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“靠誠實勞動起家、熟掌國際游戲規則的中國商人將是“世界的中國”歷史航跡中最醒目的弧線。”
本刊駐中南歐特約記者韓洋
也許，弄潮華爾街的中國企業只是代表中國的未來，而扛著“大路貨”闖天下的中國
商人們才昭示現實。
從上個世紀80年代開始，隨著中國進一步開放，加之中東歐國家劇變，中國商界突然涌現出一個特殊的群體——來自中東歐國家的"洋倒爺"。他們或乘飛機、或坐火車，吭哧吭哧手提肩扛地將中國貨“倒”到物質窮乏的本國出售。一時間，他們“一夜發家”的神話讓許多中國人怦然心動。
榜樣的力量是無窮的。重重關山一旦沖過，后續者的腳步就會無法停息。一些有膽量的中國人緊隨"洋倒爺"們的腳步率先沖出國門，沿著東歐人開辟的新"絲綢之路"，開始了中國人的"西行之路"。
10多年過去了，循著他們追逐財富的路徑望去，其間有過額冠相慶，有過大起大落，有過幾經磨難……本文將對此進行一次全景掃描與分析。
透過他們的故事，有一個問題也油然而生：中國人該如何尋找自己的創業福地？
“中國造”領到通行證
“中國造”的知名度是靠那些在歐洲日出而做、日落而息的中國商人們打拼出來的。
盡管中國與中東歐國家的雙邊貿易額不是很高，但卻具有一個突出的特點，就是中方始終占有較大的貿易順差。
以中國海關1998年統計數字為例，中匈貿易額為4.1億美元，中方順差為3.84億美元；中捷貿易額為2.92億美元，中方順差達2.4億美元；中波兩國貿易額為8.15億美元，順差為7.03億美元；中保貿易額為4799萬美元，中方順差4490萬美元……
出現上述情況的原因，一方面在于中國商品物美價廉，相當具有競爭力，更重要的原因，就是貿易順差很大部分是中國的"倒爺們"用辛勞和汗水換來的。
下面，看一看“中國造”在歐洲的進軍路線。
中國人"進軍"中東歐，最先選中的不是大國，而是中歐小國匈牙利。最初中匈兩國間開通直達航班后，盡管匈牙利面積只有9萬多平方公里，人口不足1000萬，但足以令剛剛落腳的中國人都為眼前所見驚訝不已：匈牙利的市場太有利可圖了——帶過去的中國小百貨和服裝幾乎被一搶而光，轉眼間就可賺到幾倍的錢。消息一傳十，十傳百，20世紀90年代后，中國人大批涌入匈牙利。
很快，由于大量的中國商品如潮水般涌進，這個小小的市場很快處于飽和狀態。加之后來匈牙利政府對中國人采取了一些限制性做法，不少人選擇轉移陣地，于是開始向其他中東歐國家進發，先是捷克、波蘭、保加利亞，羅馬尼亞，隨后又輻射到南聯盟、波黑、馬其頓等地。
于是，“中國造”開始大面積外流，當然，既是需要，也是被“逼”的。1992年前后，中國人進入捷克。捷克人杰地靈，二戰前，國民生產總值曾躍居世界第十位，遠比東歐其他國家領先。雖然由于政權轉移，加之1991年與斯洛伐克分家帶來了困難，但捷克畢竟底子很厚，人均收入要比中國高出5—10倍，這對經商者來說自然很有誘惑力。一時間，中國人遍布了捷克各地，最多時達兩萬人。
中國人到捷克后大都從事小商品和服裝批發來維持生計，然而，好景不長，隨著捷克與歐盟其他國家經濟聯系的加強，服裝批發生意越來越不好做。
很快，中國人的足跡也踏上了波蘭。在首都華沙近郊，有一個名為"波蘭GD分撥中心"，目前已經成為全歐洲最大的中國商品中心。那里，每天都有幾十個滿載各類中國商品的集裝箱在此卸貨并分散到歐洲各地。目前，約有3000名中國人在波蘭長期居留，他們中一半以上的人主要從事中國紡織品、兒童玩具、鞋帽和小家電等中國輕工業產品的進出口貿易，把價廉物美的中國商品打入波蘭市場，為中國商品在波蘭贏得了應有的地位和聲譽，也逐漸在當地站穩了腳跟。
保加利亞是走出國門的中國人立足的又一國家，目前旅保華人達2000多人，光浙江青田人就有1000多。早在6年前，首批青田人就建立了"旅保華人青田同鄉會"，團結僑胞，互助互愛，共圖宏業，以促進中保兩國經貿和文化關系的發展。
就在有人開玩笑說東歐都讓中國人和中國貨"占領"了的時候，有人發現惟一留下南斯拉夫還沒有中國人，于是大家就都往這里跑，認定那是一塊肥肉。
近年來，南斯拉夫已經成為歐洲新的華人聚居地。90年代初期，全南華人數量也就100出頭，就是在1999年北約轟炸之前，這里也就只有1000多人。轟炸使得南經濟大幅后退，加上西方不少商品因為制裁無法進入，于是不少中國人紛紛來此經商。許多已經在匈牙利、捷克、奧地利、德國、意大利等國立足的中國人聞風而動，據南斯拉夫移民局統計，一度曾有7000—10000華人在此經商。
南斯拉夫首都貝爾格萊德70號商城號稱是貝市的唐人街，里面聚集了上百家中國人和少量當地人開的小商店。雖然其規模充其量只能算是一個中國小商人居多數的小商城，但人們能在此找到各式各樣的中國商品，小到針頭線腦、兒童玩具，大到裝潢材料、交通工具(如自行車)，品種豐富，價錢便宜。生意最好時，許多攤位甚至擴張到了商城內的過道和商城外的便道上。中國商人總是面帶燦爛的笑容迎送顧客，辛辛苦苦也能賺點小錢。現在，還有不少人去黑山、走科索沃，一試身手、尋找新商機。
看過電影《瓦爾特保衛薩拉熱窩》的中國人，一定都會對薩拉熱窩這個城市名字印象深刻。50年后，這座城市又成為國際媒體關注的焦點。近4年的波黑戰爭使這座城市再度淪為一片廢墟。戰爭硝煙剛落，到處尋找發財之路的中國人就開始到這兒來探路來了。
第一個到薩拉熱窩來碰運氣的中國人蘇女士經過一番市場調查之后，在薩拉熱窩開了第一家中餐館。隨著越來越多中國人的到來，原來喜歡中國人和中國貨的波黑人開始發生了變化。
在澤尼察市一家中國商店里當售貨員的安迪拉說："我是在1999年第一次見到中國人，我感到非常意外：為什么中國人跑到我們這兒來了？那時候我們剛剛經歷了一場戰爭。問這些中國人到這里來的原因，他們說到這來是因為有買賣可做。開始的時候，因為文化上的差異，加上語言不通，大家彼此很難相處，現在好了。不過，有些波斯尼亞人開始覺得中國人賺走了他們的錢，便對中國人產生了不滿。"
中國人的行當
在中東歐只要有空氣、陽光和水的地方就會有中國人和“中國造”。
中國人涌人中東歐后的10多年來，有的開辦公司，有的搞批發，有的擺地攤，有的開餐館，有的為人當翻譯打工……就這樣，他們開始了在中東歐的艱難創業。
辦公司分兩種情況：一種是官辦——他們有后盾，從辦公用具到人員配備，一應俱全，每人由公司支付工資；另一種是私人公司——這些人在國內通過各種關系籌集資金，就靠這有限的資金，要闖出一條生路。
搞批發是短平快行業，進行這項工作需要憑借對市場的觀察分析，到各公司去辦貨，然后以最快的速度送到各商業點，從差價中獲取利潤；"練攤"是大部分人采取的方式，每天從批發商手里接過需要的貨物，在固定的地方或臨時尋找合適的地址，將商品擺出，任憑顧客選擇。這是小本生意，每天有錢可賺，但賺不多；賺錢最輕松的屬翻譯了。
中國人乍到一個陌生的世界，落腳后都得先找翻譯，離開語言寸步難行。于是出現了"翻譯隊"，有事去個電話，翻譯人員很快可以趕到，熱情服務，但要價是很高的。以捷克為例，一般當翻譯一個小時10個美元；協助找一套房子，拿一個月租金，約300至1000美元；打一次電話5至10個美元。有些人開辦學習班，每人交開班費50美元。
10多年的奮斗之后，如今，中國餐館如雨后春筍，在這些國家中落地生根。匈牙利、保加利亞等國都有大大小小的中餐館100多家，大大豐富了當地居民的日常生活，也鼓了中國老板自己的腰包。兩年前，中國人還把餐館開到了戰后科索沃。
馬其頓首都斯科普里"金路"中餐館的老張對筆者說："馬其頓和科索沃的中餐生意比別的地方好做，特別美國大兵來消費的時候，一小杯茅臺酒20美元，每次都喝幾瓶。"
要開中餐館，就要進中餐所需原料、供應中國人常吃的蔬菜。但在中東歐，即使是很多國內的大眾菜也難得一見，原因很簡單，當地人不吃也不種。有的中國人在貝爾格萊德近郊租了15畝地，扣上了蔬菜大棚，種上了西蘭花、菜花、中國大白菜、油菜；在地中間，蓋上了兩間小房屋，住上幾名工人，他們除了侍弄菜地還自己做豆腐，養雞、鵝還有十幾頭豬。這樣一個小型農場初具規模，不但供應餐館所需的原料，還可以到70號市場去出售，可謂一舉兩得。
在一些國家，當年的擺地攤、"提籃小賣"也已經發展為集裝箱批發貿易。以保加利亞為例，光在保加利亞的青田人每年在保銷售的浙江工業品已超過2000萬美元，有力地推動了中保經貿關系的發展。
由于戰爭、制裁等各種原因，一些中東歐國家生活水平下降，一段時間內從中國進來的廉價商品銷售得也還好。雖然中國商人們獲得的利潤也是跟當地居民生活水平成正比，當地人的生活水平越差，華商們的利潤也越來越低。但也有優勢，好的商品賣不動，但廉價商品還比較受歡迎。
值得一提的是，經過10多年的發展，匈牙利已經成為華人比較集中的東歐國家之一。多數華人經過多年積累，在那里已經取得了一定的經濟地位。
匈牙利華人華僑聯合會會長劉文建在介紹匈牙利華人的情況時說："匈牙利大約有華僑、華人1.5萬人。大部分從事貿易和餐館業，以及辦理各種事務所為生。匈牙利有幾個大的市場。華人基本上就在幾個大市場里做貿易，基本上做服裝鞋帽等貿易。"
匈牙利首都布達佩斯市內有一個規模龐大的華人市場--四虎市場。顧名思義四虎就是四只老虎的意思。在這個市場里做買賣的主要是華人、越南人、阿拉伯人和一小部分匈牙利人，其中華人人數最多，有八千多人。如果不是親眼所見，根本就不會相信這里是距離中國千里之遙的匈牙利。從攤販們的叫賣聲到五花八門的商品，這里和中國內地任何一個集貿市場沒有什么大的區別。
從受過國家干部到農民，都紛紛以商務考察或旅游為名來到中東歐國家。他們有的是想以這里為跳板前往西歐，有的是想在這里發財，每個人都在尋求生存的位置。
中國人遇“卡”
隨著越來越多中國人的到來，問題出現了：有對中國商品質量的質疑，有日益嚴格的居留規定，要應付當地形形色色的官僚，甚至是生命受到威脅。
經過最初的欣喜之后，越來越多的中國人注意到，他們的生意越來越難做。王女士是一位最早在南斯拉夫落腳的老板，她解釋說："以前做買賣是利潤高、銷量少，現在是銷量大、但利潤薄。1998年以前，不管貨發得怎么樣，是不會虧本的，而且都會慢慢地賣掉。現在貨發不好就有積壓，風險非常大。"
對于中東歐的許多購物者都說，他們之所以到中國市場買東西是因為中國貨便宜。薩拉熱窩最大一家中國貨批發店主認為，依當地人的生活水準，中國貨最適宜："我們國家比較窮，中國貨便宜，但質量方面也有很多問題。差的中國貨給人看了印象是不好，但質量好的很貴呀，這個國家不要。"
這從一個側面表明，雖然中國商人對自己出售廉價商品有自己的理由，但這并不能消除外界對中國貨質量的批評。這樣，"質量不好"的名聲困擾中國商人并成了一種普遍現象。
早在兩年前，一些南斯拉夫人就對大批中國人的涌入感到擔憂，使在南的中國人受到了不公正的待遇。
大學生西米奇自己開一家酒吧，同中國人有著不少商業上的來往。他認為："有傳聞說前政府給4萬中國人發了護照，這些人在上次大選中都投了米的票。雖然這都是傳言，但有不少人都相信了。而且，南斯拉夫人看到這些中國人兩手空空來了，用不了多久就賺了大筆錢匯回到中國，在目前這種大多數人都度日艱難的情況下引起很多的不滿。我覺得政府現在要限制中國人入境的人數是對的。"
由于南經濟極不景氣，失業率很高，不少南斯拉夫人害怕這么多的中國人會搶走自己的飯碗。南出現政權更迭后，新政府通過了一項決定，中國人在塞爾維亞只能開生產性和服務性的合資公司，而且塞方資本必須占51%以上，雇員數也必須多于中方。禁止中國人開純貿易性質的商店，這樣就無法獲得居留簽證，只好離南回國了。警察經常到中餐館檢查，見到中國人就查護照，無居留的當即帶走，蓋上黑章，限期離境。
戰后成立的波黑政府也對中國移民采取了嚴格控制。它要求中國移民每4個月就要延一次居留。浙江來的老陳是薩拉熱窩城里最大的中國貨批發商之一，他說："這個國家的人好像不是很喜歡我們，對中國人的辦居留的手續卡的很嚴，有點不講道理。當地報紙前段時間搞壞中國人的名聲。其實外邊擺攤的不止是中國人，也有柬埔寨人、阿爾巴尼亞人，他們就不管，只為難中國人。過去給中國人的居留是一年一給，后來改成半年，現在又改成4個月了。過一段時間說不定會改成1個月，或干脆不給了。還有在別的國家聽都沒聽說過的規定，這里辦居留還要有中國大使館的認證，這也是4個月一次。公證3次，勞動局4次，警察局4次，一年下來我都是忙著跑這件事，不要做生意了！"
在匈牙利，最近兩年也出現了排外情緒。中國人要以合法的手段進入匈牙利變得越來越難。牛津大學東方學院一位學者說："現在匈牙利的社會氣候是很排外的，存在許多腐敗現象。現在申請匈牙利的簽證，似乎不管什么樣的身份都拒簽。要拿簽證也好辦，先要付上兩三千美元。當然這個錢首先是付給一些中間人。"
在捷克的中國人，每當聚集在一起，談到自己的經歷，無不發出感嘆：太苦了！搞批發的人，需要每天白天觀察市場，晚上到批發點辦貨，還要準時往返捷克的奧斯特拉伐、達不利采、克拉維伐利3個大批發市場找貨。最遠的奧斯特拉伐離布拉格約400公里。但在今日的捷克，中國人的汽車行駛起來比走崎嶇山道還要慢，這是因為沿途到處都在設卡，只要一招手，你就得停車，交錢：若態度不好，便將你的東西扣留。
在波蘭，中國商品日子也不好過。前不久，海關稽查人員調查一家中國紡織品進口公司向波蘭海關人員行賄時，查封了該公司的倉庫。另外，還有一些中國公司在貨物清關后被海關稽查人員跟蹤調查。由于害怕引火燒身，很多公司停止了跟中國貨有關的業務。中國商品貿易由此而大打折扣。
其實，波蘭海關人員在清關時索賄是公開的秘密。在波蘭經商的中國人中流傳著這樣一個幽默：一名波蘭海關人員要過“命名日”，同事們商量著應送什么禮物給他才合適。反復商量后，認為讓他在命名日那天值班清關就是最好的禮物。一家中國公司的負責人曾無奈地告訴記者，最初，他們不知道貨物進行清關時需賄賂負責清關的波蘭海關人員，認為只要照章交稅就行了。結果，整個集裝箱被翻了個底朝天不算，還無故被壓了大半天。
今天，在南斯拉夫的中國人開始碰到一些新問題：遭遇犯罪。許多公司老板雖說不上腰纏萬貫，但在當地一般老百姓看來，也算得上是闊主。于是，中國人遭搶劫已不再是新聞。
一位中國商人對筆者說："上個月，在我回家的路上，有七八個孩子把我給搶了。我到警察局去報案，警察只是記錄了一下就完事了。我妻子在70號開店，有人過來說要買貨，結果搶了她的包就跑。兩次加起來損失了1000多歐元，連護照都沒了。沒辦法，只好出門小心，晚上是絕對不敢出去，躲在家里。"惡劣的環境和清淡的生意已經使不少人離開貝爾格萊德。估計目前這里的中國人已經只有2000多人。
華人近年來的發展得到越來越多當地居民的承認。特別是中國人保護自身權益的意識已逐漸增強，在匈牙利、保加利亞、南斯拉夫等地，華人正在成立各種協會保護自己的權益。
歐人看國貨
在布達佩斯，10%至15%的當地居民到華人商店采購物品。這一數字說明只要中國貨真正做到物美價廉，還是相當有競爭力的。
2001年底，歐洲委員會根據各準成員國向歐盟委員會提交的入盟前經濟增長規劃作出的一份報告顯示，要達到歐盟中等富裕程度的75%還需要33年時間。報告的起草者認為，要達到歐盟國家中等富裕程度，斯洛文尼亞只差一年，匈牙利、捷克、愛沙尼亞、斯洛伐克、拉脫維亞、馬耳他、保加利亞、立陶宛、土耳其、波蘭分別需要11年、15年、19年、20年、27年、30年、31年、31年、33年和33年。羅馬尼亞比波蘭晚1年才能達到上述水平。
了解了這些國家和富裕國家之間的差距，也就不難理解他們對中國貨的復雜心理。德國貨是最好的，但經濟現狀卻使得不少人的眼光停留在中國身上。"中國貨便宜"，是當地消費者的普遍反映。
保加利亞人對中國貨的看法在一些中東歐國家中有代表性。在索非亞市伊里揚奇貿易批發市場，市場副總經理普·巴列夫說，保加利亞人現在的收入水平兩極分化，低收入家庭占80%，中國商品在同類商品中明顯占有優勢，雖說質量一般，但價格便宜，符合廣大顧客的消費心理和支付能力。
在南斯拉夫、波黑等國家，戰爭把經濟推向了困境的邊緣，人們的收入和生活水平已經與戰前大相徑庭了。而中國商人恰恰是在戰后，為困境中的當地人送來了他們最迫切需要的商品。
離薩拉熱窩市中心不遠的一家中國商店里，會唱歌的洋娃娃就已經算得上是高檔產品了，但就連這個娃娃的衣裝也已經失去了光彩。店里其它物品更是在中國大城市貨架上早已見不到的劣質小百貨和過時的服裝。
與貧困相伴的"特種商品"在南聯盟不期然地成了緊俏貨，應急燈就是一例。2000年冬季，由于電力資源短缺，南聯盟塞爾維亞各地限制供電達兩個月。剛開始時，人們還只是買些蠟燭和手電應個急，誰知道停電的時間越來越長，無奈之下，不少塞爾維亞人只好求救于應急燈了。早有預見的中國商人幾乎個個喜上眉梢，讓他們賺了一筆——中國人的效率也讓塞爾維亞領教了一回。
而對向馬其頓這樣原本經濟狀況就不太好的國家來說，中國商品也有一定市場。在今年4月訪華前，馬其頓總統特拉伊科夫斯基就曾對筆者說："歡迎中國公司、中國商人更積極地進入我們國家"。在70號商城，筆者就遇到過從400多公里以外的馬其頓驅車而來購買中國貨的客商，他的理由也很簡單，"這里貨便宜"。阿爾巴尼亞是一個比較貧困的歐洲國家，現在，駐阿中資私人公司不僅搞貿易，還開始向生產領域發展，在地拉那辦起了服裝廠。
近年來，一些中東歐國家經濟進一步好轉，特別是像匈牙利、捷克和波蘭等加入歐盟的大熱門國家，更多的人開始消費高質量的商品，精明的中國商人開始認識到創造自己品牌的重要性。
匈牙利"Wink公司"就是比較典型的例子，現在這家公司的品牌"Wink"鞋不但在各種交易會上屢獲青睞，在匈牙利很多城市開設了專賣店，而且在鄰國南斯拉夫也大受歡迎。
南經濟學教授斯托伊契維奇對這種現狀認識得比較到位，他說："隨著經濟全球化進一步深入，中國高質量商品大量進入中東歐市場，國際許多知名大型零售商和采購商紛紛進口中國商品，在這些國家大型跨國超市的貨架上擺滿了標有"Made in China"的貨品時，中國貨的形象自然就會有一個全面的改觀。"
東歐“西”靠市場變小
“中國造”不僅應價廉物美，而且必須提高檔次，否則會被國外的跨國公司擠入另冊。
“中國造”在中東歐的發展經歷了這樣幾個階段。
早在20世紀80年代以前和初期，中國的瓷器、絲綢等，由于其獨特的藝術性和良好的質量，在整個中東歐地區享有盛名。那時東西雖然不多，但是銷售卻很好。斯托伊契維奇教授對筆者說過，小的時候，喜歡中國工藝品的母親常帶他去中國商店里買青瓷器皿。
從20世紀80年代末和90年代初以來，中國商人利用中東歐國家經濟蕭條、商業不景氣的機會，紛紛從國內批發大量的廉價商品打入，在很多國家形成了中國商品零售、批發市場。中國人主要經營的服裝和日用百貨，為當地百姓的生活提供了不少便利。
90年代以后，隨著很多中東歐國家本身市場的開放、制度的進一步完善、經濟狀況的好轉，中國商品從開始時的日用百貨和服裝向家用電器方向輻射，呈現多樣化趨勢。
中東歐國家家電產業發展一直滯后，因而成為近年世界各大名牌家電企業搶占市場份額的理想之地。中國海爾集團在群雄角逐中并靠靈活的銷售、信譽在短短1年內成功打入保加利亞空調市場，占據了10%的市場份額。
海爾的空調之所以能進入保市場，原因是多方面的。除海爾自己扎實的工作之外，與許多客觀條件不無關系。例如，保去年對自歐洲以外進口的家電產品征收15%至20%的高關稅。但是，保自歐洲以外國家進口空調關稅去年為15%，今年卻下調至13.5%。這樣，由于各國空調是在同一起跑線上定價，公平競爭，銷路不成問題。
"維迪奧盧科斯"公司總裁科列夫認為，和空調不一樣，其他家電歐洲許多國家都有生產廠家，其產品在歐洲任何一個國家銷售都享受零關稅待遇，亞洲國家和地區的電器根本無法與之競爭。解決問題的惟一辦法是，中國家電企業應盡快調整外銷戰略，在歐洲建立家電生產或組裝基地。這樣，在歐洲出廠的家電無論銷往東歐的哪個國家，都可享受零關稅待遇。
在匈牙利這塊中國貨最早涉足的土地上，如今，越來越多的中國投資者正緊隨中國商人之后開始向遠方的市場擴展。對此，匈牙利經濟部副國務秘書恰克伐里·瑪麗安娜女士表示，"最近一些年來，向新型、發達經濟模式轉變所需要的各種條件已經在匈牙利國內形成。作為中東歐地區的中心國家，在與中國深化貿易關系的同時，匈牙利也能為中國的投資者們提供十分優越的機會。"正在籌建中的匈牙利"亞洲中心"投資高達2億美元、中心面積將有20.5萬平方米，期待著來自遠東地區的企業。
應該說，在進軍東歐的過程中，中國商人不是沒有失誤。當初他們抓到了創業的機會，但隨著時間的推移，中東歐國內經濟有了顯著的增長，居民的消費能力也開始上升，而中國商品的檔次卻沒有隨之調整，把新的商機讓給了那些來自西歐的跨國巨頭們。
西歐大型連鎖超市進入匈牙利雖然不過五年左右的時間，但到去年總面積已超過100萬平方米。目前在匈國內開設大型超市的外國零售業巨頭主要有四家：法國的"奧康"(Auchan)、法國-比利時的"科拉"(Cora)、英國的"泰斯科"(Tesco)和奧地利的"英特斯帕"(Interspar)。歐洲最大零售業巨頭家樂福則因姍姍來遲而錯失商機。
目前，西歐四大零售商為擴大各自地盤展開了激烈的競爭。迄今為止，一些零售業巨頭不大愿意公開自己的銷售業績，可能是情況不太理想所致。但是，等到幾年或十幾年之后，匈牙利人的腰包里真的有錢了，在市場占有率上具有優勢的商家便可以賺上一大筆了。與此相比，我們僅有幾家像"Wink"這樣的公司是遠遠不夠的。
此外，中國質量上乘的彩電、冰箱、微波爐、空調等多種家用電器，在進軍中東歐市場的過程中將會遇到一些問題。因為，一個統一的歐洲正在形成，中東歐很多國家是中歐自由貿易協定成員國，又是歐盟候選國。最近，中東歐國家內部以及中東歐國家和歐盟之間對相互進口的工業品均實行零關稅，而對從歐洲以外進口的電器則征收保護性關稅。歐洲國家所征關稅的水平雖各不相同，但稅率均比較高。
盡管有這樣或那樣的問題，對于中國的投資商們而言，應該說中東歐國家的投資機會與風險并存。
但一位中國問題專家的話同樣值得人們深思：從以往的經驗和教訓來分析，中國商人在立足于價廉物美的同時，要有長遠投資眼光和方向。在選擇自己的投資方向時，依靠的是敏銳的市場觀察、詳細了解投資國的各項貿易措施和適當的營銷策略。
“離經叛道”的楊戰軍
在匈牙利、南聯盟華人中，提起楊戰軍的大名幾乎無人不知。
對塞爾維亞人來說，可能很多人沒見過楊戰軍本人，但他們卻都見過在美麗的多瑙河畔，有一艘獨具東方特色的“大船”，那里有典雅的古代宮燈和神奇的中國菜……
“離經叛道”
初識楊戰軍，很容易把他壯碩的體格與“東北虎”聯系在一起。
現年40歲的楊戰軍來自吉林省四平市，應該算是東歐華人中的老資格了。1987年，中國領導人訪問包括匈牙利、保加利亞在內的東歐五國后，與匈政府簽署合作協議，由匈牙利負責對350名中國汽車行業的技術工人進行機械培訓。當時四平市得到大約50個名額。經過嚴格考核，楊戰軍幸運地成為其中一員。
楊戰軍培訓期間，正值得當時的匈牙利經濟蕭條、物質匱乏，頭腦靈活的他由此而看到了廣闊的商機。經過一番仔細思索和考察后，他決定放棄國內良好的基礎，在匈牙利闖天下。
今天，每每談起這些，楊戰軍都會感慨不已。他回憶說，當時的他有過硬的技術、有國外鍍金的經歷，可以說前途無量。很多人都不能理解他為什么要出國從零開始，師傅就曾經問他，“你已經有彩電、摩托、冰箱、地毯這些我干了一輩子都沒享受過的東西，你應該知足了。為什么要出國呢？”我當時就告訴他，“因為我不僅想要摩托，還想要汽車！就這么簡單。”
今天的楊戰軍，已然在貝市擁有酒樓、貿易公司和一個占地幾十畝的農場，在匈牙利還有一家經營良好的“君鷹國際貿易有限公司”。“最初的1年多是非常艱難的。我是從最原始的擺地攤開始的，當時的匈牙利不象今天，沒有固定的市場，只能肩背手扛，四處趕集。"1990年，楊戰軍終于在匈牙利開辦起自己的第一家公司。至今，他還清楚的記得自己從國內進的第一批貨物是上海的男式人造棉短袖襯衫和白色兒童襯衫。之所以進這樣的貨，他解釋說："雖然當時的中國貨銷路好，但我們還是事先進行了市場調查。我們發現，他們那里的孩子在開學后，都要穿白襯衫。"貨到后，銷售得非常好。這給他們增添了信心。從此以后，干勁越來越大。
隨著中國商人大舉進軍匈牙利市場，和很多人一樣，楊戰軍開始思考向外輻射。在選擇投資國時，他看中了南斯拉夫。“做生意時，我們發現和其他國家相比，當時南斯拉夫人買的東西檔次、品位高，而且一般來說不還價，明顯有較高的購買力。”在經過實地考察之后，在匈牙利的7年里，一直做貿易的他卻把投資方向選為在南斯拉夫經營餐飲業。他用自己多年創業所得的60萬美元，把位于南首都貝爾格萊德新城區、多瑙河沿岸的一艘破舊船只修繕一新，開始了新的尋夢旅程。
楊氏牌理
多年的發展使楊戰軍在匈牙利的業務已趨成熟，目前他把主要精力放在了南的投資上。
楊戰軍對公司的發展脈絡把握得很到位。“攤子大，是好事也是壞事。從好的方面來說，是‘不把雞蛋放在一個籃子里’；但人精力有限，如果做得太雜，能每一種經營都不能達到最高境界。所以目前在南的經營中，酒樓餐飲是主線，農場和貿易公司圍繞此而展開。”
他還非常注重品牌意識。他認為，對經營者而沿，“打品牌”是最重要的，餐飲業也是如此。為了讓“中國大酒樓”闖出牌子、深得人心，投資伊始，楊戰軍就頗費了一番心思。酒樓內部所有的桌椅、裝飾都在臺灣定做，充滿了中國傳統特色；酒樓外形參照天安門；餐具都帶有"中國大酒樓"標志。難怪南斯拉夫客人紛紛表示，他們在酒樓享受的絕不僅是美味的食品，更多的是來自遙遠國度的神奇文化。
一些朋友對楊戰軍在南斯拉夫投資餐飲業，而且居然如此大手筆很擔心，因為在南斯拉夫做高起點的餐飲投資并非沒有風險，南終究經受多年經濟制裁，消費水平普遍降低。事實也的確如此，雖然酒樓開業后的一段時間內，由于其裝潢精美、食品考究，生意一度很紅火，但1999年北約轟炸前后，生意一落千丈。但即使這樣，用楊戰軍的話說"我們仍保質保量地堅守"。目前，情況已大有好轉。貝市多瑙河上的"中國大酒樓"已經在中東歐很多國家頗具盛名。楊戰軍對記者描述了他自己是如何形成品牌意識的。
“10多年前闖匈牙利人的70%-80%盈利，20%多保本，那時賺錢靠的是勤奮，而今天則完全不一樣，除勤奮以外，還要靠智慧。以做服裝為例，那時可以說是經營者處于領導服裝潮流的主動地位；而今天則需要研究市場，了解國際流行服飾、面料、款式等。我做了這么多年，越來越意識到，市場經濟下品牌的真實含義。"
在樹立品牌意識方面，楊戰軍非常推崇自己在匈牙利的好朋友、"WINK公司"經理魏翔。魏翔來自福建，原來是一名畫家，后來下海經商。由于福建制鞋業世界聞名，他便把自己的事業立足在這一領域。WINK品牌經營到今天，在歐洲已被列為名牌產品。"可惜的是，現在中東歐華人中，象魏翔這樣有超前意識的人還不多。一直以來，大多數人都注重短期利益，他們還處在當地人喜歡什么就賣什么的初級階段。"
以中國傳統信義觀為本
在楊戰軍看來，管理才能、社會意識和責任感、革新創造精神、人際溝通能力等固然都很重要，但“信用為本”的經營理念才是他核心的法寶。
采訪中，楊戰軍告訴記者，曾經有一個北京的上游供應商希望他買下一批不太好銷的貨品，雖然比較困難，但他當時考慮到雙方曾經有過良好合作，于是便以把他們全部買來，自己慢慢處理掉。那家公司知道以后，十分感動。后來在一些市場緊俏貨短缺之時，那家公司還以最優惠的價格供貨給楊戰軍，使他在市場競爭中處于有利地位。
“在我看來，人無誠信不立”。做人如此，做生意也是如此。當筆者問楊先生在多年的經營中是否遇到過沒有誠信的商人，這樣的經歷是否影響他以后經商時，他十分肯定的說："遇到過。而且是自己曾經非常信任的老鄉，那大概是1992、1993年的事，我自己的事業也正出于初始階段，極需周轉資金。被‘坑’以后深刻我體會了中國的一句俗話，防人之心不可無，我不害人，但要避免別人來害我。事實上，做生意和做人是相同的。不能為了賺一次錢而永遠失去一個朋友。"
在談到今后的打算時，楊戰軍告訴記者，小時候父親告誡他的一句話一直印刻在他的心中，“有智吃智，無智吃力”。“父親的話一直伴隨著我，提醒我，我想他要告訴我的是任何時候都不要好高騖遠，不切合實際，用時髦的話來說就是找到自己的位置。我希望自己能永遠恪守這句話，踏踏實實經營好匈牙利和南斯拉夫的固有實體。用品牌和誠信塑造華人在中東歐的好形象。”
到洗牌的時候了
——訪塞爾維亞工商會米蘭卡·斯托亞科維奇女士
米蘭卡·斯托亞科維奇，今年30剛過，在塞爾維亞工商會主管中國事務。貝爾格萊德大學中文系畢業后，由于學習成績優異，她被選送塞爾維亞內務部工作。2000年底，她從該部門辭職，在上海的一家起重機公司駐南代表處工作一段時間以后，去年來到了塞工商會。
談到目前南市場對中國商品的總體印象，米蘭卡很遺憾，“一提到中國商品，大多數南斯拉夫人就聯想到70號商城。你們也知道，70號的中國商品質量并不是很好，所以難免人們會有抱怨。"說到這里，米蘭卡特意給我們舉了一個很具代表性的事例。塞西部有一個叫沙巴茨的小城，商業氣氛一直很濃厚，前南時期就有"小巴黎"之稱。現在那里充斥著粗糙的中國貨，當地人由此攻擊中國貨，還說中國人太多，稱自己生活在"小北京"。
“不過，這不能怪中國商品”，她強調，“南斯拉夫人手頭沒有錢，消費層次又不高，抱怨歸抱怨，拮據的生活迫使他們不得不購買中國商品”。話鋒一轉，米蘭卡說，“但不能忽視的是，如果南市場上的中國商品都是70號的那些'大路貨'，久而久之，人們腦子里就容易形成中國貨質量不好的印象，進而使他們不再相信中國有質量很好的東西"。
接著，她拿起一件米色的半長風衣，又指了指自己身上穿的白色短袖高領衫，"這些都是我出差到中國時買的，很不錯。給朋友們看，他們卻不相信，還說我是在騙他們，如果這里出現更多高品質、高檔次的中國貨，一定會讓那些人改變看法！"
身在商會工作，米蘭卡的看法更加帶有職業特點，對中國商品在南市場的發展前景充滿信心。她認為：“從內心講，南斯拉夫老百姓并不排斥中國貨，中國的許多東西和國外知名品牌相比都要價美物廉，只要是好東西，總會被人們認可。”談及南、中之間一些成功的大型合作項目，米蘭卡如數家珍：“有一家中國公司經過嚴格、規范的國際招投標，獲得了塞爾維亞一家礦山煤炭運輸機的供貨合同。從現在運營情況看，不僅產品質量毫不遜色一些歐洲大型公司的產品，而且售后服務、產品適應性等要強于跨國公司同類產品。還有，中國利用援南貸款出口的潘切沃氮肥廠的化工設備，未出現象中國商人出口到南聯盟輕紡產品‘蘿卜快了不洗泥’的短期行為，完全保證質量。這為中國商品在南贏得了信譽。”
在米洛舍維奇執政時期，中南兩國曾經有過一個中國公司改造塞爾維亞電信網和進入南移動通訊領域的龐大計劃，但現在已經完全擱淺。參與過大半程談判的米蘭卡介紹說，本來，中南兩國電信合作有良好基礎。1995年，西方全面制裁南斯拉夫，西門子、阿爾卡特公司都拒絕履行合同，而此時，中國的"華為公司"雪中送炭，答應提供貨源，并且表示愿意在南建立合資企業。"南方專家非常看好朝氣蓬勃的中國公司，他們的年輕人有干勁，頭腦靈活，科研能力也很強"。顯然，質量和信譽并不是問題。
米蘭卡分析認為，有兩點造成兩國電信合作中斷。其一，近年來南聯盟政治極不穩定，合作被一拖再拖。后來，隨著新政府上臺，新政權對中國公司的不信任使電信合作終止。其二，電信市場是很敏感的領域，歐洲跨國公司不希望“外來戶”分享自己的傳統市場。南要加入歐盟，新政府無法回避歐盟的強烈反對態度。
談及中南經貿合作的發展方向，米蘭卡列舉數條理由說明自己“如能以建合資企業的方式進行投資會更受歡迎”的觀點。首先，南新政府上臺后，開始開放市場。在這個過程中，南于今年年初出臺了新的《外商投資法》，為外企進入南市場提供了一系列優惠條件；其次，目前，在貿易合作中，南斯拉夫除對馬其頓、波黑保持貿易順差外，和其他國家都是貿易逆差，所以，從政府角度出發，他們更希望加大出口力度，而對進口商品進行限制。在這一前提下，單純貿易往來困難會越來越大；其三，南斯拉夫和周邊國家以及和俄羅斯簽署有自由貿易協定，如果中國能利用自己的技術優勢在南建立合資企業，中國的產品能直接銷往這些國家。
為此，熟悉中國產品的米蘭卡列舉了家用電器、CD機生產設備等未來投資領域。她還向筆者透露，中國的海爾集團已經開始和南的某些廠家洽談合作事宜。采訪即將結束時，米蘭卡說：“從1994年到1998年，我曾6次訪問中國，我知道中國有很好的商品。很幸運，我能在商會這一崗位讓更多南斯拉夫人接受中國的好商品。"
尋找最可愛的中國商人
葛方薪/文
我們不能自貶優勢，但更要面對現實
讀罷上面一組文章有一個感想，在我們為曼哈頓島上豎起中國企業的大招牌而歡呼的時候，我們同樣不能忘記，那些在世界各地含辛茹苦度日的“中國造”。盡管它們不能書寫中國的未來，但它們卻是中國走向未來的必經階段。
如同軟件、芯片無法覆蓋比比皆是的大路貨一樣，勾勒美好的前景無法掩蓋現時的國情。我們在設計未來的時候，更需要面對現實的尷尬。
比如，那些在非洲、在中東、在歐洲的中國商人們，他們當時甚至是現在能拿出國門的，不僅是對象國需求的商品，其實也是我們最能拿得出手的東西啊(商場上總不能示人以短的)！時至今日，“中國造”遭遇產品檔次、質量的難題，其實也從另一面反襯出我們在全球競爭中的弱項：我們仍缺少專利的、核心的技術去支撐我們的“中國造”。
這樣就回到了一個老問題上：中國的優勢在哪里？在我們擁有的高端核技術、航天技術下面，是更多更多的服裝、餐飲、水泥、土特產！我們當然不能自貶優勢，也需要發狠力擴展優勢，但人們要生存，我們就要面對現實。
在我們一腔熱血地鼓噪超英趕美、打入歐美高端市場的時候，其實，量力而行、一步一步地把“中國造”推向世界并不斷提升產品檔次的做法才是真正的聰明之舉。這樣的“自貶”一定會傷害中國人積聚已久的民族自尊心，但我們因“自尊心”而頭腦發熱、打掉牙和血吞的事還少嗎？
從這個意義上看，敢為天下先闖歐洲、被冠以“倒爺”之稱的中國商人們真的十分可愛，他們是中國最具備商人“惟利是圖”本性的人(而非慷國家企業之慨左右逢迎已不是商人的人)，是最強烈感覺市場經濟脈搏的人，是最懂得從實際出發與國際接軌的人。肯定，他們的身份不如“海歸們”炫耀，但他們會是中國入世之初，最能給中國帶來收益的人。
還有一個念頭突然冒出來：不從國家高度而單純從企業和商人的角度考慮，或許我們的創業福地不在那天天對我們進行反傾銷的發達國家，而是在我們的商品目前還有優勢的地方。當然，有能力的企業，不妨以實力挑戰實力，大部分沒實力的，可以一試用優勢形成實力。這也是一種現實，不，應該說是“現實加務實”。
一個都不能少——改革開放20多年過去了，我們該為中國商人們打一打分了。
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