“第一屆全球租賃業競爭力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。上圖為Chicago Freight Car Leasing 董事長Fred Sasser。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 “第一屆全球租賃業競爭力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。上圖為Chicago Freight Car Leasing 董事長Fred Sasser。

　　以下為演講實錄：

　　Fred Sasser：大家早上好，我在這里非常高興代表我們公司跟大家進行交流。在我今天的演講過程當中，我會跟大家講講看我們細分市場的定義。所謂的利基市場應該是我們對細分市場的看法。

　　我們對利基市場的定義，比如說我們有具備專業化的設備知識，我們還可以有專業化的知識服務，我們還可以滿足客戶群的特定需求的市場，這些都是細分的市場。我們會以芝加哥租賃貨車公司為例，因為這里包括了特殊客戶的服務，他會給告訴我們細分市場。

　　我們主要的運輸工具是火車，還有很多的有軌車輛來運輸。我們專注北美市場向美國全國發貨，還有大型的維修計劃，有個很大的維修產業伴隨著我們起來，我們會購買很多廢舊車皮改裝維修之后用在產業當中。我們這樣的歷史發展背景給了我們一個非常大的資產管理能力。甚至作為一個貨車租賃公司，我們都開始有了了自己的車輛和車皮，那么，這真的是我們一個非常關鍵的戰略規劃。

　　我覺得這個戰略規劃當中有一條你一定要知道，你不想干哪些事，想干哪些事。這個非常重要，這個就使我們企業區分出來，而且我們現在已經由簡單地經營型租賃簡單地變成一個業界的領導者了。而且我們在這個過程當中最重要的一條，就是不斷地升級保持我們的專業知識。在這里我會跟大家介紹一下我們的相關情況。

　　960年代，在美國，我們當時最大的一些業務主要是運輸銅的部件，在美國市場有超過一萬節的車皮都用來運輸這些部件。還有一個就是我們另外一個聯合租賃公司，也是在北美。在1980年代美國鐵路運輸比較疲軟，我們希望有其他的產業能夠支撐我們的發展，當時找了一些其他的產業像印刷、電信業。我們都不覺得這些東西是我們擅長和能做的，當時我們唯一做好的一件事就是在1998年做得非常好的一個就是：運輸行業。

　　我們有一個輕型卡車汽車的車隊，就把這個公司叫做聯合租賃公司。它主要是做汽車租賃的。我們當時出租的是輕型的卡車，給那些企業用車。那么這個就是我們現在做得一系列聯合租賃公司做的一些事情，我們差不多有12000輛的卡車，他們用車大概在230-250輛左右。這些客戶當時在做一些頭疼的工作，要不斷地跟自己的財務打架，要怎么控制自己的規模要控制自己的現金流，如果他們要擴張自己的車輛的時候，他們的現金流會吃緊，他們要雇傭經理來管理，這個時候，我們會過來給提供一些專業的服務。

　　接下來這張圖就是我們公司不同的服務的種類，還有我們能給他們的東西，說實話這是一個非常大的附加值增加的過程，可以說是我們有拖車租賃、有汽車車隊保養的服務，等等一系列的。而且說實話，因為我們的客戶都中小企業，他們沒有這樣的經驗去管理車隊，也不知道怎么處理殘值。

　　再一個就是我們最普通的租車費，還有輪胎更換費，再有就是可以收他們維修保養的其他費用，我們還可以幫大門處理車輛的稅務，還可以進行相應的利息處置，維修一旦發生失誤的處置，然后幫他們購入燃油，另外還要幫他們處理設備折舊，我們還有一些服務都可以給他們。

　　我們現在已經把我們的火車服務擴展到了澳大利亞。我們主要是從三個方面通向我們的租賃的市場：我們會提供資金，會用獨立方的方式來支持客戶。有的時候，我們會以更好的資金成本來幫助客戶，有的時候，我們會給客戶帶來專業制造商產品線，我們會用獨立方的方式提供知識和經營。

　　我們的細分市場是怎樣的？可以說我們專著鐵路的運輸還有汽車或貨車的租賃這兩方面，我們鐵路車皮的貨車主要覆蓋北美，我們主要用的是用有蓋的漏斗車，我們有專業的知識，我們的客戶非常相信我們，我們是客戶的專家。

　　我們也都知道我們的客戶在這個行業當中，他們需要什么，我們特別了解他們想做什么，我們也了解他們的業務變化，如果他們業務有變化，我們也會跟著去變化。而且我們能夠通過競爭跟得上，所以我們的租賃，這家公司專著于輕型火車的租賃的資產目標就是中小型的企業。

　　我們有著非常好的專業知識，我們有各種的執照，我們有各種維修保養的知識，我們也可以給大家提供一攬子的運輸方案，你這個運輸企業你只要做好你自己的為事就可以了，其他我們都給你們管了，比如說維修保養，我們做維修保養的費用肯定比你要低，質量也比你要好，客服也很好啊，我們就是這樣比較靈活，我們會隨時跟我們的客戶保持聯系。

　　有人說你也可以直接去買啊，為什么一定要在我這做呢？對吧。所以我們在這里做的是一個非常小的細分市場，很多時候我們就是提供一些新型皮卡車，他們甚至不去主要的運營，但是他們相信這樣的每個國家都有自己的細分市場，那的細分市場就更多了。因為細分市場他的競爭是很低的，而且也讓你有機會提供更多的服務，所以說你要想找到你自己的細分市場，你也需要找到你細分的資產有些東西是別人不經營的，有些東西是你地區區位商的優勢。所以這些都可以形成你的細分市場。

　　我們現在給大家總結一下，細分市場的優勢和弊端，也許弊端在于細分市場讓你的規模受限制，而且專業知識，技術要求高，要特別理解你正在做的事情，要特別理解客戶，所以說有的時候要提前大筆錢做能力建設才能進入這個領域，所以說你還要專著于其他的客戶，所以利潤也很大。

　　比如說入口的壁壘高，別人進來是不容易的，而且他的潛在的利潤也很高，而且客戶的忠誠度也會非常高。總體來講細分市場在很多地方都是存在的，他能夠保證我們有更大的利潤空間，但是他會需要我們花更大的精力去找到這些，而且我們一定要提供更專業的服務才能形成專業的細分市場。

　　今天早上，基本的信息教授們都講過了，你必須要在這個市場當中站穩腳跟，如果你沒有專業的技術和知識的話肯定是不行的，如果你這個專業不夠高級專業的話肯定是要失敗的。而且也許尤其是你想說我就以資產的擅長來建立的，如果資產管理能力不告，就可能會失敗。所以總體來講，感謝我們的主辦方，感謝所有的聽眾在這里對我們的熱情洋溢傾聽，我非常希望以后再中國來開展工作。