如果中國與東盟自由貿易區建立起來，無論是中國還是東盟，都可以減輕對發達國家市場依賴的程度，東盟不用過分擔心美日歐經濟的惡化。馬哈蒂爾就說：“假如中國的每個人都吃一斤棕櫚油，其他的事我們都不用干了。”
這就說明，中國—東盟自由貿易區的建立，對亞洲經濟重構很具現實意義。
必須破除
“中國威脅論”
徐長文(中國—東盟經濟合作專家組成員、國際貿易經濟合作研究院亞太中心主任)：
如何增強中國與東盟國家的相互信任，進而帶動雙邊經貿合作，關鍵在于澄清以下兩點認識。
第一，關于中國成為東盟引進外資的強有力競爭對手問題。
——迄今為止，中國引進外資占全球外資流量的比重很低，人均引進外資更少。目前世界外資的流量大約在8000多億美元，其中三分之二以上流入到發達國家，而中國引進的外資1999年只占世界的4.6%，2000年又下降到3.7%。另外，據世界銀行統計，1998年，高收入國家引進外資占GDP的平均比重5.7%，中等收入國家為1.6%，低收入國家為0.9%。而中國只占1.3%。所以，東盟在引進外資方面的主要競爭對手是發達國家。
——目前和今后外資流入中國增多的主要原因是，看重中國的廉價的勞動力資源和經濟持續穩定增長下的巨大國內市場，它們要在這個市場上搶占一定的份額。而這部分外資即便不流入中國，也不會流入到東盟或其他國家。
——“9·11”之后的形勢表明，今后國與國之間能否引進外資，并不在于國外的競爭對手如何，而關鍵是國內社會是否穩定、安全，經濟能否持續發展。
第二，關于中國對東盟國家貿易逆差是否會增加的問題。
中國同許多東盟國家都存在貿易不平衡問題，自1993年中國與東盟產生13億美元逆差以來，至今每年都有不同程度的貿易逆差。預計今年逆差額將達到22億多美元，全年逆差額將超過前兩年水平。
中國是發展中國家，為發展經濟需進口大量的技術和設備。但如果逆差長期持續下去而得不到解決，勢必影響雙邊貿易的持續發展。預計，今后中國對東盟國家的逆差不會急劇增加，主要原因是，今后雙方在探討降低關稅的同時，削減非關稅壁壘也將是探討的重要內容。隨著這一問題緩和或解決，中國對東盟國家的出口也有望有所增加。另外，隨著中國經濟的發展和外資企業的增加，企業若在進口中無利可圖，自然不會增加進口。
中國沒有以短期
之痛換長期之益
韓鋒(中國社會科學院亞太所副所長、中國東南亞學會副會長)：
東盟對中國企業的吸引力是現實的，兩者互補性大。企業可利用當地資源，如木材、原料、能源、棕櫚油、可可油、椰油等。如國內市場上出售的很多水果都是東南亞的。中國企業的產品，使用的人力比歐美多，中國的一些產品沒有歐美的好，但價格便宜，正好適于國土面積中等、人口相對稠密的東南亞國家。
對于利益攸關的產品，東盟希望中國作優惠安排和減讓，中國也一樣。如棕櫚油，以前中國幾乎不用。棕櫚油對油炸方便面有保鮮作用，一下子就推開了。棕櫚油對中國非常重要，它要創造一種需求，它要中國開放市場，沒有什么壞處，沒有擠垮我們民族工業。
我感覺，中國的農業與東盟的農業沖突不是很大。例如泰米的價格很高，這樣就給你一種選擇，你如果有錢，可以選擇泰米。熱帶產品與我們的不一樣，有交叉，但不多，而我們北方的產品，東盟就沒有。與我們利益攸關的是棉花、小麥、水稻等農作物。
中國—東盟自由
貿易區的三大隱患
許寧寧(中國東南亞商委會總干事長)
第一，東盟自由貿易區內情況比較復雜：人均GDP有20000多美元的，比如新加坡，也有300美元左右的，比如老撾；宗教信仰、社會制度等也不盡相同。
第二，區外影響。自從2001年11月16日我們與東盟達成共識以來，日本、美國和歐盟紛紛與東盟國家加強談判，例如，美國提出東盟任何一個國家只要愿意，都可以積極合作。這樣一來，東盟就會向我們施加壓力，要求我們必須讓利。
第三，東南亞經濟復蘇的速度。東南亞金融危機和美國“9·11事件”后的東南亞在經濟發展方面面臨著很多困難，再加上另外一些問題，比如不久前印尼和菲律賓發生的爆炸案等不利于穩定的因素，這些都對外來投資很不利。在這樣一系列問題面前，東盟國家能否義無返顧地與我們合作下去？
關于中國和東盟的未來，好幾個國家都有各自的說法。越南大使用的一句話是——近水樓臺先得月；新加坡參贊則稱——趕搭中國經濟直通車；馬來西亞則是——隨中國繁榮而繁榮。鑒于各方的積極努力，我看自由貿易區的建成用不了10年，5年就差不多。
南下怎樣淘真金
《環球財經》(以下簡稱《環》)：朱總理日前在柬埔寨金邊的東盟峰會上與東盟國家共同簽署了《中國與東盟全面經濟合作框架協議》，這個協議的意義尤其是對我們的企業來說將意味著什么？
許寧寧(以下簡稱許)：全面合作框架協議的核心部分是2010年前建立成中國—東盟自由貿易區。這是中國加入世貿組織后所作出的最大的對外開放舉措，說明我們沒有把世貿組織當成萬靈藥，而是看到其弊端——比如世貿組織是多邊貿易組織，遇到貿易糾紛時訴訟時間長、效率較低等。這個自由貿易區和加入世貿組織分別順應了當前世界經濟的兩大趨勢——區域經濟一體化和全球化。因為根據這個協議，區內的關稅將逐漸降為零，這必將推進貿易自由化和便利化等，從而對我們的進出口幫助很大，促使貿易額大幅度上升。去年11月中國和東盟領導人達成共識以來，一年中中國與東南亞的貿易額上升了60%，這就是一個證據。
《環》：中國企業“走出去”為什么首選東盟？
許：朱總理在2000年東盟領導人會議上提出，可以將東盟國家作為企業走出去的重要地區。中國企業走出去首選東盟的原因在于以下幾點：
第一，中國產品在東盟國家有市場。由于我們的產品物美價廉，性價比適合東南亞國家，如今，“中國造”在東盟處處可見。我國不少企業品牌在那里很知名，比如TCL、長虹、力帆、四方等。
第二，我們的產品符合東盟國家的消費習慣。由于海外華人集中于東南亞，大約有2000多萬，他們和我們文化相近，愿意消費和經銷中國的產品，包括向其他國家經銷。
第三，東南亞國家在經濟復蘇階段，產品結構和技術結構與我們比較相似，而且我們的技術結構還要高一些，因而有一定技術優勢。
第四，東南亞有豐富的資源，如水果、木材、橡膠、農產品等，對我們也是有利的。一般來說，企業“走出去”多選擇有資源的地方。
第五，地理位置近。
第六，東盟自由貿易區(AFTA)已經在六個國家運轉，明年將在越南開始運轉，貿易區內絕大多數產品關稅為零。我們可以借此在一個國家生產，在另外一個國家銷售，這就意味著，我們的企業只要扎根其中一個國家，就可以開發十個國家的市場。
總之可以說，東盟是我們企業進入國際市場的跳板，是走出去的試驗田。
《環》：面對這樣的商機，我們的企業應該怎么去做呢？
許：首先從現在起就應該開始努力提高我們企業的產品競爭力，不能等到2010年再開始應對。
其次要找好比較優勢。比如東盟國家的華人對中草藥的需求大，這方面我們有優勢；而橡膠是泰國的強項，中國海南的橡膠生產成本高、質量低，國內就可以考慮不投入這個領域。
再次要注意選擇好合作伙伴，提高合作成功率。由于進入之初，我們對東盟國家當地法律法規不熟悉，容易按照我們的定向思維去思考問題，跟當地政府的關系也不好處理，因此最好不要獨資，而選擇當地的伙伴進行合作。在這方面，我建議最好找當地的中國使領館或商會推薦，也可以與我們的北京東盟商務顧問中心聯系。這樣效果會比在廣交會上直接與東盟企業聯系好得多，因為信譽度更高。
第四，要注意我們的產品質量和知名度宣傳。我曾跟長虹講過，我們的企業在國內打價格戰、廣告戰，為什么在國外卻不擅長？應該把這些用到國外。
此外還有一點十分重要，就是意識的轉變問題。我剛從東亞五國回來，在這方面東南亞比我們重視得多。自從去年達成共識后，東盟國家對相關問題的報道很多，而中國企業還滿腦子世貿組織。我曾問一些企業什么是AFTA，結果有相當一部分不知道，甚至有人說是“美國中央情報局”！我們從現在開始就應該注意東南亞出現了哪些變化，只有知道變化才能選擇正確的方向。
用品質成就“中國造”
雖然剛剛接任越南駐中國大使館商務參贊，潘玉寶對中國卻并不陌生。青年時期，他曾先后兩次到中國留學。“‘之乎者也’也知道一些吧”，在潘玉寶謙和的微笑中，記者不難感受到他的一絲自得之情。
路子對頭就有商機
目前，越南進行大規模基礎設施建設，那么，到底中國的哪些企業能乘上越南經濟建設的順風車呢？
越南經歷了長期的戰爭，公路方面被破壞得很嚴重，現在越南正在加大對公路建設的投資，重新修建一些被破壞的公路，同時也在重新開發一些地區。潘玉寶說：“我們需要中國在這個方面的支持”。
在越南，交通工具主要是摩托車，但大量使用摩托車也帶來了一系列問題，如空氣污染、交通事故多等。現在，越南一些政府官員使用的都是價格較昂貴的進口汽車，隨著公路設施的完善，越南政府已開始考慮汽車行業的發展問題，這樣，質量比較好、價格適中的汽車就能滿足越南市場的要求。
對于中國與東盟已經達成“10+1”框架協議的問題，潘玉寶認為，這將為中越兩國的經貿關系提供新的商機。因為東盟10國正逐步實現一體化，成員國之間的貿易關稅已從1993年的12.7%下降到了目前的約3.5%。到2010年，東盟6個成員國將率先實現互免關稅，而到2015年，東盟所有成員國都將實現貿易自由化。因此，中國企業在東盟主要成員國越南投資，開拓的其實將是東盟5.3億人口的大市場。而且，越南歷來是中國商品進入東盟諸國的通道，中國與東盟經貿關系的加強肯定會改善中越間的經貿關系。
品質第一
既然越南市場充滿了商機，中國企業該如何占領越南市場呢？
潘玉寶認為，中國企業首先要認識到越南市場的特點。越南是一個農業國，在農業方面急需與中國的合作。同時，越南的工業基礎薄弱，中國企業應該注意越南這個特點，提供越南需要的產品，幫助越南把不足的方面搞上去。具體來講，農業機械、農藥、飼料、肥料等領域都有許多商機。
在采訪過程中，潘玉寶屢次提到希望中國企業派專家到越南去了解越南的市場，在越南建立辦事處，了解越南的商務禮俗、越南人民的生活習慣、越南的市場需求，在越南市場上“扎下根”去。潘玉寶參贊還建議中國企業應該通過一些正式的、官方的渠道，有組織地到越南去考察市場。
另外，潘玉寶也婉轉地表達了越南人對中國產品質量的不滿。
他說：“一些人可能認為越南現在經濟還不發達，消費者對產品的價格更關注，對產品的質量要求不是很嚴格，實際上并不是這樣。越南人對產品的質量要求還是比較高的，他們可以不購買商品，但如果要買，還是買那些質量信得過的產品。”
潘玉寶說：“實事求是地講，越南人是不太喜歡使用中國產品的，中國企業進入越南時一定要注意產品的質量。”
不過，這種情況現在已經略有好轉，越南政府已開始組織本國的企業家到中國考察，通過實地了解，尤其是到一些企業的生產車間去參觀，增強了許多感性的認識，使許多越南企業家認識到中國產品的質量是可信的，并且將這種印象帶回國內。下一步的關鍵，就看中國企業自己如何動作了。
《環球財經》：幻象東盟(下)
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