“《財經(jīng)》年會2015：預(yù)測與戰(zhàn)略”于2014年11月25日-27日在北京召開。上圖為香港中原地產(chǎn)集團首席運營官李文杰。(圖片來源：新浪財經(jīng) 梁斌 攝)

　　新浪財經(jīng)訊 “《財經(jīng)》年會2015：預(yù)測與戰(zhàn)略”于2014年11月25日-27日在北京召開。香港中原地產(chǎn)集團首席運營官李文杰出席并演講。

　　李文杰在演講時表示，由于今年房地產(chǎn)市場交易量萎縮，開發(fā)商銷售策略調(diào)整，使得服務(wù)于房地產(chǎn)開發(fā)商的包括，中介、媒體、網(wǎng)絡(luò)等等行業(yè)都非常糾結(jié)。沒有人知道價值鏈會往行業(yè)的哪個方向移動。

　　以下為演講實錄：

　　李文杰：一個企業(yè)做大了總有自己的盲區(qū)。互聯(lián)網(wǎng)對于我們行業(yè)來講，是快速利用了我們的盲區(qū)，為什么這樣說？舉幾個例子，從電商的角度來說，一個大的背景是我們早在5、6年前，政府對新房銷售有規(guī)定，沒有預(yù)售許可證不允許收錢，為了提高營銷的準(zhǔn)確度，我們讓客戶到附近銀行開一個戶口，叫驗資。開一個5萬的戶口最后可以抵10萬，是驗資。這么一件事。最近也在跟政府推動，為什么我們沒有預(yù)售許可證不能收錢，開發(fā)商可以直接收錢。我記得任總說我們也是上飛機前才買機票，不是坐上飛機才買票。這是要改革的。

　　對于傳統(tǒng)的交易來說，周期非常長。這個行業(yè)持續(xù)來講要解決行業(yè)交易的效率問題，前面提到了所謂的驗資，這是一個問題。第二個問題，為什么開發(fā)商的團購優(yōu)惠興起這么快，這有開發(fā)商的考核，每年營銷成本是有考核的，通過第三方收取團購費的方式，帳面上看到的營銷費用是大幅降低的，剩下的營銷費用被第三方收取了，開發(fā)商的營銷費用占1%，但是付了團購費出去，5萬抵10萬。這是很關(guān)鍵的邏輯，沒有這個邏輯很難成立。

　　現(xiàn)在第三方預(yù)付費的興起本質(zhì)上講是折扣，開發(fā)商把折扣賣給中介公司或者是網(wǎng)絡(luò)，中介公司或者是網(wǎng)絡(luò)再把折扣賣給消費者，理論上消費者可以直接到開發(fā)商那買，但是消費者不知道，他會覺得開發(fā)商為了降低自己的營銷成本，會跟他講你去中介、網(wǎng)站去買，這么簡單的商業(yè)邏輯，這是我們自己對這個事的分析。

　　我們必須要承認新技術(shù)的應(yīng)用、研發(fā)和興起勢必對傳統(tǒng)行業(yè)的效率有極大的促進，這是作為服務(wù)行業(yè)來講，毋庸置疑要學(xué)習(xí)和采用的。一個行業(yè)的效率的提升，像餐館的翻臺率，賺錢往往在最后一臺，客戶從看到你的信息，到來往，到簽約、售后、交房非常長，如果我們能夠把中間的成本降低，這對多方都是雙贏。

　　過去幾年里面，每吸引一個客戶到場的成本，從幾十到幾百到幾千，到現(xiàn)在為止是上萬。營銷費用的成本不斷提高，這里面有很多因素。過去為了降低營銷成本，最早從媒體發(fā)布廣告，互聯(lián)網(wǎng)新出來的時候，互聯(lián)網(wǎng)傳播快、費用低，把互聯(lián)網(wǎng)廣告吃掉了，也包括報紙、雜志上房地產(chǎn)廣告大幅下降。這是第一步。第二步除了報紙以外，營銷方法還包括比如說上街派單，商場做一些直銷，我們有很多的工作，成本比較高。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)降低了這個成本，傳播速度比較快。產(chǎn)生了新的問題，互聯(lián)網(wǎng)的營銷成本觸底之后上升了。這里面涉及到很多折扣和開發(fā)上的一些規(guī)則的問題。

　　在這種大背景之下，對于我們這樣的企業(yè)，與其說轉(zhuǎn)型，不如說過去有些問題沒有做好，我們要加快流程、縮短銷售精準(zhǔn)度，提高人員工作的效率，反而是面對新挑戰(zhàn)的時候要面對的。和新興的互聯(lián)網(wǎng)的不同的是，互聯(lián)網(wǎng)是對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的工具，促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，所以在新的階段上來講，有人說，叫媒體互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)展到第二階段叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，比較形象就是利用新技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)概念、理念來對傳統(tǒng)行業(yè)的改造。要不然是傳統(tǒng)行業(yè)主打，要不就是互聯(lián)網(wǎng)主打，誰整合誰，肯定需要技術(shù)、資金，今年受到市場交易量的萎縮也好，我們服務(wù)于開發(fā)商，開發(fā)商銷售策略的調(diào)整，我們在今年也遇到了很大的挑戰(zhàn)，2014年是整個房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)，很難說中介，包括二手、一手、媒體、網(wǎng)絡(luò)、搜房、安居客等等。所有的企業(yè)在今年都是非常糾結(jié)的年份。在這個行業(yè)里面，發(fā)生了非常大的變化，價值鏈在這個行業(yè)中移動，誰都不知道，價值鏈往哪個方向移動，更多往交易方向移動，信息傳遞方面移動，還是往安全方面移動。在座大家關(guān)心的話，未來可以多關(guān)注，現(xiàn)在還沒有定論。謝謝大家！