第十六屆“學習型中國——世紀成功論壇”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京舉行。上圖為酒仙網電子商務股份有限公司董事長郝鴻峰。(圖片來源：新浪財經)

　　新浪財經訊 第十六屆“學習型中國——世紀成功論壇”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京舉行。上圖為酒仙網電子商務股份有限公司董事長郝鴻峰。

　　以下為演講實錄：

　　郝鴻峰：尊敬的各位創業家、各位企業家，大家下午好，非常高興有機會和大家分享一下酒仙網如何從一個傳統的酒類商貿公司轉型成為一個酒類的電商公司。今天我想跟大家分享的是互聯網時代，如何研發一個產品，它的邏輯是什么。巧婦難為無米之炊，產品是零售業的關鍵所在，沒有好的產品一切都是白搭。今天我們去沃爾瑪不是吹空調，不是享受他的服務，首先是去沃爾瑪買貨真價實的好東西去了。小米的成功是因為小米的產品做非常到位、非常好，小米是一個爆款產品。

　　互聯網時代的爆款產品怎么做出來，是什么邏輯？首先是關于產品的定位，互聯網產品定位一定不能定位太高大上，它一定是基于廣大老百姓，基于廣大屌絲的需求，而不僅僅是基于權貴需求和億萬富翁的需求。我們看在互聯網上如果你的產品單價超過三百塊錢的時候，你的產品的銷量就會受到一定的局限。酒類行業為例，我們的酒以20塊錢到200塊錢的產品賣的最好，黃金價位是100塊錢左右。紅酒其實也是這樣一個比例，50塊錢到200塊錢的紅酒占到酒仙網的53%。

　　另外一個我要兜售是《參與感》，我強烈給大家推薦這本書《參與感》是小米公司副總裁黎萬強[微博]寫的書，酒仙網買了兩千本，有一千本送給我們的供應商，送給我們的品牌廠家。其中一千本是我們公司內部來進行學習。互聯網時代還用的邏輯打廣告就太LOW了。網上一百度[微博]就能百度出來，今天消費者特別的逆反。要找到和消費者的共鳴點，告訴消費者我這個產品和你有什么共同的地方。是因為我們有共同的愛好還是因為我們有一個共同的地緣關系，我們都是山東或者都是河南老鄉。

　　第三是用戶體驗至上，什么是好的用戶體驗？第一就看上去是不是高端大氣上檔次，低調奢華有品位。消費者買不買第一次取決于你看上去怎么樣。消費者買不買你第二次第三次，取決于你喝下去是不是好下口，不上頭，是不是真才實料。用戶體驗是關注的關鍵。

　　第四我們要專注，少即是多，檢閱之美。少條碼，最好1-3個，少生優生。小米一年一千多億銷售額，條碼十幾個，賣的最好也就三五個。我們發現越大的公司越專注，條碼越少。我們少概念，突出一個主題概念，主打一個目標人群。我們一個產品既想賣給少女，賣給中年婦女，賣給老年婦女，那是不可能的。

　　我們打造讓用戶尖叫的產品，當消費者看到你產品的時候不買就會后悔，買了不炫耀就憋的慌的產品，就是讓客戶尖叫的產品。什么樣的產品能夠讓你尖叫？其實大家想想賣的最好的產品其實是蘋果手機。不知道老板們想過沒有，你的產品有沒有做到這個地步。你的消費者他們愿意為你的產品付出什么，今天無論是小米還是蘋果的成功都是產品的成功，蘋果今天取得這樣的成就，就是他的產品遙遙領先全世界的手機廠家。

　　我再來跟大家講，憑什么消費者會為一個產品感到尖叫，尖叫三大要素。第一不管消費者買酒、買化妝品還是買服裝，他買的都是面子問題。讓他心中充滿自信，感到驕傲，面子又什么構成？兩部分，第一是品牌故事，你講的是一個屌絲故事還是講公主的故事還是講白領的故事，品牌故事非常非常關鍵。品牌故事今天是移動互聯網高速發展的時代，假信息都傳播不下去，要講真實的事情。第二是你的VI，你的包裝設計是不是高端大氣上檔次。很多企業尤其是日用消費品公司非常愿意去投放廣告投不起兩千萬廣告，能不能花50、100萬設計費用在你產品VI上，好產品自己會賣貨，好產品自己會說話。

　　第二是真的很好喝，關于產品質量的問題，在這個物質高度豐富的今天，我相信中國80%的企業產品質量都不是問題，問題在哪里？在我們的心里。我們愿意把高性價比的產品推薦給消費者，能動性把你最高端的產品質量用在股東的產品上，這是巨大的挑戰，是心里的問題，不是技術上的問題。

　　第三個關鍵是真的很實惠，定價定天下。小米手機[微博]賣4599元，一定沒有今天，他可能死了一百回或者更多回，小米之所以這么暢銷，是因為蘋果手機能夠打10分，小米的手機也最少能打到8.5分甚至9分，但是他的價格只有蘋果手機的1/7。所以這是關鍵所在。所以定價定天下。三個要素加在一起好的品牌故事和小的品牌故事再加上好的價格就可以讓消費者尖叫，還有更多的細節大家可以延伸一下。我們所有老板都應該思考一下你的品牌故事能不能打動人，你的品質是不是可以讓人感覺很意外，你的價格是不是可以讓人叫出聲來。

　　我們從小處進行著眼，微創新。一個五星級酒店和四星級酒店最大的區別不是五星級酒店樓更大、房間更大，而是他的細節管理。比如說他衛生間的味道是什么味道？香格里拉的味道和這個酒店的味道是不一樣。一個四星級酒店味道和一個快捷酒店衛生間的味道是不一樣，這是細節管理。我們所有老板一定要關注細節，包裝形態顏色，二是功能使用等等。

　　另外就是我們的成本結構，我們打造品牌的時候先有知名度，因為你打了很的廣告，所以有很大的知名度，然后你有美譽度，最后有忠誠度。互聯網時代是反過來，我們先有美譽度，再有忠誠度，最后有知名度。我們傳統品牌推廣是一個漏斗形，今天山東景芝酒打開北京市場，會選擇北京衛視或者中央電視臺打2億廣告，所以有1億人聽說過，500萬人見過，10萬人品嘗過，最后有1萬人會成為你的粉絲。今天在北京每天喝茅臺五糧液多少人？就是幾萬人而已。茅臺五糧液搞定這幾萬人花了將近一二十億。這是傳統渠道推廣產品的辦法，就是拿著大炮打蚊子，轟住誰算誰。今天互聯網時代這套行不通了。我們90%的人不再看電視了，看每個人的小手機，你在中央電視臺打廣告不如以前的效果了。互聯網時代新的推廣模型是喇叭形，今天我在酒仙網買了一瓶酒，我覺得這瓶酒太好了，非常的意外，快速分享給我的朋友張總。他說不可能，這么好的一瓶酒怎么才賣169，我是不是也嘗試一下，一傳十，十傳百，百傳千，千傳萬，這就是口碑。我們相信中央電視臺廣告還是相信你朋友的推薦？

　　曾經有人說過這么一句話，如果我的產品是需要打廣告才能賣出去，就意味著是我產品的恥辱。說明我產品的研發是失敗的。你的產品如果不打任何廣告，你能賣出去嗎？有強烈的口碑嗎？這是很難。

　　所以今天我們蔣總講的非常好，在今天這個時代每一個老板首先是一個優秀的產品經理，如果你沒有好的產品，你打多少廣告都是白搭。沒有好的產品，你有多少業務員都是徒勞。當你有了好的產品的時候，你自然就會有好的口碑，你的客戶、你的訂單就會源源不斷。

　　去年年會我給大家講過三人炫，這個產品我們用了12月的時間賣了300萬瓶，2億多的銷售額。是中國酒類行業劃時代的產品，這個產品不是隨便編出來的。我在2004年的元月，和小米的黎萬強同臺討論說中國酒類行業能不能打造一個小米？中國酒類行業的小米是什么特點？我們就得出“三個一”的結論，一瓶酒、一億瓶，但是一瓶只掙一塊錢。當時沒當回事，去年春天的時候我去瀘州老窖捐助一個希望小學，跟瀘州老窖總裁聊天，他問我說今年酒仙網有什么大動作？我說今年酒仙網想打造中國酒類行業的小米。他說什么叫中國酒類行業的小米？我說一瓶酒一億瓶，只掙錢一塊錢。說完了之后他沒吭氣，酒類行業是暴利，高端酒掙幾百塊錢，低端酒掙幾十塊錢。突然我提出一瓶酒只掙一塊錢，他是不是沒辦法接受。我趕快補充一句話，我說張總裁，一瓶酒只掙一塊錢是掙錢很少的意思，并不意味這只能掙到一塊錢。他停了20秒說，鴻峰，既然我們答應消費者一瓶酒只掙錢一塊錢，掙多就是不厚道。

　　我覺得這事有門，決定打造中國酒類行業的小米，打造這個產品的時候，我們想這個產品什么特點，起個什么名字，起個非常互聯網化的產品，我們就開始動腦筋，瀘州老窖公司總裁給我們起一個名叫三人炫。這個產品一上市就沿著爆款理念，兩斤裝，在傳統渠道賣600塊錢到800塊錢一瓶。這么好看，這么好的酒質，兩斤裝，賣600-800塊錢。如果你是酒廠老板，如果你是酒仙網老板，你會把它賣多少錢？非常漂亮，每個細節。這瓶酒只賣169塊錢，買一瓶還送一瓶。相當于你169買了兩瓶，4斤酒。

　　我覺得任何產品的研發都沒有那么多太神奇，太神秘的東西，處處留心。把你在工作中看到好的東西融入到你的產品研發中來，一定會創造無窮的魅力。我特別喜歡買各種各樣來自互聯網上的產品，然后回去進行研發，進行研究他其中的秘密。

　　再說說酒仙網的商業模式，酒仙網是一個網上賣酒的公司，這是被大家的認可。酒仙網的核心業務是B2C，我們的品牌運營部和互聯網品牌的打造在我們公司，我們酒仙網對核心的競爭力是200多人產品研發團隊。我們公司我最感興趣的話題不是給資本談資本，而是給我們的品牌運營部的產品研發經理一塊去開會。所有我們公司爆款產品是我親自參與出來的。包括三人炫，包括舍得，包括董酒還有中間朋志遠方，都是我親自參與出來的。這本身是不可被替代的能力，任何人掌握這樣的本事，完全可以做一個創業級的公司。就像小米的公司一樣，蘋果的喬布斯用的最多的心思在產品。雷軍[微博]用的最多的心思也是在產品。我們公司品牌運營部和互聯網品牌打造，兩個強力部門跟我們的B2B，B2C和O2O源源不斷輸送有競爭力的產品。

　　酒仙網的使命不是把酒仙網打造像阿里巴巴[微博]和京東這么牛的互聯網公司。酒仙網的使命是把酒仙網打造成中國的DIAGEO，DIAGEO是來自英國，是全世界最大的練酒公司，它一年銷售額1000多億人民幣，它的市值大概5000多億人民幣，全世界最大的練酒公司。酒仙網希望通過B2B、B2C和O2O的工具讓酒仙網全面的提升和改造中國酒類產業的流通效率。

　　酒仙網2009年在山西太原開始創辦，現在已經走過6年時間，我們走了很多彎路。主持人問我說郝總你們創辦酒仙網的時候是不是第一個網上賣酒的公司。當時我們靠賣酒仙網的時候，中國網上賣酒的公司已經有一百多個了。我們不是最早，我們是跑的最快的那家公司。所以今天我們的傳統企業在面臨互聯網轉型大潮中，不要擔心起晚了。除了B2C的機會之外還有B2B，O2O。

　　歡迎大家方便的時候到酒仙網作客，謝謝。

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