“第一屆全球租賃業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。上圖為L(zhǎng)easing Bancolombia, Colombia CEO Esteban Gaviria。(圖片來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng) 梁斌 攝)

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 “第一屆全球租賃業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力論壇”于9月19日-20日在天津舉行。上圖為L(zhǎng)easing Bancolombia, Colombia CEO Esteban Gaviria。

　　以下為演講實(shí)錄：

　　Esteban Gaviria：謝謝大家，下午好，今天我非常高興能夠來(lái)到這里，來(lái)到參加這么重要的論壇，并且能夠有機(jī)會(huì)和大家介紹我們?cè)诟鐐惐葋嗐y行租賃行業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)。

　　我們作為一個(gè)銀行租賃公司，哥倫比亞銀行已經(jīng)有35年的歷史了。我們主要的業(yè)務(wù)都是在哥倫比亞，但是在過(guò)去地5年當(dāng)中，我們也拓展了其他一些市場(chǎng)，比如秘魯市場(chǎng)、還有一些我們的跨境業(yè)務(wù)單元。

　　在我演講之前，我首先想說(shuō)今天非常榮幸能夠來(lái)到中國(guó)，特別是能夠來(lái)到天津。可以說(shuō)我從哥倫比亞來(lái)到這里真的是非常長(zhǎng)的一個(gè)旅程，我今天來(lái)到這里就是為了能夠和我在租賃行業(yè)地中國(guó)同仁來(lái)分享一些經(jīng)驗(yàn)，我也會(huì)來(lái)介紹我們?cè)诶�美市�?chǎng)的運(yùn)營(yíng)，我也想了解一下中國(guó)的情況。就像今天早上我們的一位嘉賓提到的，其實(shí)中國(guó)也有很多東西可以教我們。我們能夠和中國(guó)同仁一起學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)一下你們的租賃行業(yè)是怎么做的，而且我相信中國(guó)的租賃行業(yè)肯定會(huì)有一個(gè)蓬勃發(fā)展期。

　　今天我也提到了有35年歷史的哥倫比亞銀行。這里可以看到一個(gè)數(shù)字6，因?yàn)樵谥袊?guó)一些地方，主辦方會(huì)問(wèn)我6是怎樣的一個(gè)行業(yè)？所以我聽(tīng)到6對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)幸運(yùn)地?cái)?shù)字。因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字就是我們一直和銀行合作以來(lái)的6。我們是一個(gè)獨(dú)立地銀行租賃公司，我們就和銀行整合在一起。而且我們現(xiàn)在是拉美市場(chǎng)上最大的一家公司，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常了不起的成績(jī)，我們占據(jù)了45%的市場(chǎng)份額。

　　我們是一個(gè)多資產(chǎn)多產(chǎn)品的租賃公司，也就是說(shuō)我們汽車、IT、設(shè)備、都通過(guò)融資租賃的形式來(lái)管理。而且我們也是第一個(gè)做經(jīng)營(yíng)性的公司，有三分之一是做的承租者的業(yè)務(wù)，還有一部分是經(jīng)營(yíng)型租賃。大家可能知道，你必須要考慮到經(jīng)營(yíng)型租賃公司在銀行中是非常困難的，因?yàn)樗�和傳統(tǒng)地貸款業(yè)務(wù)不一樣。你在經(jīng)營(yíng)型租賃當(dāng)中你必須要和銀行的同事來(lái)進(jìn)行溝通，所以這個(gè)業(yè)務(wù)就顯得困難一些。

　　我當(dāng)時(shí)想了好多的話題，我也想過(guò)這些可能會(huì)很長(zhǎng)地討論，我的團(tuán)隊(duì)都在想如何改善我們客戶的需求、還有就是想要使用我們的知識(shí)來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品解決方案，后來(lái)我又想了一些，我想了好長(zhǎng)時(shí)間并且和我的同事溝通，我想用一個(gè)方法把租賃放在我們銀行的產(chǎn)品當(dāng)中來(lái)考慮，而且我相信租賃是一個(gè)非常好的融資方式。我們應(yīng)該如何讓商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)來(lái)提供或者來(lái)幫助進(jìn)行租賃業(yè)務(wù)，最后我就找出了這四點(diǎn)關(guān)鍵地要素是叫公司四點(diǎn)成功地要素，是從我經(jīng)驗(yàn)地角度來(lái)總結(jié)出來(lái)的。

　　一：首先一定要滿足客戶地需求，而且要確保在租賃公司當(dāng)中能夠不斷地積累獲得知識(shí)就是關(guān)于租賃業(yè)務(wù)的知識(shí)。如果說(shuō)你想進(jìn)行管理租賃業(yè)務(wù)，如果說(shuō)你的員工根本就不了解租賃或者不了解信貸和銀行的業(yè)務(wù)是不行的。一定要確保這些人要非常了解租賃是什么，那么這些人也要特別地渴望去了解客戶地需求。

　　二：就是團(tuán)隊(duì)合作。我也提到了我們的租賃業(yè)務(wù)要和你的銀行里面其他部門(mén)去合作是非常困難的，很多時(shí)候租賃業(yè)務(wù)是作為貸款的一個(gè)補(bǔ)償品，有時(shí)候你們是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，團(tuán)隊(duì)之間也會(huì)受到影響。一定要確保不同團(tuán)隊(duì)之間能夠合作，他們首先要一切地出發(fā)點(diǎn)是客戶的需求是什么，這樣的合作是非常重要的。還有一定要確保在銀行整個(gè)的框架之下在金融融資和風(fēng)險(xiǎn)角度一定要把租賃想成一種管理地很好地方法，而且這也是一個(gè)適合生產(chǎn)率收益率地方法，比如說(shuō)可以獲得比信貸更好地回報(bào)。最后還有就是要找到一種方法創(chuàng)造一種模式，要這種高效地模式而且在你的信貸業(yè)務(wù)和租賃業(yè)務(wù)之間要能夠很好地協(xié)調(diào)起來(lái)，我們每天基本上都在企業(yè)內(nèi)部討論這個(gè)話題，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些人說(shuō)，讓我們把經(jīng)營(yíng)和銀行業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，我們不太贊同這個(gè)想法，因?yàn)槲覀冎�道如果這樣做了就會(huì)犧牲一些具體地租賃合同的管理能力，可能會(huì)犧牲經(jīng)營(yíng)，所以我們提供的價(jià)值以及我們?yōu)榭蛻粜枨髞?lái)服務(wù)的能力就會(huì)因此而受到影響。我們接下來(lái)來(lái)看一下這四點(diǎn)。

　　第一點(diǎn)就是要符合客戶需求，確保租賃公司具體地一些業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)。因?yàn)樽赓U是個(gè)長(zhǎng)期地融資過(guò)程，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好地方法來(lái)獲得戰(zhàn)略性資產(chǎn)，并且有些時(shí)候需要增加資產(chǎn)的規(guī)模。通過(guò)租賃地方式，作為一個(gè)出租人，我們有資產(chǎn)的所有權(quán)，我們對(duì)客戶訂立這種服務(wù)。我們可以通過(guò)和銀行同事的協(xié)作給他更有優(yōu)勢(shì)的利率，再有因?yàn)槟懔私饪蛻舻男枨螅�你具體的一些管理及租賃的一些特征，我們可以給客戶提供一體化的服務(wù)，包括像稅收、法律、資產(chǎn)管理、以及一些財(cái)務(wù)等問(wèn)題。

　　特別是關(guān)于租賃合同的相關(guān)內(nèi)容。談到團(tuán)隊(duì)合作就像剛才所說(shuō)的，你列出了一些客戶需求，與此同時(shí)這些客戶他可能也是接觸到一個(gè)客戶關(guān)系管理者，比如說(shuō)給他提供一些信息，貸款信息，最終其實(shí)輸?shù)舻氖强蛻簦�而且整個(gè)的業(yè)務(wù)也會(huì)損失。我們應(yīng)該把這種競(jìng)爭(zhēng)的模式轉(zhuǎn)化為一種合作的模式。也就是說(shuō)你最主要地目標(biāo)就是鎖定客戶解決客戶的需求，無(wú)論說(shuō)你是使用哪種產(chǎn)品，你也可以通過(guò)貸款方式、通過(guò)租賃方式，哪一個(gè)到底是對(duì)客戶最好的，哪一個(gè)對(duì)于銀行和租賃業(yè)務(wù)是最好的？而且你如何來(lái)更好地管理風(fēng)險(xiǎn)？還有你的收益回報(bào)給股東帶來(lái)的更好？最終就選那個(gè)方案。還有就是你的客戶一定要能夠獲得戰(zhàn)略資產(chǎn)地管理。比如說(shuō)你的銀行部門(mén)的意見(jiàn)，我覺(jué)得對(duì)于這兩邊的激勵(lì)機(jī)制，無(wú)論是銷售團(tuán)隊(duì)或者是客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是從銀行還是從租賃公司的角度來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)是相互合作的。那兩個(gè)團(tuán)隊(duì)也希望共同合作能夠幫助到客戶。咱們這樣你就會(huì)獲得一些更多地交易那么互相建立一種合作地關(guān)系。

　　大家可能會(huì)問(wèn)你們是怎么實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的？我們所做的一個(gè)方法就是提出一個(gè)公式，對(duì)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是一樣的，如果通過(guò)貸款來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)得話，那么這樣的一種回報(bào)將會(huì)根據(jù)公式來(lái)獲得一定的利率，通過(guò)融資合作來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，銀行的經(jīng)理將會(huì)也同時(shí)獲得相應(yīng)地回報(bào)。那么這樣一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與另外一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將會(huì)增加他們的業(yè)務(wù)收益，所以他們所獲得的成效業(yè)績(jī)是一樣的。

　　第三點(diǎn)：我們必須要提供高收益低成本地產(chǎn)品，我們對(duì)于這個(gè)問(wèn)題就在我說(shuō)到合作的時(shí)候已經(jīng)提到了這一點(diǎn)，專業(yè)人員和銀行之間的良好關(guān)系，當(dāng)我們面臨這些商業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，或者說(shuō)我們?cè)诿媾R要給客戶進(jìn)行補(bǔ)償?shù)貢r(shí)候，從客戶的需求出發(fā)，我們?nèi)绾文軌虼_定什么樣的產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是最好的，是貸款呢？還是融資呢？我也說(shuō)過(guò)如果說(shuō)融資租賃產(chǎn)品對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理來(lái)說(shuō)是比較好的，同時(shí)能夠獲得高收益的這種產(chǎn)品，同時(shí)能夠更好地滿足客戶地需求。還有一些靈活性滿足這些需求的話，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)融資是一個(gè)良好地方案。但同時(shí)我們對(duì)于銀行和租賃地公司來(lái)說(shuō)還有股權(quán)股東來(lái)說(shuō)也是一個(gè)更好地方式。

　　這張圖表給我們非常直接的展示了如何來(lái)利用高收益低成本的產(chǎn)品，一個(gè)方面是銀行的圖表，一個(gè)是租賃公司的圖表，只是一個(gè)在過(guò)去5年中的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)地情況。我們一直持續(xù)地有一個(gè)很高地收益，相對(duì)于銀行的部門(mén)來(lái)說(shuō)收益更高，當(dāng)我們說(shuō)到風(fēng)險(xiǎn)管理的時(shí)候，很容易就可以發(fā)現(xiàn)在幾個(gè)案例當(dāng)中，與通過(guò)融資來(lái)接觸到客戶能夠很好地來(lái)增加客戶的交易地比例，通過(guò)比相對(duì)于貸款來(lái)說(shuō)更好一些。我們處理的一個(gè)案例就是在有行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施地項(xiàng)目當(dāng)中，我們對(duì)他們提供了1500萬(wàn)美元的融資。這家公司在完成項(xiàng)目的時(shí)候在資金上面出現(xiàn)了一定的缺口。我們就會(huì)幫他們填補(bǔ)了這一部分他們的缺口，同時(shí)對(duì)他們?nèi)谫Y租賃的貨車這樣的金額達(dá)到了95%，同樣的一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，銀行在整個(gè)貸款的95%。那么我們是針對(duì)同一個(gè)客戶進(jìn)行了這樣的一個(gè)服務(wù)。

　　這張圖表也再次向大家說(shuō)明了我之前所說(shuō)的一個(gè)觀點(diǎn)，藍(lán)色的線是銀行業(yè)務(wù)，紅色是融資租賃業(yè)務(wù)。大家可以看到，我們整體曲線相對(duì)于銀行的曲線來(lái)說(shuō)是處于較低。

　　最后一點(diǎn)也非常重要，我剛剛已經(jīng)提到了我們已經(jīng)銀行融資，這也是非常重要的，這是一種商業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，我們?nèi)绾尾拍軌虼_保用這樣地一種專業(yè)知識(shí)來(lái)進(jìn)行這樣地一種經(jīng)營(yíng)。融資租賃的方式我們會(huì)和貸款有一些不同和經(jīng)營(yíng)也有一些很大的不同，同時(shí)能夠來(lái)應(yīng)對(duì)這樣的一種差異，以及銀行如何來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的貸款上的業(yè)務(wù)而不用放棄其中的非常重要的一些成功要素。最終，對(duì)于整個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)戰(zhàn)略層的決定就是如何來(lái)提供差異化融資的方式。

　　結(jié)論是我們?yōu)槭裁磽碛谐晒Φ你y行租賃模式，我們的經(jīng)驗(yàn)就是要獲得高層管理團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期支持。因?yàn)槲覀儽仨氁�與銀行的團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致的意見(jiàn)，可能大家另外的團(tuán)隊(duì)有不同的觀點(diǎn)這樣的情況就需要有高層管理參與到這樣的討論當(dāng)中，并且做出決策。銷售團(tuán)隊(duì)必須有非常清晰地目標(biāo)能夠促成選擇的產(chǎn)品，同時(shí)還有銀行主管也非常的重要，我們必須要培訓(xùn)為客戶提供相關(guān)的建議。與銀行之間的整合也非常重要的，比如說(shuō)員工的薪水、可能對(duì)于融資的專業(yè)來(lái)說(shuō)通過(guò)我們專業(yè)知識(shí)來(lái)獲得回報(bào)獲得相應(yīng)的工資可能會(huì)有所困難。

　　最后一點(diǎn)就是在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中必須充分使用資產(chǎn)的所有權(quán)。我們?cè)趺礃犹幚磉@種情況？如何能夠確保與客戶的基礎(chǔ)設(shè)施還有很多部門(mén)保持溝通，我們所做的方式與銀行的方式，銀行的團(tuán)隊(duì)是不一樣的。我們會(huì)派遣專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去到各個(gè)地方在一些從很遠(yuǎn)的地區(qū)來(lái)獲得資源。在一些高山的地區(qū)把設(shè)備收回來(lái)，然后同時(shí)重新在市場(chǎng)上去銷售這些收回來(lái)的設(shè)備然后重新銷售這些。利用銀行的能力來(lái)去適應(yīng)協(xié)調(diào)這樣一種不同的方式。這樣的方式是與銀行租賃是步態(tài)一樣的。這就是我演講的全部。我認(rèn)為融資租賃是最好的一種方式能夠?qū)崿F(xiàn)客戶的目標(biāo)，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)更多地目標(biāo)同時(shí)對(duì)于大家來(lái)說(shuō)都是很好的方式，能夠讓我們集思廣益對(duì)于整個(gè)行業(yè)都會(huì)有所幫助，謝謝大家。