第十六屆“學習型中國——世紀成功論壇”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京舉行。上圖為多點Dmall聯合創始人林捷。(圖片來源：新浪財經)

　　新浪財經訊 第十六屆“學習型中國——世紀成功論壇”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京舉行。多點Dmall聯合創始人林捷出席并演講。

　　以下為演講實錄：

　　林捷：作為多點的聯合創始人之一，非常有幸和大家分享一下我們在過去短短八個月當中，在傳統行業和互聯網之間，自己掙扎的一些故事。說到學習型組織我還是很有感受的，因為前半生一直在做好學生，剛剛前不久的時候我去了一次日本，參加我們耶魯導師的一個75歲生日的學術會議。然后發現里面講的東西還是我十年前做的論文里的東西，我不禁感嘆說在中國互聯網時代，如果我們今天還在看，我們不用說十年前，如果今天我哪怕回去看十個月之前的，我都無法相信我還在做同一件事情。所以今天也很感謝劉主席讓我們來參加這樣一個論壇，來分享一下我們在過去八個月當中，對于中國零售行業的變革，自己的一些看法。

　　多點的誕生，它其實偶然當中是有必然的，我過去幾年一直在互聯網公司做事情，京東研究院院長，之前是騰訊電商的。電商這個事情一點不復雜，是有發展規律的。為什么我們今天在做電商，十年以前不做，原因很簡單，互聯網是賣書完之后賣電器，到最后最后今天我們才開始賣生鮮。我們合作的超市發展到今天，沒有辦法在網上做的原因，就是沒有辦法標準化。這一件事情就是我們多點在過去八個月當中做的三件事之一，就是幫助商超更好地去做生鮮的標準化。

　　當時我們創業幾個人做多點的時候，也不是隨便選擇的，當時互聯網很大，我們決定賣生鮮，做一個網上超市。為什么這么說？零售業態的面前，當初它有很多困惑。我們覺得用戶行為確實受到了線上電商的沖擊，信息化沒有做的特別好，而且電商投入很大。但是消費者的訴求，其實隨著時代變遷，它從線下到線上已經是不一樣了，我們踩了很多坑。

　　多點成立第一天也許就受到了太多關注，所以我們從出生開始第一天就在爭議聲中成長。八個月下來，我可以告訴你，任何互聯網公司如果想用顛覆者的角度去做這件事情，一定不可能成功。我們一定要抱著線下零售的大腿，用互聯網的方式去賺零售的錢，我們才有可能生存下來。如果你認為互聯網是一個顛覆者，那被顛覆的一定是你自己。包括如果有人認為線下商超的供應鏈是很落后的，他自己想重新建一套從田頭到消費者手里的生鮮供應鏈，我告訴你也許你可以做成一件生意，但是你做不成一個事業，因為商超的供應鏈不像大家想象得那么落后。

　　所以我們要做的反而是什么？因為消費者的習慣變了，傳統商超可能它的改變步伐沒有這么快，所以我們用互聯網的方法去抓住用戶的新的需求，然后幫助線下商超去更好地吸引互聯網，這才是我們認為應該做的事情，未來十年我們認為是中國零售的黃金十年，這十年當中互聯網包括我們互聯網公司，應該用什么樣的身份、什么樣的姿態和什么樣的角度，去看這件事情？我覺得我們多點走到了一條正確的路上，我們是一個幫助者的身份，去幫助市場商超。

　　用戶需要的是什么？好商品、好服務，我的老東家京東包括阿里，把所有的屌絲都變成了電商。用戶的習慣在遷移，他們要好習慣、好商品、好服務，還要一站式的服務，既有計劃性的也有非計劃性的，我們多點做的就是和商超合作的同時，我們本身不會去碰供應鏈，我們本身不做商品，我們只賣商超的商品，我們覆蓋商超周圍三到五公里半徑，用一小時時間送達。我本身不是計劃很強的人，你計劃很強的，如果你今天就知道下周要買什么吃什么，你就可以去京東、淘寶等一周就到了，沒問題。但如果你是非計劃性的，需要一小時兩小時滿足的，現有的電商做不到的，一定是分布式電商可以做到的，這也是多點我們的出發點。

　　這是一張示意圖，以一張商超的三公里為半徑，五年以后的移動互聯網是不是用APP，至少在一到兩年內是這樣的。我們既通過商超的商品滿足客戶的一站式需求，然后我也會有長尾需求，怎么滿足？所謂的長尾需求是有些超市的東西并不能完全滿足互聯網用戶習慣。互聯網用戶的習慣和現在總不一樣，我們做了幾個月總算印證了這一點。舉一個例子，互聯網用戶是喜歡用C等品的價格買A等品，線上商超用戶習慣C等品的價格就買C等品。于是當我們多點把商超用戶互聯網化以后，用戶就不滿足了。說你們賣的怎么這么差，因為我們賣的是超市的C等品，沒有A等品。怎么辦？我們就和供應商合作，利用他們的供應鏈，通過預售的方式把A等品放在多點上去售，這樣和超市的渠道也不沖突，同時又能滿足互聯網化的商超用戶的需求。

　　剛才也說了我們踩了很多坑，最大的事情，第一件事情，我們幫商超做了生鮮標準化。早上8點—晚上5點下單，你作為互聯網用戶，你一定希望是一樣新鮮的。但是你去超市買菜，早上8點—晚上5點的菜是不會新鮮的，但是你不會抱怨。

　　來說說我們的管理團隊，我們的創始人是劉江峰，他是華為榮耀的總裁。我們的合伙人CTO是原來唯品會的負責人，還有李文智是一個高管。我們的合作伙伴有很多，從物美到聯華。O2O這個詞是國內發明的，O2O本身并不是一個特別好的描述，可能線上加線下才是一個更好的未來，我們滿足的是客戶一站式的需求，及時和不及時的。我們所謂的長尾需求是通過我們說的通過和傳統商超共享供應鏈來達到我們的目的。大家會問多點燒了很多錢，是，我們燒了很多錢，那怎么燒錢才是留住用戶的最重要的姿勢。我們覺得基于商超現有供應鏈和行業資源進行優化，是值得燒錢的。傳統商超舍不得花錢，我們來花沒問題。現在物美的每個超市里都有Wifi，傳統超市里沒有。

　　分布式電商：高效的物流管理。物流本身重人力并不可怕，只不過成本高、效率低才可怕。營銷很重要，同時意味著品牌溢價。多點也和很多行業里的翹楚進行了合作，這些都是燒錢的地方，我們認為這些地方值得燒錢，零售的黃金十年才剛剛開始，我們過去幾個月做了一些簡單的回顧，我們做了一些事情。我們線下端和線下端，我們發現我們的用戶重疊度非常低，幾個商超里面發現差距都是線上和線下用戶不同的消費習慣，我們的商圈左邊是剛開始合作的圖，右邊是合作了三個月以后，發現商超用戶的密度明顯從原來500米范圍內很快擴大了3公里。我們從4月份到現在燒了很多錢。

　　我們最終的目的是在左邊確保商超核心價值的時候，我們要成為商超長久的合作伙伴，不言盛景，與君同慶，這是我們一直與商家、員工共勉的一句話。我們剛才一直說中國的黃金十年已經到來了，我們多點希望成為這個變化的一分子，我們希望幫助商超更好做自己，二幫助商超把用戶電子化，三電子化以后，我們運用互聯網的方式去收錢。所以這個過程當中，多點不可避免會參與一些燒錢的活動，大家俗稱的互聯網公司會燒錢，其實是一個誤解，不是我們愿意燒錢，是逼得我們不得不燒錢，是因為我們的對手在燒錢。我們是在這個行業當中，如果多點不用這種方式去生存，我們可能也會在明年前倒下，這也不是我們想見到的。

　　當然我們會和商超緊密合作，我們會小心地花每一分錢，給商超和消費者帶來更多價值，今天的時間比較短，謝謝大家。

　　新浪聲明：所有會議實錄均為現場速記整理，未經演講者審閱，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。