“第89屆全國糖酒商品交易會主題論壇——中國酒業的傳承與創新”于2013年10月8日在武漢舉辦。上圖為論壇：中國酒業發展的再思考。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 “第89屆全國糖酒商品交易會主題論壇——中國酒業的傳承與創新”于2013年10月8日在武漢舉辦。上圖為論壇：中國酒業發展的再思考。

　　以下為論壇實錄：

　　主持人：下面讓我們進入本次論壇的對話環節，有請我們的論壇主持人《華夏酒報》總編輯秦書堯先生以及論壇嘉賓上臺，他們分別是：貴州茅臺酒廠名譽董事長、中國酒界泰斗季克良，中國酒類流通協會副會長兼秘書長劉員，浙江商源集團董事長朱躍明，酒仙網電子商務股份有限公司董事長郝鴻峰，百度[微博]副總裁曾良，四川聯合酒類交易所董事長唐世敏，貴州華星酒業集團有限公司總經理劉宗利，華夏酒報總編輯、華夏酒報文化傳媒有限公司總經理秦書堯。

　　秦書堯：剛才李老師講的非常精彩，李老師講的我聽到最感興趣的一句話，或者是印象最深得就是說沒有危機就沒有發展，在危機之后一個破壞性的創新，這是我第一次聽到的，顛覆性的創新對行業發展至關重要。剛才兩位演講嘉賓給我們非常好的信息和建議，今天有各路神仙都來了，還是借助這個機會開一個“神仙”會。中國酒行業在過去十年發展很快，但是去年以來陷入一種低迷，這個低迷不僅僅是八項制度，或者是政策的原因，與我們酒行業十年來的粗放發展是有很大關系的。我們在營銷上，在文化上有還有很多不足，其實在酒行業我們就季老，第一個問題要給季老，請季老談一談，從現在來看我們的酒行業無論是在文化創新，還是在傳承方面應該做一些什么樣的工作。

　　季克良：我感覺應該分不同的情況來談這個傳承和創新的問題，譬如說像茅臺這樣一個非常傳統的文化底蘊很厚的歷史很悠久的，產品質量已經基本定型的，我同意剛才李老師講的，更多是傳承，但是僅僅傳承不行，發展不了，從茅臺的歷史來看，必須與時俱進，這個與時俱進的原則就是不影響產品質量，對于白酒來講，不影響微生物的生長繁殖發酵的，其他的一定要有，否則一個民族品牌，一個傳統品牌是很難產生出來的。另外一些品牌，我認為確確實實應該以創新為主，只有創新才有發展。今天在我們公司的一個經銷商的研討會上面對當前的白酒行業所遇到的問題，我們的結論是通過這次調整，通過這次轉型，誰調整得好，誰轉型得好，誰調整得快，誰轉型得快，發展得機會就快，就早，而且一定是一個新的發展時期。我回憶了一下，我在白酒行業時間比較長了，真正50年了，當廠領導也30多年了，經歷過四次比較大的。第一次是89年，怎么過來的，就是擺地攤，打廣告過來的，創新機制，體制，營銷模式，89年的時候銷售收入只有一個億左右，到了97年、98年的時候有八個億，這是第二次，那是亞洲金融危機，我記得那個時候就是七八個億。那次對我們沖擊也是很大的，但是通過機制體制營銷上的這些調整，很快也過來了，由八個億做到了08年的100個億。08年又來了，世界金融海嘯，那一次沖擊不大，只是說市場走得慢了一點，價格稍微回落一點，這次從12年開始到現在，我感到這次可能要來得猛一點，要來得深一點，要來得時間長一點。但是我相信我們白酒行業，包括我們自己，我也相信，包括我們白酒行業能夠挺過來，而且會變得更好。有幾個原因，一個原因是我們的綜合實力比以前強得多了，特別是規模以上的企業，大多數是比較強的。第二個原因是規模以上的企業產品質量有保障，第三個原因是這個酒不像其他的，沒有汽車的時候都是買自行車，有了汽車大家都瘋一樣了，這個喝酒是老祖宗下來就開始的，高興的時候，有喜事的時候，朋友見面的時候，酒逢知己千杯少，什么時候都可以，公務員也好，企業人員工資有翻倍的計劃，社會保障體系覆蓋面更廣，更細了，更多了。老百姓的生活應該會越來越幸福，越來越幸福的時候那就是高興的時候多了，朋友聚會多了，商務活動也多了，我認為只要調整得好，白酒的發展會更好，更健康，更快。

　　季克良：我想問一個私人的問題，季老你現在喝酒嗎？

　　季克良：喝酒

　　秦書堯：你現在最多的時候曾經喝過多少？

　　季克良：過去大家多對我有一個誤會，認為我酒量很大，認為我在茅臺幾十年，肯定酒量很大，實際上我酒量是最小的，在我們班子里面也好，在白酒界也好，我的酒量是比較小的。過去最能喝的時候也就是二三兩，曾經把王會長搞倒過，還把好多人搞倒過，原因就是我采取一種大兵團作戰的方法把他們搞倒的，我現在就是一天二三兩，一定還要喝。

　　秦書堯：季老的形象一直是中國酒業的形象，睿智，內涵，優雅，中國白酒的形象其實就是這樣的。剛才季老說到茅臺的過程，89年是一個億左右，那時候危機來了，未來來了以后到98年就搞成八個億了，危機又來了，又把危機打下去，08年就100個億，其實每一次危機都是一次免疫的過程，每次克服危機都是往前走一步，這個過程不是輕而易舉可以來的，一定要轉變要創新。請問劉員秘書長，酒行業在現在營銷方面，或者在文化傳播方面你認為還有哪些應該做的創新？

　　劉員：我非常贊同剛才季老談的這個觀點，像茅臺這樣的一批都是有行業有歷史有文化和很深底蘊的產品，但是也仍然需要創新，尤其是在現代的社會快速發展的時候，我們的社會精神、文化、各個層面都在發生巨大的變化，我們消費者的需求也在不斷的升級提高。我們作為為消費者提供他們需要的好的產品，我們自身的精神，包括我們的產品賦予的文化內涵一定要適應現代社會的發展。要滿足消費者的不斷的提高的文化精神方面的需求，我們酒本身就是物理和精神結合的產品而且現在的年輕人，包括過去那個年代，應該說是有非常大的差別，現代社會發展程度比我們過去那個年代要快得多。我們要在市場上能夠立足并且很好的發展，我們必須適應這個社會的發展，我們要把我們的文化體現在產品和營銷當中，讓消費者能夠感受到能夠體驗到，能夠適合他們的需求，滿足他們的需求，我覺得才能夠有更大的發展空間。

　　秦書堯：關注消費者的感受。

　　糖酒會就是生產企業經銷商聚在一起，其實我們聚在一起今年的這種情況我們有些問題都不能回避，比如說最近一段時間以來生產企業與經銷商之間的一些矛盾，在轉型過程當中可能就表現出來了，我們原來高速發展的時候也有矛盾，但是那個矛盾被發展掩蓋了，當出現調整的時候，出現深度調整期的時候，這個矛盾就表現出來了，比如說1919與老窖，好像前兩天的五糧液放了狠話，和經銷商的溝通。在現在這種情況下，對廠商關系的理解，朱總是江南酒王，經銷商未來的發展你有什么建議和看法？

　　朱躍明：我認為廠家和經銷商本來是一家，廠家根據功能造好產品，把品牌和消費拉動起來，作為經銷商能否把渠道，把整個物流和推廣結合好。以前很多經銷商整個功能定位是錯位的，作為一個渠道商和經銷商想做商業，也想做下游，本身定位不清晰，但是同時也有很多廠家的定位也是不清晰的，他們放棄經銷商，希望扁平扁平最扁平，我認為中國這么大隨著整個分工越來越細的情況下，每一個廠家的定位經銷商的定位完全會影響自己的專注方向，廠家和經銷商完全是一家人，不存在著你沒有我，我沒有你的情況。

　　秦書堯：就說1919和郎酒的爭議和情況？這種情況你怎么看？

　　朱躍明：我的觀點是這樣的，郎酒確實是在高速快速發展的過程中，它的團隊，包括它的作風完全是推的作風，推到經銷商，特別是在推的過程當中有片區經營，每一家都會帶著任務去，如果這一家不完成完全可以再換一家，如果這一家不完成可以再開一家，完全可以變著戲法，產品可以開發，紅花、藍花，完全可以開發出很多產品，但是最終是沒有在消費者中消費掉，最終結果還是要滲到品牌必須是廠家買單，作為經銷商很簡單，我不賣行不行，我不做你的產品行不行，我換一種產品行不行，但是作為廠家來講，這個品牌是你廠家的，但是由于價格的因素引起對廠家最怕的問題，就是價格破了，后面怎么做，這完全是由于定位，由于自己的一些功夫沒有做深，引起一個可以想像的結果。

　　秦書堯：有的企業說郎酒真好，替我們出頭了，有的經銷商說1919真棒，替我們出頭了，你是經銷商的代表，這個問題還是要問季老，這個情況會不會持續出現？您怎么判斷？

　　季克良：生產廠商和經銷商會有一些摩擦，我今天還在講，作為一個企業來講，要協調好五個方面的關系，產品要銷售出去，就牽扯到消費者的關系，經銷商的關系，企業的關系，投資者的關系，尤其是廠商，還有政府的關系，茅臺11年的時候這五個方面的關系非常突出，賣到2000多塊錢的時候有的人還要說賣到5000塊錢，股票說200的時候說可以到500等等，這個時候有很多矛盾，經銷商由幾百塊錢變成兩千塊錢，很高興，但是投資者就有想法了，我們是投資者，我怎么只有一點點利潤，政府也有想法，你為什么這么便宜，給它這么多，你交的消費所得稅就少了，另外還有員工的矛盾，你賺這么多，批十箱酒就是十來萬塊錢，我工作一年也就是十來萬塊錢。很多矛盾，必須處理好這些矛盾，尤其是消費者，消費者是我們企業特別是消費品生產企業的能不能發展、能不能快速發展、能不能生存的決定性因素，所以一定要善待消費者。而經銷商和企業一樣，消費者也是決定性的因素，我們兩家都要善待消費者，平衡好這個關系，你沒有投資者投資哪里有這么多錢，政府確實是幫助你，但是稅收流失也不行，作為一個企業，特別是主要負責人要處理好五個方面的關系，消費者不保護，沒有人買你的東西，沒有經銷商作為企業和消費者的橋梁也不行，上市公司沒有投資者支持也不行，我認為要處理好，不僅是經銷商和企業的關系，而且是五個方面的關系都處理好，就處理好經銷商的關系，我們一起來發展。

　　秦書堯：經銷商和企業實際上應該是一起的，是兄弟。

　　季克良：戰略合作伙伴關系。

　　秦書堯：在酒業遇到困難的時候，大家要互相體量互相理解，一起走出低迷。說到經銷商就不能不提到電商，這位是酒仙網的郝總，酒仙網在最近這兩年快速成長，但是也有人說電商沒有那么神，電商不是救世主，這兩個觀點我多聽到過，郝總怎么看？

　　郝鴻峰：電商非常簡單，就是一個網上的超市，只不過是把超市和酒行從線下搬到了線上而已，本質上還是延續了上千年的行業，就是零售業，它一點都不復雜。為什么電商這些年發展速度特別快，得益于中國的交通越來越堵，尤其是北京上海這種大城市，網購已經成為必須生活方式，如果沒有網上購物這些大城市也許會更加堵，在電子商務高速發展的行情下才有酒仙網的高速增長，尤其在8月12日開始做了酒仙網的四周年慶，在為期一個月的周年慶期間我們銷售了一千多萬瓶酒，折算下來是5千噸，相當于一個小酒廠一年的產量。八月份非常熱，白酒最不好賣的季節，同樣又是這么不好的年景，我們最頭疼的是如何能夠讓消費者少下一些定單，這樣才可以把貨發出去，我基本上是每天晚上六點鐘開始接待各個酒廠的老板，陪他們喝酒到八九點，再去庫房打包干活，包括我在內，還有幾個副總裁，全體員工都在庫房干活，24小時干活，就是能夠把貨發出去。電商是一個工具，尤其在今天三公消費直接打擊的渠道是團購勞動力成本和房租成本的增長影響的渠道是專賣店，今天面臨一個新的渠道，效率更高的渠道就是電子商務，它一點也不神，包括我們在8月份和茅臺合作以后，茅臺的銷售也增長速度特別快，在中秋節前的這一段時間里基本上每天都可以一噸茅臺，我們非常興奮，能夠得到各位行業前輩的支持和認可，才有我們酒類電子商務的繁榮和高速增長。

　　秦書堯：我沒有太聽明白，你害怕人下訂單，是因為什么呢？

　　郝鴻峰：做電商最擔心的不是說你能不能把東西賣掉，而是把大家服務好，去年酒類行業生產產值大概是4700多億，中國電子商務零售已經占到社會零售額的5%，如果酒類行業這4700多億的總量的就是2000多億，酒仙網雖然占了中國酒類電子商務50%的份額但是不過今年做到20、30億而已，我們現在做的不是要開展多少客戶，只要我們服務好這些客戶，定單的數量是超出我們想象的，到現在為止我們基本上才把周年慶期間的這些頭數解決干凈，尤其在6號的時候把過去周年慶期間晚發的訂單寫了一封道歉信，專門給消費者免費送來一瓶酒，表達我們的歉意，在網上、在微博上全是罵我們的人，全是罵物流太不給力，不是我們不給力，我們庫房的打包工人工資都發到一萬塊錢了，他們都不愿意干，他們說再掙多少錢，我也得要命，不能24小時干活，在金錢不管用的情況下才由董事長自己干活，我說兄弟們我也來了，我們共同的目標是服務好這些消費者的。

　　秦書堯：現在酒仙網的倉儲倉庫都在哪里呢？全是在北京嗎？

　　郝鴻峰：現在我們在北京、上海、廣州、武漢、天津、太原六個倉儲中心，從而可以實現就進發貨，武漢倉儲中心剛剛投入使用，天津倉儲中心四萬平方米，占地177畝，10月15日投入使用，大家有機會可以去天津看一看，我們經常在過去有一些誤區，大家說什么是電商，電商就是弄幾個電腦，打一打就可以賣得了酒了，很多酒類企業對電商了解不太深刻，天津的運營中心比很多小酒廠還要大得多，我們運營中心儲存的酒都一兩個億，有5000個品種要是辦一個酒類博物館，一個產品下一個定單，第二點就可以辦一個酒類博物館。

　　秦書堯：倉庫的工人干什么活？

　　郝鴻峰：酒類的電子商務相對比較專業一點，我們把所的酒快遞給消費者的時候都要進行二次毛裝，茅臺拿過來的酒為了防止破損在盒子外面增加防破損的氣墊，再快遞給消費者，茅臺中的小杯子要拿出來，專門拿出來，一瓶茅臺需要這么大的箱子才可以裝好，這是比較專業的活，從而保證包裹從四層樓的樓頂上扔下來沒有事，我們找一個兩百斤的大胖子在上面跳舞，再打開看里面的東西亂了沒有，酒類電子商務比起超市減少了房租，但是增加了快遞成本，特點是短時間匯集上萬的消費者，周年慶基本上每年有一百萬酒類消費者到網站上來看，一百萬的買酒的人到這里看，這是多么壯觀的事情。我們的定單是源自于在前面這幾千個縣里面，每一個縣里面一天有兩三個人從這里買東西，全部匯集起來就不得了，這就是一個海量。

　　秦書堯：其實除了電商，郝總這里是一個新的銷售渠道，還有一個銷售渠道，我前天參加了瀏陽河的活動，瀏陽河和四川聯合酒類交易所簽了一個協議，都是500萬的簽，忽然說一個億，我說誰啊，這兩年也是一個很新興的紙白酒，可以簽大單的紙白酒，酒交所的唐董事長，還有全產業鏈的金融服務體系，能給經銷商和生產企業提供什么服務呢？

　　唐世敏：非常高興今天有機會和專家和領導在一起交流，四川聯合酒類交易所進入到中國酒類行業當中是比較晚的，我們是一個后來闖入這個行業的，主要的背景是做金融做投資的介入到這個行業當中來，我們的目的是希望通過交易所打造第三方獨立權威的交易平臺，以及它的配套服務，能夠跟這個行業帶來一些新的創新的業務拓展機會。我們前幾天和瀏陽河簽了一個合作協議，已經正在操作的一些，無論從現貨的掛牌交易，還是供應鏈融資，也包括正在操作的一些酒類相關產品，主要是以成品酒或者是積酒為基礎，帶回購條款的理財產品，通過我們的平臺能夠向行業里面的企業經銷商投資人提供一些投融資、銷售、獲取投資收益的機會。作為交易所本身的核心業務來講，本身我們作為證監會的核準備案的中國第一家酒類交易所，我們本身的核心業務是做酒類產品的交易，類似于期貨的交易，不僅要能夠運用到酒類消費屬性，還能夠開發和運用投資市場和行業挖掘其金融屬性，開發出適合于普通投資人都能參與的投資，現在也有一些監管環境、監管政策，從國家層面來講這是歸證監會管的，在地方上來講是各個省的金融辦負責具體指導和監管交易所的業務，目前的交易所核心業務是真正服務于實體經濟，采取類期貨的方式，采取金融手段，能夠為酒類企業和產品提供交易和投資服務的功能還沒有真正打開。我們現在是基于酒類現貨的基礎和特性，推出來了現貨掛牌交易，推出來了代回購理財產品，現在做得比較多的是在產業鏈融資，供應鏈融資方面下了很多功夫，這個工作從原來最簡單的做艙單質押，到后來現在發展到窖池質押，也包括為經銷商向廠家采購貨品的時候遇到資金不足的時候可以代付貨款，這也是一種融資服務。本身企業融資應該通過銀行，但是現在在這個行業的發展過程當中我們也在研究酒類的企業、經銷商直接向銀行申請融資，在過去過往經歷過的研究案例當中有很多問題，這里面迫切需要第三方，甚至第四方進入到整個產業鏈融資環境當中來，為什么？酒是一個非常特殊的行業，每個單獨的銀行要去把這個行業搞明白，把酒廠和產品搞明白要花很大的精力和時間，在這個過程當中現在商務部牽頭在做一個服務于十八大以后提出來的中小微企業的金融服務，尤其是在酒類這個行業當中我們怎么為酒行業當中的中小型企業提供更多更有實質作用的金融服務，商業部牽頭，以我們為載體，融合很多行業當中的參與方，這里面有銀行，有廠家有經銷商，有保險公司，還有交易所，在這個平臺上搭建一個比較創新的融資服務模式，通過交易所這個平臺來實現，各方資源在這里我們進行對接，目前我們花得精力比較多的，供應鏈融資產品做得比較多。

　　秦書堯：經銷商可以在這里貸款嗎？

　　唐世敏：不是向我們貸款，我們搭建一個服務平臺，在這個服務平臺上需要錢的機構和能夠提供資金的機構實現對接，如果他們單獨離開這個平臺，錢不是我們出，我們找會員出錢，其實都是我們的會員，在這個平臺上實現他們的需求對接，我們在這個過程當中只收一點服務費。

　　秦書堯：你說跟人家簽了一個億的單，朱總要是簽一個億，就把一個億的酒拉回去，賣出兩個億，自己賺一個億。你簽的一個億的單怎么運營呢？

　　唐世敏：我們跟瀏陽河現在簽的單子是一款理財產品的業務模式，一個億對我們來講是很小的單子，不是簡單的銷售，也不是簡單的融資，酒不拉到公司去，我們要監管，對酒品質的保證，在發行和持有期間酒的安全，監管在我們，所有權是投資人的。我們始終是一個相當于開賭場的，我是抽水的，各路人馬在這里堵，我抽一點服務費。

　　秦書堯：這幾年來新媒體對酒類生產企業的營銷理念，甚至是傳播，都有帶來了非常大的沖擊，曾總給我們一點建議，我們怎么能用好新媒體來做，為什么所用，不僅是傳播負面的，負面那么快，給我們來一點正面的，怎么辦，特別是百度把負面的給我們屏蔽一下。

　　曾良：來參加糖酒會可能在座的很多朋友其實是會問這個問題，百度來干嗎的，相信在座每一位都是百度的用戶，你們來這里關心什么話題呢？我們來的目的非常簡單，這個是傳承與創新的主題，營銷的創新肯定是創新方式的一種，而且在今天酒類行業在冬天，你想渡過寒冬，包括你的營銷，建設品牌，廣告投入要將來投資回報率，在今天互聯網媒體這么風起云涌，百度作為中國最強大的互聯網媒體，作為傳統白酒行業，如果忽略掉這塊陣地是你自己的損失，你忽略了一個幫你渡過寒冬非常有利的武器。白酒要時尚化，年輕化，現在20到40歲的人，白酒消費，潛在的主力軍，他們在互聯網上花的時間已經比電視上花的時間要上，中國全民看電視的時候平均是三個小時，和先一年相比下降了4%，中國每個人花在互聯網上的時間是2小時40分鐘，這個數字和前年相比上漲了47%，如果照這個趨勢，在明年中國網民人均花在互聯網的時間一定超過看電視的時間，而且尤其白酒消費定義的主力人群中一定實現了，在座的白酒企業每年花上億幾十億在電視廣告上，你對比一下在互聯網廣告上的投入立刻發現投入有問題，這個方向明顯有問題。大家可能有一個質疑，比如酒仙網電商企業，在百度互聯網媒體上做廣告是應該的，酒類到底適合不適合？你們覺得傳統的奢侈品適合不適合做互聯網廣告，比如巴寶莉、LV等，你可能覺得也不適合，但是巴寶莉現在40%的廣告投入放在互聯網上，遠遠超過電視和雜志，過去幾年世界經濟形勢都不太好，奢侈品的消費逐漸往往下面走，只有巴寶莉這個品牌一直逆勢上揚，整個市場營銷策略的轉型。如果我們談營銷方面的創新，首先你最不能忽略的就是現在中國的潛在的和現在的最主要的消費主體在互聯網上花的時間是如此之多，你必須利用這塊陣地建設強大的品牌做到線上線下的融合，在百度關于這個品牌搜索量會極具上升，如果不做相應的投入很多效果都會沒有，這樣才可以真正達到營銷的作用。從這個角度來講，作為百度來講全球最大的中文媒體，全中國最大的互聯網媒體，我們很希望能夠更多白酒企業有比較深度的合作，這可能是幫助大家在營銷上能夠更快渡過寒冬加強投資回報的效果。

　　秦書堯：近年糖酒會時尚的小酒比較多，包裝比較新奇，概念比較新，瞄準的讀者是年輕的讀者。對面的這位老總是華星酒業的劉總，您怎么看待？

　　劉宗利：我認為是仁者見仁，智者見智，小瓶的時尚消費者應該是時尚年輕群體在消費，在我的感覺當中，不是我們品牌產品發展的一個支撐點，我們白酒從中國的禮儀之邦，不管是婚喪喜事，還是商務宴請，大家都是在互相敬酒，應該是一個市場的訴求。我認為還是要傳承白酒的質量保證，精耕細作我們自己現有的市場，通過我們的互聯網，網上產品線，利用我們支撐性的直銷平臺，把酒直接從廠家銷售到直接消費者身上去，小瓶酒的開發只是換了一種包裝，一種新奇，絕對不是以后大量需要的一個產品。這是換了包裝里面的內容沒有換，這個酒做到最后還是做文化，這個只是時尚的消費品，只是小部分人的需求。

　　秦書堯：我們前天在武漢大學[微博]做一場復興文化名酒的論壇，其中有一個教授說我年輕的時候每天早上一直有早晨起來走路的習慣，以前有一個公園，他家門口的，從公園里走，每次走到公園有幾個唱京劇的老人，他年輕的時候就繞著走，唧唧喳喳的，二胡的聲音很吵，他說他現在不僅不繞著走了，當然唱京劇的人換了好幾個，他就過去和人哼兩句，就講到白酒的時尚化，年輕化。大學生現在不喝白酒，他就講了這么一個例子，可能年齡還不大，不用太擔心，今天在座的七位嘉賓其實向我們轉遞了一個共同的東西，就是這個行業的困難大家都看到了，不用再說了，我們在去年糖酒會還在預測現在困難已經是很明顯的，我們現在對這個行業的判斷應該還是沒有問題的，我們一定會經歷在挫折中越挫越勇，越挫越強，我們每一次經歷的苦難都是增強免疫力，我的小孩在一歲開始感冒，醫生說你不要擔心他每一次感冒都增強免疫力，都長本事，后來他會走了，會跑了，我們的酒行業其實也是這樣，我們在經歷了深度調整之后，相信我們的明天永遠一定是會美好的，謝謝各位。