上圖為麥包包CEO邱玉棟。

　　由學(xué)習(xí)型中國(guó)促進(jìn)會(huì)主辦的“第十五屆學(xué)習(xí)型中國(guó)-世紀(jì)成功論壇”于2014年12月11日-13日在北京舉辦。上圖為麥包包CEO邱玉棟。邱玉棟表示，我覺(jué)得大數(shù)據(jù)是未來(lái)，下一個(gè)砝碼世界。大數(shù)據(jù)在現(xiàn)在看來(lái)是每家每戶不能缺水和缺電一樣。

　　以下為邱玉棟演講實(shí)錄：

　　邱玉棟：謝謝雪松，我覺(jué)得大數(shù)據(jù)是未來(lái)，下一個(gè)砝碼世界。大數(shù)據(jù)在現(xiàn)在看來(lái)是每家每戶不能缺水和缺電一樣，我今天跟大家講的題目是大數(shù)據(jù)時(shí)代的消費(fèi)者洞察。

　　我們有很多人是對(duì)個(gè)體消費(fèi)者收益的話，你一定要知道你要賣給誰(shuí)？他什么時(shí)候買，他能買多少？我講的消費(fèi)者洞察是兩個(gè)維度，第一個(gè)是買你產(chǎn)品的顧客都是什么樣的特征？第二，顧客在你那能活多久？我是做互聯(lián)網(wǎng)的，我每天關(guān)注的是到我這里來(lái)的客人都不一樣，實(shí)際有很多都一樣，就一個(gè)人剛剛大家看大屏幕，一個(gè)人有很多的表情，你今天沮喪、開心還是高興？在不同心情的時(shí)候推薦不同的產(chǎn)品給你，能讓你購(gòu)買，你今天很開心，我給你推薦一款很貴的包你就買了，如果你不開心你就走掉了！

　　第一是標(biāo)簽管理，第二是生命周期管理，第三是消費(fèi)者購(gòu)買欲望。今天我們?cè)谧�的幾千人，我每個(gè)人都有不一樣的特性，很多人能成為朋友，很多人不能成為朋友，互聯(lián)網(wǎng)需要解決的是讓大家都成為朋友，今天你愿意給世界看的東西越多世界就反饋給你越多。我們每個(gè)人屬于大家都成為朋友你就愿意跟他交流、分享，告訴他你很多特點(diǎn)。這就是一個(gè)標(biāo)簽。標(biāo)簽有很多維度，我講的是八個(gè)維度。第一個(gè)是靜態(tài)屬性，你是男人和女人，你多大歲數(shù)？你什么星座？你喜歡什么樣的顏色？喜歡什么樣的款式？包括你是VIP1你從哪來(lái)？

　　第二，人口統(tǒng)計(jì)，你每個(gè)月掙多少錢？你從哪里買東西？還有行為屬性，記錄消費(fèi)者的屬性。你今天進(jìn)入麥包包網(wǎng)站，你從哪來(lái)的？你看了哪些產(chǎn)品，你在哪些產(chǎn)品待的時(shí)間久我就知道你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣？包括你的反饋，我給你發(fā)了一個(gè)短信，你看沒(méi)看？你花多長(zhǎng)時(shí)間看？我都會(huì)記錄下來(lái)。還有一個(gè)互動(dòng)參與，我要求你參加我很多的活動(dòng)，你買的包你要來(lái)評(píng)論，你要來(lái)做實(shí)時(shí)的交流和互動(dòng)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)現(xiàn)在由過(guò)去體驗(yàn)式營(yíng)銷到了交互式營(yíng)銷，你愿不愿意把你購(gòu)買產(chǎn)品的感覺(jué)分享給大家？愿不愿意去跟和你購(gòu)買一樣產(chǎn)品的人做互動(dòng)？講它的好處？第三，RFM值。如果你對(duì)普通消費(fèi)者，你多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)一次，每次買多少？買的產(chǎn)品價(jià)格能給你帶來(lái)多大的利潤(rùn)？你的商品偏好？你喜歡哪一個(gè)款式？哪一個(gè)顏色？哪一個(gè)特征？大小？青春買什么，夏天買什么？你來(lái)了以后直接進(jìn)店買？還是看合同？

　　今天我跟張先生站在一起，你能講出張先生有多少個(gè)特征嗎？你是不是講的越多你對(duì)他越了解？這就是互聯(lián)網(wǎng)，我們現(xiàn)在做的是對(duì)每一個(gè)顧客我們會(huì)打到256個(gè)標(biāo)簽。我們總部1169個(gè)標(biāo)簽，對(duì)每個(gè)顧客打256個(gè)標(biāo)簽。隨著你越來(lái)越開放你的數(shù)據(jù)，給到我，我就會(huì)給你打越來(lái)越多的標(biāo)簽，你會(huì)用越來(lái)越少的時(shí)間買到你想要的產(chǎn)品。第二，你把產(chǎn)品賣給顧客，顧客能使用多久？第一，你注冊(cè)未購(gòu)買。我們分四類。第二，你注冊(cè)也購(gòu)買了。我們會(huì)九類。我們根據(jù)分類進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，有些人是做顧客維護(hù)的，有些人是做顧客經(jīng)營(yíng)的，這就是我們生命周期。

　　今天你是一個(gè)剛剛注冊(cè)麥包包的顧客，從現(xiàn)在開始很長(zhǎng)一段時(shí)間我都會(huì)和你有聯(lián)系，你今天注冊(cè)了我發(fā)郵件告訴你，比如今天來(lái)了一個(gè)女孩子，我會(huì)把過(guò)去1200萬(wàn)顧客做篩選，找出和這個(gè)女孩子特征相近的10萬(wàn)人，這些人喜歡收到什么樣的短信？在第三天希望看什么？第四天希望看什么？我根據(jù)你目標(biāo)顧客群用戶特征然后做相應(yīng)的推薦。這就叫個(gè)性化和定制化。讓大家感覺(jué)到每一個(gè)人到這個(gè)網(wǎng)站來(lái)他所看見的或者收到的郵件、短信和產(chǎn)品都不一樣。互聯(lián)網(wǎng)里叫千人千面。每個(gè)人來(lái)了以后你感覺(jué)就給你一個(gè)人辦。你上來(lái)看這個(gè)產(chǎn)品感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品都是你喜歡的。

　　第二，老顧客，你買了一些東西之后，我們會(huì)花很長(zhǎng)的時(shí)間給你做營(yíng)銷，但是不是賣產(chǎn)品給你。我們會(huì)給你在每個(gè)階段發(fā)不同的郵件，今天一個(gè)男士來(lái)了買了一個(gè)包，我們會(huì)對(duì)我們用戶做篩選，發(fā)現(xiàn)5萬(wàn)人跟你250個(gè)標(biāo)簽有70%的匹配，這5萬(wàn)人在第二天都希望收到什么？比如我們都發(fā)了郵件，可能3%，我們發(fā)了6個(gè)郵件打開50%，我們會(huì)把這50%的郵件發(fā)給你，讓你去做評(píng)論、關(guān)注和用戶的反饋，讓你知道你產(chǎn)品的過(guò)往。接下來(lái)我們所有做這些營(yíng)銷活動(dòng)的目的是什么呢？如果說(shuō)你是新用戶，我們做的所有的事情就是讓你形成第一次購(gòu)買，從零到1的轉(zhuǎn)化，如果你已經(jīng)是老用戶了，我們讓你買第二次，我們做的數(shù)據(jù)管理都是讓用戶在最短的時(shí)間買到你最適合的產(chǎn)品和最喜歡的產(chǎn)品。買了一次就買第二次，我們講到四點(diǎn)多來(lái)多看多買，買更貴的，我們做這個(gè)案例過(guò)去做了兩個(gè)小案例，一個(gè)是行為案例，根據(jù)你的瀏覽、根據(jù)你看的顏色、產(chǎn)品和路徑，我們做的行為屬性的案例。我們花一塊錢帶來(lái)1890塊錢，你未必把所有的產(chǎn)品都發(fā)了，只是發(fā)兩萬(wàn)或者三萬(wàn)用戶就可以了。第二類是購(gòu)買屬性，我們做了舊包換新包的活動(dòng)，花一塊錢帶來(lái)498元，這是剛才講的用戶的屬性、標(biāo)簽和生命周期。第三我們做消費(fèi)者購(gòu)買欲望的模型。 大家是做生意的，你希望來(lái)的人是買你東西的，你不希望今天來(lái)的人都買你不賺錢的產(chǎn)品，我們根據(jù)這個(gè)原則，我們會(huì)對(duì)我們的顧客做購(gòu)買欲望的模型，我們對(duì)所有的會(huì)員，根據(jù)五個(gè)維度做購(gòu)買欲望的模型。還有一個(gè)是根據(jù)五個(gè)維度做會(huì)員購(gòu)買價(jià)值模型，我們發(fā)現(xiàn)在黃色區(qū)域里面，這些會(huì)員在今天都是愿意買東西的，又能給你帶來(lái)價(jià)值的，互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷就是讓你花更少的錢買更多的東西。謝謝大家！