酒仙網董事長兼總裁、O2O項目“酒快到”創始人郝鴻峰

　　新浪財經訊 由學習型中國促進會主辦的“第十五屆學習型中國-世紀成功論壇”于2014年12月11日-13日在北京舉辦。上圖為酒仙網董事長兼總裁、O2O項目“酒快到”創始人郝鴻峰演講，他的演講題目是《傳統企業的互聯網機會》。

　　郝鴻峰結合自己的創業經歷講道，傳統企業走向電商的時候，老板一定要自己干。職業經理人永遠沒有辦法代表老板去創業，職業經理人代替去創業結果是兩種：做一個是做賠了，年底老板會和你談話，老板對你不錯，你好好說說幾千萬放哪里去了？看不到任何效果，錢也找不見，沒有什么好結果；第二種結果，只有極個別幫助轉型做電商，掙了一個億，年底職業經理人和老板談話，感謝老板，我應該有一份自己的事業，我要說再見。

　　所以職業經理人永遠都無法代替老板創業，老板之所以是老板，因為你是一個創業者。我們要轉型做電商，我們面臨新的挑戰最好老板自己來，不是找職業經理人來做。

　　以下為郝鴻峰演講實錄：

　　郝鴻峰：各位朋友，大家好！今天是一個好日子，因為今天又是一個雙12，今天是電商的好日子。

　　雙11剛剛過完的時候，又迎來了雙12，電商的特點就是節日特別多，每過節的時候銷售特別高，尤其對酒仙網來說冬天的節日比夏天的節日好得多。

　　今天非常高興有機會和大家分享一下酒仙網的創業，酒仙網發展到現在，我們還是一個電商中的小公司，因為我們前面的老大都太大了。

　　大家知道，9月19日阿里巴巴[微博]上市了，成為全世界最大的一個財經事件，阿里巴巴上市世市2314億美元，意味著超過了中國工商銀行的市值，大家可以想象一下，電子商務原來可以比開銀行還要掙錢。

　　另外一家公司，是唯品會，08年上市，到2012年上市，市值2.92億美元，目前是117億美元，可以看得見的未來，唯品會成為中國最大的服裝企業。更長期的看，在服裝行業唯品會成為全世界市值最大的公司。

　　第三家公司，聚美優品，四年時間，創造了兩百多億的財富。這一切都說明了一個什么道理呢？在實體經濟的冬天里唯有電子商務在高歌猛進。

　　我們可以發現，我們傳統生意創造10億的財富平均需要15年的時間，電子商務和IT領域創造100億的財富平均只需要五年時間，這就是選錯行的結果。我們從來不覺得比別人聰明，只是他們趕上了一個好時代。

　　在創辦酒仙網之前，我們是一家來自山西的傳統企業，中間是年輕時候的我，大家可以看看象不象。想當年意氣風發，2001年創辦了做傳統賣酒的公司，直到08年的時候，我們在四川成都首次提出百億發展規劃，我們希望十年以后，我們百世集團營業收入達到100億元，成為中國最大的酒商。

　　今年馬云[微博]說的時候，夢想還是要有，萬一實現了。我們當時想的時候，為什么敢于想一百億，我們認為想一想也不花錢，因為有一個夢想，所以讓每天早晨起來的時候非常有激情的去上班，非常好的心態。證明了一個上帝最神奇的地方讓每一個人可以夢想成真，如果目標都沒有，更談不上如何實現了。

　　我們發現兩種辦法，通過三十年做一個品牌，可以做到一百億。第二種辦法，做零售做渠道，我們研究了之后，做零售做渠道，中國的連鎖品牌是很難掙到錢，最主要是房租太高，很難掙到錢。我們發現做零售是一個非常好的辦法，我在清華上學的時候，聽到朱教授說到電子商務，我們就豁然開朗，認為網上賣酒是一個非常好的方式。可以覆蓋全中國、全世界，我們決定要去試一試。

　　在09年的10月9日在山西太原創辦酒仙網，我們這個團隊是第一個敢想、第二個敢干，而且馬上干的團隊。創辦酒仙網以后，面臨一個非常糟糕的環境，當時的行業內的所有的專家認為網上賣酒是極為不靠譜的事情，很多人都覺得，這個生意是一個懶的罵你的事情。第二公司內部來說，我們所有團隊也非常的反對，我們去做這樣的生意。

　　我是我們酒仙網第三任CEO，因為百世集團底下有七八個子公司，我當時不兼任CEO的，當時要選一個總經理的時候，沒有任何人愿意干，大家都覺得這個事不靠譜，早晚會死掉的項目。我們就請了最左邊的女士是財務總監作了總經理，當我們到到北京來之后，我們馮總孩子太小，沒有辦法來北京。我們又選一個高管沒人愿意來北京，又把右邊的行政總監派到了北京，做了第二任CEO，到了北京以后，我們的業務進展特別的緩慢，我就問為什么我們的業務這么慢，他們說沒有辦法幫你掙錢，但是盡可能的少虧錢。

　　大家可以想像，少虧錢最有效的辦法就是什么都不干，在這樣的情況下，我覺得這個生意要想作好，只有一種辦法，我自己來干。因為我虧錢需要給老婆交代就行了。2010年的冬天的時候，放下山西的傳統生意，來到了北京，兼任了第三任CEO。

　　我們傳統企業走向電商的時候，老板一定要自己干。職業經理人永遠沒有辦法代表老板去創業，職業經理人代替去創業結果是兩種，做一個是做賠了，年底老板會和你談話，老板對你不錯，你好好說說幾千萬放哪里去了？看不到任何效果，錢也找不見，沒有什么好結果。第二種結果，只有極個別幫助轉型做電商，掙了一個億，年底職業經理人和老板談話，感謝老板，我應該有一份自己的事業，我要說再見。

　　所以職業經理人永遠都無法代替老板創業，老板之所以是老板，因為你是一個創業者。我們要轉型做電商，我們面臨新的挑戰最好老板自己來，不是找職業經理人來做。

　　酒仙網目前在北京、上海、廣州、天津、成都、太原有七個運營基地，倉儲面積近20萬M2，我每天最主要的工作就是配來自世界各地的老板去喝酒。 現在為什么要建那么多的倉儲中心，可以就近發貨。第二個原因，從北京一瓶酒運到深圳需要三十塊錢，如果賣一百塊錢物流成本占了30%，如果是廣東運到深圳只要三塊，大大降低了物流成本和提高消費者體驗。  所以電商公司都要建那么多的倉儲中心。

　　如果你做的電子商務賣的產品是服裝類的，象鉆戒類的，最好的辦法還是要一個倉儲覆蓋全中國，這樣的資金周轉速度會特別快。

　　大家知道，做電商是非常費錢的生意，酒仙網創辦以來，進行了六輪融資9.3億元。除了融資之外，還有將近10億的銀行授信，如果說五年前我就要知道，做電子商務需要十幾億的話，我就不干了。因為我真的沒有那么多錢。

　　創業是慢慢被逼上去的，當時想開一個小店，兩百萬砸，沒有想到，三四個月時間就沒有了，我們覺得很有意思，再加錢，到兩千萬的時候，這個生意還是可以由規模的，需要小心謹慎的加錢。到1個億的時候沒有辦法放下，因為花了很多血汗錢，慢慢搞了這么大。

　　很多時候不在于擁有多少資金，在于你能整合多少資金。現在這個世界最不缺的是錢，缺的是好的商業模式和隊伍。滴滴打車融資七億美金，幾百億的市值，能買好幾個九華雙莊了。

　　酒仙網的業務，網絡零售，其實這是我們其中一個的業務板塊，酒仙網有兩千多名員工，是中國最大也是世界最大的酒類電商企業。2013年占中國互聯網酒類銷售接近50%的份額，為什么我們能作到這一點，我們做到了全網覆蓋，戰略合作京東、天貓[微博]、一號店等平臺。

　　核心圈是酒仙網的官網和手機移動端，酒仙網在各個平臺開設了酒仙網官方旗艦店，各大平臺有旗艦店。我們將近四百多家合作伙伴在互聯網上開設了1千多家品牌運營店，我們幫助做網絡運營。比如汾酒等等，在天貓、京東開設的旗艦店都是由酒仙網來進行代運營的。我們形成了非常大的運營支柱網，網上買東西，基本跑不了都是酒仙網的。

　　我們是增值業務，主要做品牌運營服務，我們有五年的酒類電子商務經營業務，我們幫助我們的三四百家供應商做互聯網上做產品營銷、定位，一年帶來幾億的銷售收入，利益是非常可觀的。

　　O2O，酒快到，是酒行業的滴滴打車，對酒友來講是一個買酒神器，現在開通了27個省會城市和一百多個地級市，酒快到對酒行業來講在不增加成本的情況下，可以將本店的銷售額翻一番。

　　這是我們的酒快到，可以看到有那么多的酒行，可以看到賣什么樣的酒，如果打電話可以給你送過來。這是我們的二維碼，大家可以掃一下，一會兒可以試試，管不管用。 我不知道附近有沒有我們的店，大家可以試一試。天下的生意本質一樣的，能不能把別的行業好的經驗用到你這個行業中來。

　　在未來五年中國最有錢的人，中國的首富一定不是做B2B、B2C，是關于O2O的。在網絡的交易市場，大概占8%左右的，在未來五年，可能占30%，還有70%在線下，如何用一個工具聚集起來，如果能夠聚集起來的時候，想想你的社會價值要比做B2C大得多。用了一個巧勁，整合了別人的資源。

　　什么在互聯網上好賣呢？產品是零售的關鍵所在。在互聯網賣東西，首先要談產品，沒有產品，談營銷，產品是1，營銷是后面的0。什么產品在互聯網上好賣呢？得屌絲者得天下。以酒類來說200元以下是最好賣的。如果網上動不動一萬、兩萬，我看未來的三五年時間是很難的，超過一萬是很難的。

　　我們兜售的是參與感，讓消費者與你產生共鳴。前面看到英特華是免費送書，我一會兒也去領兩本書。我們酒仙網買了一千本，五百本給了員工，五百本給了我們的VIP客戶。我們在傳統渠道，酒類行業經常打廣告，今天打這些廣告根本不管用。今天信息透明度太高了，消費者認為你的品牌廠家在說假話。皇帝喝過又怎么樣，和我什么事，要去權威化。互聯網上的廣告要接底氣。

　　用戶體驗至上，看起來是不是讓我對你產生好感，高端大氣上檔次，第二體驗，取決于好下口，不上頭。

　　所有的用戶體驗，其實是一定要簡單化、本質化。少條碼，最好一至三個，少生優生。我們企業做產品不要生產一大堆，一個產品做到極致就太牛了。少概念，突出一個主題概念，主大一個目標人群。

　　打造讓用戶尖叫的產品，什么叫做用戶尖叫的產品，就是當消費者不買就后悔的產品，我想在座的各位都是做工廠、做消費者的，你可以思考一下你的產品把你的東西一放，消費者不買就會后悔，如果做到這一步，你還擔心你的產品賣不出去。

　　我做一個調查，在座的有多少用蘋果手機？全世界讓我們感到尖叫的產品有兩種，一個是蘋果手機，在座的都是老板，買一個蘋果手機是很小的事。但是對于大學生來說，他們買一個手機很興奮。兩年前有一個小姑娘非常希望買蘋果手機，沒有錢，只有兩個腎，非常勇敢的切掉一個去換一個手機。如果你們的產品能夠到這樣，還擔心賣不出去。

　　第二個產品是微信，大家想想，你一天吃幾頓店，三頓。一天上幾次廁所？八次，明天要看多少次手機，平均八十多次。大家還可以想想，一天不見老婆？不難受，如果一天不看微信就難受。

　　那里見過蘋果的廣告，微信的廣告？互聯網的時代一定要講產品，離開產品去談情懷，好比太監談高潮。 沒有東西，有什么好談的。

　　憑什么尖叫？好的品牌股市，差異化，高性價比。最后才會讓消費者尖叫。我們賣的都是一個故事，你講的這個品牌故事能不能打動你的消費者，能和你產生共鳴。

　　差異化，一萬人在一起的時候，用什么辦法讓別人發現你的與眾不同。當發生區別的時候，消費者能不能買得起。最后才能讓消費者尖叫。

　　小處著眼，微創新。一個四星級的酒店和五星級的酒店，不是五星級的樓高、房大，而是在于細節。能不能把細節做到極致，做到細節。

　　改變成本結構，關于推廣，傳統品牌下，我們是漏斗形的推廣，打兩個億的廣告，有一個億人聽過你的產品，500人見過產品，10萬人品嘗過，1萬人成為粉絲。

　　這就是我們傳統的推廣模型，拿著大炮打蚊子，今天的互聯網時代，即使有幾十個億，在中央電視臺打廣告還管用嗎？因為現在大家都不看中央電視臺，都看小手機。

　　互聯網時代講什么呢？我們進行口碑營銷，就是今天我買了一瓶酒，覺得這瓶酒太棒了，我傳給我的朋友，然后一傳十，十傳百，這就是口碑。

　　互聯網的企業家說過，如果我的產品是因為靠打廣告賣出去的話，就說明我的產品是一個失敗的產品，是我產品的研發的恥辱。我希望我們各位老板能夠思考一下，如果我的產品是打廣告賣出去的，我的產品的失敗，我的產品的恥辱。 各位老板，你的產品能夠不打廣告賣出去嗎？95%的企業家一定是要靠打廣告賣出去的。

　　你的業務員經常說，為什么業績不好，我們沒有品牌，中央電視臺沒有廣告賣不出去，這是我們的現狀。在互聯網時代，我們希望兩個億廣告能夠不打，拿出來兩百萬專門研究我們的產品，把產品做到極致，然后做口碑。這是互聯網推廣品牌和傳統推廣品牌最大的根本。 把產品做到極致，把產品做到讓消費者尖叫。

　　分享一個我們最近做的案例，酒業行業的小米，三人炫，三個女人一臺戲，三個男人也可以干一點事。中間是專門設計酒瓶的，他設計一個酒瓶兩百萬。左邊瀘州老窖的老總，右邊是我。

　　酒業行業的小米，一瓶酒，一億瓶，只掙一元錢。專注極致，只有一個產品。如果你能賣到一億瓶相當于賣兩個茅臺酒的產量。酒是暴利，茅臺的毛利是94%。我們要提出一瓶酒只掙一元錢是顛覆性的。

　　在今年3月3日，酒仙網捐助了一個希望小學，邀請了張良總裁友情出席了，活動結束完之后，我們聊天，問我們有什么大動作。我們說要打造一個互聯網的品牌，酒類行業的小米。我一說完，張總沒有說話，我心里沒底了。我就趕快補充了一句話，張總裁，一瓶酒，只掙一塊錢，是掙錢很少的意思，并不意味著只能掙到一塊錢。

　　當我說完以后，他停頓了三十秒，他說：既然我們答應消費者，一瓶酒只掙一元錢，如果我們多掙就是不厚道。我們覺得有門，就開始決定干。

　　酒是感情的產物，全天下的生意都是要靠感情的。如果能把你的甲方請出來吃頓飯，你就成功了一半。如果能夠喝次酒，就又成功了一步。

　　什么是好酒？今天給大家清晰一下，第一口感好，第二要醉得慢，第三醒酒快，第四口不干。第五，不上頭。最關鍵還是要有好故事，否則是酒精加玻璃。

　　怎樣才能算做口感好呢？建議大家拍一下，糧食酒與酒精酒什么區別呢？搓手聞香法，這是最簡單的辦法。第二種辦法，把酒倒到水里，會發現產生出化學反映，就說明他是糧食做出來的，如果沒有任何反應，和水一模一樣的，就說明是使用酒精勾兌的。

　　一瓶好酒的歷程，首先是好水，好糧，從高粱到酒里800多的化學反映，極為復雜。百年老窖，菌種更豐富，口感更醇厚。

　　張良是瀘州老窖老總，是中國唯一的做總裁的中國釀酒大師，工作了接近二十多年，沒有為任何酒做過代言，酒品即人品，一品見高低。既然他敢說這樣的話，百分之百說明酒沒有問題。

　　三人是最艱巨穩定的團隊組合，兩個人創業很容易分手，不是你對就是我錯，很容易形成對立面。但是三個人的創業，相對來說有一個制約有一個拉扯，比較容易穩定。三人炫，每個人毫無不留的貢獻自己的才華。黑色的酒瓶，每一個細節都要經得住推敲，上面是什么字呢？這是瓶最貴的地方，看到的是感覺，二兩的時候是一個味，半斤的時候又是另外一個味。每一瓶酒上都有我們共同的簽名，共同擔保這是值得收藏的好酒。

　　環保袋包裝，我們基于環保，我們沒有用木頭，用了這樣一個袋子。小小的瓶蓋，做了三個月的時間。這樣一瓶好酒，究竟如何定價呢？999元/瓶？貴不貴？我們最后定價139元/瓶。

　　上市的時候，我就在北京，我的價格公布出去，我們的心臟一直跳，我們是后悔了。商量了討論了一下，十點鐘召開了這個項目的緊急會議，十幾個負責人開會了一個緊急會議，兩個小時里我們團隊爭議非常大，因為定價按最能考驗人。我心里很煎熬，經過兩個小時的煎熬，終于達成共識，最后定價139元兩瓶。

　　一個產品最興奮的事情是什么？能夠聽到消費者的尖叫。其實通過這個心理歷程，發現一個問題，最需要顛覆的是誰？是你的同行嗎？不是，每一個企業最應該顛覆的是你自己。你趕快做出來那個產品超過所有的產品，價格顛覆你的底線。這個產品上市以來，在84天賣了100萬瓶，7千萬，沒有打一分錢的廣告。

　　2015年下一個目標是一千萬瓶，7個億，大家想想，一個產品不打一份錢的廣告做七個億，我們希望未來有一天一年做到一億瓶，意味著七十億。大家可以想想，大家知道，賣酒一定要打廣告，還有酒不打一分錢廣告就可以賣這么多。

　　酒仙網的使命，引領中國酒企互聯網化，讓全國就有能夠享受到貨真價實的美酒。外面有我們的展位，大家可以去看看實樣，天下生意都一樣，本歸是高貴低價，靠量取勝。

　　這是我個人的一個二維碼，如果大家對我這個PPT感興趣，可以給我發微信，我愿意和大家分享這個PPT。如果大家對酒仙網感興趣，歡迎大家到酒仙網作客，酒仙網愿意和大家分享我們過去五年的失敗的教訓和成功的心得。