“第十一屆中國國際金融論壇”于2014年10月24-25日在上海明悅大酒店 召開。本次論壇主題為：金融創新與實體經濟發展。上圖為恒信金融租賃有限公司副總裁桑琳娜。（圖片來源：新浪財經 劉海偉 攝）

　　新浪財經訊 “第十一屆中國國際金融論壇”于2014年10月24-25日在上海明悅大酒店 召開。本次論壇主題為：金融創新與實體經濟發展。恒信金融租賃有限公司副總裁桑琳娜在發言時表示，2014年9月30號，大陸整個租賃企業有1630家，我算了一下，合起來，2013年底多了1604家，我們從2014年1月1號開始到今天，我們睜開眼睛就有2到3家租賃公司成立，是這么快的速度，整個的注冊基本金已經到了5020億人民幣。每天有7個億的錢投進來。

　　以下是文字實錄：

　　【桑琳娜——恒信金融租賃有限公司副總裁】：尊敬的王會長，尊敬的各位嘉賓，大家下午好，很高興能有這個機會，感謝大會給恒信金融公司分享交流的機會。代表恒信，本來我們的CEO李總會過來，但他現在人不在，所以由我來分享一些話題。非常榮幸和各位專家交流。

　　今天大會給我的題目，當時說是的行業現狀、現場前瞻和投資戰略規劃。我仔細想了一下，今天結合我自身吧，在租賃行業大概有12年多的時間感受來分享一下話題，一個是說租賃市場發展的驅動因素。剛才王會長在臺上講了很多，我自己非常感慨。其實作為協會的老人，會長，他上來談的時候，應該說這個行業怎么怎好。知道今天很多投資人在聽，越是這個地位的王總會告訴大家要注意些什么，行業發展過程當中可能會出現什么。先幫大家止損。這么負責任，其實對行業發展來說可以讓這個行業更有利。謝謝您。剛剛講得特別好。

　　我后面還會簡單說一下租賃公司創意化發展的策略。我特別同意用爆炸式的發展來形容。因為我們親歷了這些年的發展，這兩年真的不一樣，我們非常高興，因為這個行業終于有發展了，終于有機會了。但是我們也很擔心，這種情況下，租賃公司怎么樣來有的放矢，在這個市場上能夠做到一席之位，跟差異化的發展很有關系。我分享一下觀點。

　　最后會跟大家再簡單地分享一下恒信金融租賃公司現在的狀況。首先給大家介紹恒信金融租賃雖然叫金融租賃公司，但它實際上是外商投資人的公司，在一個商務部來管理的。當然了，這個名字有淵源的，接下來在半年、一年左右會有一些調整。我們作為外商的公司，我們并沒有銀行的背景。04年成立，09年的時候當時被美國TPB收購，引入了團隊，經過5年的工作、運營，今年年初以7.15億的價格賣給了海通證券，海通證券投了44億人民幣以后，變成了國內一家券商擁有的租賃公司的這樣背景。

　　恒信過去在外商租賃協會是會長單位，我們公司基本上從業高管是十年以上，隨著新形式的到來，我們因為被券商收購以后，后面的第三點跟大家分享一下，這樣的一個結合對于我們來講有哪些喜人的變化和戰略上的差異，差異化戰略有怎樣的考慮，大概花15分鐘的時間來分享話題。

　　剛才前面一些嘉賓、專家都已經分享了投資租賃在這些年的變化，我其實也是簡單地用圖上最左邊的曲線，迎和一下王總說的過去30年中國租賃發展的狀況。

　　在國內現在是30幾年，30幾年我有幸在02年開始加入租賃行業，真的是經歷了過去十幾年到處去告訴大家什么是租賃，品行地在呼吁認知度，監管、法律、稅務，等等，普及基本概念的過程，然后是金融形的租賃公司進入以后，行業有了更大的發展，再到這幾年爆炸式的發展。經過了一系列的變化。

　　王總也說了我這個數據跟他的數據幾乎是一樣的，到9月30號，可能來源是一樣的。不一樣的是我算了一筆小帳。一般我是管落實的。

　　2014年9月30號，我們整個的租賃有1630家，我算了一下，合起來，13年底多了1604家，我們從2014年1月1號開始到今天，我們睜開眼睛就有2到3家租賃公司成立，是這么快的速度，整個的注冊基本金已經到了5020億人民幣。每天有7個億的錢投進來。

　　我今天稍微說一下，我們做調查的時候發現有些租賃市場已經飽和了，在美國、澳洲，他們現在基本上控制在10到15之間，你看日本，還有其他的一些國家，他們最后也走到了這個區間，而中國現在的狀況來看，還是在發展，因為我們才到7。未來發展是一定的，但要經過的路，我認為也會跟發達國家之間的路幾個階段一樣。

　　包括一些機構，在發達國家他們已經經歷過了一些周期性的變化，甚至是一些洗牌、整合。在國內正如剛才王總說的，其實真的沒有任何的整合洗牌。這能說明什么呢？一會兒我會講說：這個企業的發展路徑差異化，我們投融資租賃公司到底要解決什么根本性問題。因為它熱了，所以都來了，所以要想清楚需要一個整合的階段，發達國家已經過了，而中國還沒有。比較致命的發達國家已經有了很好的評級機構，而國內還沒有。就需要考慮到現代從業的公司、管理者在分控上建立一套東西，而這些東西是我們跟發達國家相比比較欠缺的。盡管我們是一個飛速發展的過程，這個過程當中我們也是通過線上來看一下中國的租賃市場發展。它有很多的驅動因素，但我們覺得挑5個主要的先說一下，5個主要里面，剛才王總他們都提過了，我也簡單地過一下。

　　第一，租賃市場增長和GDP增長息息相關。租賃市場業務增長和實際GDP增長比率對應關系，所以你看一下，基本上都在這條線上，中國也是這樣的趨勢。所以預計中國融資租賃市場也是將持續地增長，因為它的速度和GDP絕對正相關。這上面可以看到未來幾年，一些預測上，我們說名義上和實際上可能會有的增長率和滲透率。

　　你看投資還在整個的GDP里占42%，一會兒也是有一張圖來說固定資產投資里面占到投資的份額是多少，可以看到我們的租賃在里面有多少份額。

　　接下來跟各位分享的是固定資產的投資水平。在固定資產投資水平較高的經濟體當中，市場會有更多的租賃需求。這個不用多說了，這上面也有，從行業的估算來講，設備的投資占整個固定資產投資的40%。這是13年的報告，并不是今年的。我們預估固定資產的投資將保持強勢的增長，這是驅動租賃能夠有一個長足發展比較利好的驅動因素。

　　第三，中小企業融資來源，在中小企業里面他們的融資渠道非常小，恒信做了很多中小企業項目。這些年遇到了一些問題，當然也總結了非常多的經驗。但不管怎么樣，中國的小企業發展速度非�？�，協定資金需求在這里也可以看到。它能夠拿到的銀行貸款比例能占到30%到40%，這種情況下實際上它的地位和獲得的融資渠道并不匹配，這可能正是租賃的機會。

　　中小企業融資可能利用度比較高，我們經歷過這樣的周期，但是風險也會非常大，這兩年實際上中國的經濟下行，還有一些產業我們投入了一些行業，都經歷了一些周期性的變化。所以在租賃里面有些子行業，也會跟隨有很多變化。

　　這一輪過去大家可會更加深入去思考投入哪一個行業，還有在這些行業怎么樣深入投入，既可以做，又可以安全地量化風險。這是過去恒信做的認為比較有亮點的地方。這是固定資產的投入。

　　我在行業發展上不想多說，有的專家都說過了。隨著監管機構出臺一些機構，我們現在的環境越來越開放了，然后這個制度也比較優化。包括我們能看到每天有2到3家的租賃公司成立，是因為投資者有信心，行業渠道也越來越多了，行業有更多的發展和驅動。有這么多發展和驅動，我們通常這么講，新成立的一家租賃公司，我們這個公司比較久了，經常有租賃公司的朋友來問說，我今年要怎么發展，我要怎么去做，可能也會問說你們怎么做的。

　　實際上我們說在一個新的租賃公司進來以后，會看這個行業怎么做，先去學別人，我們固化，自己先學會了，然后內化，內化是結合自己的一些自身優勢帶形成自己的東西。實際上在現在這種爆炸式的發展過程當中，我們異化了。我們學了，固化、內化，開始異化的時候，怎么樣有差異化地競爭。差異化的競爭從哪幾個角度來想這個問題。不管是業界，還是新的公司都需要考慮的。差異化從一開始就要想清楚，尤其是面臨非常熱的投資。我們其實在差異化策略上還是有一點自己的考慮方面。

　　今天因為時間關系，我簡單說一下。首先想跟各位分享戰略定位差別化。就是價值承諾的差異化。其實我們一直在問說做租賃是做什么的？我每天都在做業務，做什么。我們到底是傳遞價格，還是在傳遞價值。我們從銀行去融資，我們到底做的是傳遞價格的事，還是在做傳遞價值的事情，其實要想一下，我們為什么要有一個價值承諾的差異化，如何來把租賃公司戰略定位有一個獨特的價值承諾。根據你自身的資源，自身的優勢，客戶的需求來做這樣的擔當。

　　我舉個例子吧。早年的投行大家選項目，篩項目我們有資金。投項目做論證，在投、融、管、匯四個方向上，投以后，是否在融資上給予幫忙，管上做什么，很多人不是投行業投的人，投的團隊，投的格局。產業、行業有一些方向很正常。一樣地，我們的租賃，我們融錢融設備給這個客戶，我們能提供什么樣的價值。

　　大家說經營性租賃這是非常好的方向，我特別同意這個觀點，我們到底在投下去資產，花錢買了以后，還可以做些什么。讓它的價值能夠更大，給客戶提供什么樣的獨特價值。這是我們真正的戰略要去考慮的問題，而不簡單是有錢，做傳遞價格的事情。1千多家公司，誰做傳遞價格的事情。這里面真正租賃的含金量有多少，這可能根據行業的發展階段不同而不同，并不一定說是好，還是不好。價值承諾的差異化上要多動動腦子，這樣會好一些。

　　通常我們自己會從縱向的產業鏈上下游服務價值去考慮。比如我們資產管理，租賃優化報表，怎么樣去在資產效率上提高，協助客戶提高，我們自己的資產效率提高，縱向上，我們能有什么樣的優勢，而這個實際上是核心競爭力需要考慮的點。每個公司在不同的發展階段當中有不同的考量，橫向指的是行業，小微現在也是大家比較在談的，甚至是重卡啊，工程啊，制造啊，在這個領域的橫向上，我們在什么樣的價值承諾方面給到顧客一些東西。我今天也是拋磚引玉，希望大家有機會多去交流一下。

　　另外一方面，我們提議是在產品體系的這種差異化上進行競爭。為什么這么說呢？其實租賃這件事大家都覺得要是真正的產品，它有一定的專業性正是因為有一定的專業性，今天我們在設計產品體系這個差異化的時候想什么呢？是想說我以客戶的需求為重點？我們需要考慮什么呢？其實產品本身是提供給客戶價值的一個載體，更是咱企業的落地體。今天我們這個產品，我們說租賃做到最后越做越專業。我更想說作為一個企業的經營者，我們實際上今天最早需要考慮的不是這個事專業不專業，像不像專業的東西，更應該是我的客戶，我那個要給他提供獨特價值的客戶，他需要什么�？课业膶�業可以設計出什么來。有些同業公司，他們做的是我給你做一個短的合同，再做一個長的合同，不是說有多么專業，但這個事情本身解決了客戶的基本問題。是在這個特殊的階段解決了客戶的問題。

　　這種產品體系并不一定是主流，但這種思維需要有。我們說產品體系的建立體現在靈活租賃階段，可能有不同的節奏上，包括現在在產品延伸出來投資，當然是不是因行業所提倡的，或者是它就是最棒的，我相信在他所有的價值承諾里面，一定是合理的、合適的，適當的。所以我想在產品體系這一塊，比如恒信，恒信在產品設計長核心的特點叫量化風險。我們可能會根據不同的行業，不同的特點，還有我們自己數據有些量化風險定價，這是產品體系的定價。我覺得我有經驗的地方，在別人看來是高風險的，就可以差異化定價�？赡茉趦炔糠矫�，或者是其他的考量上，以及風險考量上，交易結構的考量上有不一樣。

　　后面想講的就是發展路徑的差異化。發展路徑的差異化是最考驗一家租賃公司決策層的格局，前瞻性和決心。因為行業已經有很多做得不錯了，踩著腳印就可以了。但是我們要做什么，要往什么方向走，如果是今天有投資人，或者是我們公司自己，我們的董事長說今天要把租賃公司做成什么呢？是把它當成兒子養，還是當豬養，大家考慮到這樣的問題。如果說我今天想當豬養，就是想養多胖來賣了。那你得想清楚，如果當兒子養，這兩年不賺錢，但大戰略是怎么樣的。

　　為什么提出發展路徑的差異化，我剛才分享的是宏觀層面的考慮。為想出這一塊呢，就是因為非常非常多的資金進來了，然后隨著這個行業非常好，我們經常聊到還會說覺得哪一個行業好，先做做看，第一年不需要太多的利潤，后面再說。但是有哪一些投資人，哪一些管理者，是不是想好了第一年有多少利潤，有多少量化的指標。將來較上市，還是引入戰略投資人，或者還是財務投資人，以及我要做什么，我的數據如何量化到今天。我們看到行業特別好，但是不是都賺錢？

　　其實這個行業有沒有專家？從租賃公司發展來講，我覺得專家是經驗，是責任。但企業運營來講沒有真正的專家，只有輸家和贏家，有利潤的是贏家。能夠完成激勵目標就是贏家。設計的發展路徑是有差異化的。所以每家公司長得不應該一樣。我們每天要做的，不是董事會讓我們做多少業務，而是3年以后要找什么樣的，還有5年以后倒推適合什么。

　　早先時候我們追求的是高利潤，因為是私募，我們的目標非常簡單。我們可能會避開很多競爭非常激烈價格的地方，放棄了很可惜，去做那些有高利潤的。公司現在開始往規模上走，那時候放棄了一些市場，但還是可以撿起來的。沒有先后對錯，只是服務不同，你想要的。今天要把發展路徑想清楚，否則的話跟著走也不會太差。

　　咱們很多老專家說這個行業長足發展過程當中，一定是篩人、篩公司，篩能力的過程。先要想清楚我這個租賃公司要解決什么問題。行業有非常多的新公司，但是有一批非常優秀的公司，有恒信，遠東很多好的金融性公司都有非常好的經驗，這些經驗一定要結合我要的發展路徑而走。

　　還有營銷、產品到達，你需要直銷還是分銷，敢不敢分銷，怎么做分銷，怎么建體系，這些都是合理考慮的差異化戰略的一個角度。發展路徑和產品設計不一樣，畢竟有些專業的東西，而發展路徑決取決于最重要走到哪兒，敢不敢做這個決定，還有格局。

　　行業越來越多的專家進來了，還有其他行業進來。這個發展路徑一定要解決。我們今天的營銷手段來看，別人是怎么做的，可以看別的行業，銀行或者是去看一些IT行業，他是怎么營銷的，一定要去創新，可能才會有差異化的道路出來。

　　我想講的發展路徑差異化當中給大家的建議是：要咬緊目標，然后多走一些路，及時復盤，我想可能就會修整好我們發展路徑的差異化，這也是我們日常在恒信工作時候經常用的一些方法論。

　　最后分享的差異化是文化的差異化。文化這件事非常有意思。因為說到文化都說是企業文化。我們的產品首先要有產品文化。比如說小米，小米是專注、口碑、極致，專注在手機的便宜，并且是好的，多功能的設計上，靠口碑相傳。愛，可以給你最大的關心。所以用小米，會覺得小米是一種符號。我們做文化打造的時候，著重打造內部的文化，產品有沒有文化，有沒有標簽，我們前面所有獨特的價值承諾，前邊還會說我們要怎么發展路徑。

　　1600家的租賃公司能夠有這樣的文化的，或者是標簽的，其實非常非常少。我覺得這可以去想一想。從企業的文化上來講，我們都說一個行業，或者是一個團隊，一個公司，小的時候靠經驗，靠經驗就可以了，師傅帶徒弟。中型團隊靠管理，大型團隊就靠文化了。剛才說要走出去，這么大的團隊，更是要靠文化了。

　　我覺得在靠文化管理的過程當中，我們現在的文化是公司土壤是環境精英，環境精英好了，才可以培養、吸引更多的人。這個行業現在最缺的是人。我經常開玩笑，我說你看當年我入行的時候，租賃公司不到1百家，現在1千多家了，當時在公司里待的領導，現在都是一把手、二把手。行業會長都是十幾年前的老領導，現在這個行業最缺人，你用一個什么樣的文化架構去搭建我們差異化的管理方法，差異化培養人的文化方法，包括誠信，風險意識，還有很多技術上的，我覺得這些都可以形成差異化。因為時間關系，我不多交流了，我覺得差異化至少在國內必須要發展，這是下一階段必須要思考的內容。

　　最后說一下轉型和提升。海通證券無論是總資產，還是凈資產，中國證券都是排名第二，非常不錯的一家公司。進入到恒信以后，恒信被定以后，我們接下來做了幾個大的戰略調整，包括目標客戶，盈利模式都出現了發展策略轉型，利用現有的平臺和資金網點，以及客戶，現在做成了一個全方位的聯動式的服務，就像剛才說的，在產品差異化上，未來給客戶提供的是聯動一體的。還有交流的時候，會把所有客戶需要的服務，需要有這樣的一些聯動的機制，能夠一站式地解決客戶的問題和需要。

　　風險管理上需要強強聯合，因為海通證券的研究機構是最好的，排第一名。我們會找到更多可發展的路，包括節能環保的行業，都在按部就班地通過研究來論證。它分三個階段的發展，一個是驗證階段，一個它是服務驗證。服務驗證說這事有沒有人用，有沒有人買。

　　第二個階段是效率驗證，能不能賺錢。

　　第三階段，規模驗證�？梢詮椭�。這個階段當中，我們在不同的階段，海通給我們帶來一個大的平臺，恒信也是遇到了非常好的發展時間。希望能有機會把這些券商和租賃公司聯合非常好的發展實踐下去，希望在未來有更多的朋友參與進來，并且給我們一些好的指導意見。這是我今天要分享的話題。

　　在此感謝幾位會長在過去時候的擔當，沒有利他精神，今天的租賃行業不會發展這么好。同時也祝大會圓滿成功，祝大家身體健康，心情好，謝謝。