4月20日至4月22日，第五屆學習型中國-企業資本論壇在北京昆泰酒店舉行，4月21日，天圖資本高級合伙人王岑參加論壇并發表演講，以下為王岑演講實錄。(攝影：新浪財經 振宇)

　　新浪財經訊 4月20日至4月22日，第五屆學習型中國-企業資本論壇在北京昆泰酒店舉行，4月21日，天圖資本高級合伙人王岑參加論壇并發表演講，以下為王岑演講實錄。

　　大家好，非常高興來到這里。孫博士講了很多金融融資創新的產品，我講的主要是股權融資，股權融資嚴格來說是最貴的融資方式了，但是這也是相對來說。

　　我的題目中小企業股權融資。第一中小企業是屬于我們定義叫成長型企業。

　　第二是股權融資，我簡稱VC了，就是VC這塊，我們買方在中國的發展。

　　第三，中小企業叫賣方，他為什么要融資。

　　第四，買方能為賣方帶來什么。

　　第五，買方在選擇企業的時候有些常見的標準和問題。

　　第一，中小企業的特點和問題，作為投資機構，我們的優勢每年看大量的企業，尤其是中小企業，在看企業的過程中會發現很多共性的東西。在中國的中小企業大家有非常相近的一些東西，第一點，發展戰略不是非常清晰，具體表現比如缺乏長遠的發展目標，一般都是三年的目標，長期戰略沒有。還有缺乏細分的行業定位，很多企業一開始做很多產品，獲得了很多業務，但目前商業社會大部分產業都是紅海了，我們一般建議尤其中小企業最好是聚焦，產品和服務最好單一一些。

　　第二，股權問題，中國的很多民營企業都是家族企業起家，一開始自己的親人，家人是最值得信任的，或者幾個朋友，所以股權結構缺乏有效的監督機制。很多中小企業股權結構非常接近，但實際上未來發展過程中是非常大的問題。

　　第三，資本結構問題，資產負債率啊。有些企業非常典型，報表上收入非常不錯，但是每年到年底現金流都有問題。這個主要跟他的客戶有關系。

　　第四，財務管理問題，缺乏財務人員，一般中小企業都只有財務經理，沒有財務總監，財務經理都是老會計，但實際上會計準則每年都在變。

　　第五，家族式管理，重要的崗位，財務或者采購，一般都是自己人來做，但實際是很難作大的。

　　第六，傳承的問題。中國企業家大多數50數，60后，他們已經到了退休年齡了，第二代又喜歡藝術，或者其他東西，而不愿意進來，也面臨這個問題。

　　我總結一下，中小企業的特點，規模小，速度快，一般三年是個坎兒，中小企業的生命周期一般3到6年，就很少企業能活過6年的。嗅覺靈敏，捕捉市場能力強，但是缺乏理論化的體系。人員穩定性比較差，流失率比較高，這主要反映了企業的機制，大多缺錢，中國的中小民營企業大多兩套賬，三套賬，基本上靠偷稅漏稅，這是歷史性問題了。

　　我們看一下買方，股權融資或者投資方他們是怎么樣的，我們了解一下。創業投資在中國的定義，商務部，商務總局一起來定義的，創業投資指向創業企業進行股權融資，他投資的創業企業成熟或相對成熟后，通過股權轉讓，或者是資本增殖收益，包括被并購，或者上市的方式來退出。創業企業是在國內注冊的成長型企業，它不包括IPO的企業。

　　創業投資幾個關鍵的環節，第一發展價值，每年誕生新生的中小企業能有幾千家，幾萬家，作為買方能看得上的，可以會投資的，可能只是千里條一。我本人一年看至少2到300個企業，投資2到3個企業，我們天圖投資公司每年就投8到10個企業。

　　1997年以前，美元基金小規模試水。98年到2000年，美元基金浪潮與互聯網同行。

　　中小板的誕生為契機。當時很多企業一上市，企業家就快速的完成了資本積累。創業板發行市盈率，都是靠這個倍數來滾動的。去年中國股權融資，當投資公司很有錢，或者投資企業能大量的退出的時候才會有錢，主要是產業鏈的關系，所以我們一定要關注上游。去年基本是叫暖冬，投資的金額和案例跟11年基本持平，大部分投資還是以小規模為主。嚴格來說房地產不屬于我們創業投資的一個領域，但是有些地產基金也在做。生物技術，醫療健康，互聯網，清潔技術，投資案例都比較多。

　　今年第一季度，證監會自查的結果基本出來了，大家得出幾個結論，第一，上市企業基本上以南方為主，西北東北的企業上市比較少一些，成功率低一些。第二，產業來說，農業企業融資是相對比較困難一些的。

　　一線城市，江浙，山東，經濟發達地區，中小企業無論是從企業文化，企業家精神，契約精神來說，都會導致融資相對容易一些。

　　我們看退出的一些，創業板第一，中小板塊第二，香港上市也不少，去年有15家企業。

　　我們看一下人民幣基金的大概分布，第一深圳幫，主要是純人民幣基金，有天圖，還有外資的管理人的民幣基金，以前是拿美元的，管人民幣了，近期還有建銀國際，還有雜牌軍。

　　我們看一下企業一般的生命周期和在他不同的周期，應該面對的一些投資人是不一樣的，有些企業剛剛成立可能一兩年內，這時候叫初創期，或者是種子期，你找大的投資機構是不會投的，你應該找天使投資人。成長期是我們天圖重要的投資領域，他的技術度過了危險期，市場上也取得了一些銷售，未來需要向全國復制。

　　而成熟期一般就是定義為，可以進入上市通道，準備上市了，這是成熟期，當然中國很多企業不一定上市。這個周期表說明，企業一定要關心自己的核心價值，自己差異化的持續的競爭能力，這是第一的，只要培養這個和資本的結合，其實退出渠道是多種多樣的。

　　企業為什么要融資上市呢？有些企業現金流非常好，不需要錢，在我們看來沒有企業不需要錢的，他只不過是需要錢背后的一些東西，一個企業永遠是在發展的。好企業永遠都會缺錢，尤其是高速成長階段的企業更是如此。

　　上市融資為一些高檔企業獲得了快速獲得廉價資金的渠道，這些資金往往幫助企業成為行業里的快魚，迅速吃掉了那些慢魚，最大程度地獲取行業利潤。大部分中小企業都是輕資產，沒有什么抵押物，頂多拿一個短期信用額度，靠年底的10%的凈利潤來發展是很難的。

　　很多西方行業都是因為拿到了風險投資，迅速的變成行業老大，實現產業整合。大多數上市公司作為行業龍頭，都能把行業的第二的企業收購。A股上市公司目前應該有2000多家。上市公司在開拓新市場，新客戶，吸引高級人才，遠遠超過非上市公司。

　　我是09年投過一家企業，在北京通州，我們投資前他需要招一些人，通過一些專業公司來招人，大部分人才都聚集在一線城市，北京這些人看到招聘廣告之后，一看，一查，網上一查，企業就在通州，他們基本不考慮了。我們是09年投資，投以后三個月他招人，非常好招，這幫所謂的職業經理人網上一百度[微博]，他們獲得了風險投資，他們認為這家企業有上市的可能性，所以愿意從市里去通州上班。這叫財富效應。一家企業獲得了投資，實際上給外面人的感覺，里面的公司治理非常透明了，而且機制也比以前家族企業好很多，所以他有安全感。

　　我們看看國外的企業，第一條通過股票上市，這是家族企業最傳承的方式，家族地位永遠不變，無非是招一些有才能的經理人。

　　第二，吸納了忠誠度誠摯的職業經理人加入，并通過卓越的工作表現獲得企業部分股權獎勵。

　　第三，家族企業公眾化，社會化，通過社會發行股票和債券運轉下去。

　　錢背后的東西是什么？因為很多企業光有錢是不夠的。我們投資公司不是來企業獲取忖量財富的，我們是伴隨企業一同成長，雙方把蛋糕做大。銀行的錢和創投的錢不同，銀行的錢有利息成本，創投的錢沒有利息成本。這幾年大家把風投說得有點貶低了，你們仔細觀察一下你生活中衣食住行一些大的公司和品牌，實際上背后都是有風投公司的推動，他們并不是靠利息來賺錢的，錢的性質銀行是錦上添花，他不會雪中送炭的，風險投資的錢是雪中送炭的。

　　錢的目的，風險背后就是收益，風險越大收益越大，所以叫風險投資，因為它是拿風險換收益，通過風險獲得企業成長期最大的價值華。

　　創投公司能為企業帶來什么資源，這個就是見仁見智。在企業的成長周期階段，嬰兒期，創投公司一般會關注像團隊的搭建，起步期是戰略和財務，因為戰略決定一個企業的走勢，青春期是規范，財務核法律的規范。剩下就是資源，上下游產業鏈資源的整合，縱向，橫向的整合。最后就是穩定期，中國行多上市公司上市的時候無，上市后，5年10年業務發生完全大的改變，最主要的就是創新。

　　比較讓人傷心的一件事情，任何企業都會有衰退期，這是發展的規律。

　　第五個環節是中小企業比較關注的，你要想獲得風險投資，獲得他們的錢，他們關注什么，他們的選擇標準是什么？

　　第一，作為早中期的風險投資，投資一些中小企業，我們的成功經驗也有，失敗的經驗更多，推動大量的實在案例我們認為，創始人和團隊是第一的，商業模式，戰略這些都可以改變。

　　360創始人叫周鴻一(音)，當時獲得風險投資的時候，他將近40億，最后殺毒軟件變化了他的主營英武。中國的中小企業最強的就是執行力，這是最大的優點。

　　第二，需要有報復的，還有你切入這個市場要夠大。

　　第三，有自己的差異化的技術或業務模式。這點在我個人看來不是非常重要，因為周圍高科技很少，高技術也不多，高科技，高技術都是一種工具，最后還是找到大的機會來落地，來切進去，技術是可以拷貝的，但是企業家精神是很難復制的。在中國我們認為中國最稀缺的是企業家精神，好的企業家就是稀缺資源。

　　第四，合理的投資條件及有效務實退出途徑。任何企業都要退出的，你要為他想好他退出的路，我認為這是公平的。

　　完成投資最重要的流程就是盡職調查，團隊是否優秀，將決定一個投資項目能否成功。成功的投資人有一種感覺，具有良好的對人的判斷力，這是一門藝術不是科學。我個人的經驗，你通過5到10年，每年2、300個案例的積累，時間長了對企業家，對人你會分出幾個板塊來，基本有幾類人，企業也是一樣基本上就是幾類，基本模型就那幾種，大家差不多。

　　我們投資的選擇標準，企業的歷史背景，企業的基因是什么，你當初這幾個人以前做什么的，學什么，知識結構導致了你現在為什么要做這個事情，這是歷史背景。團隊和高管人員，有些企業或者有些團隊，他就是皇族基因，基因非常老，有些企業基因不好，這也是很難復制的。

　　西方的醫療器械這個行業，本身門檻就很高，所以起點很高，當他拿到中國的認證以后，他即使沒有收入，也可以估值很高。他們拿到認證實際上就很值錢了。

　　股權結構是我非常關注的一個細節，一個公司蛋糕分得好不好，就看股權結構，這個股權結構決定了未來能走多遠。因為企業融資一般都是幾次，一次是不夠的，所以我個人希望一定要有一個絕對老大，而且占股不要低，不要告訴我你企業剛剛成立才兩年，發展非常早期，股權就非常分散，這種公司我們是不會投的，投有一個條件，我們給你錢，或者你自己拿錢，我們股權最后收回來，因為我們投第一輪錢，3到5000萬，頂多一到兩年，三年之后還需要第二輪投資，可能還需要第三輪，大股東可能占20%以下的時候，那時候企業已經有很大風險了，有可能被幾個小股東加起來控股，或者投資公司控股，這都不是我們希望看到的局面。

　　盡職調查，無論是銀行也好，典當行也好都會查，只不過關注點，角度不一樣，風險投資對他的合規性，獨立性，財務，有兩套賬很正常的，有三套賬也很正常，大量的現金通過個人銀行卡來走賬，這也非常正常，但是我們希望一定要坦誠，你要告訴我，包括你的潛在債務，你不說我們也能查到。所以坦誠是第一位的。

　　資不抵債我們也為非常正常，偷稅漏稅太正常了。因為中國的中小企業，華東，華南，實際上都非常不容易，中國改革開放之后，稅收政策優惠的都是優惠外資，實際上對中國民營企業沒有任何過多的優惠，實際上他們處在夾縫中生存，又要發展，稅收又這么高，只能通過避稅的方式，我們就合理的避稅。中國證監會對這方面還是比較寬松的，以前的錯誤我既往不咎，我只要你上市前三年不要再偷稅漏稅了，你稍微老實一點，這也是合情合理的。

　　一個企業表面非常花哨，非常好，這個難度不高，但是收入利潤背后，團隊背后，企業家的家庭的背后，這些都是要調查的。我們密集接觸，建立溝通管道，這些都是必要的。

　　這是我們業內幾個朋友開玩笑，總結一下，因為這個調查是個海量的信息，我們也是稍微量化了一些。第一點，股東90%需要見，高管需要見的。

　　第二，希望你上班前我們去到公司，看一下公司到底的運營情況。

　　第三，一般按照中小企業的組織架構，一般都是5到8個部門，我們都需要看。企業連續要待幾天，對公司的客戶需要面談，競爭對手也需要訪談。

　　歷史沿革，偷稅漏稅不怕，但是你不能有重大的訴訟，法律糾紛，有糾紛也可以，必須處理干凈，如果處理不干凈，我們是不敢投資的。

　　管理團隊的知識結構，公司治理的結構，管理狀況，產品技術，經營狀況，資產負債表，其實中小企業的資產負債表是比較簡單的，實際上沒有太多資產，存貨一部分，應收一部分，還有些工廠長期待攤一部分，右邊負債可能多一些，短期信用額度，應付，中小企業一般每年都會分一些利潤的。

　　環境評估，對某些細分行業是需要看的，我們叫環評報告。

　　盡職調查對中小企業是一次深度的體檢，有些企業賺錢，他自己都不知道我每年到底能賺多少錢，我在合規之后我到底賺多少錢。

　　我們中小企業是否做好了股權融資的準備，股權融資是最貴的融資。一般投資者都要進董事會的，全民共同決策。

　　股權融資它是個系統工程，包括很多交易條件，董事會席位，重大事項否決權，比如財務總監的任免權。一般企業股權融資的流程第一寫商業計劃書，第二，開始路演，第三，一般投資機構簽訂框架協議，進行投資機構自己花錢請律師，會計師來調查，實際上我們投資公司自己花錢來幫你體檢。投資協議，交易完成。

　　常見的幾個問題，第三點很多中小企業不了解投資市場，自己盲目的四處去推銷，這樣是非常不好的，我個人還是建議找一些中介機構來幫助你，因為前期是需要包裝的。

　　第四點，門不當戶不對，中小企業盡量不要找大的投資機構，他投了你之后，首先第一你不需要很多錢，他很多錢，他給你一點錢他投你，你這個項目對他來說太小了，他不會管你太多的，他也不會幫你太多，因為他錢太多了，他希望投一些大的項目，這樣他才會重點關注，我根本沒有精力管你，而中小企業是非常希望管的。

　　你去他辦公室，這個辦公室擺滿了和某某領導的合影，這些讓我們感覺他不專注，因為中小企業實際上壓力很大，不進則退，是需要非常關注的，對自己的產品，對自己的業務非常關注。

　　還有夫妻感情，還有經常換財務總監，三個月換一次，換的目的我們也很了解，說白了就是財務專業人士不愿意幫你過分的做一些賬。還有些企業家稍微有些錢了，就開始贊助寺廟，宗教我覺得挺好，但是企業還是應該花些錢關注一下你的員工，也不要員工還沒有救，就拜佛，我們認為沒有太大的意義。

　　股權融資存在的問題，是選擇美元基金好還是人民幣基金好，各有各的優勢。基金規模不是越大越好，品牌響亮未必適合你。投資人風格是否是你所喜歡，理念是否一致。出價高的投資人，未必就是最好的投資人。

　　天圖我們做了11年了，深圳，北京，上海三地有辦公室，前、中后臺加起來50人，專業人士30人。我們只投一個領域就是大消費，就是家庭和個人消費的產品和服務，完全是B2C的。

　　我們投了醫院，體檢架構，女性的整形美容機構，文化教育我們投了高端的幼兒教育，食品我們投了周黑鴨，飲料企業。

　　投資我們以幾個理論體系，巴菲特等等一些理念，我們高科技投得比較少，我們公司幾個人也不是學高科技出身的，所以不想騙自己，高科技的東西你懂80%，90%，跟不懂是一樣的。所以我們投的是衣食住行，吃喝玩樂，能看得到的，能看到他收入到底是怎么來的。

　　這是我們投資的一些案例。比如中國鹵質品，從單店收入和單店營業能力就是周黑鴨。還有中國福建的鐵觀音，伊美爾整形醫院，雪龍牛肉。鳳凰醫療集團，是中國最大的民營的綜合醫院連鎖，我們認為醫院雖然它不是暴利，但是我們認為很難死掉，因為它是剛性需求。

　　湯城小廚，它就是快餐的，像麥當勞[微博]，肯德基[微博]為什么一直生存，它就是快餐，人們去吃它的時候，對口味沒有要求，就像上洗手間一樣，我是剛性需求。

　　95081中國最大的家政服務供應商，每個人都需要家政服務。

　　周黑鴨它成功的最大原因，是因為老外做不了，它鹵質品中國幾百年了，他做得好吃，如果美國人能做的話很難。他一方面自己做得不錯，團隊很好，老板也非常不錯，三年三個階段都引進了人才，就跟我們企業家精神有關系，企業家有很大的胸懷，不同的階段引進不同的人才。

　　慈銘體檢，連鎖體檢機構，中國的醫療資源大部分掌握在一線城市，二線城市的公立醫院里供不應求，所以現在就是單獨給它分化出來了。

　　就跟大家匯報到這里，謝謝大家。