由商界傳媒集團主辦的“2015(第十一屆)最佳商業模式中國峰會”于12月15日在北京舉辦。上圖為良品鋪子副總裁趙剛。(圖片來源：新浪財經)

　　新浪財經訊 由商界傳媒集團主辦的“2015(第十一屆)最佳商業模式中國峰會”于12月15日在北京舉辦。良品鋪子副總裁趙剛出席并演講。

　　以下為演講實錄：

　　趙剛：我是商界忠實的讀者，我特別喜歡今天的主題，對商業模式來看，最大的價值能不能持續為企業、機構產生價值，并且對原有經驗不一定是摧毀。我經常說不一定新的模式拿大刀把舊模式砍掉，因為復興，商業模式存在理念里邊。

　　我們對全渠道商業模式的規劃與夢想，規劃代表我們已經在做能夠實現的，夢想我們還沒有做完，需要繼續向前進。首先良品鋪子到底做什么？我們是讓美味糧食良心品質，你想買的任何零食都能在我們的店里找到，我們定的目標17年實現100億的銷售額，未來定的規劃朝千億目標，其實我們更愿意喊O2O，供應鏈始終是核心資源，大家拼的就是效率。

　　首先我們看一看，其實全渠道里邊說，最重要的第一步打通渠道的通路，由單渠道變成多渠道的建設，原來我們線下有1700家店面，這只是單一渠道，這幾年增加了天貓[微博]上的渠道，增加線上37個渠道，包括未來做APP，在這個渠道里邊由單一的渠道轉化多渠道自主并行，并不是O2O，也不是全渠道的模式，最終所有渠道進行串聯。

　　為什么單點商業模式用戶數據是我核心價值，不管你建設多渠道，首先知道原點是什么，我們原點最大的核心通過客戶各種消費、交易、閱讀的習慣能夠在不同渠道進行布局，最終目的獲得客戶、獲得客戶粉絲，獲得用戶數據化資產，更多通過兩個方式，一個數據驅動，這是全渠道架構非常深的。第二個就是打通我們現在全渠道，現在已經有線下門店，包括基于本地生活、京東到家進行大面積的合作，我們在武漢花半年多時間進行試驗，實現線上下單、門店取貨或者門店配送。今年成都有200個門店鋪開，訂單效率最快你下完訂單，能夠半個小時之內，最快15分鐘之內取到貨。包括我們還有電商，微信230萬粉絲，交流到交易這是非常重要的商業模式，也是我們正在推進的。這些渠道現在來看，只是一個多渠道的狀態，包括我們現在在天貓，雙十一單店銷售，在天貓超過2.13億。最近剛經歷雙十二，最大核心門店互聯網化。對我們來看，商業模式傳統企業如何并行互聯網改造，對業務產生持續和滾動的支撐。

　　這是我們全渠道的意義所在，包括我們所談的商品營銷化、門店營銷化�；�于全渠道營銷數字化，最大優勢我們商品推動力量，不簡單只是幾個辦公室人員撬動，更多嫁接渠道里邊大數據應用的方法，比如如何與消費者建立關聯，我們看幾個社交媒體產品，完全基于消費者對自己產品推動產生的銷售。商品物理屬性跳到情感屬性，這是基于商品屬性，還有會員資產的重構。

　　很多人問我，作為一個企業特別是作為核心基礎，70%銷售額來自線下門店，為什么積極推進門店上網？在我們看來這是客戶資產的數據化，以前拿的只是他符號，只有把客戶資產進行數據化之后，才能更好在線上跟蹤客戶的喜好進行數據匹配，現在已經完成大后臺數據匹配，把1300萬會員匹配，這幾年數據能夠看到很強大的體驗是什么？可能跟我們零食產品有關，很多人害怕把客戶趕到天貓上，我們反而是鼓勵客戶去天貓、雙十一搶。即使我們在雙十一客戶轉移10%，日�？蛻衾镞呣D移不超過5%，也就是我的客戶，目前后臺抓取情況，只有每個月5%客戶他沒有到門店買去天貓了，這就是我們加大客戶資產數據化原因。

　　我們最核心的是什么？多渠道鋪設并不代表你成功進行互聯網化，只是原多個渠道組合，而我們認為傳統企業這是我們最大的核心門店加互聯網化，就是當如何實現你門店實現線上線下閉環，就是通過外賣的業務模式，產生更強的服務，能夠在服務里邊打出來。這是我們所能看到的。所以基于這個布局上邊，我們用了很多客戶數據化布局，我們權益設計、注冊一體化設計，我們基本把會員匹配把所有會員通過門店消費填寫手機，到后臺手機匹配，到所有社交賬號、郵箱自動匹配做了客戶跟蹤，也是希望維護這個客戶的價值，才能讓我們之間，讓所有渠道真正實現串聯和意義的存在。

　　基于這個權益和設計里邊，我們有非常多的包括免費的門檻，包括消費階梯的獎勵，包括節日分享傳播的機制，能夠把它體現。通過我們講的線上線下最大的生命周期里邊，我們能夠看到，現在全渠道會員里邊，服務率達到67%，我們所有基于會員整合營銷RV達到1：13，意味著你花一塊錢在營銷費用產生13塊收入。電商很多企業VR基本集中1：3左右，通過傳統企業通過商業模式VR出現很大的振蕩。包括我獲得新的客數，在電商高峰期新客成本150塊，現在最高達到200塊，在電商獲得新客戶的費用，通過全渠道運行獲得新客成本9塊，這就是我們在講，已經做好規劃實現，對我們來看只是走到前面的第一步。

　　我們后邊還有很多隊伍，在未來的美麗的分享，還是需要我們努力，就是我前面所講的，繼續尋找我們夢想的實現，謝謝大家！

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