由商界傳媒主辦的“2014(第十屆)最佳商業(yè)模式中國峰會”于12月18日在北京舉辦。上圖為薇妮vinistyle市場營銷部部長陳磊。(圖片來源：新浪財(cái)經(jīng) 梁斌 攝)

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 由商界傳媒主辦的“2014(第十屆)最佳商業(yè)模式中國峰會”于12月18日在北京舉辦。上圖為薇妮vinistyle市場營銷部部長陳磊。

　　以下為演講實(shí)錄：

　　陳磊：大家好，我是陳磊。

　　剛剛前面我們有很多的商業(yè)大腕兒，口才都非常好，所以基本上都是跳出了商業(yè)模式的畫布，我這邊可能會比較聚焦在商業(yè)模式畫布這塊跟大家分享。

　　首先我們公司做的是化妝品行業(yè)，我覺得用化妝品這個(gè)詞描述我們這個(gè)業(yè)務(wù)的話，不是特別全面，其實(shí)我們公司做的是單品牌化妝品連鎖專賣店，這可能就是我們傳統(tǒng)意義上的傳統(tǒng)行業(yè)，其實(shí)我們對于專賣店這樣的理解并不是專門賣化妝品的店，而是專業(yè)做化妝品的店，為什么一定是化妝品專賣店呢？因?yàn)樵谥袊�看到有很多的服裝專賣店、快餐專賣店，但是對于化妝品單品牌專賣店的話，在中國比較少，目前還屬于藍(lán)海的情況。

　　其實(shí)韓國早在2000年左右的時(shí)候，化妝品專賣店的模式已經(jīng)非常蓬勃了。就拿我來說，我經(jīng)常跟別人舉的一個(gè)例子，我有一個(gè)妹妹在韓國，她在韓國讀書，90后，她當(dāng)時(shí)高中畢業(yè)之后去韓國，一年以后我去韓國看她，她居然化妝了，而且濃妝艷抹，我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)不能接受，我說你才這么一點(diǎn)大，天天這么化妝，你媽媽知道嗎？她當(dāng)時(shí)就說，第一天到了韓國以后，我的宿管阿姨問了我一個(gè)問題，你為什么不化妝？我妹妹說因?yàn)槲覀冎袊�人沒有化妝的習(xí)慣，這個(gè)阿姨又問了你們中國人洗臉嗎？她說當(dāng)然洗臉，阿姨說為什么洗臉？她說在中國洗臉是必須的，這個(gè)阿姨說在韓國化妝是必須的。韓國給我三件事印象非常深，第一件事情就是空氣非常好，第二個(gè)是韓國人的素質(zhì)真的很高，第三點(diǎn)就是到了韓國之后，基本上成年的女性，哪怕上高中的女性，下到16歲上到60歲，基本上都是帶妝出門，我基本上很少看到素顏出門的女性，她們覺得化妝是對別人的尊重。

　　在中國今年的上半年，我們統(tǒng)計(jì)的一個(gè)數(shù)據(jù)，目前中國化妝品的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到了全球第三，亞洲第二，排名僅落后于美國和日本，很多專家預(yù)言在未來五年后，中國很有可能會超過日本，排在亞洲第一世界第二，十年之后有可能排在全球第一。

　　化妝品這個(gè)行業(yè)，為什么我們用專賣店去做呢？化妝品在中國來講的話，早期主要以商場多品牌專營店，類似于屈臣氏這樣的賣場，還包括超市貨架，但是化妝品單品牌的方式比較少，我們理解的專賣店是專業(yè)做化妝品的店，我們也做過一些對比，在很多的商場專柜，營業(yè)員給顧客的感覺一般有一種距離感，對于我們創(chuàng)造的商業(yè)模式來講的話，不管顧客進(jìn)店有沒有需求，我們的營業(yè)員一定會根據(jù)她皮膚的狀況進(jìn)行咨詢，給到相關(guān)性的咨詢建議，給她進(jìn)行深度的彩護(hù)妝服務(wù)，通過我們數(shù)據(jù)后臺的分析，給我們的留客率達(dá)到70%以上，單筆成交額300到350。也就是說，現(xiàn)在的話，無論是打牌專柜這塊做化妝品專柜，他們只是用產(chǎn)品自然銷售的方式跟顧客產(chǎn)生聯(lián)系，在專賣店我們會給顧客量身訂作，用體驗(yàn)的方式營銷我們的產(chǎn)品，所以我們的產(chǎn)品絕對不是一瓶水和乳，顧客到店里的目的是讓他自己變得更加漂亮，所以在我們看來水和乳和產(chǎn)品都是我們的服務(wù)。

　　我們的核心業(yè)務(wù)是單品牌化妝品專賣店聯(lián)盟加盟，現(xiàn)在基本上做直營加連鎖，截止到今年年底，我們專賣店數(shù)量會超過500家，現(xiàn)在基本上是遍布了全球各地，開在主流的渠道，重要的合作伙伴，包括上游的供應(yīng)鏈，現(xiàn)在的產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)80%在韓國，在韓國做好產(chǎn)品之后運(yùn)到中國來進(jìn)行銷售，現(xiàn)在全國有25個(gè)地級市的代理商，426個(gè)加盟商，在線下的渠道現(xiàn)在店鋪主要是入駐到歐尚、大潤發(fā)、萬達(dá)[微博]、家樂福這樣的超時(shí)。在商業(yè)畫布，當(dāng)時(shí)有這樣一項(xiàng)說核心資源是什么，這個(gè)問題我們想了很久，我們公司做得相對比較傳統(tǒng)，我們沒有技術(shù)上的專利，也沒有一些設(shè)備和其他的高大上的東西，所以我們后來想，我們通過這幾年的發(fā)展，核心是什么？是人，這個(gè)人分兩塊，第一塊通過這幾年的發(fā)展，我們有一些我們公司的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，包括營銷和市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，第二塊我們五年的時(shí)間，在線下累積了200萬活躍的粉絲。

　　我們的價(jià)值主張，在我們商業(yè)模式這塊，包括彩妝，雖然我們現(xiàn)在做傳統(tǒng)的線下零售門店，但是我們會以O(shè)2O2O這樣的三個(gè)O的方式去做，我們在線下有一個(gè)會員招募的活動，利用微信號進(jìn)行粉絲維護(hù)，每個(gè)月每個(gè)季節(jié)都會推出相關(guān)的一些活動，影響到我們微信號里面的粉絲，我們是從線上領(lǐng)導(dǎo)到線下再帶動線上一起做，明年公司也會有這樣的動作，也會去迎合互聯(lián)網(wǎng)銷售這塊，可能會在網(wǎng)上開通第三方銷售平臺，但是會建立一個(gè)系統(tǒng)，把我們的訂單下發(fā)到經(jīng)銷商手上。

　　接下來講到客戶關(guān)系，目前我們首先有一個(gè)定義，就是說我們雖然做連鎖零售，但是我們有一個(gè)明確的認(rèn)定，我們的客戶不是經(jīng)銷商，我們的客戶只是我們的消費(fèi)者，我們的經(jīng)銷商和我們的總部一樣，都是來自于服務(wù)消費(fèi)者，所以我們維護(hù)我們的消費(fèi)者，目前的話通過我們的自媒體、官網(wǎng)、微信、微博給消費(fèi)者帶來驚喜的體驗(yàn)，同時(shí)對經(jīng)銷商的管理我們有我們的學(xué)院，對他們進(jìn)行培訓(xùn)，管理提升的培訓(xùn)，包括還有創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營計(jì)劃，也是鼓勵現(xiàn)在在全國超過2000名的店員，如果他們有任何想開店的想法和計(jì)劃，公司會幫他們出資金幫助他們開店，我們也會維護(hù)我們的會員。

　　收入來源，這邊我特別想解釋一下，收入來源，我們做明年的銷售規(guī)劃，無論五個(gè)億八個(gè)億還是十個(gè)億，我們不是像傳統(tǒng)的零售企業(yè)，今年總量是多少，明年再提升30%達(dá)到多少，明年要開多少家店，每家店的銷售額是多少，不是按照這種方式核算，我們的客戶就是我們的消費(fèi)者，所以在計(jì)算明年整體銷售額的時(shí)候，我們的思維方式是會員本年度新增長會員的數(shù)量乘以會員的單次消費(fèi)加上進(jìn)店的次數(shù)，加上老會員消費(fèi)的次數(shù)乘上老會員的單次消費(fèi)加上返店的次數(shù)，通過這個(gè)核算我們的收入。我們現(xiàn)在的成本結(jié)構(gòu)基本上還是營銷費(fèi)用、產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、管理費(fèi)用以及稅費(fèi)等等。

　　以上就是給大家簡單介紹了一下我這邊商業(yè)模式的畫布，我記得前兩年當(dāng)時(shí)也是參加了這樣一個(gè)商業(yè)的頒獎，當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)候剛剛成長兩三年，也沒有打任何的廣告，現(xiàn)場還有提問環(huán)節(jié)，主持人問到我你們這幾年的發(fā)展沒有打廣告，也沒有借助外部的資本，你們怎么一步一步生產(chǎn)下來？這個(gè)問題一下子問倒我，我也在反思，我們究竟怎么樣生存下來的？我當(dāng)時(shí)給出兩個(gè)字，口碑，通過這兩年的發(fā)展，不管公司的管理，還是對待消費(fèi)者的態(tài)度，我們贏得經(jīng)銷商的口碑，經(jīng)銷商通過他們的服務(wù)也贏得了我們消費(fèi)者的口碑，所以會是一個(gè)良性循環(huán)的生態(tài)鏈。謝謝。