“中國(guó)進(jìn)出口企業(yè)2013-2014年會(huì)暨500強(qiáng)俱樂部年會(huì)”于2014年1月11日-12日在北京召開。上圖為上海華夏鄧白氏商業(yè)信息咨詢有限公司產(chǎn)品開發(fā)與客戶方案總監(jiān)梁波。(圖片來源：中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)網(wǎng))

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 “中國(guó)進(jìn)出口企業(yè)2013-2014年會(huì)暨500強(qiáng)俱樂部年會(huì)”于2014年1月11日-12日在北京召開。上圖為上海華夏鄧白氏商業(yè)信息咨詢有限公司產(chǎn)品開發(fā)與客戶方案總監(jiān)梁波。

　　以下為演講實(shí)錄：

　　梁波：各位早上好！今天我跟大家匯報(bào)的題目是外貿(mào)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，李院長(zhǎng)講了我們?cè)谥袞|地區(qū)，不管做生意做投資都有風(fēng)險(xiǎn)。是不是如果說我們換了一個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家去，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就沒有了呢？我們來看一下這個(gè)例子，2003年3月份的時(shí)候呢，廣東的這個(gè)報(bào)紙登了這個(gè)文章，傳四川長(zhǎng)虹在美國(guó)遭到巨大詐騙，巨大就是長(zhǎng)虹在美國(guó)的代理商拖欠了長(zhǎng)虹幾十億的賬款。這個(gè)消息發(fā)了以后，這個(gè)結(jié)果是什么呢？政府部門召集電視企業(yè)到北京開會(huì)，2003年3月份的時(shí)候在北京是非典是嚴(yán)格控制會(huì)議的，我們外經(jīng)貿(mào)在這個(gè)時(shí)候在北京召開會(huì)議的話，說明這個(gè)事情還是很嚴(yán)重的，記者采訪這個(gè)長(zhǎng)虹的董事長(zhǎng)的時(shí)候他怎么回答的呢，他說現(xiàn)在彩電的這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來越惡劣了，以前是價(jià)格戰(zhàn)，現(xiàn)在是人身攻擊，遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，這個(gè)事情是沒有的。長(zhǎng)虹的股價(jià)3月6號(hào)的時(shí)候跌了4.2%，我們每個(gè)人把自己放在這個(gè)案子中，如果說你知道這個(gè)事情你會(huì)怎么做呢？

    因?yàn)殚L(zhǎng)虹是上市公司，所以我們可以把長(zhǎng)虹的一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)。因?yàn)檫@是上市公司，所以說把主要的銷售數(shù)據(jù)拿過來了，左邊的圖我們對(duì)應(yīng)的是什么呢，我們對(duì)應(yīng)2001年和2002年國(guó)內(nèi)銷售和出口的比。左邊的這個(gè)圖告訴我們什么呢，就是2002年和2001年相比長(zhǎng)虹的這個(gè)彩電國(guó)內(nèi)銷售，它的這個(gè)累計(jì)銷售一共我們不管整個(gè)國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，累計(jì)銷售增加了100%，國(guó)內(nèi)銷售增加了20%。這個(gè)含義是什么呢，就是長(zhǎng)虹在2002年它的國(guó)外這個(gè)出口增長(zhǎng)了幾倍，左邊的這個(gè)圖大家可以看到。所以說我們一直說長(zhǎng)虹，96年和97年長(zhǎng)虹是中國(guó)股市的旗幟，2001年長(zhǎng)虹這個(gè)公司，雖然說它是中國(guó)股市的旗幟，它的出口微乎其微，2002年發(fā)生了一個(gè)改變，它的出口成倍的增長(zhǎng)。我們?cè)倏从疫叺膱D，右邊的這個(gè)圖是什么呢？我們這里比較了2002年和2001年長(zhǎng)虹內(nèi)銷的銷售收入和應(yīng)收賬款做了比較，這是2001年的，那邊是2002年的。這個(gè)圖告訴了我們什么呢，我問一個(gè)問題就是說通過第二個(gè)圖可以看到，你覺得長(zhǎng)虹的內(nèi)銷信用管理，應(yīng)收賬款管理做的好還是不好，我們的答案是做的好，相對(duì)于比較高的銷售額，這個(gè)應(yīng)收賬款占的比例小，這我們做外貿(mào)的一個(gè)基本概念，我想財(cái)務(wù)方面的信用管理方面的我們有基本的概念，如果說銷售對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款這個(gè)比例越來越小的話，說明了我這塊做的好。

　　我們?cè)賮砜醋筮叺倪@個(gè)圖，2002年和2001年我們做了比較，長(zhǎng)虹應(yīng)收賬款的總額這個(gè)圖說明了什么，2002年和2001年相比，長(zhǎng)虹的應(yīng)收賬款增加了50%。但是我們?cè)趯?duì)應(yīng)前面的這個(gè)圖，2002年和2001年相比長(zhǎng)虹應(yīng)收賬款內(nèi)銷大幅度的降低，出口這塊肯定擠壓了大量的應(yīng)收賬款，再看應(yīng)收賬款的組成，在所有的應(yīng)收賬款中美國(guó)的APEX欠了長(zhǎng)虹巨額的應(yīng)收賬款，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。接下來你會(huì)做什么呢？我們首先來看長(zhǎng)虹的應(yīng)收賬款管理，這個(gè)APEX是2001年開始和長(zhǎng)虹的合作，APEX在和長(zhǎng)虹合作之前尋找過其它的彩電制造商但是被遭到了拒絕。長(zhǎng)虹2002年9月的應(yīng)收賬款52億，跟以前相比增加了80%，但我們這里都是在說APEX給長(zhǎng)虹帶來了不良的負(fù)面影響，但是同時(shí)它的正面影響是什么呢？長(zhǎng)虹因?yàn)楹退�的合作，它的這個(gè)彩電出口在2002年的時(shí)候總銷售1100萬(wàn)臺(tái)，出口400萬(wàn)臺(tái)，美國(guó)貢獻(xiàn)了300萬(wàn)臺(tái)。有人采訪過這個(gè)美國(guó)老板，他講是我叫長(zhǎng)虹的工人有飯吃，因?yàn)殚L(zhǎng)虹在和APEX合作之前，它的出口沒有做出來，然后這個(gè)內(nèi)貿(mào)銷售做的也不是很好，所以說它的五條生產(chǎn)線開通了三條。自從接了這個(gè)單子，24小時(shí)5條生產(chǎn)線開始，我們說應(yīng)收賬款有高風(fēng)險(xiǎn)和低風(fēng)險(xiǎn)，如果說這個(gè)應(yīng)收賬款高達(dá)一年期我們認(rèn)為這是高風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款A(yù)PEX占了98.8。長(zhǎng)虹和APEX合作的基本框架，然后你應(yīng)該做什么呢，我們說了這么多，我們是不是了解一下APEX的本身，APEX之所以美國(guó)最大的生產(chǎn)和銷售DVD播放器的公司。他們是怎么發(fā)家的呢，他們是靠收集廢舊金屬賣到中國(guó)，他們?cè)诰艓啄甑臅r(shí)候銷售DVD播放器，銷售的方式從中國(guó)采購(gòu)了這個(gè)DVD到了APEX以后貼了APEX的牌子，然后放在超市里去賣，這是一個(gè)基本的情況。

　　我們剛才講了這個(gè)發(fā)起靠收集廢舊金屬賣到中國(guó)，這是正面信息還是負(fù)面信息，我們可能很多人認(rèn)為這是把這個(gè)國(guó)外的垃圾賣到了中國(guó)，但是我們知道中國(guó)是一個(gè)煉鋼大國(guó)，中國(guó)本身缺乏這個(gè)鋼材資源的，所以說除了國(guó)內(nèi)本身收集鋼材資源，國(guó)外進(jìn)口廢舊金屬這是一個(gè)行業(yè)，不能說是正面信息還是負(fù)面信息。我們想說具體我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候，除了我們對(duì)這個(gè)APEX本身的背景做了解，還有很重要的一點(diǎn)就是我們要知道其它第三方對(duì)APEX的評(píng)估，這是我們要看的。我們這里看到了什么呢，江蘇一個(gè)公司和這個(gè)APEX合作，江蘇公司應(yīng)收賬款到了8個(gè)億的話，也是一個(gè)比較高的方面了。我們做外貿(mào)的80%，90%可能都是在跟中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司在聯(lián)系的。

　　鄧白氏是一個(gè)什么樣的公司，成立于1841年，到現(xiàn)在已經(jīng)有173年的歷史，我們知道我們世界上有各種各樣的企業(yè)五百?gòu)?qiáng)，但是如果說專門做一個(gè)企業(yè)，就是你看這個(gè)企業(yè)成立的時(shí)間多長(zhǎng)，這個(gè)我們應(yīng)該有一個(gè)基本的概念，如果說中國(guó)的這個(gè)企業(yè)平均的壽命多長(zhǎng)，我們知道嗎？企業(yè)和人一樣也是有壽命，中國(guó)企業(yè)平均的壽命是7年，鄧白氏有173年的歷史上，鄧白氏的企業(yè)壽命是前十位的。第二，每一個(gè)鄧白氏的員工都會(huì)感到很自豪，就是在鄧白氏的歷史上曾經(jīng)有四位美國(guó)總統(tǒng)在鄧白氏工作過，其中包括了著名的林肯，他在鄧白氏工作了7年，那么他做的是什么工作呢？就是我們現(xiàn)在還在做的信用報(bào)告。如果說我們碰到了一個(gè)比較高確定的，高風(fēng)險(xiǎn)的這個(gè)信用風(fēng)險(xiǎn)，真正的規(guī)避這個(gè)信用風(fēng)險(xiǎn)不是靠保險(xiǎn)公司，而是靠我們企業(yè)自身的，因?yàn)槟氵@個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是沒有辦法轉(zhuǎn)嫁的。中國(guó)五金制品有限公司，他們說APEX是他們過去幾年的惡夢(mèng)，新科向APEX出口DVD機(jī)，那個(gè)時(shí)候APEX到期不還2200萬(wàn)美金。所以我覺得我們?cè)谧鼍唧w業(yè)務(wù)的時(shí)候，這些信息對(duì)你來講應(yīng)該是一個(gè)非常客觀的，也是比較全面的，而且是非常有用的信息。你會(huì)做什么呢，鄧白氏的報(bào)告有十幾頁(yè)詳細(xì)的不講了，這是我們最基本的一個(gè)內(nèi)容，APEX資產(chǎn)負(fù)債表。我自己個(gè)人認(rèn)為我們做外貿(mào)生意的，你基本的這個(gè)財(cái)務(wù)概念一定要有，否則的話你識(shí)別不了這個(gè)信用風(fēng)險(xiǎn)。我們看到左邊這個(gè)固定資產(chǎn)，流動(dòng)資產(chǎn)，總資產(chǎn)，右邊的是負(fù)債，這個(gè)報(bào)表告訴我們什么，你認(rèn)為APEX公司是一個(gè)什么樣的公司？

　　左邊的這個(gè)流動(dòng)資產(chǎn)是184912多少單位的美金，這個(gè)不講了，固定的資產(chǎn)是15，從流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)流動(dòng)比例來講，你覺得APEX公司是什么公司，有人說是皮包公司，我說這個(gè)不對(duì)，但是應(yīng)該說是什么，APEX是美國(guó)最大的這個(gè)生產(chǎn)DVD播放器的公司，我們認(rèn)為這是不對(duì)的，充其量是貿(mào)易的企業(yè)而不是生產(chǎn)性的企業(yè)。我們?cè)倏从疫叺倪@個(gè)，它的這個(gè)負(fù)債主要是這個(gè)流動(dòng)負(fù)債，就是短期的負(fù)債，流動(dòng)負(fù)債是183038，這個(gè)數(shù)字加起來就是幾千，大概就是2000多，183038和2000多和3000多相比，這個(gè)概念說明了什么？說明了APEX公司是什么公司，我們知道負(fù)債所有的東西都是人家的而不是APEX公司本身的，真正的屬于APEX是這個(gè)2000。我們做信用管理很重要的就是信息，很多的企業(yè)都說要做信用管理，企業(yè)老總說最頭疼的就是我沒有客戶單，因?yàn)槭裁茨兀�所有的客戶信息掌握在了業(yè)務(wù)員的手中，他說我做總經(jīng)理沒有辦法讓業(yè)務(wù)員把這個(gè)企業(yè)信息交過來，很多的業(yè)務(wù)員認(rèn)為他開發(fā)的客戶是自己的資產(chǎn)，如果說不交給公司的話做了幾年以后很可能就這個(gè)業(yè)務(wù)員出去自己開公司了，然后把這些客戶帶走了。

　　所以我們企業(yè)必須關(guān)注這樣的概念，客戶雖然是你開發(fā)的，但是開發(fā)的這個(gè)客戶資源是公司的資源而不是個(gè)人的資源。這個(gè)也是我們所強(qiáng)調(diào)的，如果說我們做信用管理，第一個(gè)是什么呢，要有完善的，要有全面的客戶檔案信用信息。這是我們第二個(gè)我們特別注意什么呢，要注意客戶的一些預(yù)警信號(hào)，什么樣的預(yù)警信號(hào)，領(lǐng)導(dǎo)可以發(fā)生變更，它的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格突然發(fā)生了變化，它對(duì)這個(gè)供應(yīng)商的這個(gè)付款期，原來一個(gè)月，現(xiàn)在變成了一個(gè)月，兩個(gè)月，三個(gè)月，定單突然有變化，包括了這個(gè)信用評(píng)級(jí)下降等等這個(gè)庫(kù)存有很大的變化，那么這些東西是不是在了解，這些預(yù)警信息是我們需要關(guān)注的。這是我們講的第一個(gè)客戶檔案，第二個(gè)很重要的一點(diǎn)我們要有客戶最基本的財(cái)務(wù)資料，我們可以對(duì)客戶的付款能力做一個(gè)判斷。

　　速動(dòng)比率，分子是0以上區(qū)間，我們這里記住一個(gè)基本的概念，速動(dòng)比率大于等于1，大于等于1說明了什么，就是從能力來講這個(gè)客戶3個(gè)月之內(nèi)，6個(gè)月之內(nèi)有付款能力，是不是付款是不知道，但是它是有這個(gè)能力的。那么資產(chǎn)負(fù)債率意味著我們知道是低越好，我們希望在50%以下，代表這個(gè)客戶一年以后它也是有付款能力的。為什么我們強(qiáng)調(diào)了，就是說我們關(guān)注客戶的付款能力，因?yàn)楦犊钅芰σ坏┌l(fā)生問題的話，我們就有財(cái)務(wù)困難，財(cái)務(wù)困難有這樣幾種選擇。第一這個(gè)公司變賣資產(chǎn)，第二與其它公司合并，還有就是發(fā)行債券，如果說公司發(fā)生困難這個(gè)是不可能的，客戶發(fā)生困難以后，所有的選擇對(duì)你來講都是不利的，包括最后一個(gè)申請(qǐng)破產(chǎn)。因?yàn)樵谏暾?qǐng)破產(chǎn)期間，它對(duì)你所有的貨款可以不付的，所以說我們做這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理意味著什么呢，就是說我們不能在客戶發(fā)生這個(gè)困難以后，我們?cè)偃プ鍪裁茨闳ゴ呤諔?yīng)收賬款什么的，我認(rèn)為這個(gè)事情事倍功半。真正的風(fēng)險(xiǎn)管理的這個(gè)精髓在什么地方呢，風(fēng)險(xiǎn)防范，就是在人家其它供應(yīng)商還沒有識(shí)別這個(gè)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，你已經(jīng)是先識(shí)別了，你已經(jīng)先采取了預(yù)防措施，所以我們?cè)倩氐紸PEX的這個(gè)案子上這是我們的最基本的比率。你認(rèn)為APEX最主要的問題是什么呢，最大的風(fēng)險(xiǎn)在哪里，我們舉簡(jiǎn)單的，我們說資產(chǎn)負(fù)債率98%，這個(gè)意味著什么呢，這說明APEX一塊錢的資產(chǎn)對(duì)外面對(duì)應(yīng)了多少錢的債務(wù)，我們知道嗎？如果說資產(chǎn)負(fù)債率是98%，那么就是意味著APEX家里一塊錢的這個(gè)資產(chǎn)，對(duì)外對(duì)應(yīng)了49塊錢的債務(wù)，那么這個(gè)49塊錢中其中有一部分是你的，所以說你這個(gè)貨款安全嗎？

　　長(zhǎng)虹的變化，從2001年是掙的，到了2002年是負(fù)的，把這個(gè)數(shù)字加起來幾乎正好是APEX拖欠長(zhǎng)虹的38個(gè)億的應(yīng)收賬款，所以從這里可以看到APEX對(duì)長(zhǎng)虹一個(gè)巨大的影響。我們知道后面的這個(gè)事情處理結(jié)果是什么樣子的余董事長(zhǎng)下臺(tái)，新的董事長(zhǎng)趙勇上臺(tái)，做了第一個(gè)事情是什么呢，把APEX拖欠長(zhǎng)虹38個(gè)億做壞賬準(zhǔn)備，過了一段時(shí)間以后做壞賬處理。這個(gè)38個(gè)億的壞賬處理，意味著中國(guó)成立70多年以來最大的一筆壞賬，長(zhǎng)虹是國(guó)資委的企業(yè)，就是意味著什么呢，意味著我們?cè)谧�的每一個(gè)人在給APEX，在給長(zhǎng)虹買單。

　　我們簡(jiǎn)單講一下我們做信用評(píng)估，今天時(shí)間的關(guān)系我不展開了，信用評(píng)估我們鄧白氏從這幾個(gè)方面來做的。我們還是強(qiáng)烈建議什么呢，前面講的都是一些風(fēng)險(xiǎn)方法，最后還是體現(xiàn)在了模型上。所以我們建議我們的企業(yè)有一個(gè)比較全面的，有針對(duì)性的針對(duì)客戶的一個(gè)信用評(píng)估模型。講一下國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)李院長(zhǎng)已經(jīng)講過了，那么這里補(bǔ)充一點(diǎn)，鄧白氏我們?cè)谌�球我們每個(gè)月出一本書，這本書里是涵蓋了全球100多個(gè)國(guó)家每一個(gè)月的國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)，我們的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)是從1-7，1表示這個(gè)國(guó)家最好，7表示最差，問大家三個(gè)問題，中國(guó)應(yīng)該是幾呢？美國(guó)是幾？俄羅斯是幾？美國(guó)是1，中國(guó)是3，如果說中國(guó)是3的話，俄羅斯應(yīng)該是5，可能會(huì)問哪一些國(guó)家是7呢？朝鮮是幾？美國(guó)認(rèn)為朝鮮是流氓國(guó)家所以說不予評(píng)析，還有一個(gè)我們?cè)谧鼍唧w業(yè)務(wù)中，很重要的一個(gè)信用手段，就是前面的時(shí)候我可以做信用交易，貨發(fā)給了你，過了一個(gè)月兩個(gè)月還款，一定的情況鎖住你，必須先付款才能發(fā)貨，有哪一些條件？企業(yè)建立黑名單制度，上了黑名單不能做信用交易，第二個(gè)應(yīng)該有信用封鎖，不合格不能交易，第三給客戶設(shè)立額度，APEX發(fā)生了問題，長(zhǎng)虹和APEX做生意我覺得沒有什么大的問題，但是問題在什么地方呢？APEX這么小的一個(gè)公司，你給它發(fā)了38個(gè)億的貨這是有問題的，說明了什么呢，它沒有實(shí)施信用額度，然后你要看賬款預(yù)期，如果說賬款預(yù)期3個(gè)月以上，我們認(rèn)為應(yīng)該停止信用交易，只有在我們前面這些條件全部滿足的情況下我才能跟客戶持續(xù)的做信用銷售。

　　我們認(rèn)為還是應(yīng)該加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，我這里有什么建議，對(duì)客戶的應(yīng)收賬款密切監(jiān)控，持續(xù)監(jiān)控，然后應(yīng)該有收款的漸進(jìn)，建立我們的應(yīng)收賬款例會(huì)制度，這是我要向大家匯報(bào)的內(nèi)容，謝謝大家。