“第一屆全球租賃業競爭力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。上圖為CSI International 總裁 Arnaldo Rodriguez。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 “第一屆全球租賃業競爭力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。上圖為CSI International 總裁 Arnaldo Rodriguez。

　　以下為演講實錄：

　　Arnaldo Rodriguez：首先要感謝阿曼波，他可能現在不在這，但是在25年以前，我就和阿曼波先生學了金融租賃，所以今天非常高興能夠來到這里。我想阿曼波也是租賃教育領域的一個前輩，也要感謝新金融聯盟，以及天津市人民政府，還有其他的主辦方，你們在組織會議方面做了很多。

　　我來到這里看到有很多人對租賃行業有興趣，隨著中國的發展，當地的租賃行業的發展也很快，所以對于整個行業來說，在中國是非常讓人興奮的。我開始演講之前，我想簡單介紹一下CSI，并且給大家介紹一下我演講的內容。

　　我是我們國際部主任，我負責美國和加拿大以外的其他市場，包括拉美，歐洲和亞洲。CSI租賃公司我們已經存在有42年了，我們是美國最大的私營領域的公司，我們公司重點主要做運營租賃，公平市場價格租賃，并且我們在VIT上面有一些附加服務。這樣能夠有通過高附加值的服務提高競爭力。我們會對IT的設備進行重新的整合，我們試圖解決在IT方面最大的問題和關切。我們可以在IT設備上，比如說清除數據，我們可以為美國的國防部的系統清理數據，整理硬盤。我們也應對環境問題，并且有一些認證，都是和環境處理相關的，所以我們的業務是涵蓋了IT設備的全生命周期，這樣可以降低成本，因為我們的業務遍布了很多的市場，我們重點關注的中型和大型的跨過企業我們有能力給全球化的一站式負責涵蓋多個市場領域。除去跨國企業客戶外，比如說像思科，我們也與中國的大型制造商進行合作，包括聯想，CSI也在幫助聯想的金融租賃業務進入拉美市場，還有其他的一些國家有相應的業務。這是簡單的介紹。接下來正式做演講。

　　我要談的內容是全球化。我要談的話題是為什么要國際化？中國實際上是一個新興的市場，他的金融租賃的覆蓋率是很低的，很多的租賃公司可能會問我為什么要關心這個國際化的事情，因為在中國國內市場仍然有很大的發展空間，之所以要國際化是要有先發優勢，如果你是第一個進入國外市場的公司，這種先發優勢能夠使你脫穎而出，在某些情況下，這對于你的一些本地的競爭對手來說，這就是一個壁壘。因為你可以去接觸你那個地方的跨國企業，這些是你的競爭對手沒有辦法達到的。你可以提供全球化的解決方案，這就是公司的優勢。當然沒有了PPT我也可以進行發揮。我的演講當中基本上要談四點。其中第一是全球化帶來的益處，我還會來談一下市場準入的形勢，以及全球化的考量，以及CSI在環球方面的經驗。以及我們在業內的一些經驗。

　　我們就進入到演講部分，一共有四個方面，這是我今天要講的。首先就是全球化的好處，這是一個總結，還有一些重要的內容。有一些已經談到了，有一些重要的思考，最后是我們的一些經驗。

　　首先全球化的好處，大家也可以想象，首先是增加股東的好處，價值，這點是肯定的。他能夠增加股東的價值，他有不同的收入來源，因為你的市場是有周期性的。所以不能只是關注在一個市場上。這里是一個很主要的內容，就是充分發揮你的競爭優勢，像我剛才提到的，你在進行全球化的時候，你能提供更多的服務，為你的全球業務提供更多的服務，而且有規模經濟，增值，你的客戶不僅能有一個服務的提供商，而且能夠有不同的企業和國家提供服務，這樣他的成本肯定會很高。還有一個非常重要的，能夠借鑒全球最佳實踐的能力，比如說考察一些企業，其實在不同的市場當中，都有不同的專業領域，就像是比如說大家來到這里，想來學習一下其他市長的實踐，那人們一樣可以來到中國，學習中國做得好的地方。所以在不同市場的學習中就可以優化整個集團的知識。你最大限度的使用了機構的效率。也就是通過優化了使用了全球的最佳實踐，而且是可以促進內部的創新。

　　還有一點我們為什么要進行全球化？就是要通過利用與客戶之間的關系，很多我們都到海外市場取擴展，因為我們的客戶想在海外獲得支持，包括一些終端客戶，制造商也是一樣的。就是說他要提供很大的規模經濟效應，幫助你，讓你盡快的收回投資，如果你擴展到某一個市場，你在中國的客戶可以幫助到你，因為你已經建立起了一定的信譽度和客戶對你的信任，比如說跑到海外去發展，如果你有分支機構你就有很好的機會進行當地的業務。這個對于制造商和廠商也是一樣的，如果他們想獲得這樣的支持，他們也是給你提供了一個支持，就是在海外市場提供支持的機遇。其中還有一個很大的好處，就是規模經濟。這是規模經濟的效應，其實在很多領域你都可以找到。其中剛才有一個我們提到的，就是在全球提供業務。如果你看看這些，跨過企業，他們在全世界比如說24個不同的市場運作，他們就需要這種租賃的支持，如果說在24個不同的國家去談合同，和24個不同的律師去談，所有這些的時間精力、成本，很高，如果說你可以給他們提供一個全球化的一站式的方案，來滿足他們的需求，他們向和租賃公司合作，來獲得支持，也就是說他們已經習慣了經營性的租賃，這樣你可以增加很多的附加值。

　　談到金融服務，這點是非常關鍵的。如果你是和這種全球化的金融服務，像工行這樣的機構打交道，或者是一些更大的跨國金融機構打交道，那么你其實對他們來說就是更重要的客戶，還是對同樣的客戶在不同的市場帶來業務。因為其實你就是在利用你的這個客戶群，可以說你就是成為這些大企業的一個客戶來源，這樣你的議價能力就會更好，你的靈活性會更大，你給他們帶來了很多的業務，他們很看中這一點。這個比如說對于像CSI公司和其他的租賃公司都是一樣的，我們使用設備租賃，我們的再營銷就非常重要了，我們要對這些二手設備進行再營銷，我們是在不同的市場上進行運作的，所以不同的一點是我們能夠獲得設備，并且以低成本的價格出售出去。因為我們不能把自己資產組合的設備賣掉，而是把這個租的設備賣掉，而且和競爭者相比，他們找我們尋求再營銷，實際上有很多這樣再營銷的企業。他們可能也就不找我們，因為他們找我們，我們的競爭者不太想再賣設備給他們了。這是另外一個主要的方面，我們實現了這種規模經濟效應已經在過程流程中的效應。你會看到關于成本投資，還有企業、資源流程，我們已經投資了超過1500萬美元，打造ERP系統。你做了這樣的投資，你可以在不同的市場去利用這個投資，你就是在降低投資的成本，不是光這一個系統，還包括其他系統的流程改善。

　　關于市場進入的形式，這個取決于你的風險偏好了，最好的風險就是比如說有客戶需求你就需要跨境的租賃。有一些的限制可能是和比如說，稅收方面，或者是一些其他的障礙造成了更高的成本。但是如果說你沒有這種成本，那么他可能會成為你的一個優勢。再有就是我們使用了這種虛擬合資公司，為什么說他是虛擬的？因為你有這樣一個空白市場的產品，你可能是融資租賃公司，可能是比如說是主要在一個市場，但是你不想做這種巨額的投資，你可以達成一個協議，你可以做某一個產品，關于某一產品殘值方面，或者是利潤分享的協議等等。但是他都是虛擬的一種形式，就是說你不需要真的去在那個地方，那個市場建一個公司，需要找到一個法律實體來做。還有就是傳統的合資公司形式，這是一種很經典的模式。也就是有兩方，每一方都拿出一些到談判桌上，特別是租賃行業，有一些本地人員更了解情況，你有一個合作伙伴，這個伙伴他非常了解本地市場的需求，然后還有一些專業的人才，可以帶來很多的知識，或者是對于某些產品和資產的知識，所以兩方都有一個合作的基礎，他們可以互相學習。可能一段時間還好，一旦合資公司一旦了解了到底想要什么，或者是得到了，就會分家。還有就是在當地企業進行的少量設備的投資，還有就是全資的子公司，還有并購，這些都是一些金融市場的方式。那么我覺得有那些是重要的實行呢？首先市場規模，市場規模的成熟程度和競爭格局，進入市場的時機也很重要，因為這個我們都希望獲得一定的盈利水平。如果說你進入一個市場，競爭會非常充分，非常難以把你的產品突出出來，而且利率很低的話就不要進入這個市場。而且你必須要知道你的最低的投資是多少，還有你的投資回報，什么時候能收回來，以及盈利能力如何，以及你的市場偏好也是很重要的。就是針對你在的市場，如果你進入一個新的市場，你要重新考慮一下，風險到底是怎么樣的。那個市場風險是如何的，以及他和你現在承擔的風險有哪些區別，他如何會影響到你的運營，或者你會因此來去做一些調整。這樣你仍然在進入新的市場保持這種競爭力。

　　目標市場，這個和風險偏好情況比較相似，如果你有一個核心業務和戰略是你擅長的，這是你和別人不一樣的地方。當你進入一個新的市場你一定要確保你仍然能夠實現你的目標市場，因為這是你充分發揮你的競爭力的地方，你一定要清楚你的核心戰略是什么。還有就是當地的租賃監管情況，也是很重要的。你要確保你在你一個公平的競爭中。本地的對于融資的監管，融資是很重要的，融資是取決于融資租賃成敗的關鍵，不管是哪種租賃，你獲得融資的能力是最為關鍵的。而且你一定要了解當地的監管是怎么樣的，如果你在一個成熟的市場，比如說你把你的應收帳款，在不同的地方會有不同的比例。這要看融資市場的監管情況。

　　接下來這一點是很重要的，就是你獲得本地人才的能力，因為這畢竟是以人為本的行業。你可能資本可以得到很多，融資資源，還有你的廠商關系，所有的這些，如果說你選的人不合適，可能你的資本就會泡湯，所以最關鍵的就是人才，你需要這種非常聰明，上進的人才，有進取心的人才，還有就是上進的人才，還有這種銷售的能力。這也是為什么我們要進入海外市場的原因了，我們希望使用本土的關系網絡，把這個網絡關系以最大的限度去利用。

　　關于我們的一些經驗，什么是全球化最快捷的方式？說一些收購，現在我們CSI有一些很好的關系，我們在過去的這場金融危機中，很多要出售自己的資本，從而實現自己的要求。租賃行業是一個核心產品，有的時候不到2%是這種產品，所以說銀行就想出售這一部分，我們就可以很好的價格買到銀行的資產，我們還能夠買一些獨立公司，因為銀行不會支持這些小的公司，所以對我們來說，我們覺得最快的方式就是收購。這種收購還可以獲得非常實惠的價格。如果附加太高會有一定的壓力，我們不想付過多的錢，比如說你要收購一個企業，你一定要在一個合理的價格區間去收購。這樣投資回報期也會比較合理。

　　成功最關鍵的因素是，第一，總是要以人為先，就是要當地的管理人才，他們要了解的業務，這是非常重要的。所以用人用錯的話是非常嚴重的，你要用當地的人才，了解當地的行業，這是極其重要的。因為我們做這個行業，就是要對于市場有著深刻的了解，這些當地的人才，如果有好的關系，能夠讓你在銷售的過程中做得更為順利。銷售流程，也是很重要的成功因素，你的銷售流程必須要清楚，無論你用什么樣的投資方式，如果說你要花很長時間才能夠做一點點小的業務，那這個肯定會影響到你的整個投資，風險太高，所以必須要清楚你的業務到底如何去發展，你的戰略是什么，你要了解你的業務來自于哪里。我也經常和很多跨國企業的客戶溝通，他們也很想走出去，我會問他們，問他們有多少人會和我們做生意？所以說通過這樣的簡單計算，就可以算出來有那個地方有多少業務，不僅僅說客戶恩能夠做出一些貢獻，客戶也可以做出貢獻。保證你們的服務附加值，能夠和客戶的東西是保持一致的。這樣的話，人才銷售流程配套了。第三是資金，資金是至關重要的。我剛才也提到了，在一定程度上說，你可以充分利用資金，你進入一個市場要做盡職調查，要和出租方去溝通，要讓他們做至少一些承諾。然后來幫助他們讓他們幫助你們進入市場，否則就可能會失敗。我們之前最差的經歷是什么？我想每個人都會有業績不好的時候，我們也會一樣。

　　我們在曾經支持一個供應商的時候，也是一個非常主要的供應商，每年實際上貢獻的收入大概1個億，所以我們在他們想走出去的時候幫助他們，但是沒有做完善的盡職調查，因為我們覺得這是很重要的客戶，但是不久之后，我們并沒有得到相應的業務量，并且那個市場也有一些結構性的問題，所以我們不得不退出那個市場，所以當你走出去的時候，你要知道他們的業務本身是可行的，因為無論你是在其他市場進行交叉銷售，還是其他業務的話，你要對自己有清楚的認識，并且要了解這個業務。

　　最后一個問題，就是說建議，我也提了一些建議，有兩個層面的問題。第一，是你必須要看看我剛才提到的四個支柱，稅務，審計當地的監管等問題，一些更高的層面上我們也談到了，很好的本地人才銷售流程，都是至關重要的，當然還有資金。除此之外最重要的是要做全面的盡職調查。說得差不多了，謝謝各位給我這個時間做演講，謝謝各位。