“國企楷模-北京榜樣”入圍候選人物介紹：吳松航

　　吳松航始終堅持品質先行，不斷創新營銷方法，經過三年來的不懈努力，研發和生產出五大系列78個品種的高中端奶粉。歷史性地扭轉了三元奶粉虧損的勢頭，走上良性發展之路。

　　吳松航提出了“弱勢營銷理論”，并創造出市場營銷的“三五工作法”，使其成為指導市場業務人員的工作準則。通過“三五工作法”，將奶粉銷售逐漸從單一的零售市場拓展到非市場領域，在消費者中迅速提升三元奶粉的認知度和美譽度。高端奶粉在短短三年時間已取得突破2億元的成績，吳松航榮獲了“2013年度中國孕嬰童行業杰出人物”。

　　創新營銷、強化管理、高摯國粉大旗

“國企楷模-北京榜樣”入圍候選人物介紹：吳松航

　　2011年9月10日，北京三元食品股份有限公司奶粉事業部正式成立，作為三元食品專業生產銷售的部門，奶粉事業部的成立極大的彌補了三元食品零售奶粉、特別是嬰幼兒奶粉的市場空白，成為三元食品新的利潤增長點。吳松航同志正式走馬上任，成為一名專業的奶粉銷售的領軍人。

　　事業部擁有現代化的奶粉生產線5條，日處理鮮奶能力160余噸，年產配方奶粉1.2萬余噸，居于國內領先地位。事業部主要生產嬰幼兒配方奶粉和成人配方奶粉兩大品類產品，包括愛力優、愛欣寶、愛育聰、恩貝益、恩貝睿五大系列78個品種的高中端奶粉。運營三年多來，在吳松航的帶領下，奶粉事業部從成立之初的不足100戶三元奶粉代理商戶，上升到現在的1300多戶，產品出廠合格率達到100%，月銷售量從700余萬上升到現在的6000多萬，利潤從月虧損400多萬到月贏利400多萬，并且連續兩年創造了6-8月份銷售淡季的高增長。

　　三元國粉，狠抓品質三張王牌

　　在吳松航的腦子里始終銘刻著一句話，“以母愛為最高標準”。作為事業部的總經理，他把“愛”的理念傳播至事業部的每一名員工，經過不懈的努力研制出獨特的三元奶粉Sup_ilactou營養系統，使三元奶粉更加接近母乳，為寶寶發育提供充足營養和更多保護。這是第一張品質王牌。第二張王牌是堅持使用自有奶源。第三張王牌就是濕法生產工藝制作奶粉。吳松航自上任以來始終堅持用鮮牛奶為原料奶進行奶粉的濕法生產，最大限度的保證生產出的奶粉營養均衡、品質安全、口感新鮮。自中國乳制品工業協會開展月月抽檢以來，三元奶粉獲得全部合格的好成績，分別榮獲2011年度和2012年度質量穩定產品獎。

　　三元奶粉，銷售的是健康理念和知識

　　品質是根基，營銷是龍頭。好的產品必須要有好的營銷才能讓國人認識到國產奶粉的優勢，進而購買和使用國產奶粉。

　　但是起步初期，沒有廣告，沒有促銷，沒有足夠的商超等市場費用！三元奶粉如何做？通過對自己多年的營銷經驗的總結，吳松航提出了“弱勢營銷理論”，并創造出市場營銷的“三五工作法”，使其成為指導市場業務人員的工作準則。第一個五就是要明確好奶粉的五大標準；第二個五就是業務銷售人員推廣五步法；第三個五就是消費者培育五個方面。

　　通過“三五工作法”，將奶粉銷售逐漸從單一的零售市場拓展到非市場領域，在消費者中迅速提升三元奶粉的認知度和美譽度。三年多來，全體市場銷售人員在吳松航的帶領下全力以赴奮戰在市場一線，奶粉事業部累計開展了6000多場次培訓，參加了100余場次母嬰會招商會，30多場次全國各地大型孕嬰童展覽。這些深度與終端店溝通的展會，有力地宣傳了三元奶粉品牌。

　　路雖遠，行則至，事雖難，做必成

　　國內中高端奶粉市場競爭激烈，為提升三元奶粉的市場知名度，吳松航親臨銷售一線親自為消費者講解如何選擇好奶粉等常識，經過不懈的努力推廣，今天的三元奶粉，正在被廣大消費者逐漸認可接受，高端奶粉在短短三年時間已取得突破2億元的成績。吳松航榮獲了“2013年度、2014年度中國孕嬰童行業杰出人物”，他帶領的奶粉事業部榮獲了2014年北京市工人先鋒號的光榮稱號。