洛陽杜康銷售有限公司總經理苗國軍(資料圖片)

　　河南歷來是兵家必爭之地，也是酒家的必爭之地，貴州茅臺、山西汾酒、巴蜀的五糧液和瀘州老窖等名酒都在這塊地面上占據一席之地。相比之下，當地的豫酒就顯得尤為落寞，有著一億多人的白酒產銷大省河南，鮮少有能夠銷售額能夠達到十億的酒企。

　　對比川黔鄂的白酒金三角，那里的白酒地方保護意識特別強，一般做到十億以上的企業，當地的銷售份額就占了大頭，至少50%以上。而河南的情況卻是外來的和尚好念經，當地的大經銷商忙著賣外來名酒，茅臺、汾酒一個不落，而像洛陽杜康這樣的區域性名酒，卻得不到匹配的省內市場份額。

　　“河南就是白酒的殖民地。”洛陽杜康銷售有限公司總經理苗國軍這樣評價這片土地，杜康今年一季度的回款金額有12億，是當地為數不多的十億酒企之一。今年上半年它逆勢大幅增長近50%，省內增速更是超70%。苗國軍自己都說，“今年中國白酒行業70%的企業是增速是下滑的，20%多企業能夠持平，能超過30%的增長就是行業的奇跡。很幸運的就是我們就是奇跡。”

　　今年的杜康“奇跡”讓苗國軍說話都更有底氣了，于是在“河南是白酒的殖民地”后面，他緊跟著說了句：“我們要把他們全部趕出去！”

　　杜康解憂秘方：超高端白酒

　　杜康“奇跡”不是天上掉的餡兒餅，趕走“殖民者”也不是隨口說說，杜康今年上半年的業績報告就是一份滿意的答卷。

　　今年限制“三公消費”的相關政策一出，讓酒企老總們眉頭緊鎖，政務用酒銷售渠道被牢牢卡住，一季度高端白酒銷售額下滑四成。不過，“何以解憂，唯有杜康！”這話不假，即使酒業冰天雪地，本地名酒“杜康”依然暗香浮動，今年上半年洛陽杜康銷售收入逆勢增長近50%，第一季度甚至達到90%。

　　杜康為什么能為自己解憂呢？

　　“根據現在的形勢，高端不好做，我們就做超高端。我們超高端白酒不是一瓶幾千塊，而是一壇幾萬塊，十幾萬塊，二十幾萬塊來銷售。”苗國軍坦言，今年600元左右價位的產品，銷量受“三公限制”影響很大，低端競爭太多，他們就試著往更高處走走。“真正的白酒愛好者，希望能夠找到真正的好酒，真正有年份的酒，真正能夠值得儲藏的酒，這樣的產品非常符合他們他們的需求。這酒去年就推出了，賣得很不錯。”

　　超高端市場雖然是杜康另辟的一條蹊徑，但它還只是產品線上的金字塔尖。據苗國軍介紹，杜康的中低端產品從銷量上而言，還是重頭戲，主打產品棉柔杜康來覆蓋縣鄉市場。

　　政務用酒走不通了，就改商務渠道，“在商務市場上重點做的是100到300元的價位，偏中端。針對有一定經濟實力的白酒愛好者，會通過商業群體，比如俱樂部、商會等，快速推廣杜康的品牌。無論在經銷商的選擇上，還是在促銷形勢的安排上，都做了相應措施，在商務市場上取得了很多進展。”

　　80元以下的產品，屬于低端產品范圍。下沉到農村、鄉鎮低端市場，也是杜康目前重要的渠道策略，主要通過地面對接來傳播。中國經濟的發展，帶來了農村消費群體消費水平的巨大提升。苗國軍說自己到很多農村市場做過實地考察，“過去都喝10塊錢以下的酒，現在都喝30元以上的白酒，這個價位的酒在農村市場有很大的銷量，一個縣城大概有幾千萬以上的銷量。中國的白酒機會應該還很大。”

　　未來三五年掃清大量白酒殖民者

　　杜康為自己解了憂，在河南甚至全國站穩腳；而白酒行業今年面臨的轉型，也為杜康加速滲入河南市場提供了沃土。

　　酒類行業還是一個物競天擇、適者生存的地方，雖然河南這邊風景晴好，但并不是每一家外來入駐的酒企都能在豫地上扎根。一個“限制三公消費”的政策，在酒業引發的就是一場地震，震死了一批扛不住的企業，也震蔫兒了一批在河南地面上野心勃勃的酒業殖民者們。

　　苗國軍認為，亂象頻生的酒業正在經歷一場整合。目前光白酒品牌，全國可能就數以萬計。一個白酒大品牌下面還會有很多系列，新疆第一窖主打本地市場，新疆本土份額占90%以上，旗下還劃有150多個牌子；陜西西鳳也拖著100多個品牌。他說，這次“政策之風”，能把行業散沙都吹干凈，也能打消那些剛冒頭的企業往河南發展的想法。

　　經此一役，苗國軍預測，未來三五年內大量白酒品牌會被兼并，“現在可能有上萬個白酒品牌，但未來不會就這么多，可能會成積幾千個，幾百個，最后成為主流的也就幾十個，甚至是幾個而已。”例如洛陽杜康自身就還未放棄對白水杜康的收購計劃，目前還在繼續準備，未來三年內會有定論。

　　苗國軍分析，這次行業大洗牌對杜康來說是很好的機遇。借此機會，他們企業也要在河南省內重新布局，收復失地。(新浪財經與華夏酒報聯合報道 許旻 發自武漢)