中國服裝協會于2012年11月23-24日在北京國際飯店會議中心召開“2012中國服裝大會”。圖為寶潔公司大中華區銷售總經理孫格非演講。(來源：新浪財經 任立殿)

　　中國服裝協會于2012年11月23-24日在北京國際飯店會議中心召開“2012中國服裝大會”。新浪財經圖文直播本次活動。圖為寶潔公司大中華區銷售總經理孫格非演講。

　　孫格非：好，各位老總，然后也特別感謝石先生引言，非常高興，首先問大家一聲好。我覺得非常容幸。第一個原因，我作為一個女性，本身對服裝有一個天然的這種愛好，所以我覺得非常高興能夠置身于中國服裝界最高的一個盛會，另外一個原因，我來自與寶潔公司，一會兒我會詳細的介紹這家公司，我們一個目的就是親近生活，美化生活。那我今天的演講的題目是從都市到鄉村，是從銷售運營標準化的分享。那我們知道了一個優秀的品牌，那我們需要一個優質的服務，大家可能知道寶潔在中國有20多個品牌，每天我們產品超過幾十萬次的接觸到我們14億的消費者，怎么樣讓我們的產品，在店內的最佳的表現，所以今天想要跟大家分享，特別是是銷售運用體系標準化的分享。寶潔也出服裝嗎？我想說寶潔不出服裝，我先想用一段簡短的視頻，來跟大家分享一下，寶潔是怎樣的一家公司。

　　好，那剛才看的這段短片，大家可能知道，寶潔進入175年的一個歷史及進入中國也將近25年一個時間，非常優秀的品牌，同時我們在公益上也做了很多貢獻，簡單介紹一下我自己。那在寶潔的話，在銷售部。做銷售部的總經理工作。正式說，因為就讀于長江商學院，今天能夠到這兒的話，跟很多中國服裝界的經營一起分享非常容幸。

　　我剛和很多的業內和業外的朋友會問，在銷售部究竟會做哪些工作？每家每戶都有這樣的產品，還需要銷售嗎，還需要工作嗎，我經常會聽到這樣的問題，跟大家介紹一下，我們銷售部做什么樣工作的？首先寶潔產品通過很多原材料然后輸送到寶潔的工廠，然后成為這個成品，然后運輸到我們的分銷商，或者是我們零售商的物流中心，分布于全國各地，同時把這些產品再運輸到全國運營商里面，這是一個非常大的數據全國從賣場，到小商店，全國一共有600多萬家，需要銷售寶潔產品一個工作，就肩負在我們銷售部的工作，我們要把第一時間，擺放在最好的位置。同樣也是非常優秀的，國際競爭品牌的產品。

　　怎么樣讓消費者第一選擇到我們寶潔的產品，也是我們的工作。到這個消費者家里之前，所有工作都是銷售部最重要的工作。舉個例子來說，12月份我們會有一個新產品，大家聽說過的海飛絲。我們在海拉爾的某一個化妝品店，我們看到之后，都能選擇這個產品。光賣出這個產品還不夠，我們還應該快速的把錢收回來。另外，銷售部還有一個非常重要的工作，跟我們的顧客，零售商，每天都有非常多的這種打交道，所以我們也承擔了這樣的責任，同時我們希望把這個市場有一個及時的反饋。這也是銷售部非常重要的工作之一。

　　好了，剛才講了，用一個圖式的話來介紹，在寶潔公司我們還有大量的工作來做，具體來說，我們簡短的叫做五大項的基本原則。第一個叫產品分校，我想大家對這個概念沒有熟悉，第一時間顧客能夠買到這個產品，這最為重要的原則。背后一定要有一個銷售網絡支持的。另外就是在商店，我們除了有產品之外，我們的貨架是必須爭奪的這樣一個重要的資源，因為我們所有的都是在貨架上實現的，無論是大的貨架，或者電子商務，這個網頁，也是一種貨架，我們需要在最好的位置。所以這個是貨架的重要的意義。第三個是說多少定價，同樣來說，我們的產品，因為我們是快銷品，本身的價格是比較透明的，無論是在哪個城市，還是說男女老少，還是哪個國家，賣高了覺得太貴了，如果賣低了對我們零售商也是不能保證利潤，所以這個也是非常重要的的。就是大家熟悉的促銷活動，所以就是，萬變不離其中，我想所有銷售都是圍繞這幾點去進行的。

　　那說起來非常容易，大家非常懂的一個概念，對我們很大的一個挑戰，就是說我們怎么能夠讓幾十萬接觸到消費者的產品，有一個規范化的運作，就是在一線城市有一個標準化的運營模式，那比如說到海拉爾，到了海南，同樣用一個模式去銷售，這個對我們來說，是一個非常巨大的挑戰。所以這也是我今天想跟大家分享的，我們兩個重點，我想一個標準化運營體系無非是兩點，來實現他的統一和高效，第一個怎么樣設立一個高效的銷售網點，也就是說我們在哪里去設布點。這樣的話在這些銷售網點設立的話，意味著一個銷售經營的公司，同時有倉庫，也車輛的運輸，相應的這些銷售隊伍，我們的業務員，還有包括我們后勤保障的系統，包括我們的財務，包括我們系統部，還有我們人力資源部，如果設多了，會造成零售商本身投入產出部分不成正比，現在的話，大家可以看到人力成本和物力成本不斷上升。我們去到一線城市我們去到二線城市，甚至的話，我們去到鄉村。所以我想這是第一個非常重要的工作。

　　除了設點之外，第二就是說，當我們布好了點，哪些是有我們的經銷商，哪些是有二級分公司之外，一定要有一個非常高效的系統去支持這個運營，那這里面包括我們的日常銷售團隊工作的流程，同時也包括我們整個寶潔工作的流程。這是兩點的話，我想跟大家分享，一個是我們怎么樣去布點，這二個我們布了以后，怎么樣實現全國統一去運作。這個是一個手臂，這樣奉承了一個布點，布格模式。寶潔把我們的公司，我們的總部，我們的核心當做是一個身體的軀干，那我們的軀干來說的話，他的產品，是剛才說到優質的產品及廣告，然后我們這些，所有這些策略，我們怎么能夠去接觸到我們消費者，在全球來說的話，怎么樣來接觸到所有的國家和地區，到每一個商店，就像一個手臂一樣，去找到我們的合作伙伴，去接觸到消費者。

　　在總部的來說的話，來尋找我們的經銷商，比如說北京，比如說沈陽，這些地區選擇我們一級的經銷商或者是代理商，這個也是非常簡單，就是說我們的生意，中國的城鎮化50%以上的人口，是來自于城鎮的，所以我們要把這個根據地占住，就是說上臂的這個位置。所以我們在總部布好了點，把這些總部的這些地區的大賣場，有了我們的產品的分銷之后，第二就去地級市。跟所有的陪送都從總部去的話，肯定是一個非常不高效的運作，那我們去選擇地級市去設立一些公司，簡單來說小規模總部的這樣性質，比如說總部是100個人，我那我們小分公司是二三十個人。

　　最后我們看到中國大量的鄉鎮，甚至是說農村人，寶潔我們是中高檔的產品，那我們希望接觸到所有消費者，在這樣的話選擇二級經銷商，接下來的話，就是我們的手跟手指，所以這是我們二級經銷商，所以基本上一個手臂模式，意思就是說我們通過選擇我們的合作伙伴選擇我們的經銷商，去借助他們的力量，跟我們一起去碰觸到所有的消費者。還有比較復雜的究竟在哪里布點，就是我們會有一些科學的計算方式，通過每個地區的人口，通過每個地區的發展的速度，GDP的占比，畫一個半徑選擇我們在哪里布點。那它的好處呢是說，我們可以借力，同時像手臂一樣，他有一定的統一，到了一定的區域，還有靈活性。這是一個非常好的結合。為了詮釋我們這個手臂的作用，我想跟大家用一個視頻來詮釋。

　　好，其實這個視頻的話是說，古往今來我們南征北戰，通過我們手臂優質的一個覆蓋，把所有的產品，無論是東西南北，只要有消費者的話，我們就希望有寶潔產品的出現。剛才非常間斷的跟大家介紹了手臂模式，就是我們經銷商的系統，是怎么樣設置的。剛才說到了這個手臂模式去布點之外，還有一個特別特別重要的步驟，就是我們布點了之后，要確保我們每一個經銷商，都有統一的這樣一個運作，大家的語言是一樣的，大家賣的產品是一樣的，服務的消費者也是一樣的，所以特別高標準的運作。

　　我們有一個高效的運營系統，叫麥克運營模式，其實是叫麥當勞[微博]，意思是說我們想學習美國一個兄弟企業，麥當勞在全球有幾萬家的門店，可能有朋友會有體會，你在北京吃的，在三亞吃的味道是一樣的，他的服務語言也是一樣的，同樣作為我們一樣來說，也是標準一致的，在這里面會有一個問題是要解答的，我們究竟是要哪些內容是有標準化？首先我們做了幾個選擇，應該說是有分公司，就像剛才余總所講的店里面一樣，有大量的工作，那我們怎么樣把它有規范化的總結出來。我們選擇了10樣，工作的內容，最主要的是跟銷售相關的，業務員的拜訪工作，根據拜訪工作，我們規范到哪個類型的商店，比如說小的店，他進去到拜訪的店主到他出去，一定不超過8分鐘。我們希望全國有超過一萬個幼兒園的代表。這樣體現一個高效性。

　　我們的業務員我們的銷售代表，無論是硬件工具還是軟件工具，我們也有特別的規定，比如穿什么樣的服裝，同時用PDA，甚至口袋我們都有一個精心的設計，是要最快的時間拿出這個筆，去輔助這個定單的時候，第一時間能夠找到他的打印機，能夠第一時間去打印出來訂單，目的只有一個就是高效，我們只有統一的規定動作，才能夠實現我們在一天之內去完成這個拜訪完成這個銷售，因為剛才說過，我們全國有600萬家商店，我們需要我們業務員去標準化去運作，去實現我們內容，去實現這個高效。

　　最后一個我想說，就是說關于其他的所謂后勤保障的部門，可能在很多銷售為主的公司不是特別的重要，比如說我們的后勤，人力資源財務，甚至IT系統，在商場里面競爭，現在已經不光是拼前線，很多時候其實拼的是后勤一個服務，能夠對促銷產品的話，作出一個最快速的分析，作出一個最精準的判斷，最高效的去節省友好，有個最優化的陪送路線，我覺得現在一個企業無論是去拼成本，還是去開元方面的話重要的部分。所以我們把后勤保障當成了一個特別重要的規范的部分。比如我們拿人力資源這個部門來說，經銷商需要大量的召人，那我們這個招聘的流程，面試問題的這些方法，業務員這種考核的體系，都會有一套標準化這種系統。所以這個剛才簡單的是說，來跟大家分享的是說，我們的運營系統他包括哪些方面，然后怎么樣來去規范我們的經銷商和我們的分公司的運作。同樣，我會有一個視頻來跟大家解讀一下，拿分公司為例，我們的分公司是怎么樣運作的。這個MSU是我們內部一個銷售的一個工具。DMS系統是我們經銷商用的一個系統。

　　就是大致的意思這段視頻想跟大家分享的是我們在分公司怎樣運作的一個模式，然后，我們怎么樣去評估這些人員，和其他部門的標準化的運作的方式，很抱歉這個視頻的影響，其實跟我剛才講的差不多。然后最后，我想剛才介紹了兩個方面，第二個是布點了之后，我們通過一系列的運營的系統來保障我們這個標準化的運營。最后想跟大家分享幾個，其他的企業界的朋友，一起探討的幾個問題。

　　開更多的網點，我希望找一些職業經理人，來幫我做這樣一個標準化，實際來得話，標準化絕對不是一個職業經理人的事兒，他一定是一個從上到下的這樣一個過程，就是一個企業的話，中國講就是一把手的話，按照流程來做，但是實際上涉及到非常多的人力、物力，所以第一個想跟大家分享的是一定是從老總開始的過程。第二個也是很多企業覺得說我非常想做標準化，我希望是一步到位，我把所有的流程，從早到晚都有一個流程，這個聽起來也是一個非常合理的一個要求，但實際上來說，不太現實。因為你所有的進程都是按照標準化，都是像機器人一樣，也意味著不太實際。在最優秀的這些企業，包括寶潔也在推這個六個西格瑪的流程。剛才我舉過的，我們的運營模式來說，我們的麥克銷售模式，其實從產生到現在已經有70年的時間，我們的版本就是每一年都有升級，這也是一個循序漸進的一個流程。

　　最后一個標準化運營意味著沒有創新。麥克模式或者工作的這些流程來說，其實我們是非常鼓勵創新的，我們有一個創新基金，鼓勵我們所有的代理商運營網點，他們提出新的主意，他們看到這個流程有一個改進的時候，我們會給他一筆基金，去測試這個創新，我們去鼓勵他。所以我想最后一個觀點，想跟大家分享，標準化意味著也是創新的。所以這是關于幾個小的貼士，分享給大家的。我想最后說對服裝的這種熱愛，讓我就非常的有這種激情，一個標準化的運營體系，跟一個這種文化，能夠打造一個優良的企業，我們特別希望能夠在中國，能夠有更多的這種一線的服裝企業的出現，謝謝大家。