“中國財富管理50人論壇第二屆年會”于2014年1月10日在北京舉行。上圖為新華人壽股份有限公司總裁助理孫玉淳。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 “中國財富管理50人論壇第二屆年會”于2014年1月10日在北京舉行。上圖為新華人壽股份有限公司總裁助理孫玉淳。

　　以下為演講實錄：

　　孫玉淳：謝謝，我是新華人壽保險公司的孫玉淳，我們管戰略，管產品開發，也管創新業務，我們前一段時間做了一個重要的決定，新華成立了一個電商公司，也是由我分管的，實際上我就接觸了很多。我本人也對這個領域興趣很大，應該說接觸了幾年，剛做電商公司的時候，我們注冊資本金跟股東在談的時候，股東說你給我做一個三年規劃，其實這是很有意思的一件事情，然后我說我三年規劃，你想要我能給你，但是你相信這個數嗎？實際上這代表一個傳統行業如果進入互聯網行業，首先要過的一關，你資本這個錢是跟互聯網形態并不是完全一樣的，他的回報要求是不一樣的。

　　我也進入很多互聯網領域，其實歸納下來有幾個方面，金融互聯網第一做貸款的，P2P，人人貸，相對來說其實美國比中國做的還要成熟的多，而且是最早起步的進入互聯網是從這開始的。第二是信用卡，類似像91，融360等等這些他們全都在做，第三個是理財，類似余額寶這些，本來也參加過很多會，確實不想再說余額寶了，還是要說出來。這種理財性的東西大家都在搶，畢竟理財這個市場整個容量很大，所以市場足可以容納很多家機構存在。那么第四個業態是支付，目前國內大概有200多家支付牌照，全國性的牌照有的說30家，有的說20家，還有的形態是眾籌，當然眾籌確實很難，搞不好就成非法集資了，所以這種業態發展相對比較慢。但總結出發現有幾個特點，這些特點都是從銀行來的，第一個特點就是一定要有一個帳戶，就是做金融互聯網如果沒有帳戶的話這是一件非�？植赖氖虑椋�像保險銀行，信托，基金這些，我們這些公司是完全成了金融互聯網一個產品提供商，如果單純作為一個產品提供商，互聯網行業對你的擠壓是非常大的，我們原來可以通過銀行賣，通過其他中介賣，那么這個我們還有一些威力，但是如果通過互聯網這個作為一個產品提供商，我相信是很難有利潤的，或者利潤會非常低，而且這個利潤會不斷的跟你施加壓力，把這個利潤做的非常低，這是一個問題。

　　第二個問題一定要有支付這個牌照，只有你有這個帳戶，錢在你的帳上，錢你可以隨便用，你可以買我的保險，你可以買其他的東西，這個東西存在了，實際上這個錢永遠是在我這，只要錢在我這，就表示客戶在我這，那我就有機會去掙客戶的錢，當然最主要的針對客戶看法等等這些，但是從整個金融互聯網這個角度來說最重要的我覺得帳戶支付的概念，比如說將來需要一些擔保等這些也需要做。那么這些要做的話，我考慮過多的還是從商業模式這個角度來考慮，如果要是做的話，作為保險我們怎么個做法，其實目前我給大家提供一些數據，這個數據每天都在變，目前全國做互聯網保險進入的公司大概有65家左右，壽險公司大概40家，一共也就是100多家保險公司，幾乎有一多半都已經進來了，產品主要是幾種類型，第一種類型就是類型，那么理財產品主要是在淘寶上賣，去年估計是賣了40億左右，這是理財類型的一些產品。第二類產品就是意外類型的，比如說跟旅游，跟飛機這些，這些通過攜程等賣，這個有幾個億的量，比如說定期壽險在國外賣的比較好，一直保到人老了以后，但是這個產品剛剛跟梅總所說的就比較尷尬的就是現在客戶是需要短期，甚至極短期的一些東西，那么這種產品我們是賣終身的，所以客戶對這種產品的認同有一個比較長的時間，這種產品相對來說賣的少一點，大概產品是這么幾種類型。

　　渠道主要以淘寶為主，然后有一些兼業的代理機構，目前保險公司有60多家，然后跟保險公司相關的，接觸保險的這些互聯網企業大概有200家左右，這200多家的互聯網公司加上60多家的保險公司，目前構成了保險互聯網基本的一個生態。那么實際上對于各家公司選擇現在都很糾結，一般習慣的想法把它作為一個渠道，我一直認為保險公司如果你單獨把它作為一個渠道的話肯定是沒有未來的。但是如果作為渠道，比如說淘寶，他作為一個平臺性的公司他是有未來的。因為你不賣別人會賣，但是你單一的一家公司你要把你的產品拿出去，他今天要求你手續費很高，你變得非常不穩定。所以為什么大量的機構都沒有到這種大的平臺上去賣，這是一個很大的原因。但是如果你要自己去賣，你就要建立自己獨立的官網，包括銀行網絡上網銀等這些都需要自己賣，那么自己如果賣的話涉及到你是要轉換你自己的客戶，你還是要尋找一些新客戶，轉換自己的客戶其實在銀行里面壓力很大，他不是單純的你就把這個客戶直接轉到我網上來，這個肯定是不現實的，因為它的整個的費用結構是不一樣的，你要直接轉上來，直接跟它相關的那些部門，他會直接的打壓你。

　　但是如果你要找新的客戶，其實中國互聯網我認為跟國外互聯網最大的問題，就是我們這三家大的公司已經把流量入口幾乎控制了，那么如果我們要做，我們會把大量的錢給他們，通過他們去導流量，這個成本是非常高的。那么這種成本的結構未來怎么看，我覺得這是一個很大的問題。所以基于這個判斷，作為保險公司未來可能有幾個方面，我覺得是芳香性的東西，第一個是平臺，就是是否存在那么一個平臺，就把各家公司的產品全都放在上面去，當然這個前提你要把客戶體驗做的很好，你保證足夠的流量，我問過一些PE，如果我有一個平臺公司你投不投，他說這個概念我肯定投，但是你能不能做成，我投多少，到時候我會跟你詳細談，實際上平臺類型的公司VC跟PE都是很有興趣的，我覺得這是一種形態。

　　第二種可能會形成突破的，就是你在目前保險公司某個產品領域，比如說養老也好，健康也好，意外也好各種產品形態你從中找出一塊跟互聯網最近的，尤其是跟屌絲這種類型產品接的很近的，他容易把你這個流量做上來以后，有可能在這個領域里面會出現一種保障性的金融互聯網業態，這種可能性是存在的。這是我考慮的第二個方向，第三個方向就是O2O，保險公司跟其他金融行業最大的區別就是我們有大量的新華隊伍，比如說我們新華有20多萬的隊伍，整個行業有大概300多萬的線下隊伍，現在很多人都在想把它整合到互聯網上來，但是絕大部分人所說的，我怎么將來把這個替代，我是這個觀點，你骨子里面這么想可以，但是你要做的話，尤其在金融互聯網前提做的時候一定要大家一起賺錢，如果你前提要把它干掉的話那邊的壓力是非常大的，等于你拿了一把刀人家對方拿著機關槍在跟你打，肯定你是打不過他們的。所以我覺得在O2O方面是有很多模式可以考慮的，我們也在積極的做一些嘗試，這是第三個方向。

　　第四個方向我還是非常看好移動，很多人的看法跟我不一樣，尤其是金融產品相對比較復雜，要填大量的客戶資料，做一些風險評估，這些在PC端相對比較容易一些，但我也看了國外有很多相對做的好，當然國外的保險互聯網做的好，日本有一家，美國有那么一家，澳洲包括印度，英國他們主要做一些比價類的網站，他們在做的時候移動端也逐漸在做，我是非�？春靡苿佣诉@塊的方向，這個方向完全可以做的很好。我前兩天見了一個朋友，他也是在做財富管理的，他就講客戶從百度[微博]界面進來以后，客戶的形態通過大數據很快就容易識別出來，他就直接進入到他想要的界面，也就是說正常我們的理解比如說進來以后直接進整個大的界面，但實際上作為我的后臺我可能會開發出很多的界面，你直接對待你想要的，比如說我就想健康類的，那我健康專門有一個界面直接就進到這個界面了，這些在整個互聯網從技術上沒什么問題。

　　我一直認為互聯網行業，尤其是金融互聯網我認為資本上沒問題，資本上不會成為障礙，技術上也不會成為障礙。我覺得真正的障礙就是找到一種商業模式，解決流量的問題，最根本的東西我覺得還是流量，就是流量獲客從哪來，無論現在銀行的網點也好，基金也好，那么互聯網行業把這個獲客的入口控制中，我們其他人只能向他去買這個入口這個壓力非常大，如果某一家公司，某一個業態真的出現了能把這個流量控制住，我覺得應該就可以，其實對于互聯網前提的發展不一定很大，只要客戶量足夠了，你業務增長很快，你股指很高也就可以了。好，這是我的觀點