“第一屆全球租賃業(yè)競爭力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。上圖為Amembal & Associates 董事長兼CEO Sudhir Amembal。(圖片來源：新浪財經(jīng) 梁斌 攝)

　　新浪財經(jīng)訊 “第一屆全球租賃業(yè)競爭力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。上圖為Amembal & Associates 董事長兼CEO Sudhir Amembal。

　　以下為演講實錄：

　　阿曼波：下午好，我講之前，我想給大家稍微介紹一點我的觀點，讓大家理解什么是金融租賃。

　　我有幾個問題給大家，如果有答案的話可以舉手。你們有多少人是真正參與租賃行業(yè)的？大概是50%。在你們這些人當中，你們有多少人有銀行背景？和銀行相關(guān)的？沒有舉手。有多少是獨立的出租人？大多數(shù)是。下一個問題是問所有中國嘉賓的，我想問一下你們在這個行業(yè)中從事了多少時間的工作？不是你們公司，而是你個人從事行業(yè)的時間。那么在另外一端，有沒有七八年以上的？在這個行業(yè)工作七八年以上的？看是大多數(shù)是四五年的樣子。這個好像是幫助了我很多的情況了。那么還有其他人，看一下，如果是40%是來自于租賃行業(yè)的話，那么另外的問題是有多少人是學(xué)生？請舉手。大概20%。有的時候我們會說我們都是學(xué)生，我們都在選。那么還有其他人的人呢，有多少是設(shè)備的經(jīng)銷商？或者是一些專業(yè)的人來服務(wù)于這個行業(yè)。比如說律師，其他行業(yè)的。有多少人是媒體？那么這個就幫了我們大忙了。我們今天下午有個主題，表述得很清楚，我們就是要關(guān)注競爭力，甚至是整個論壇的一個核心。那么我們想提高競爭力和幾個方面有關(guān)。這個里面我們是要提高競爭力，我不太會關(guān)注經(jīng)濟的發(fā)展，我是會關(guān)注與如何讓這個租賃公司變得有競爭力。我們今天早晨講的話題，有一點沒講完，我們再繼續(xù)講。我們看看上午漏了什么。

　　我想說兩點，第一個叫做我們企業(yè)業(yè)務(wù)的差異化。不僅是我，可能其他的人也會堅決說到，我們舉個例子，比如說我們有一個董事長，我們都會買一些銅的產(chǎn)品，解決方案就是要找到一些業(yè)務(wù)差異化的方案，要改善我們的競爭方式。我們就得說那就要把自己進行差異化，那么怎么辦呢？我們一會兒講。我們?nèi)绻�去競爭呢？我們其實是提供產(chǎn)品的，而你提供這個產(chǎn)品是你競爭對手沒有的。在我的講話中，我們不可能覆蓋到所有的產(chǎn)品，但是我們會講一些例子。我們回頭還可以在這些例子中舉一反三。我們從這個企業(yè)的差異化講起。這里面我會討論一些，會說買方市場。接下去，我會第二部分講利基市場。如果選擇這個市場呢？在每個國家都會利基市場。我們?nèi)绾稳プ龊卯a(chǎn)品的差異化？最后，我們還面臨巨大的一些因素，我們會給大家一個非常簡單的模式。這個模式說，這里面會有一些綜合的方法去服務(wù)客戶。這四個點是我要講的。

　　第一買方市場，有這么幾個特征。我想要求大家從事租賃業(yè)的人回答我的的問題，還可以由其他的，比如說美國和印度的嘉賓，或者是中國的嘉賓。我問題是，是不是在你的市場中有很多的叫做金融租賃或者是融資租賃的參與者？我聽說有13個融資租賃公司。我認為，好像是數(shù)量不是光這13家，出租的是一些產(chǎn)品嗎？大宗商品嗎？大家賣的產(chǎn)品相似嗎？在中國是這樣嗎？這個問題很簡單。那么我們看到有人舉手了。

　　坦白講我比較了解大家的情況。那么競爭是不是很激烈呢？當然了，你是銀行的出資人還是廠商的出資人？都是在競爭的。這樣的利潤率就在不斷的下降，趨勢是這樣的。所以說我們看到這幾個特征，會在你們所在的市場中凸現(xiàn)出來。那么對于買方市場對于賣方市場是沒有太大的幫助的。

　　我們?nèi)绾稳シ乐钩霈F(xiàn)陷入買方市長的境地呢？我們可以進入這樣的一個利基市場，找到這個市場。我們還可以加強自己產(chǎn)品的差異化，或者是給產(chǎn)品增加附加值，或者是創(chuàng)新。首先從第一個利基市場講。利基市場的特征是，在中國怎么樣去找到這個特征呢？那么他們可能是千差萬變的，但是有幾個特征，這樣的話，比如說你做的產(chǎn)品是你非常專業(yè)的，實際上這就是你的利基市場，有優(yōu)勢的市場。比如說要考慮地理的因素，比如說你在東北開展運營，那么東北就是你的利基市場，如果是全國的話，不能說是全國是你的利基市場。

　　第二個是客戶的類型，你要確定好你的客戶類型，你是在醫(yī)療？航空，采礦業(yè)？這也是利基市場。下一個是我們要看到的是資產(chǎn)的級別，你們只是出租這個辦公設(shè)備？還是車輛？這些也是你們的特點。你必須要充分的理解自己的資產(chǎn)的級別。下一個是交易的規(guī)模，你們只做小規(guī)模的？還是大規(guī)模的？下一個，就是你的信貸的質(zhì)量。我們看到一些出租人，那么有些出資人他們非常關(guān)心次級債，可能是有一些投資性的資產(chǎn)，他們也很成功。最后是，這個改革我們機構(gòu)的渠道。就是說，你們是這個只和我們這個設(shè)備的經(jīng)商上合作？還是銷售的渠道合作？等一回我們會得出結(jié)論，你們也可以問問題。你就會找到一個利基市場，這樣你就會誠征成為的專業(yè)的企業(yè)。專業(yè)企業(yè)可以更好的理解這個市場，利潤率對你就不是什么問題了。客戶是希望得到你們的理解和服務(wù)，這才是真正有效的。

　　下一個是，我們要看到產(chǎn)品的差異化。也就是說實際上這些方面的很多東西，都不需要我來告訴大家，有諸多的幾項，如何使產(chǎn)品差異化的方式。我不會一一講，我舉兩個例子，第一個產(chǎn)品的差異化，如果我們大家都提供26個月的租賃，就沒有什么問題了，就不存在差異化。如果你支付的方式是預(yù)付款的話，也不存在。恰恰是大家提供的一些支付方式，期限也不一樣，你們是不是給我26個或者是12個月的租期，這就是差異化。

　　我們想說的就是這個產(chǎn)品的差異化，讓你的租賃跟其他的租賃從各個角度看都不一樣，這樣就能避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，防止你的利潤率下降。到現(xiàn)在為止，我們講了兩點，我們避免出現(xiàn)同質(zhì)的產(chǎn)品，我們要看市場，第二點是要讓自己的產(chǎn)品和以前的產(chǎn)品，和其他的競爭對手的產(chǎn)品不一樣才可以。

　　第三點我要說的就是稱為綜合服務(wù)，你要服務(wù)好你的客戶，你的服務(wù)好的話，他們就不太會壓低你的利潤率。那么，他們不太會關(guān)注這樣的利潤率，他們要求的是服務(wù)。我們這個模式很簡單，我們看一下，我們把這個租賃分成四個階段，第一個叫做前期，第二個是初期，三是持續(xù)期，最后是期末。在四個期當中，必須有一個服務(wù)的機制，要不然沒有這個機制的話，就不知道如何服務(wù)客戶不知道什么時候提供什么東西。所以下面會講到一些細節(jié)，還是剛才的四個階段，我們等會再做小節(jié)。

　　首先說前期，這里面，會提供租賃。我們不僅也會告訴他們是7%的租賃利率，我們會給他提供各種服務(wù)，要你把文件簡化，讓他知道大的北京，協(xié)助他去采購，那么要注意你文件的質(zhì)量和數(shù)量，這在競爭的時候是非常關(guān)鍵的。必須你的周轉(zhuǎn)期也要很快，這是我們的服務(wù)的交付機制。客戶簽訂了協(xié)議之后，就有一個服務(wù)的提供機制，這里面，要表示感謝。那么CEO多長時間會給交易商打電話，說感謝呢？一起吃飯，這就是服務(wù)機制中的一部分。在這個租賃期當中，你必須有一系列的服務(wù)的方式。

　　其實每個客戶的服務(wù)都不一樣，我們有一些共同的建議，可以有啟發(fā)。是不是積極的進行了客戶的調(diào)查？有兩種調(diào)查方式，一個是有幫助的調(diào)查，另外一個是沒有幫助的調(diào)查。餐館會對發(fā)票進行調(diào)整，你會說食物好不好，還有一個調(diào)查是讓你自由去選擇，你可以寫在上面。這兩個我們稱為提示性的調(diào)查。那么甚至有一些租賃公司，甚至大的租賃公司都沒有這個客戶調(diào)查的部門，這是不行的。你普通要有這樣的一個客戶的調(diào)查機構(gòu)，不能讓前臺或者是競銷人員去做。在這個表的最后，我們會審查一下客戶對于選擇上的一些選擇權(quán)。如果你是一個租賃公司，我問你們是不是有信貸的打勾的表？會對自己的信貸進行打勾？就是在這個表上客戶會知道他們想要什么樣的服務(wù)，必須有這樣的東西，你要調(diào)查之后才會知道他們需要什么樣的服務(wù)。

　　最后一個，我們要做的是，第一個部分我覺得比較容易理解，第二個尤其是到最后的話，可能是比較難的。我們要講一些新的產(chǎn)品，尤其是可能我覺得這些中國租賃業(yè)的市場，真的需要一些非同質(zhì)化的產(chǎn)品，讓我們走到新的階段。比如說我們在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，我在這里會跟大家講，這都是一些相對新的產(chǎn)品。

　　在美國，我們把這個叫真正的租賃產(chǎn)品。他們比普通的融資租賃要更為完善。他們的時間更長服務(wù)更多，現(xiàn)在我們覺得融資租賃更像是貸款的產(chǎn)品，現(xiàn)在在美國很多的產(chǎn)品很多是融資的租賃產(chǎn)品。而且我覺得，我們現(xiàn)在是很多的時候，這樣的一些產(chǎn)品，他能在真正的意義上給客戶帶來更好的服務(wù)。而且我覺得現(xiàn)在，這樣的一些產(chǎn)品，包括像金融租賃，這些產(chǎn)品他能給你們的客戶帶來40-50%的利潤，而且，還可以增加出租人的利潤，過去出租人把租賃談下來就是一錘子買賣，初次之外沒有更多的一些利潤可以產(chǎn)生。但是通過經(jīng)營租賃等方面，我們可以談一些更多的附加服務(wù)和價值。

　　那么我想跟剛才說的，我一直講，金融租賃是非常優(yōu)越的產(chǎn)品，而且我在這里希望給大家多講一講這些例子，現(xiàn)在我們的租賃產(chǎn)品已經(jīng)完全是超過的融資租賃傳統(tǒng)階段，我們已經(jīng)開發(fā)得比較遠了，我們在這里有一個拖車租賃的租賃形式。又叫做期末租賃調(diào)整型的租賃。比如說，我們在這里可以看到，拖車租賃的地方，我們可以對他的材質(zhì)進行確保。那么我們在這個例子當中，如果我們的購買資產(chǎn)是花了35元的話，我們?nèi)绻�在資產(chǎn)販售的時候如果是小于35元的話，就要對前面35元的殘值進行負責。現(xiàn)在很多的時候，有人會說，誰會這么做呢？但是我想說其實根本不是你想的樣子，有的時候這個客戶真的會這么做，因為比如說好多的卡車的用戶，你覺得不值35元，但是客戶了解，所以說過了十年之后，這個卡車還能值40塊錢，所以他非常愿意接受關(guān)于35元的建議，所以你們都覺得自己賺了，所以說這就是期末租賃的調(diào)整。

　　我們再看下面的這張表格，我們來看一下什么叫做杠桿租賃。這里有四方來參加，那么我們可以看一，這個設(shè)備的成本花了5千元，租期是48個月，付款是125塊，殘值是1500塊，這個出資人的負債是12%，在這個地方我們可以看出，經(jīng)過48月之后，我們有這樣的一個關(guān)系，我們可以看到出租人的話，花15塊錢購買了這個設(shè)備，然后出租。在這個過程中出租人是沒有自己全部的貸款的，所以說，他是會向貸款去買供應(yīng)商的東西。那么這個承租人最后的話，出租人的話他會，比如說就是銀行，他借的1400多塊錢，然后購買設(shè)備給承租人，承租人壓付出月供，但是出租人把這個錢給了貸款人，這個時候，出租人會有什么樣的好處呢？這個好處在外，他完全就把自己的這樣的風(fēng)險和責任轉(zhuǎn)嫁給了銀行。銀行要對貸款進行調(diào)查，承擔風(fēng)險。

　　所以說我在這里希望用這張圖給大家講清楚，這種事情其實沒有那么的復(fù)雜。那么我覺得其實很多的這樣融資租賃的產(chǎn)品不應(yīng)該復(fù)雜，我們應(yīng)該采用這種新的租賃方式。只有用這種放心的方式，才能讓我們的產(chǎn)品得到差異化。

　　接下來總結(jié)我這個環(huán)節(jié)的講話。如果你是一個租賃公司，我覺得大家應(yīng)該做些事情。千萬不要讓自己的產(chǎn)品用成一樣的。那么選擇好你自己的細分市場，有的時候，我覺得選好你自己的細分市場，更為專著，要比這種到處去找，比你什么都碰要好一些。有的時候我們會說我們做了這個和那個，其實很多事情都沒有什么區(qū)別。所以說我在這里要做一個結(jié)論，就是我們待會兒還會給大家回答更多的問題。