新浪財經訊 2013新浪金麒麟論壇于11月25日在北京召開，本屆論壇的主題為“夢想之路：改革深化和經濟轉型”。中央財經大學保險學院院長郝演蘇[微博]、江泰保險經紀董事長沈開濤、華泰人壽總裁李存強、普華永道中國保險行業合伙人周星參加了“保險行業高管圓桌討論”。

　　以下討論文字實錄：

　　于璐巍：各位好！首先我想介紹一下郝老師，對于保險圈子里的同事不用做太多介紹了，有一個小秘密今年是郝老師從事保險教育和從業三十年，此刻可以有掌聲。他從1983年開始從事保險教育，中間有實實在在行業從業經歷。

　　關鍵發展節點上大家都可以聽到郝老師聲音，這三十年來郝老師桃李滿天下，通過他的觀察、思考，一直影響著行業發展，今天在這樣的場合，尤其十八屆三中全會召開以后重要的節點，保險行業發展重要的節點上，非常有幸請郝老師分享他的觀察和思考。

　　沈總也是大家非常關注的老朋友了，他一直保持幾個第一，是保險中介，保險經紀第一人，江泰是第一批中國保險經濟市場拓寬者。透露一個小秘密，沈總跟華為任總有點像，也有軍隊背景，轉行非常大的董事長。他曾經做過泥瓦匠，沈總很少場合講他的經歷，我在上一個場合了解到沈總這歷史，我們也有機會聆聽沈總在對保險市場前十年的觀察和后十年展望。

　　下面再介紹一下李總，李總不是在座所有朋友都熟悉，李總是剛才我在休息間的時候知道，七和四是李總幸運數字，李總在農村有14年生活經歷，海外有7+14經歷，現在在華泰工作了超過七個月。無論是七年還是十四年，有豐富海外市場經驗的專家學者級人物，我們希望李總在中國保險市場繼續耕耘七十年。歡迎李總！

　　保險專業的黃埔軍校，原來人民銀行有一個研究生院，在五道口，培養了金融界銀行、證券、保險一大批優秀人才，而且這些畢業生現在在中國市場、國際市場的生力軍、領導者、周總是這群人里的佼佼者，他負責TWC，負責為中國保險業如何更好發展出主意，是我們一個重要的首腦。

　　現在正式討論即將開始。請各位介紹一下自己，而且前一個十年您認為特別希望提升的某一個方面是什么？請郝老師。

　　郝演蘇：謝謝于總。如果是對前一個十年，過去的十年來講，希望發展壯大的一個是保險的組織形式，再一個銷售模式轉型。保險公司組織形式相對比較狹隘，我們的法律來講有股份制公司，目前已經有保險公司，其他模式并沒有，我想隨著十一屆三中全會關于改革的決定，未來我們的市場可能會出現一批一定規模的相互制的壽險公司。

　　這個在美國都很多的。另外是適合農村發展現狀的保險合作社，各種形式、各種資本都是市場主力力量，市場主導力量并不是一種模式，模式越多、競爭發展空間越大。另外是銷售中介模式，銷售中介模式一直沒有做大，過去前三年規模的集團，江泰為代表的形成，但是規模和影響力仍然相對比較狹窄。

　　過去十年當中銷售問題、銷售渠道通道問題我們犯了很多低級措施，銀行保險銷售規模很大，我們在借助別人的品牌賣自己的產品，因為銀行品牌大，我的品牌小，我通過它來賣產品，通過這種方式形成一種循環，到底是好還是不好？

　　說法不一樣，國際上來說，銀行保險是一種雙贏，但是我們國家銀行保險是雙贏嗎？包括銀保業務對保險公司的利潤、規模產生的影響，更重要是對品牌的影響。我們也曾經做一些客戶調查，銀行保險業務當中很多客戶更多記住了銀行而沒有知道這是哪間公司，甚至大家覺得莫名其妙，我到銀行存款，這個到底是誰的？是不是代賣的。

　　因此如何在下一個十年發展社區式的銷售模式，包括發展在電銷方面做出動作，有規模有實力保險中介類發展，都將產生新的革命。未來產品復雜性、多功能性，可能使現有營銷受到很大的沖擊。因為過去十年很多市場形象問題都和銷售有關，和形象有關。如果看未來十年，可能突破的是銷售模式。

　　于璐巍：謝謝郝老師，他不光談到前十年，也簡單展望了一下后十年，我們還有機會探討后十年。

　　沈開濤：保險市場前十年，我認為保險和證券、銀行相比，保險市場的市場化程度更高，大家都有共識，不管是產品、服務還是開放程度來講，保險高于銀行和證券。所以說我認為保險市場能夠取得這么大的發展，得益于市場化的進程。

　　我們是一家保險經紀公司，維護投保人權益，代表投保人、代表保險消費者說話、做事情的，這是我們的商業模式，如果這個角度來講，我認為保險市場還要進一步市場化。按照十八屆三中全會的思想要進一步市場化，只有進一步市場化了，保險產品價格、保險產品的保障的條款，保險服務的標準，包括投資、回報等奇跡才能出現。越市場化，消費者才有更多的好處，越市場化很多保險公司才能得到更大的發展。

　　于璐巍：謝謝沈總，沈總談到市場化，很多場合有機會和沈總討論，沈總是市場化堅定的實踐者和倡導者。下面聽聽李總觀點。

　　李存強：要談前十年的話我是最沒有資格談的，因為我前面21年一直在國外，對壽險、保險行業了解有限，特別是國內的保險行業，回到國內剛剛一年時間，談一下基于這一年的了解。

　　如果讓我說前十年中國保險，從過去一年觀察來看，強調保險的金融功能，有點過了，也就是說保險最后做成理財，我覺得有點過了；而強調保險的本質，保障太弱了，所以常常聽到有很多的不管是代理人也罷、不管是銀行或者是第三方的銷售渠道都講，你的產品不好。

　　產品好與壞不應該簡單以回報率、收益來評價，而要看你為客戶提供的是什么。因為保險畢竟是為客戶服務的行業，如果本末倒置了，行業發展將來某一天一定會出現問題。所以這是我覺得我對于行業的觀察。

　　第二個我聽到一個作為國外的一家壽險經營者聽起來非常震驚的數字，中國每年保監會報備和報批的產品有幾千種，但是這些產品到底有多少是真正滿足客戶需求的？還是只是做一些微小的調整，來奪得市場眼球？

　　在國外，我服務過一家擁有160年歷史的公司，我在這家公司工作十余年時間里，真正主打產品不多于十個，所以產品創新不能單純的看數量，而是要看真正是不是滿足了客戶需求。

　　所以過去十年，我覺得這方面如果能夠做得更好，壽險行業不會是今天的現狀。但是展望未來我有兩個看法。第一個，目前整個壽險公司管理架構，是根據監管要求層層設置管理，有總公司，還有分公司、省級，還有中資分公司，還有縣域分公司，這對于保險公司來說，管理成本是非常沉重的，所以必須要有一些相應改革。

　　十八屆三中全會提出來，市場決定因素，市場決定什么呢？決定價格。如何決定價格呢？價格不可能跟成本不相關，如果不相關就不是市場決定因素，未來產品、客戶需求方面，滿足客戶需求和產品價格方面都有相應市場化調整。

　　謝謝！

　　于璐巍：李總談到了市場、產到成本和框架，我剛才聽起來非常有意思的東西，我們報備的幾千種產品，您剛才談到您核心產品不超過十種，究竟是哪種。

　　郝演蘇：每年報備已經超過萬種，保險產生數量居多。

　　于璐巍：最多的幾千種、上萬種、十幾種哪個更接近保險本質呢？一會兒我們還有機會聽李總的觀察和思考。

　　周星：我是2002年從紐約回來，我在紐約專門做保險公司的審計工作，回來這十年我想了一下，這十年我做了什么，我看到中國保險行業變化還是挺大的，這十年我回來第一個項目是老國企進行改制，此后推動新華人壽上市；不光是中國企業，包括友邦中國，也推向香港市場。過去十年過程當中保險市場處于改革、變革、改制、走向資本市場的過程。

　　過去十年里，最需要提升的是戰略，我見過所有保險公司都有戰略部門，都有戰略規劃。但是什么叫做好的戰略，是多少年能夠達到多少市場份額？是一個市場戰略還是自己如何定位？這個市場上，我也曾經有過一個觀點，保險公司有各種各樣的發展途徑，各種各樣發展戰略，不是只賣一種產品是對的，或者走投資型是對的，每個公司有不同組織架構方式，他的訴求肯定不一樣，自己公司把自己定在市場上，有什么樣的定位，不同定位、組織架構、產品、成本都不一樣，這其實才是真正戰略。

　　以往看到的叫做大而全，大家都看到人壽、人保、平安，都是大而全發展。所以其實我們看到很多公司在講到戰略的時候，希望能夠復制他們的模式，但是這是真正的戰略嗎？況且真正能夠復制他們的模式嗎？這個時間已經過去了，我不能復制的時候戰略是什么？有沒有可能走到小而美，大而全有沒有可能變成小而美，可不可以某一個領域里變成小而快，這最重要需要提高的。

　　包括保險行業、監管機構如何定義。保險行業到底如何在市場上，金融架構體系里承擔什么樣的角色，我們是一個什么樣的戰略定位。我們是一個全球機構，也看過全球市場情況，很多西方國家，無論歐洲還是美國，保險資產量是非常大的，總資產額甚至超過銀行，資產量非常大，是一個非常穩定的金融穩定器，無論資本市場運作還是金融危機當中所以我們的定位是怎么樣的。過去十年最重要是戰略，包括公司、包括行業、包括監管機構。

　　于璐巍：謝謝！其中一個關健詞是戰略，聽周總發言我想起一句老話，干什么吆喝什么，說到國外經驗，我多說一句，前一段時間有機會參加中美保險對話會，以前我跟各位老總聊的時候，說我來學習，心態也是學習的心態。但是那次中資老總說多講一講教訓吧。我想講的主要觀點國際經驗非常重要，但是從我們作為中國保險市場學習吸收的時候，叫做批判性吸收，這也是周總、周總這樣一批在外面有很多經驗的經理人能夠給市場發展做出貢獻的。

　　感謝各位嘉賓對十年的梳理，一會兒還有嘉賓發揮的機會。今天論壇談到改革深化和經濟轉化，對我來講比較看重深化和轉型，這個題目，我們整個保險行業相關性也是非常強的，談深化、轉型已經談了很多年，結合這樣的題目，我想跟四位嘉賓探討五個關系，如果有時間的話爭取都探討到，如果沒有的話談三四個也可以。

　　一個是探討一下所謂市場長期看好和短期困難的關系。第二個市場監管和市場進一步市場化的關系，第三個是保險公司競爭力急需提高和保險公司有國際化需求的關系。第四是互聯網作為一個新渠道，或者作為一種新的業態可能對保險行業帶來的沖擊。第五如果有時間，我想跟大家討論一下，新保險公司的進入市場和現存保險公司退出市場機制建立。如果還有時間，給大家留出來兩三個問答機會。

　　先從第一個題目考慮，我更多想請教郝老師回答，為什么講市場長期看好？最近項俊波主席和周延禮主席講話里分別談到下一個十年到二十年是保險市場發展的黃金時期，但同時我們也提到了，尤其業內的高管也感受到了，2013年是保險業發展最困難的一年。也就是說我們短期發展的困難，和長期發展的看好這樣一個關系如何理解？最近在向主席講話里談到保險市場基本判斷是什么呢？穩中有進，進有有底，底中有憂，我理解憂是實實在在存在的。

　　郝演蘇：剛才周總講了一個情況，歐美保險業資產占比很大。有一個數據，2011年美國銀行保險資產分布當中55%是保險，45%是銀行業，保險業是美國的養老金重要的托管機構。

　　為什么說：未來十年二十年是黃金期呢？按照十八屆三中全會出臺的決定進行發展的話，未來要解決的一個很大問題，是中國老百姓的養老問題。市場化機制之后，風險轉移不是靠國家而是靠市場。過去政府是一種父母心態來看待災害，有了事情政府買單；市場化狀態下，納稅人主權意識越來越強，政府不能什么事都買單。

　　因為制度設計缺位導致風險發生以后，為了和諧，政府出錢，昨天新聞看到習近平總書記在青島爆炸事件當中要追究責任，所以我覺得中石化很麻煩，責任誰承擔，當然是中石化，以后同樣，再有類似事件，相關企業對運行當中相關風險沒有合理科學的風險管理方法，你損失很大。任何一個企業市場化過程當中必須有風險意識，我們在市場化環境當中運行和發展的，而不是簡單靠政府機器運轉和維系的。

　　我們有一句話：發揮保險補償作用，建立巨災險。經濟補償以及養老概念，尤其農村土地流轉，導致農業工廠化時代出現了。這個本身是帶來了相當一批未來養老和醫療的問題，這個在農村市場相當發達。

　　整個經濟發展所有動作都和市場聯系在一起，市場當中各種各樣風險因子越來越多，而風險意識、風險因素，包括個人風險的思考點都會發生轉移，這種轉移會導致銀行保險資產結構出現變化。

　　按照2012年數據，銀行保險資產當中保險業占5%，銀行業95%，而美國2011年是55%對45%。保險業資產越雄厚，這個國家經濟金融體系越穩定的標志。為什么？金融體系里有大量養老錢、大量針對應對風險的儲備池、后備資金，這些方面穩定了社會就穩定、安全了，不需要政府考慮的東西。

　　我們討論養老等問題，都是很麻煩的問題，很多人對未來沒有信心，所謂信心不足。信心不足包括拉動內需，老百姓不愿意花錢，為什么不愿意花錢？很簡單，花完錢，生老病死誰來管我？

　　建立相關風險機制對帶動相關行業發展作用重大，未來仍然是保險業黃金期，而且這個黃金期越來越重要。最近聽到一個消息，某一個壽險公司，規模不是很大，排行在十到十五位之間，申請進行海外資產運作，獲批了。有人問我如何看待這個問題，我想保險資金應當是進行全球合理配制。

　　這幾年有個數據經常被提到，包括項主席在上海也提到了，內地的居民跑到香港買保險。2012年到今年的前六個月，香港內地訪客保單數量，包括保費是增加的，有99億元，比重很高。

　　為什么？有人說過去監管部門講“到香港買保險有風險”，甚至是地下保單是不合法的，在香港購買金融產品，像購買勞力士一樣，到海關要上稅，在香港買保險無所謂征稅。香港金融活動是自由的，只要錢出去是合法的，沒有關系；有人講將來理賠服務有問題，有差不多四五十萬香港人長期生活在內地，這些人發生意外事故，這些人理賠是怎么辦；其實廣東、福建人去香港買保險，更多從理財角度考慮。我們的保險公司為什么不可以全球配制？

　　這帶來另外一個信號，中國經濟總量很大，但是中國的資本對國際經濟領域有多大的控制力？因此保險資金海外運作，事實上也是直接和間接的使中國資產、資本在海外有了一定動作、有了一定話語權。因為這里涉及到很多公司。

　　有一個公司今年上半年買了一個標志性建筑，是倫敦金融區的標志性建筑，高層非常滿意，因為是一個象征，這家公司2008年前后去海外投資，目前資產到底怎么樣也說不清楚。不管怎么樣中國經濟要發展，中國經濟要走出去，保險資產投資海外配制、全球配制必然是一個方向。

　　同樣這種配制，如果我們的市場程度再大一些，像陳總講的，我們動作再大一些，發展空間相當大、未來需求相當大，養老這一塊，包括我們在十八屆三中全會提到，我們的開放不僅僅要請進來，還要走出去。

　　我們講保險，1805年英國人把保險帶入中國，1805年英國人為什么把保險帶入中國？因為資本輸出、英國船艦過來了，有風險的，保險作為資本輸出保駕護航工具來的，而不是宣傳保險、普及保險，是為他的客戶服務的。

　　客戶走到哪里服務跟到哪里，有全球保險的概念。同樣我們的企業在海外，在發展當中，財險一定在當地處理的也可以采取全球保障方案、全球保障計劃，但是我們保險公司走出去不到位，如果某些動作思路能夠打開，我們市場相當大。

　　十八屆三中全會以后，市場化的動作會很多，如果能夠發展壽險機構、發展互助合作型的農業保險機構，各種保險經營主體相互在市場競爭和發展，必然會使蛋糕做大。現在強調民營資本進入金融業，而且金融業改革的動作很大。

　　這一輪改革當中，金融業是首當其沖的，保險業改革盡管市場化程度很高，但是改革很糟糕，而且很多東西在上層并沒有引起足夠關注，保險行業很多動作，很多行為，很難引起上層關注。

　　但是我們如果把幾個點做好了，應對民生、應對巨災，應對市場化發展，相關風險管理、對整個社會風險管理方面的普及意識、觀念、制度安排如果做到位了，肯定就是一個發展的黃金階段。

　　于璐巍：非常感謝郝老師！我問的是下一個十年的關系，我講的是長期看好，2013年困難還沒有談到，請三位嘉賓，能不能給我們分享一下您同意不同意2013年是保險最困難的一年這樣的判斷？為什么？

　　李存強：我個人不完全贊同2013年是非常困難的一年，個人觀點來講2014年會更加困難，特別是對于壽險來講，為什么這樣講呢？有幾個方面的原因。壽險從2011年2012年已經進入非常困難的時期，2013年從目前的數字上表面上看起來有所成長，但是大家要看得到成長是不是質量效益型的成長。

　　這是一個問號，為什么我說2014年還有很大的挑戰呢，一是市場方面，雖然十八屆三中全會釋放出很多利好，包括稅務遞延這樣的利好消息，但是需要時間政府出臺相應措施。第二點其實前面沒有講，目前中國營銷，壽險營銷體制存在著很多的效率方面的問題。

　　代理人渠道，目前我們國家的三百多萬代理人收入已經讓他們沒有辦法生存。代理人生存空間都有問題了，如何在這個基礎上能夠提高效率，是對整個行業一大挑戰。這個挑戰從目前來看，行業還沒有達成共識，也沒有找到真正解決的出路。

　　第二前面也提到了銀保渠道，說是雙贏，實際上沒有雙贏，保險公司到現在承擔所有的責任，在前期的銀保發展高峰有大量銀保產品銷售出去，但是現在客戶服務全部壓在保險公司頭上，這是當時沒有預料到的，如果今天保險成本核算到當年銀保當中去我不知道還有多少產品是保險公司可以獲利的。

　　而其他的新型渠道，包括前面的幾位領導提到的，社區銷售模式，像現在互聯網的銷售模式，對于壽險應該說是有影響的。目前情況下，2014年要想這些非傳統渠道來取代傳統的代理人渠道和銀保渠道，還為時尚早。

　　以上是個人觀點。

　　于璐巍：謝謝李總，作為一個業內高管頭腦非常清楚，對我們面臨的挑戰認識也是非常發人深省的。

　　我也是作為業內的管理者，李總談質量和效益，營銷渠道的沖擊，改制成本壓力，確確實實是每天都要頭疼、睡不著覺的三個問題。

　　這個問題先討論在這里，第二個問題先請沈總做一些闡述，第二個問題想討論的是什么呢？市場監管和市場進一步自由化的關系，他對這方面有很多思考。在三中全會報告里有一個很重要的提法，市場基礎性作用談到了市場決定性作用。同樣這一點對我們保險市場，相關性也是非常高，談到市場、談到我們的監管，我聽到很多評價，不一定準確，請大家參考。

　　說到監管有幾個總結，一個是影響非常大，第二是介入非常深，第三是覆蓋非常廣。這是談到中國保險。尤其對比中國保險監管作用。有這樣幾個評價。我們監管領導也在講管得住才能放得開，在具體市場體現上，比如說交強險、壽險價格，資金應用的范圍和管理，大家都能夠看到非常重監管的痕跡。沈總是市場再進一步自由化的倡導者。您如何理解這樣的關系？

　　沈開濤：大家都不愿意對監管者做進一步評價，我只能做評價，感謝主持人看重我直言不諱的性格。我認為中國保險監管在前面十年、最近這一兩年，監管是有效的、成功的，這不是官話。為什么呢？因為它使保險市場的秩序更加趨于良性，保險產品回歸到保障本位上。另外，保險下一步發展方向和戰略基本上描述清楚了

　　保險監管基于保險消費者的理念和能力而定的。國外還未有效的事情，在中國規定有效，我們不能照搬國外的東西，但是也不能不學習和借鑒。所以保險監管和保險市場進一步放開的關系，要基于中國保險機構的治理水平，基于中國保險消費者的水平，來確定下一步如何逐步進行放開。

　　但是我認為整個方向是應該更加市場化。這是中央決定，尤其是保險，中國改革開放三十多年了，說到瓶頸主要是社會發展帶來的很多矛盾。金融行業、銀行、證券、保險，在經濟發展當中，銀行證券會發揮更大的作用，但在社會發展當中，銀行證券和保險相比沒法比。

　　整個社會發展基本上靠保險，社會發展是否健康、和諧、穩定就看這個國家保險發展情況如何。中國改革開放三十年了，下一個十年發展如何，關鍵看社會是否穩定，關鍵看保險發展的如何。

　　有十個體現，其中一個關鍵是保險產品市場化，產品消費者愿意購買你的產品。我們講銷售誤導，銷售誤導根本誤導是產品誤導。精算師是需要承擔責任的，這樣的產品怎么樣能夠簽字呢？很多營銷員就講產品本身就存在缺陷，怎么能說我誤導人呢？這是產品本身就存在的。

　　這些產品為什么能夠賣出去？是審批賣的，不是通過市場認可。我們一個公司、一個產品，直接出來以后看有沒有人買，如果有人買了產品是好產品，如果沒有人買就不是好產品，賣產品的責任公司承擔。所以說市場化由產品和價格兩部分構成。政府主要管產品的保障內容、保障條款，而產品價格由市場決定。

　　我是這么認為：保險產品基本上兩部分組成的，一部分是價格部分，價格部分和成本相關，不同公司有不同成本，大公司有大公司成本、小公司有小公司成本，同樣一個保障產品不一樣，大公司說成本高，但是投資收益高，全球配制成本。小公司說還沒有投資管理部門，所以不一定大公司產品一定貴。

　　所以保險產品市場化，匯率市場化，那就是價格了，保險產品市場化，一定是保險市場化的核心，也是根本。

　　這種市場化老百姓能夠親身體會到，很多保險公司講改革市場化，但是老百姓體現不到。老百姓體會的就是保險產品，能夠給國家做貢獻的也是產品，老百姓能夠體會到，投保人能夠體會到，所以我認為這是市場化的根本。

　　再一個保險行業要進一步市場化，監管最主要的還是針對償付能力的監管，后面是對保險產品保障內容的監管，不能價格賣得很高，但是該保的不保。農險保的就是成本價，還有一部分不保，損失一百塊錢，還有30塊錢要扣除。本來就是保的種子錢，保障一定要全，價格完全要放開。這樣監管的時候，對保單核心內容，要加強監督。

　　第三要監管什么？保險公司的，因為保險是一個商品是一張紙，是一張契約，買的保險好不好，只有到了理賠、給付的時候才知道保險好不好，如果不到理賠的時候根本不知道這個產品好不好。

　　另外監管法律，用制度創新去管，不能靠人，依靠制度，這樣才能提高監管效率。所以我認為金融行業里保險行業在下一個十年市場化進程當中一定能夠走在市場前列。因為有很好的市場化基因，保險市場化基因強于證券。我對監管與進一步市場化的關系很有信心。

　　謝謝！

　　于璐巍：謝謝沈總，沈總回答監管作用的時候，屬于比較中規中矩要看消費者水平，但是每次聽沈總講，都能夠聽到很多新的觀點，這我也是第一次聽到沈總，把社會作用進行了區別，把保險價格和內容進行了區別。

　　這個問題不請其他專家做補充了，下面的問題請李總跟大家做一個分享，就是國際化的問題，郝老師談到了，香港確確實實是2012年做了一個統計，香港大陸居民購買個人險99億，這個占新增保單比例12.8%，這個比例非常高的。

　　另外一個現象是剛才沈老師談到的中國企業走出去也是一個國策，我剛剛參加了商務部組織的談中國企業走出去策略的戰略研討會，其中幾千億資產，以各種形式投資建廠、并購以及在海外，同時我們海外人員，昨天跟商務部主要領導聊天的時候講到，這個時點上超過150萬人員，技術人員、高管在海外工作，但是海外資產的承保比例一位數以下，另外一個論壇里也談到過基本處于裸奔狀態，題目是跟這些老總談起來的時候，中國企業暫時沒有能力保障海外財產、人員、資產安全。涉及到什么問題呢？中國企業在國內競爭力和中國企業，尤其保險企業走出去的能力之間是什么樣的關系。

　　沒有人比李老師更適合回答這個問題了。有請。

　　李存強：說一點自己的觀點和看法。第一個是剛才我覺得郝教授已經闡述得相當清楚了，中國這么多企業和資產，投向海外，中國保險公司沒有跟上去的話，像李總講的是我們這么企業在裸奔，風險非常大，因而中國企業特別是保險業，應該走向國際市場，這是毫無疑問的。

　　自問自答，怎么樣走向國際，這個問題我多少有一點自己個人體驗。如果今天來看保險業，因為財產我不是很熟悉，更多談壽險，如果國外壽險行業管理水平和產品開發和營銷水平是大學生的話，那么中國還是個小學生。如果我們要贏對抗性這場籃球賽，不用對抗已經輸了。因而在走出去過程當中一定要搞清楚國外是怎么經營的，我們怎么走出去。

　　如果這個沒有搞清楚之前，只能用此交學費，這個學費能不能交得起，這是第一點想說的，作為企業走出去全球經營走出去是毫無疑問的，但是如何走、每一家企業根據人才和管理能力確定。

　　第二點涉及到大量資產全球配制的問題，這個絕對是一個方向，但是今天的配制必須要小心一點，小心在哪里？第一人民幣沒有國際化，所以貨幣風險是目前還沒有完全通過對沖來解決的。

　　先不要說往外走的時候要經過國家批準，回來的時候也要經過國家批，這個過程一定要搞清楚，是第一個；第二個往海外投資，對沖的手段一定要有，如果沒有對沖手段，等同于裸奔。

　　給大家講一個故事，是我實際參與了操作的。當時我在的公司在日本的企業有差不多兩百億美金資產，其中有差不多60億是以美元資產存在于美國的投資市場上，大家可以想象2008年會發生什么。

　　在美元和日元、美國市場出現一片混亂的時候，當時如果沒有做對沖，當時的損失大概在十億元之巨，作為一個企業十億元損失會在倒閉邊緣。因為我們采取了相應對沖手段，雖然當時花了幾百萬美金成本，但是防止損失十億資產。

　　其實對沖也是另一個保險。所以走向國際市場，是一個必然的選擇，只是在這個過程當中，一定要搞清楚，我們有沒有這樣的技能。走向國際，有一個很重要的就是風險管理的能力，如果沒有對于國際市場上投資市場的管理，不要盲目走，因為那里風險非常大，以我對今天中國壽險行業風險管理能力來看，我們不具備，真的不具備，需要若干年，因為風險管理能力的發展和培育，不是一天去請幾個外國人來給我們組成一個專家組就能夠形成的。

　　2008年對保險業一個很大的風險是變額年金，拓寬很多公司的核心問題是重點沒有做好，號稱做得最好的一位同仁是精算領域的專家，2008年不久很自豪的跟我講過他的是最好的，也正因為他這個，讓一家公司沒有度過的2008年金融危機。最后靠政府救資，最近不得不切割了。走出去是一個方向，長期是沒有問題的，但是短期一定要量力而行。

　　郝演蘇：過去一談到走出去就是歐美，中國目前大量資產東南亞、拉美、非洲。目前中國保險業、壽險進入東南亞、拉美、非洲能力是完全具備的。我們出門也是要幾步走，可以先去非洲、拉美，所以辯證的看，資產配制是成立的，資產配制不能去那個地方配制。

　　要去歐美市場，這個要看公司的風險把握能力。和一些大的公司，國有公司也討論走出去，走出去不可能的，是偽命題，走出去要死掉了，關鍵和誰比。比如我們學校，也有招外國留學生，國外到中國讀書的不是歐美學生居多，東南亞的、非洲的學生居多，我們幾乎沒有到拉美、非洲留學的，但是市場是慢慢調整的。甚至到一個地方，派負責財務、業務的，剩下的靠當地團隊完全可以。

　　我們企業相當可怕，當地對外資、對保險很多條件很苛刻，我們自己做不來。同時這是監管部門的顧慮，專業質保，目前我們批的是中石化，中石油不讓去，擔心保費監管。這種大型跨國企業集團是很好的風險規避方式，而我們的跨國企業，質保完全可以做的。這種技術能力，我們大的集團是完全有能力的。所以討論的時候不要簡單認為國際化是一定跑到曼哈頓，曼哈頓將來要去，但是短時間可以分步走。也是為企業發展考慮。

　　于璐巍：如果有機會參加董事會的話，這種對話會在董事會會議里發生。李總講長期要做，但是短期作為一個經理人你讓我做這個的時候我一定要謹小慎微。

　　郝老師說了好，既然歐美風險高，先從家門口開始，所以這兩句話都特別重要，李總講大學生和小學生評價非常尖銳，郝老師講從哪個地方走出第一步。如果在一個董事會里，是一個非常高質量得董事會。

　　第四個題目請周總分享，您一直作為保險行業的外腦，今天為止中國保險界這個事情一直沒有發生，但是監管、就是經營不好的保險公司應該倒閉、有退出機制，但是到今天我們在野蠻生長，再不好也沒有退出。

　　周星：今年年初的時候普華永道特別做了壽險行業的成本分析，費用的調研。60%的壽險公司參加了調研，形成了比較好的費用調研報告。市場上60%保險公司的成本居高不下，這對于行業影響很大。

　　剛才江總一直在談價格要放開，但是有沒有能力打價格戰，取決于成本，能不能達到有效成本支持你打價格戰，如果成本沒有很好的細化分析，去了解真實成本，以及未來持續成本，保險行業里就算賣的產品沒有那么長，這個產品到底將是什么樣狀態？

　　其實費用調研之后，我們覺得行業還是有挑戰的，另外一個是償付能力的監管，除非可以找到高額回報的投資，可以彌補成本因素，但是好的市場也不會一直存在。

　　于璐巍：會因為成本高讓保險公司倒閉嗎？

　　周星：其實保險公司成本的顯性不是很明顯，償付能力會最終顯現出來，利潤表和價值當中，無論保險公司財務報告，還是價值報告都有太多精算假設在里面，和實際之間關系等于怎么樣，是一個很大的話題，也是特別技術性的話題，但不管怎么看這個問題，最后還是要回到償付能力怎么樣支持。很多企業也在探討，股東進入行業里看到很多現金流，很多非金融機構進入看到這是一個好行業，有現金流就是好的企業，沒有比這更好的，但是發現要不斷注入資本，因為償付能力需要不斷額外增加資本，過去為什么這么長時間一直沒有退出，有的是保險保障基金幫助了，也有因為其他股東再進入。

　　當年初做了調研之后，參加調研的公司我們都給了這份報告，這是比較有機密性的報告，只給參加調研的公司發布。

　　未來一兩年里會有比較多的兼并收購發生，因為情況不太一樣，尤其加上現在的市場化，這個問題一個是成本，另外是價格因素。尤其在壽險，車險費率市場化還在試點，市場上多少費率多有，會對未來管理產生壓力，加上成本和價格定價，再加上保監會做償付能力的要求。

　　這些因素在一起，成本是一個因素，加上前端開放，但如果后端沒有管理好、沒有做精細化管理。我今年4月份研討會當著三十多家公司老總說過預期未來一到兩年里會發生一批兼并收購。前兩天，關于保險公司兼并收購征求意見稿，監管機構已經看到了，最大的挑戰在于保險公司誰來接手，兼并收購以后以前責任誰接受，怎么對以前保戶負責，這個保障誰來接收，如何確定以前責任，這點非常重要。

　　所以我覺得不僅我看到這個趨勢，這兩天監管機構也看到這個趨勢，所以也發了征求意見稿。

　　于璐巍：剛才郝老師提到了在座有郝老師的學生，如果你們有機會，一定有機會做保險公司CEO，第一看住償付能力，這是公司生存還是倒閉一個關鍵因素，第二如果是預判以后一兩年有保險公司兼并或者是買賣關系，大家選擇執業的時候一定要特別注意，選擇李總代表的公司就沒有問題，他們只會買別的保險公司。

　　最后一個問題我想跟四位嘉賓一起討論，前兩天參加了研討會，聽到朋友們講這樣的現象，在座的都沒有這個經歷，在文革的時候，學生沖到校長、領導辦公室里，手里舉著紅寶書，說革命不革命，如果不革命我就要革你們的命。最近這個事情發生了，兩馬帶著一批紅衛兵手里舉著互聯網金融沖到沈總辦公室里，說你們革命不革命，不革命我們革你們的命。

　　四位對這樣的現象如何判斷？真的狼來了嗎？還是真的是一陣風吹過了，來了走了？各位如何判斷互聯網金融保險傳統的行業的關系。

　　郝演蘇：這個問題沖突是有的，但是在網絡的渠道里，主要是制式化、簡單標準保單銷售沒有問題，但是一些需要量身訂作的在網絡上很難解決。盡管大數據時代對保險壓力很大，因為保險就是靠數據生存，包括曾經一位美國學者說，大數據時代通過35個字節可以把這個人全部信息掌握。知道他的狀態。同時又認為大數據時代對保險業是毀滅性打擊，但是這個不成立，信息渠道曝露空間越大，隱私保護越強烈。如果通過大數據對我的基因分析，斷定多少年得腫瘤、壽命到頭，子女未來情況搞得一清二楚，人活得就沒意思了。

　　一個月前深圳一個會上我提了一個概念，可能再過十年，不遠的將來，沒有手機的人非富即貴，因為智能手機讓我無處可藏，打電話不回就麻煩了，而且還知道我在哪里。如果重要人物沒有手機你愿意找我一定可以找到。所以傳統性服務，傳統性保險產品仍然有可取之處。

　　即使網絡發達的環境下，未來政治家、社會活動家、企業家，不是在網絡產生的，宅男宅女產生不了社會活動家，人們要面對面溝通，這樣才能產生機會，這種情況下一些復雜、個性化產生仍然要面對面溝通才能完成。網絡是一個制式化，一些涉及到人身保險的長期性產品，涉及到隱私問題、信息問題，這些信息有些人不愿意在網絡披露。

　　這里我講一個大公司，這個大公司有一個計劃三年內國內搞兩萬個門店，是跟美國學來的，也在搞網絡，同時搞地面門店。他認為越是網絡時代，人們越希望面對面溝通和交流。這種面對面溝通和交流可能產生機會更大。所以網絡發展會造成一定影響，但是真正高質量客戶、高質量保單一定面對面完成的。

　　沈開濤：互聯網保險，保險互聯網，這是兩個概念，我把保險互聯網、互聯網保險，用六個字概括，叫快快做、慢慢來。什么含義呢？就是說快快做是什么概念？保險互聯網我們要快快做，要馬上去做不可耽誤，保險要借助互聯網金融、現代化的工具，來提高我們行業競爭力，降低我們的成本。大家都知道尤其是現在到了3.0時代馬上想4.0時代進步，我認為就是這樣的帶動。移動互聯網出現會降低很多管理成本、溝通成本。所以說從降低成本來講是很巨大的。提高溝通效率來講、為客戶提供服務快捷程度來講，一定要快點做。郝老師說了還有很多資源化產品要放到這上面來賣，使傳統東西不丟掉還能做真的。

　　慢慢來是什么？類似互聯網保險，以互聯網為平臺、為商業模式，像眾安在線這樣，這種形式我認為要慢慢來，為什么要慢慢來呢？這需要很大的投入。領域也需要基礎，需要基本功，他們三個人怎么走到一起？

　　我們做互聯網保險，首先要求海量資訊，你要能上網、能夠看你的網站，你看騰訊、阿里巴巴[微博]有全球海量資訊，海量資訊帶來海量客戶、海量客戶帶來海量用戶。所以眾安在線本身就可以產生很多保單。所以說我認為這種險要慢慢來。至于說是不是所有產品都可以放到互聯網上賣？馬云[微博]講了要一千年以后。

　　于璐巍：馬總講所有產品都可以在互聯網上賣，是一千年以后。

　　沈開濤：我贊成馬云的觀點，互聯網有多種形式，有B2B、B2C，還有很多形式，很多完全在網上做一些復雜的財產性保單，B2B上也可以做，如果B2C、C2C，這些東西  怎么做？互聯網也是很多形式的。

　　講到這里，還有巨災風險，那更沒法在互聯網搞，很多保險產品都是有基礎的。我們現在十八屆三中全會要發展巨災保險，財政出錢買單，國家有錢；再一個我認為最根本的是什么呢？商業保險，如果商業很發達了就是郝老師講的互助保險、相互保險、質保公司的發展。不是所有的風險都可以通過商業保險進行轉移的，很多保險公司有要求的，產品做不出來了，有互助、相互、質保去做。

　　這些都有了財政出很少的錢搞巨災風險，巨災風險基礎是商業保險、相互保險、質保公司得到了廣泛發展，國家才能花很少錢撬動很大的巨災風險，但如果沒有大數據搞巨災保險業搞不好。

　　這個時代是處于傳統的保險、保險互聯網、互聯網保險相互融合相互交錯的過程當。這個過程多少年？我認為也需要一千年，要完全分開，我認為是分不開的。

　　前面講精算師誤導，我們的精算師是第三方的，但是又是保險公司顧問。他給老板打工，但又是獨立第三方需要簽字。他做不到獨立。你要提反對意見就走。所以中國需要第三方精算師事務所。

　　所以準備成立中國第一家第三方精算師事務所，給老百姓看這個產品是不是侵害消費者權益了。

　　如果會計師事務所不是第三方的，就沒有公正性。

　　于璐巍：我聽出了共同性，也就是說不見得互聯網金融一定會起到所謂顛覆性作用，應該是保險公司可以娶進家的媳婦。

　　沈開濤：保險互聯網為什么要慢慢來，保險金融發展不可能很快，為什么？第一要有嚴格監管，這種產品不監管不行的，全球都是一樣。第二要交稅，哪個保險產品不交稅？是不可能的。第三保險產品必須是線上線下結合，前面說了買產品保險好不好，要看保險服務到位不到位，線下的服務必須是很好的。所以要慢慢來，做保險的不要害怕互聯網一下子把我們顛覆了，但是將來肯定會顛覆的。

　　于璐巍：時間關系我想聽兩位的發言，請兩位專家用盡量簡潔語言分享一下您對這樣新紅衛兵的評價。

　　李存強：個人觀點基本上同意郝教授觀點，紅衛兵雖然來了，但不至于顛覆行業。原因有兩個：第一保險是賣出去的，沒有哪一個人一夜睡醒第二天說要給自己買一份保險。要通過互聯網教育說一定要買這樣配制起來符合家庭和環境、符合需要、符合承擔責任的一份保險來，我覺得恐怕也是要一千年。

　　第一點想說明的是沖擊一定有，但是這也是一個機遇，對于保險公司來說是一種倒逼現象，保險公司必須要改革了，否則別人要拿走你的午餐了。如何改革？中國有三百多萬代理人，為什么今天有上萬的產品呢？他們對于客戶需求和分析能力和對于配制相應產品的能力不夠。因而要產品復雜到一個產品服務所有功能，但是如果我們代理人能夠通過相應產品配制，滿足客戶需求的話，不要那么多產品了，這需要對于我們代理人進行相應專業提高。

　　這個工作量相當大的。所以對于代理人隊伍沖擊相當大，對于保險公司沖擊也是相當大的。我們必須開始思考走高端的代理人隊伍的路線。而這個路對于中國壽險行業還長路漫漫。

　　周星：我是支持沈總的，因為是這樣的，我覺得當大家談到互聯網金融的，這個概念有點弱化了，我認為是高科技沖擊，互聯網只是一個表象，實際上是科技沖擊，是我們面對重大科技變革對金融行業的沖擊，對保險行業沖擊我相信是顛覆性的，當然這個顛覆有多大、什么時候發生？無法預測。

　　五到十年以后，在歐洲銀行業體系和今天完全不同，歐洲銀行業門店客觀慢慢消失。因為所有門店功能，主要是收支，服務功能相對比較弱化，這種情況下慢慢完全可以通過手機、電腦解決。如果大家管這個叫互聯網，我們更多認為是科技沖擊，門店已經不需要了，畢竟要消失，由其他取代。說到保險，只是說把互聯網當做戰術問題，戰略上來講對我們是顛覆性的，從各個角度，運營模式、產品設計模式、服務模式都會產生顛覆性影響，在國外，我們說現在國外沒有比我們那么前進，但是他們已經走的一小步。

　　我們國外客戶如何找到好的、高端的客服人員？很難培訓，市場大浪淘沙，國外通過對客戶行為分析、數據分析，推送APP到業務人員手機。因為確實保險很大的特點是，不能以為互聯網金融就不見面，銀行業有可能門店消失，保險行業還是要跟客戶打交道，但是通過高科技，我更喜歡叫科技，一些國外客戶已經做了APP在客服手機上。因為這個人在接觸過程當中有幾個節點，會推送到客服人員手上，他接觸客戶的時候就知道以前什么態度、什么狀況，可以肯定他對什么感興趣，對以往服務滿意還是不滿意，這些都是沖擊、是顛覆性改變。這些對我們招聘人才都是顛覆性改變。

　　所以我認為會產生顛覆性改變。

　　另外加一點你訪問我的保險公司網站，不是這樣的，我的客戶主要功能是跟訂機票網站合作，因為這些人會分析是渡假、商務，通過這些特點分析，就掌握了客戶信息，會推送他認為適合他的產品。所以我為什么支持沈總，我認為是戰略性的顛覆性的。

　　于璐巍：謝謝周總，接下來是提問時間。

　　提問：周女士說他們進行成本調查，這個問題我之前也做過，很多監管政策都是側重于投資領域的利好政策，但是很少忽略到成本方面，這個成本到底有多少呢？沒有表明有多少，但是年報上可以看出成本已經大約占保費收入10%，幾個上市公司是7%到8%，小公司更多。巨額交易成本是我認為行業的主要存在問題，就這個問題怎么解決，做了一個保險產品比較平臺，保險產品不可比較，其實是可比較的。

　　于璐巍：您是不是認為保險成本比較高，應該如何解決？

　　提問：創造一個平臺，消費者可以進去以后看到保險保障程度……

　　于璐巍：您的問題是不是成本？

　　提問：這個平臺遇到的問題是保險產品輸入進去，收益率都很低，不足以讓理性消費者買。這是保險行業產品問題，但是沒有人愿意做這個平臺。我的問題是平臺最受益的保監會，保監會說不涉及營收，還有是中介公司和中小公司，因為他非常受益。請問臺上中介和中小壽險公司，愿不愿意做保險產品比較？

　　沈開濤：我愿意做。

　　于璐巍：您一定特別適合做保險行業營銷員。我的理解是成本是不是成為保險公司甚至整個保險行業的挑戰。

　　沈開濤：我接著他的話說，保險行業你們有分工，保險公司干產品設計、投資，很多管理成本來源于產品銷售。銷售占比例比較大，如果降低成本兩個出路，第一大力發展保險中介，第二大力發展互聯網，肯定就降低了。

　　李存強：我粗淺的一點認知，對于壽險行業，保險公司盈利有三個來源，第一個來源是息差，中國現在息差很小。第二是利差，有哪一家公司比別的公司做得特別好是不可能的，第三點是費差，據我了解90%的中小公司，是費差損，而且大到什么程度？費用和定價費用相比，基本上5倍左右。這是保險公司要用資本進行墊付的，是不可持續的。沈總談到用中介公司，但是中介公司只能解決一部分，有很多中介公司費用也相當高，就說這些。

　　提問：郝老師您好！我是中央財經大學政府管理學院的，今年畢業去了信誠人壽。我想請您給剛走出大學、從事壽險行業的人給兩句祝福。

　　郝演蘇：道路曲折、前程光明。目前是個小行業，小行業才有大空間。好好把握！

　　主持人：感謝主持人和各位嘉賓，我就是想問一下郝老師，您剛才跟李總的觀點有一些不一樣，您指走出去現階段只是針對東南亞國家，歐美暫時走不出來的？主持人講過您沒有評價2013和2014年保險業態勢。是否認為2014年更為艱難？

　　郝演蘇：目前我們的企業走出去的地點，并不是真正的歐美國家，因為我們主要在一些資源上投資量比較大的，所以短期內區域發揮出來了，我們企業本身沒有真正到歐美去投資，或者做企業。我們到東南亞、非洲、拉美很多，我們企業投資還挺大這一塊保障還挺大的。

　　2014年后續的麻煩較多，2014年為什么情況麻煩呢？李總講了一個概念，我們目前保險公司沒有息差，都是理財類的，2014年資本市場怎么樣？是看不到曙光的。就這么簡單。因為我們現在這一塊太大。包括財險公司，幾乎沒有承保，受資本市場擺渡太大，導致有一個緩沖期。

　　于璐巍：非常感謝！感謝大家的熱情，大家走之前跟我一起說兩句感謝的話，第一句感謝新浪財經和《保險經理人》雜志，搭建了今天思想碰撞、交流和學習平臺，一起感謝一下新浪財經和《保險經理人》雜志。第二感謝臺上各位嘉賓。大家今天觀點非常鮮明，還是非常有代表性的，是專家級的、對各個領域的專家帶出來的觀點，也是專家級觀點，以后如果再有機會請這幾位嘉賓聊的時候，我希望有更多碰撞。今天大家都比較客氣，但是我們還是要非常感謝今天在座的四位嘉賓給我們的精彩分享。謝謝！

　　—完—