由學習型中國促進會主辦的“第十五屆學習型中國-世紀成功論壇”于2014年12月11日-13日在北京舉辦。上圖為英特華集團董事長楊志明。(圖片來源：新浪財經(jīng) 梁斌 攝)

　　新浪財經(jīng)訊 由學習型中國促進會主辦的“第十五屆學習型中國-世紀成功論壇”于2014年12月11日-13日在北京舉辦。上圖為英特華集團董事長楊志明。

　　以下為演講實錄：

　　楊志明：大家好，我是昨天讀稿的那個人楊志明。但是今天45分鐘，我沒有PPT，也沒有稿，我就跟大家講我們三年以來做的總結的東西，如果三年前我懂這些，今天英特華會比現(xiàn)在大10倍，所以我接下來就跟大家匯報我的總結。

　　通過一天半的時間，我們已經(jīng)被拉到了月球上，要從月球看地球，我們加大了眼光，增大了格局，我們原來在企業(yè)里，做到了行業(yè)的高度，到了產(chǎn)業(yè)的高度，到了社會的高度，到了全球的高度，我們帶領著這樣全球的格局，我們來布局。

　　未來已來，大家都在談趨勢，我們現(xiàn)在做的一切重新構想，怎么構想我們呢？馬云[微博]先生說過，他說這是互聯(lián)網(wǎng)的時代，已經(jīng)不再屬于李嘉誠了，不可能再有第二個李嘉誠了。馬化騰也不像大家想象的那么牛，只不過我們這些人順勢而為，生在這個時代的潮流而已，這是一個互聯(lián)網(wǎng)的時代，我們把它分為三個階段，第一個階段叫信息平臺，我在北京上的大學，留在北京做圖書，當時在北京自考辦都有我的書店，賺錢很容易，突然到04年賺不著了，因為考生在網(wǎng)上報名以后就不允許了，那時候我就已經(jīng)被第一代互聯(lián)網(wǎng)信息平臺給顛覆掉了，一夜之間干不了，買賣下滑2/3，因為那時候學生出來賺錢很容易，大家天天在外面胡吃亂喝，突然發(fā)現(xiàn)飯店一塊錢的油麥菜可以賣到18，所以我就去開飯店，我苦逼得活了6年，把自己套進去6年，在這個地方后來我們發(fā)現(xiàn)尤其是中餐就像畫家畫畫一樣，很難做到標準，所以探討商業(yè)模式而且要進行轉型。

　　從那時候我們就會看趨勢，趨勢是什么呢？當我們看到互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，因為我們也看到有很多人在開一個淘寶、還一個天貓[微博]就OK了，那時候我們說互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢來了，我一定要到那上面布局，在這個過程中我們進入了第二代互聯(lián)網(wǎng)，娛樂消費品互聯(lián)網(wǎng)，成就了一大堆游戲公司，也成就了一大堆淘寶、天貓、京東、當當、亞馬遜[微博]等等，這些平臺優(yōu)勢都是消費群，也成就了以前是三無企業(yè)，沒有品牌，沒有產(chǎn)品，很多人打工都受氣，然后干嗎？開淘寶店，掙淘寶店，還掙到錢了，然后又在天貓開一個店，沒想到銷售量突飛猛進，最后上市的企業(yè)特別多！現(xiàn)在我們開一個天貓店容不容易賺錢？門檻已經(jīng)高了，不容易了！有很多人虧錢。天貓80%在賠錢，10%保本，10%盈利，你怎么躋身到那10%里面去呢？不好做了！所以今天的互聯(lián)網(wǎng)不僅僅開一個天貓店，所以這就講到第二塊互聯(lián)網(wǎng)。今天我們要看到的趨勢已經(jīng)進入了第三代互聯(lián)網(wǎng)。

　　如果第三代互聯(lián)網(wǎng)我們看清楚了怎么去布局？第三代互聯(lián)網(wǎng)是什么呢？是移動化互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)、生活化互聯(lián)網(wǎng)，我們講到如何去布局今天的移動互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)、生活化互聯(lián)網(wǎng)呢？我們覺得首先轉型是我們一把手的工程，對于我們各個老板最大問題都出現(xiàn)在思維上，講到我們在一線重新想象，我們想三年做10個億，人家說你吹牛吧！不敢去想，我們今天先有一個目標，三年我要做到10個億，我再倒推回來，我應該怎么去構思！所以第三代互聯(lián)網(wǎng)布局過程中要先解決思維的問題，思維你覺得可以，然后導致你的行為和結果，思維讓你有了一個信念，然后變成你的夢想。

　　未來三年過程中我們要比當當網(wǎng)[微博]大，市值超過當當網(wǎng)10倍，我們要找到自己的路徑，我們有自己的夢想怎么做一個設計。所以大家先給自己樹立目標，從思維上做改變，傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉型過程中，思維是有障礙的，第一個障礙，玩互聯(lián)網(wǎng)的一定是電腦高手，很多人認為我不懂電腦，我不會做PPT，我到現(xiàn)在為止我沒有網(wǎng)上購物過，沒有支付過。真的！

　　第二，我們傳統(tǒng)企業(yè)還能夠以10%、20%、或者30%、50%的速度在增長你還能活下來，還能有錢賺錢，所以你想到了轉型，去年我們圖書行業(yè)去年銷售額5個億，今年15億想都不用想，因為移動互聯(lián)網(wǎng)時代下你必須以300%的速度增長，如果達不到這個增長速度，你不要講你是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，丟人！你在10%、20%、50%速度增長，這邊以300%速度作為結點，你怎么比？更別說有些企業(yè)還在下滑！他能夠活下來，養(yǎng)得起老婆和孩子。

　　第三個障礙，我們做互聯(lián)網(wǎng)的過程中，是嘗試性做，我們當時從飯店來做互聯(lián)網(wǎng)和圖書銷售過程中，當時也是這樣的，當時我們開了一家天貓店，然后租170多平米的房子，一兩個月也有一定銷量，有一天有一個孩子過生日，我們來祝賀，然后有一天那個員工說我們的店找不到了？我說哪去了？不知道！我們網(wǎng)店被終身關閉了，變成了影印版！很多人說你還是回去開你的飯店吧，郵件都不會發(fā)！我說你不行。我說不行，這跟人的性格基因有關系，我這個人就是越臭越勇，你說我不行我偏要干！然后得出了一個結論，無知很可怕！那時候我知道我一定走出去，取經(jīng)。當時北京沒有人帶我玩了，因為我們太小了，本身圖書這個行業(yè)就小得可憐，也沒有人帶我們玩兒，我是安徽人我就跑到安徽去，取經(jīng)，當時我們那邊有做服裝的，我到別的行業(yè)中學習。我們那些老總做服裝的過來了以后把我們這個行業(yè)拎得高一點，我們就把別的行業(yè)顛覆掉了。你從別的行業(yè)發(fā)展過程中從而找到你這個行業(yè)到底怎么去發(fā)展！

　　第三，做電商被電商革了命以后，我們不敢再去干。布局互聯(lián)網(wǎng)是一個系統(tǒng)工程，我先講一個小系統(tǒng)，首先我們今天在布局，有了這個趨勢以后，如何布局移動互聯(lián)網(wǎng)？如何布局產(chǎn)業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)？如何布局生活化互聯(lián)網(wǎng)？第一條我們要找到我圖書的成功來自于我跟著別的行業(yè)去學，我看別人怎么去做。互聯(lián)網(wǎng)轉型的時候首先是基因的轉型，你有沒有做互聯(lián)網(wǎng)的基因？所以具備哪些基因呢？我們新從成功的企業(yè)當中去看，首先我們看到今天的時代，它是最好的時代也是最壞的時代。一個最壞的時代一秒鐘死兩家企業(yè)，最好的時代一天能賣570億！所以這個時代又是一個霧霾的時代，在這個過程中我們看不清楚競爭對手是誰？我們看不清標桿是誰？我們也看不清楚朋友是誰，在整個過程中我們要找到我學習的對象，所以我們就看到我想快速發(fā)展，我想三年做到10億，我今天看哪些企業(yè)做到了？它做對了哪些事情？受到哪些傷害？我把他的事故當故事來看，就不會重蹈那個事故了。

　　我們找到站對風口的企業(yè)，第一個是小米，2011年成立，2014年估值90億美金。滴滴打車12月份完成了7個億美元融資。叫個鴨子一個月完成5000萬融資。這些企業(yè)中，我們嘗試性找到一些共性，首先第一個他們是不是玩互聯(lián)網(wǎng)的？都是。第二，他們以前沒有拿外面的錢，但是今天也要拿了，他們有一個詞估值，講到這一點，我在三年前我開飯店的時候，那時候我得出一個結論，餐飲業(yè)是不能玩互聯(lián)網(wǎng)的，所以我就跑到圖書業(yè)玩互聯(lián)網(wǎng)，但是有一個人，我跳出來去互聯(lián)網(wǎng)賣圖書，他從互聯(lián)網(wǎng)跑過來做餐飲！他怎么做呢？阿芙精油的老總做餐飲，酒仙橋那里開了兩家飯店，開業(yè)的時候請歌星明星過來吃飯，然后拍照，拍出去以后，后面有一群粉絲，粉絲一看老大在什么地方啊？我們也要去。他們在那開門，就不開！粉絲推了多長時間？才開門？半年。等什么？它打開門過程中6000萬就進來了！然后買了15萬的股份，4個億。我們做餐飲的多少年能賺4個億？人家一開始就想象出來了！我們看看這些企業(yè)它到底在玩什么？它的產(chǎn)品是有共性的，它的產(chǎn)品是它的公司，今天我們京東賺錢嗎一年賠多少？但是它值錢嗎？他們都是在玩公司值錢！我怎么讓這家公司去值錢！公司值錢了，老板自然就值錢了！這是一個思維的問題。所以講在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們今天要干什么？我們的產(chǎn)品是我們的公司，我們做老板的是努力讓我們的公司去值錢，它不一定是賺錢。

　　我們做的事情就是幫這家公司去值錢！所以我們在傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉型的過程中，我們要給自己注入三個基因，第一個互聯(lián)網(wǎng)的基因，第二個基因是資本的基因，你能夠把你未來20、30年賺的錢今天來交割，有了錢以后，再去做20年、30年的事情。第三個是大系統(tǒng)的基因，做任何事情方法是不值錢的，只有形成方法論才會值錢，它是閉環(huán)。我們在賺錢過程中從幾個維度來考慮，第一個是新商業(yè)模式重構，因為傳統(tǒng)的商業(yè)模式你在這個時代已經(jīng)不可以了，新商業(yè)模式重構怎么構呢？我們傳統(tǒng)企業(yè)所走的模式叫10減8得2，10是成本，8是收入，2是利潤。我們賺的是什么錢？叫價差。從價差走到地差，當時我們做圖書過程中，一開始是跟著老大哥學，當當、亞馬遜品種全、價格低，發(fā)貨速度快！那時候我們發(fā)現(xiàn)什么成本都很高，我們英特華三年過程中只有1/3的時間在快速增長，有2/3的時間都是掉坑里，然后再從坑里爬出來！你怎么賺錢都趕不上我們在倉儲費用、盤點費用等等各方面，搞的很疲憊，后來我們分析，當大家頭腦當中在座各位腦袋里記得住一百本書名的不得了！那時候你在網(wǎng)絡上銷售一萬本以上的，就那兩三千個品種，那這個書我一定要。這三千本書過來以后，我進價18，我10塊錢就可以賣，我要保證是正版，我還包郵，我還得有錢賺，我怎么賺錢？當當網(wǎng)是18塊+  2塊賣20，我18塊進價賣10塊，我還包郵，我怎么賺錢呢？我做了一下盤點，一年我賣10幾萬冊，育兒百科我賣10幾萬冊，《女人的美容》銷售出去，大肚子能不能賣得掉，一下子我就有了40多萬的媽媽的顧客，我請來最好的作者，我給稿費，我買了一個刊號我出來的成本才1.5折，然后我賣6折、7折我有沒有錢賺？我們還發(fā)現(xiàn)什么呢？出版社借助以前的銷售通路，以前新華書店能賣那么多，它還按以前的量出，但是兩年賣不掉它就要處理，賣廢紙就是處理！這個書品種數(shù)越多越好，我發(fā)現(xiàn)我們需要單品越多越好，一本書作者牛我要宣傳這個作者，我要有成本，我起碼要一千本以上才會要，0.6折送來，可能0.5折就給我！只是營銷通路出了問題，我們大家積壓在庫里的東西都是次品嗎？0.5折給我我還賣多少？6折、8折！今天我們基于人性，人不是為了買便宜，而是占便宜，你18塊錢《好爸爸》進來，我10塊錢賣你，我告訴你你買99，我送你99塊錢的面膜，這樣我一年有兩千萬體驗用品送出去，三片保證她用，她至少有20%的人會買我的產(chǎn)品！滿99塊錢我送99塊錢的面膜，我告訴你買199塊錢我送你攝影公司滿月的照片可不可以？我們就有一個團隊跟攝影公司談，你這980是滿月的照片，線下互動，這就解決了人家流量的問題。

　　通過附加價值再提高自己的客單價，這時候我們賺的是利差。18塊錢賣10塊錢我賠錢了，但是在整個系統(tǒng)中我是賺錢的，現(xiàn)在我們講行差，我們英特華出版社也很苦逼，我們一年15億叫銷售額，30、40億我?guī)湍阃瓿桑�你給我一點折扣，我10個點是多少錢，這個書是通過包銷，返箱定制，我1.5折和5折中會產(chǎn)生了行差，在這個時代過程中還不行，我是做圖書的，我們看到有一家公司是廣州的公司做中小學在線教育的，它銷售額只有兩個億，但是它在資本上估值96億，那怎么學？這為我的在線教育，我用兩個方法，第一，圖書我進行包銷，尤其考試教材為主的這些書，然后我再做包養(yǎng)名師，教材的主編簽協(xié)議，到我網(wǎng)站上來講課，我們把客戶以用戶為中心，用戶干什么？他的碎片化時間蹲在馬桶三分鐘都學到一個知識點，他坐地鐵一個小時能聽完一堂課，你有流量大家都到你這個平臺上來。最后我做一個銷量，你到這個地方來你買書是為了考試過關，那還有沒有別的途徑？學習在線教育有保過班，3.6萬，4.8萬，我做到兩個億我估值就96億，我們想拉到這個地方布局，我們15億圖書銷售量往這里一轉，我們在線教育太簡單的事情了，在資本上我迅速比96億還要高，我再反過頭來把這個盤子變大，我怎么做？我圖書不要錢！100塊錢的書你給我10塊錢的運費我就寄給你，我還送你一千塊錢的卡，是教材主編在網(wǎng)上給你講課，你們要不要？那我賺錢在什么地方？資本差。我們在那個平臺上去賺錢，在線教育這個平臺上賺錢，我只有布局了我的資本差，我還害怕前面的書白送嗎？無所謂了，隨便送。所以講到這個地方是我們在設計商業(yè)模式的過程中，你如何去用什么東西來賺錢？是價差？還是說利差？還是說行差。還是說資本差！

　　我們做傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)轉型過程中，首先你一定要說你在什么地方賺錢？這就是你如何設置你尖叫的商業(yè)模式！然后去打造我們尖叫的產(chǎn)品，什么是尖叫的產(chǎn)品我們根據(jù)這個時代設計你的產(chǎn)品，以前我們是吃不飽的時候肉是貴的，吃飽了以后湯比肉貴，然后是聞香的時代，在這樣的時代吃飽了撐著的時代，你怎么去設計你的產(chǎn)品，要根據(jù)你時代來做設計。今年不是大家需要的產(chǎn)品了，現(xiàn)在都產(chǎn)能過剩，今天這個時代不是打造需要的產(chǎn)品，而是打造大家都想要的產(chǎn)品。

　　第三個板塊加品牌溢價，今天在互聯(lián)網(wǎng)上你如何去做到這種溢價呢？以前我們打一個品牌，可能需要十年甚至二十年，在互聯(lián)網(wǎng)時代打造一個品牌太簡單了。我們生產(chǎn)一個產(chǎn)品，看看網(wǎng)上別人抱怨，最后你定價它貴了，我比你貴，高價高質量，我們有很多案例今天在這里講沒有時間。

　　第四是營銷通路，我們借助天貓?zhí)詫殹⒕〇|、當當、亞馬遜、一號店等這樣的平臺，有你家的產(chǎn)品，你怎么把這個經(jīng)驗借用過來變成一個數(shù)據(jù)，你通過APP加入它的年限，就可以給它C2B販銷，然后到微商層，把這些客戶變成經(jīng)銷商和代理商，每個人都有朋友圈的，你迅速讓他們成為你代理商和經(jīng)銷商，這就是互聯(lián)網(wǎng)給我們通路越來越廣，這個叫營銷通路。我們還要人才！什么事情都是人做出來的，我們招人才我用一段話介紹，阿里巴巴[微博]的高管身價10多億為什么還跟著我們干！我晚上會跟大家分享。