“第一屆全球租賃業競爭力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。上圖為The Alta Group, U.S.A. 常務董事 Shawn Halladay。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 “第一屆全球租賃業競爭力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。上圖為The Alta Group, U.S.A. 常務董事 Shawn Halladay。

　　以下為演講實錄：

　　Shawn Halladay：非常榮幸來到這里，我今天的主題不是來如何獲得成功，而是如何通過增加價值來進行創新，我在北美地區進行了很多培訓，包括歐洲的一些客戶，給他們提供培訓，而且探討如何來培養競爭力。

　　當然我不知道現在是不是最好的時間，因為我知道晚餐喝到茅臺的時候才是好時間。大家肯定不想與很多的貸款的程序進行競爭，所以我們希望能夠提供一些不同的產品，這個話題是我今天想要談的就是如何增加價值。在我開始我的演講之中，如果你有問題，可以隨時來舉手提問，我很愿意回答的。另外我想知道有多少聽眾是來自于銀行業的。只有一個嗎？還有您，我看到大概有4位那么有誰是獨立的融資公司的？大概有6位，資產公司？7位。所以咱們是為了獲得免費的事物來的嗎？有多少人是學生啊？有多少人不愿意舉手啊？我想我希望所有的聽眾都能夠不用束縛的方式來聽我的演講。

　　問一問自己或者問一問你旁邊的人來看一看，你的企業是如何為客戶提供增值服務的？然后問自己我們公司的競爭力在哪里？如何為我的客戶提供價值，以及如何使我的企業更加具有競爭力如果可以的話，用3到4分鐘的時間，如果是你有同事的話你們也可以討論回答一下我剛剛提出的兩個問題。

　　我在3分鐘之間我什么都不會說，你們必須要思考一下什么使我的公司與其他公司企業不一樣呢？我要考慮一下是什么讓我的客戶與我的企業來進行溝通。有可能大家會害怕吧。

　　你的公司是如何來提供增值服務的？

　　提問者1：從我們公司的實踐我想回答一下問題，我想我們現在的公司在增加客戶的價值或者說我們的優勢是給客戶提供一個綜合的解決方案。我覺得這個解決方案是兩方面的，一個是資金方面，我們可以通過廣泛地融資渠道在資金方面給客戶提供相應地支持。另外一個我們從成立以來，航空航運包括專業的設備方面我們有非常專業的行業專家。行業專家和資金專家可以說進行一個完美地結合，也就是說結合在一起為客戶打造一個融資的方案。也是從我們兩方面的來考慮這是我們的一個理解，謝謝。

　　Shawn Halladay：謝謝，剛才來自民生的先生他不是說用低價來競爭，他說我們有專業人士來解決這個方案。他們可以幫你們并不是說飛機每一個領域都非常了，解但是他們所了解的知識足夠來滿足客戶的需求而且提供一攬子的融資方案，這樣提供一個綜合性的提供方案，這就是他們如何增加價值并且成為他們公司的競爭優勢，所以這也就是你們想做的事，如果你想在租賃行業成功，你必須要了解你的企業在哪些方面比其他公司要好。我如何來獲得更多的卡車，來更有效地運輸產品，你一定要了解客戶的需求是什么，然后來提出解決方案。

　　這些都是需要思考的問題，然后再進行創新，創新租賃產品。這是一個非常有意思的事情，來自美國的我們設備租賃融資協會，他們每年都會有一個委員會來探討未來的發展趨勢。每個行業都是用低價來吸引客戶，那么客戶一找到更低的價格就會轉移了。所以說以低價來競爭的話這不是一個長期的戰略，總有一個比你更低的價格來站出來的。所以你必須要通過服務、通過專業知識、通過對于資產的知識以及一些結構化的技巧來提供附加值。這種創新的產品才能增加客戶價值，并且為你創造競爭優勢。

　　比如我有一個客戶，他有資金流短缺的問題，因為他們剛剛購買了一個新的設備，那么我用什么方法來給他們提供增加值呢？就是說他所有的業務可能都是在集中的一年在三年里大部分的付款都是在那里發生，如何來提供增加值，那么其中一個創造競爭優勢最好的方法就是使用市場公平價值FMV的競爭價值。你每次把這個殘值加進來，你必須有這個能力收更高的費用，而且還要有通過這個殘值獲得更高的收益，這也是為你的客戶帶來更多的收益。

　　之前我們有一個企業是一個家族式企業，他是一個很好的企業。但是他父親想退休了。他想移民，但是如果想這么做他需要現金，但是這個企業他沒有現金，我們就通過一個結構化的租賃把他的設備產品的一個殘值降低他每個月的付款，因為這個貸款和租賃之間的差額他就可以實現他的退休夢了，這里面最關鍵的一點是什么呢？你通過一個提供一個公平市場價值的租賃，那么企業就可以獲得這個生產設備，而企業主他獲得了額外的現金他就可以用來支付他的退休生活，這就是我們提供的方案，這也是你可以提供的一個方案，剛才我們民生的這位同事也是這么說的。

　　問一個問題：如果你需要進行并購，那么你怎么做呢？你需要現金，通過公平市場價格的租賃，你可以提供企業所需要的設備，而且你也可以獲得更多地現金流給到這個企業，而且他也可以實現投資者的需求。就是說每個人都可以提供一個資產，比如說銀行可以對顧客進行投資，我們如何通過一個創新的產品？一方面他能夠讓你獲得資產另一方面也可以獲得增值目標。

　　還有就是資產的使用以及靈活性，我覺得沒有人想到在結束的融資租賃你還要打包很多的設備，你要有地放把你的東西賣掉，這樣你就方便很多，所以你要傾聽你客戶的想法，而且你要知道他們到底需要什么，你不要說你就是需要租賃，你應該說你到底需要什么，我的租賃服務如何對你提供最大的服務呢？這是一個非常好的增加價值的方法，只要想成功地實現這些租賃你必須要了解傾聽你客戶所講的話，你一定要了解并且要問他并且最重要理解他到底想要什么。然后你要了解資產本身。你要了解這些資產如何幫助客戶，以及你如何幫助他們來完成這個交易，并且他能夠確實符合客戶的需求。所有的這些要求就像是剛才的Esteban Gaviria先生提的，一些法律稅收監管等等方面的知識。所有的這些因素還有剛才他所提到的四個重要因素，因為你通過這四點其實你是把自己放到一個競爭的水平之上，不光是指你的產品而且是你如何誠信于你的產品，這就是我給大家的一個建議。就是你要傾聽你的客戶創造的產品，能夠依靠FMV這個工具來獲得競爭優勢，這也是你的企業如何更好地盈利，那些能夠如何為人們提供更好地機遇。大家有問題可以提問，我的演講完畢。