“中國酒類品牌評價發布會及未來十年白酒的挑戰與機遇高峰論壇”于10月7日在武漢舉辦。上圖為宋河酒業股份有限公司總裁王祎楊。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 “中國酒類品牌評價發布會及未來十年白酒的挑戰與機遇高峰論壇”于10月7日在武漢舉辦。上圖為宋河酒業股份有限公司總裁王祎楊。

　　以下為演講實錄：

　　王袆楊：實際上我們在做任何事情時，不光是白酒，在做任何產品時都有一個趨勢。就像剛才郝總所說，不是說大家做不做電商，當消費者的消費習慣已經從線下轉為線上，而且轉的越來越多的時候，可能對于每一個企業來說，網上消費就是一種習慣。網上消費也是一種大趨勢，對于企業來說，你不能說去違背這種趨勢，只能順應這種趨勢，宋河為什么比別的白酒早走了一步，大家想一下，原來還可以看到書店，現在可以看到嗎，從當當到亞馬遜[微博]，我們從網上開始訂書，幾年前我就說恐怕書店的業態未來不會存在。對于白酒來說，我們是一個傳統行業，但當大家的消費習慣，不要說80后、90后，我們70后也網購，當我們已經發生消費習慣的轉變時，在這塊上企業得順應這個趨勢。但我認為，白酒企業做電商現在還是一個初期，不像其他行業已經做得如火如荼，白酒現在扎堆開始做電商，但它不是放在這個平臺上就是做電商，從規劃上、布局上都是不一樣的。如果說宋河一直和別人有什么不一樣，我們從產品設計開始就做得和別人不一樣。從宋河QQ，當時感覺我們要有一個很時尚的產品，同時我們的包裝，記得當時也是掀起一股熱潮，以前白酒的包裝是喝了之后基本上不管，再貴也要扔掉的，但我們做的樂扣樂扣的包裝，喝完之后，還可以再利用，所以說這都是一些改變，是基于對互聯網消費人群心理把握的改變。當時我記得，郝總當時提出來，你買一箱酒，全家都能用，能喝的就喝，不能喝的用別的，所以這是舉一個小例子。白酒在做電商時要用心去做，不是說放在這兒，在線下是名牌產品，線上大家都買，不是這樣的。如果所有線下白酒都到了線上，線上是不是又是一個紅海，大家都一樣了，我們把線下東西都放在線上，對于每個廠家來說還是一個個體，當然對郝總來說這是特別利好的事情。但對于白酒企業來說，還是要琢磨，即便在線上，我們產品怎么才能賣出去。所以在今天除了推出宋河QQ，還陸續推出嗨80、嗨90，在八月份的時候，用一個企業支撐一個行業的事情，就是中國白酒創意包裝設計大賽，而這個設計大賽是宋河酒業主辦，我們也希望是一個新的電商模式。當然我們到十月份才結束，我們覺得不管是從設計開始，到優秀作品的評選，都是針對網上消費者進行的。因為網上評選人也是未來消費者，而且未來消費的產品，就是他設計出來的產品也是針對網民銷售的，而且這種新的消費形式電商上來說也是一種創新。所以從未來發展來看，宋河一直在做的就是創新，我們一直在想的事情，做電商時我們就有一個想法，每做一個事情，每做一個活動，都是把它作為第一次，也是最后一次。因為你在互聯網上，你想復制很多東西很難，只有不停地去創新。所以我們每一次都是最后一次，做了之后可以不再復制。所以在這一塊，在電商上是一個心得。

　　在傳統的渠道上，剛才林總一直說90年代是大的流通渠道，現在有什么不同？90年代更多是原有的糖煙酒公司的轉換，更多體現在分層級的批發上，現在又回到中檔產品或者大眾消費行列里，但現在已經不是批發，不管你是做什么產品？恐怕你的品牌是要走到消費者心目中。以前做品牌更多是講這個產品的功能性，我有多好，我有多好喝，我給你帶來什么樣的作用，現在品牌應該講一種感覺。我想成為一個什么樣的人，我消費你這個產品，我想得到一種什么樣的感覺，這個產品背后精神訴求是什么。當媒體變成自媒體的時候，每個消費者都是一個獨立的意見領袖，未來消費者不再受行政干預意見領袖的影響，所以我們做渠道時，在以往對于企業來說面對是更廣泛、更精細的渠道。宋河在這一塊，如果說今年還在增長的話，在這一塊是受益匪淺的。很多具體的市場上的工作，下的精力比任何企業都要多。中檔產品包括低檔產品就是要到農村，要到鄉鎮，到村村戶戶，然后一瓶一瓶喝下去。有時候你想一下，對于消費者來說中檔產品可能是性價比最高的，但對于企業來說，恰恰是投入資源最多的，甚至對于有些企業來說甚至是災難性的，你建不起這么大的網絡，投入不了這么多的資源，如果盲從地做，恐怕這種投入產出比是很多企業負擔不起的。它沒有很長期的積累，只是去盲從做一些事情，也是一種危險，就不是一種機遇。

　　我也特別認同黃總說的，任何時候，很多轉機、很多拐點，對于沒有做好準備的企業來說，可能是一種災難，比如說50%的企業會消失掉，但對于做好準備的企業來說，恰恰是你機會的開始。所以我還是那句話，我希望每一個企業都能把握住這種機遇，因為在歌舞升平和一片向好的時候，你很難超越別人，只有在不好的情況下，認清自己的優劣勢才能真正實現拐點超車，祝福大家都有一個更好的機遇和潛力。

　　主持人：宋河歷史非常悠久，剛剛王總分享了在電商渠道的做法，我想把這個話題進一步探討一下，在2000年之后，過去黃金十年的成長，如果沒有郝鴻峰出現，大家都會討論意見領袖。我們同時也看到，像瀘州老窖在很短時間內做到十個億的規模，當時不是機構消費，還是個人消費，在這樣一種消費形態變化之下，宋河高檔產品的高速增長，是什么好的做法，請王總分享一下！

　　王袆楊：剛才林總也在講，瀘州老窖確實做得特別成功，這就是抓住了個體消費，宋河這幾年我們也在做高端酒，而且今年為什么能夠在鄭州市場有50%的增長量，與原來營銷渠道有很大關系。因為當時其他白酒有可能都是在走高端行政渠道與團購渠道，但宋河這幾年在這個渠道上走得不是很順暢，不管是省政府也好包括地級市政府也好，都沒有把我們作為主要的產品去推，所以當時的話，只有很堅決地走了市場化這個渠道。市場化這個渠道，我們認為任何一個產品，真正的競爭是來自于市場的競爭，任何業態離開了市場就是不長久的，受這種影響的干擾會特別大，今年一個三公消費就把團購渠道打沒了，當時就是通過整個經銷商以及點對點名煙名酒店的服務，服務于經銷商的模式，服務于背后的網絡。當然也有他自己的團購渠道，但我們并不直接服務于這個渠道。

　　企業做了什么呢？保證產品穩定的價格和相對的利潤空間，保證渠道的穩定性和渠道利益的相對穩定性。在這一塊上，另外我們又通過不斷地篩選做聯營體，我們跟渠道商做聯營體，不停地優化聯營體，優化聯營體政策與網點，銷售良好的會擴大銷售，不好的影響市場正常運轉的，堅決取締。在團購網絡受到影響的情況下，宋河運營到現在的主要原因，我們以前不在網絡上公開說，國字在今年1月是漲價了的，而且漲成功了，到現在每一瓶都漲了幾十塊，因為我們認為這種消費是有它的空間的，所以我覺得要保證網絡的良性發展空間。