中國服裝協(xié)會(huì)于2012年11月23-24日在北京國際飯店會(huì)議中心召開“2012中國服裝大會(huì)”。圖為真維斯集團(tuán)董事兼副總經(jīng)理劉偉文演講。(來源：新浪財(cái)經(jīng) 任立殿)

　　中國服裝協(xié)會(huì)于2012年11月23-24日在北京國際飯店會(huì)議中心召開“2012中國服裝大會(huì)”。新浪財(cái)經(jīng)圖文直播本次活動(dòng)。圖為真維斯集團(tuán)董事兼副總經(jīng)理劉偉文演講。

　　劉偉文：尊敬的各位嘉賓和高興大會(huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，做一個(gè)分享，真維斯如何透過技術(shù)改善我們的案例，剛才韓會(huì)長講了很多關(guān)鍵的地方，我們案例就是把關(guān)鍵幾點(diǎn)說一下，我覺得剛才韓會(huì)長說我們企業(yè)分享成功經(jīng)驗(yàn)，我覺得這方面很慚愧，因?yàn)槲覀兙嚯x世界標(biāo)準(zhǔn)差得很遠(yuǎn)，但是我們也會(huì)在今天主要分享在這個(gè)大環(huán)境變差以后是如何對(duì)應(yīng)，被逼出來，我們?nèi)绾螌?duì)應(yīng)大環(huán)境的變化，所以今天我就分享一下這些品牌發(fā)展和管理。 

　　真維斯實(shí)際上是一家很傳統(tǒng)的企業(yè)，從1977年從服裝加工廠開始，70-80年代主要是往上的發(fā)展及面料的貿(mào)易，但是我們很快發(fā)現(xiàn)了80年代往上游，對(duì)我們沒有太多的空間，返過來進(jìn)市場(chǎng)一步步做貿(mào)易，做零售，品牌發(fā)展，最后我們多渠道發(fā)展，走進(jìn)市場(chǎng)建立品牌才是我們的企業(yè)出路，在一再過去30年我們完成的一個(gè)服裝行業(yè)的供應(yīng)鏈的整合，這個(gè)整合不是說模塊，中間有很多不同的模塊，整合起來嘗試不同的效率。 

　　真維斯發(fā)展到今天是93年5月份，到目前為止我們?cè)谌珖��?800家連鎖店，賣出的成衣上萬件，我們經(jīng)營理念很簡(jiǎn)單，明牌大眾化，名牌是很多人喜歡擁有的，但是價(jià)錢很貴，只有一部分人負(fù)擔(dān)得起，我們希望名牌元素通過顧客買得起，讓他作為時(shí)尚產(chǎn)品，我們做了不同方面的工作，最重要是強(qiáng)調(diào)物超所值，產(chǎn)品一定要超值，這個(gè)前提下，我們內(nèi)部有管理模式是參照美國的標(biāo)準(zhǔn)，首先是原動(dòng)力方面，提供公司往前的動(dòng)力，我們有這個(gè)動(dòng)力以后我們貫徹4個(gè)方面，運(yùn)作及資源管理，第二是透過技術(shù)化，人力資源管理是很重要，我們相信大的范疇，才能產(chǎn)生這個(gè)效益。 

　　我們對(duì)于今天的話題會(huì)集中分享一下，我們過去幾年都是重點(diǎn)做得一些工作，精準(zhǔn)管理，什么是精準(zhǔn)管理，以前市場(chǎng)比較好的時(shí)候，說實(shí)在的我們推什么產(chǎn)品出去都可以賣完，但是過許的5年慢慢變化下來，供求關(guān)系很大的改變，大家說這個(gè)外面世界的經(jīng)濟(jì)不好，歐美的市場(chǎng)不好，我們GDP靠三大部分，出口，投資稅，出口不用提了，什么高鐵已經(jīng)完成了。所以過去兩年我們一直提拉動(dòng)內(nèi)需，但是昨天大家看數(shù)字看出來了，內(nèi)需實(shí)際的增長力也是很緩慢的，供應(yīng)方面我們很多外面來的對(duì)手，還有很多做工廠，現(xiàn)在也慢慢建立品牌，這個(gè)市場(chǎng)越來越難做—以前很多時(shí)候都可以不講，但是現(xiàn)在什么都要講究，精準(zhǔn)把利潤放在應(yīng)該放的地方，也就是說把以前從企業(yè)信息化邁向，但是現(xiàn)在我們更重要是信息化，就是用信息來支持我們每一個(gè)決定，我們準(zhǔn)確率提高，效率也提高，這方面需要很多數(shù)據(jù)的支持。第一個(gè)方面是來自顧客方面的數(shù)據(jù)，第二是來自渠道方面的數(shù)據(jù)，第三是營銷方面的數(shù)據(jù)，第四是產(chǎn)品方面的數(shù)據(jù)，我們只有好好的把握這4個(gè)方面的數(shù)據(jù)，才能達(dá)到精準(zhǔn)管理這個(gè)概念。

　　這個(gè)數(shù)據(jù)有很多互動(dòng)，海量的數(shù)據(jù)，我們很好的信息化數(shù)據(jù)，根本不能處理完，就是商業(yè)決定的，在這個(gè)情況下，我們分了幾個(gè)小的，分享一下我們過去幾年做的工作案例，首先是精準(zhǔn)營銷，是和顧客方面的數(shù)據(jù)和營銷方面的數(shù)據(jù)，有關(guān)大數(shù)據(jù)管理的講座，他列舉了很經(jīng)典的例子。在美國有一個(gè)爸爸，有一個(gè)高中的女兒，有一段時(shí)候收到很多亞馬遜[微博]機(jī)構(gòu)來的嬰孩用品的推廣品，他覺得很奇怪，我家里沒有人懷孕，為什么推廣這些產(chǎn)品，打電話投訴。但幾天以后，他女兒說爸爸我懷孕了，是他女兒買了一些關(guān)注嬰孩方面的問題，這個(gè)亞馬遜就關(guān)注了這個(gè)，現(xiàn)在通過這個(gè)技術(shù)，很多互聯(lián)網(wǎng)公司是很精準(zhǔn)的把這個(gè)各需求給顧客的。也是服裝行業(yè)的另外老的品牌，說這些事情，他跟我說了一個(gè)玩笑，也是自己自身的體驗(yàn)，說我很關(guān)注網(wǎng)購，每天打開電腦看看網(wǎng)購的情況，他就看到電腦這個(gè)女裝內(nèi)衣廣告，他是男的，說這些廣告找他IT部門上來，為什么整個(gè)電腦都是這種廣告。這個(gè)IT主管說：“王總，為什么合乎出現(xiàn)，是因?yàn)槟阕罱�一直在關(guān)注女裝的網(wǎng)站。”我舉這個(gè)例子想說明什么，我們以前投廣告是傳統(tǒng)的媒體，但是我們錢白走了，我們沒有這么多錢，反過來我們走一些精準(zhǔn)投放，說實(shí)在每個(gè)人的手機(jī)，IPAD或者電腦比電視更多，我們通過這種精準(zhǔn)的營銷投放，只是把我們相關(guān)，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的范疇，我們降低人的準(zhǔn)確率就大大提高了，我們透過這方面把營銷數(shù)據(jù)和顧客數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)投放。

　　再舉個(gè)例子，我們一直推行中層客戶的系統(tǒng)，我們?cè)?008年是100萬，估計(jì)2012年底達(dá)到300萬，這個(gè)顧客數(shù)據(jù)也是精準(zhǔn)營銷，他的工作情況，以前的賣的什么東西，我們很準(zhǔn)確的，以前不精準(zhǔn)了，什么推銷，進(jìn)門發(fā)短信，但是這些是需要成本的，只要我們通過這個(gè)CRM系統(tǒng)分析這個(gè)顧客，進(jìn)行率篩選就把這個(gè)顧客精準(zhǔn)選出來。 

　　這個(gè)是大家比較關(guān)心的話題，精準(zhǔn)管理，精準(zhǔn)庫存的問題，剛才韓老師也說過面對(duì)庫存的問題，特別是相對(duì)來說走大中華市場(chǎng)，毛利率偏低的品牌，要是我們真的一個(gè)季度賣100件，就關(guān)門了，毛利特別低，所以我們可以說過去最多一段時(shí)間也是關(guān)注庫存的問題，就是說我們透過渠道，不同的店鋪回來的數(shù)據(jù)，還有產(chǎn)品的數(shù)據(jù)結(jié)合起來，制訂了庫存計(jì)劃和采購計(jì)劃，有產(chǎn)品開發(fā)和客戶管理系統(tǒng)，讓我們達(dá)到一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的投放和配貨，精準(zhǔn)的買貨和配貨，這中間涉及到很多的環(huán)節(jié)，采購、生產(chǎn)，整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條技術(shù)化系統(tǒng)，才能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。所謂多維分析，服裝又是一個(gè)銷售，有三個(gè)維度，又是時(shí)間，以前我們是每半年分析一次就可以了，后來是每一年4個(gè)季度，后來是每個(gè)月，現(xiàn)在是每天每周，第一個(gè)維度是地域，以前也是中國全中國，后來分了南北，后來中南西北動(dòng)，然后是每個(gè)城市，現(xiàn)在是每個(gè)店鋪?zhàn)鲞@個(gè)分析了。

　　最后是產(chǎn)品的維度，以前男女裝做分析，然后每個(gè)款，每個(gè)款都不夠，還有不同的面料，不同的風(fēng)格，我們透過這種多維的，準(zhǔn)確的判斷我們下一個(gè)季度還會(huì)有什么流行，我們某一些店鋪，某一個(gè)區(qū)域是什么材質(zhì)比較恰當(dāng)?shù)模�所以多維分析呢，又是背后沒有一個(gè)技術(shù)化系統(tǒng)，沒有信息化支持的話是做不了的，所以這點(diǎn)我們是透過多維管理和供應(yīng)鏈管理能夠判定一下，究竟我們做完這個(gè)季節(jié)以后，每一年12個(gè)季節(jié)走一次是怎么樣的，我們是走哪個(gè)產(chǎn)品呢，我們不同區(qū)域的店鋪，是什么樣的貨品，讓我們的整體的庫存壓低點(diǎn)，這是我們過去努力的方向。 

　　再有一點(diǎn)我參加了一個(gè)服務(wù)的研究，說服務(wù)越高越好，我是很同意的，但是我們很多資源服務(wù)是很有利的地方，讓我們品牌產(chǎn)生差異化，但是大眾化品牌，什么都是過量，都是一種浪費(fèi)，所以我們?cè)诜��?wù)方面產(chǎn)生不同的要求，我們結(jié)合顧客和渠道的數(shù)據(jù)，做一個(gè)精準(zhǔn)的服務(wù)，我們?cè)谄炫灥旰推胀ǖ晡覀兊臉?biāo)準(zhǔn)是不一樣的，我們?cè)谏虉?chǎng)跟大賣場(chǎng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，只有這樣為不同的店鋪制定不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這樣更精準(zhǔn)一點(diǎn)，成本相對(duì)產(chǎn)生了。最后一個(gè)是精準(zhǔn)渠道，新渠道的建立，這方面我舉一個(gè)案例，我們傳統(tǒng)來說或是流行那幾個(gè)部分，貿(mào)易和零售，那么我們最近2012年以后開始發(fā)展線上的銷售，這些線上的銷售最好的案例說明精準(zhǔn)營銷，精準(zhǔn)庫存和精準(zhǔn)管理對(duì)我們各方面的影響，因?yàn)槿�部是�?shù)字化的，所以是線上渠道，我們?cè)瓉砩�產(chǎn)的流行保留了我們市場(chǎng)，在網(wǎng)購方面有三個(gè)方面，就是線上平臺(tái)開放和網(wǎng)上推廣，還有網(wǎng)上營銷，最后是物流配送的問題，我們團(tuán)體的合成不會(huì)變化的，就是針對(duì)這三個(gè)問題很好的解決就可以在網(wǎng)購方面開展業(yè)務(wù)了。

　　第一我們對(duì)網(wǎng)上平臺(tái)解決客流的問題，我們選的都是主要在第三方平臺(tái)，淘寶、拍拍，京東商城[微博]，舉個(gè)案例在2012年天貓[微博]商城做了，我們官方網(wǎng)站有獨(dú)立的訪客443萬，這個(gè)是不可想象的，香港大概700多萬人，有大約700萬人走進(jìn)你的店鋪，但是確實(shí)在天貓就是這樣。在最重要的地方給了我們一些廣告資源，然后是解決網(wǎng)上營銷的問題，建的團(tuán)隊(duì)成員都是85后的，因?yàn)槲覀冇X得只有85后對(duì)網(wǎng)上比較了解，是最有創(chuàng)意的。我們很多老頭了解不了，我們很多管理人都是85后的經(jīng)營這個(gè)網(wǎng)購，我們也組建了100人的大促臨時(shí)客服團(tuán)隊(duì)，提前培訓(xùn)讓他們主持一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)，今天不能帶他們來，就帶了一個(gè)膠片，第三個(gè)是我們很有優(yōu)勢(shì)的，解決物流配送的問題，是自建物流還是找第三方物流，最后選了用自己的倉庫，找第三方物流，這個(gè)我們也是自豪的說，我們當(dāng)天72小時(shí)內(nèi)完成了521082件的發(fā)放，這個(gè)是很難完成的，但是我們透過顧客系統(tǒng)對(duì)應(yīng)起來，你是黑龍江從東北發(fā)送，你是廣東從廣東發(fā)送，用這個(gè)方法我們72小時(shí)內(nèi)把這東西都發(fā)完。

　　所以最終數(shù)字化管理很簡(jiǎn)單，每一個(gè)零售商他的夢(mèng)想就是想知道實(shí)體店我們當(dāng)天有多少人流，但是在網(wǎng)上是很清楚的，走進(jìn)店里的人轉(zhuǎn)化率，在網(wǎng)上也是很簡(jiǎn)單的計(jì)算出來，每100個(gè)人，9.2個(gè)人是買單的，每個(gè)人平均消費(fèi)了140塊錢，當(dāng)年做了5700萬，但是只是只最高的一天，我們算這個(gè)客流量，這個(gè)轉(zhuǎn)化率，透過這個(gè)線下互動(dòng)，更關(guān)注客流，用技術(shù)化系統(tǒng)把這三方面的技術(shù)組合起來，從這個(gè)服務(wù)方面提供更精準(zhǔn)的服務(wù)，更精準(zhǔn)的貨品和管理，這就是我想我們要走的方向，背后有很多技術(shù)化的支持來幫助真維斯面對(duì)供過于求，成本飛升的大環(huán)境，謝謝大家。