中國服裝協(xié)會于2012年11月23-24日在北京國際飯店會議中心召開“2012中國服裝大會”。圖為寧波博洋服飾有限公司唐獅品牌總經(jīng)理應(yīng)春光演講。(來源：新浪財(cái)經(jīng) 任立殿)

　　中國服裝協(xié)會于2012年11月23-24日在北京國際飯店會議中心召開“2012中國服裝大會”。新浪財(cái)經(jīng)圖文直播本次活動。圖為寧波博洋服飾有限公司唐獅品牌總經(jīng)理應(yīng)春光演講。

　　應(yīng)春光：各位來賓，女士們、先生們，上午好。我是唐獅應(yīng)春光，在座的都是行業(yè)的前輩和各個板塊的專家，所以我在這里講也誠惶誠恐。

　　我只是在分享唐獅在這些年來所想所做的一些事情，不對之處還希望大家指正。唐獅在從2011年下半年開始就對整個國際國內(nèi)的形勢進(jìn)行了一些分析和一些預(yù)測，在那個時候我們覺得整個形勢不是太樂觀，什么東西都變了，唯一不變的還是變。宏觀經(jīng)濟(jì)大家知道，2012年所以我們看到的報(bào)道，所有的經(jīng)歷，所有的數(shù)據(jù)都給我們不太好的感覺，這邊我有一些數(shù)據(jù)，各位在網(wǎng)上可以看到。我們可以看到服裝行業(yè)最大的數(shù)據(jù)是好多品牌有幾十億，有些有幾個億，有些有幾千萬它的存貨導(dǎo)致了對市場的供應(yīng)不樂觀。但我覺得不管怎么樣，在任何的環(huán)境下總會有一些機(jī)遇。

　　我記得去年在開會的時候，如果在環(huán)境不好的時候，絕大多數(shù)企業(yè)或行業(yè)它會相對低調(diào)處理事情，確保自己的安全。但這個時候你的成本會更低，我們現(xiàn)在商業(yè)的一些店鋪，它的一個成本會變得更低，之前我們知道在很多渠道，步行街的店鋪你如果24小時不回復(fù)它，第二天這個店鋪就不屬于你了，包括一些外貿(mào)的形勢不是太好的時候，我們會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的供應(yīng)商訂貨會接的更加爽快。所以我們覺得2012不是太差的年份，2012年是鉆石年，我們希望2013是會發(fā)光的鉆石，所以我們應(yīng)該做一些改變。

　　唐獅的認(rèn)為還是應(yīng)該從消費(fèi)者出發(fā)，任何一個企業(yè)存在的價值就把我們的服務(wù)產(chǎn)品變成經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)造更多的效益才可以為員工提供平臺，為社會承載價值。我們在研究消費(fèi)者的過程當(dāng)中，原來我們更多根據(jù)什么？年齡。我小時候很簡單，爸爸媽媽給我穿一個衣服，不管怎樣你的行為只有一個，就是把它穿上，穿破，然后再穿三年，我有弟弟妹妹的話可能給弟弟妹妹再穿。但是現(xiàn)在這個時候不一樣，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者隨著他出生的環(huán)境和學(xué)識，和周邊的朋友，他需要的生活環(huán)境和對自己外觀出現(xiàn)了非常大的改變。在2011下半年的時候，我們根據(jù)他們的價值觀，生活形態(tài)，對品類的需求和穿著的定位，我們對我們的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行了分類。

　　我們之前的消費(fèi)對象是18到35歲，但是現(xiàn)在是具有18到35歲心態(tài)的人成為我們的消費(fèi)群體，而且會更加細(xì)分。光年齡的話，比如他喜歡在不同的場合下有不同的一個對朋友或者對這個圈子里面有一個影響，我覺得他要融入這個圈子就是IN，不然就是OUT，不然他在圈外的時候會感到非常難受。原來多年前大街上去二線三線去看的時候滿大街的人都穿一樣的衣服，運(yùn)動裝，不管是去喝咖啡還是什么。現(xiàn)在的群體不一樣了，他會有更多的區(qū)分，更多時候不同的場合下，同樣的年齡他需要不同場合下的狀態(tài)，這個時候他在排隊(duì)、唱歌、泡吧他會注重搭配、跨界，可能會穿西裝和牛仔褲，包括現(xiàn)在30幾歲的也有會有這種著裝和打扮。不同場合、不同收入，不同人群時候他需要的款式、版型都會發(fā)生改變。我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的渠道已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的改變，大概十幾天前雙十一，我相信在座各位沒有經(jīng)歷也會有耳聞，接近200億的淘寶的消費(fèi)，我們集團(tuán)也去參與了，我們那一天完成了幾個億的銷售，一天一個品牌就在一個網(wǎng)店上可以做幾千萬，駱駝什么可以做到一個多億，就是說電商它已經(jīng)發(fā)生了很大的改變。我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購買的渠道會變化很大，我們根據(jù)消費(fèi)者的形態(tài)會做一個渠道的劃分，也就是說他在不同的渠道購買上有不同的選擇。

　　這個時候?qū)ζ放频囊�求不高，是性價比。我們發(fā)現(xiàn)渠道的多元化這個大概是我們在2012年做的最多的功課之一了。我們發(fā)現(xiàn)我們的消費(fèi)者在不同的渠道上面，他需要的一個環(huán)境，需要的一個購物的款式是不一樣的。我們做了一個系列，在2011年年底推出來，2012年去發(fā)展，我們會發(fā)現(xiàn)這個品類在商場賣的很好，但在有些社區(qū)店就不能賣。當(dāng)我們電商板塊里面會更多，在香港的品牌真維斯和佐丹奴，所以我們在不同的渠道上面消費(fèi)者的行為是不一樣的，他挑選的產(chǎn)品和價格對很多東西是有差異的。這個時候我們會對不同的經(jīng)銷商渠道不一樣，所以我們在這個時候我們會對經(jīng)銷商的訂貨做一些指導(dǎo)，希望他在不同的渠道訂貨不一樣，銷售行為也是不一樣的。

　　我們還有一個shopping mall，我在前一陣去合肥看到，大概建了10幾個，還在建設(shè)有20個，現(xiàn)在這已經(jīng)是紅海，我們覺得對品牌來說有一個很大的機(jī)會，我們可以進(jìn)入到這些shopping mall里面，他是綜合城市的休閑場所，它不像百貨公司，他會有餐飲、購物、娛樂、電影、電動，什么都會有，而且它集合的特別高端的品牌比較少，但是中低端的品牌都有，它的范圍非常廣，有些會達(dá)到百萬平方的容量，這樣的話需要我們對它的一種環(huán)境和消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，所以對它的氛圍也會不一樣。

　　我想說唐獅在2011年下半年到今年所考慮的一些事情。第一個，我們把我們的產(chǎn)品的品牌形象做了一個劃分，之前我們因?yàn)樘篇{是做一個休閑的，今年是第17年，所以它之前更多定位在休閑，我們發(fā)現(xiàn)這個時候消費(fèi)者，剛才講到了，消費(fèi)者的改變，公司把前面兩塊做了一個變化，就是說我們前面那個是保留部分，就是保留了之前產(chǎn)品的風(fēng)格，前面那塊產(chǎn)品風(fēng)格更多是我們的相對偏向日韓的產(chǎn)品，它的產(chǎn)品會有一些可愛的，清新的方面。后面的部分我們做了，就像萬達(dá)，包括各地的狀況，包括我們在二三線城市里面有一些商場，我們可以進(jìn)入購物的環(huán)境和產(chǎn)品。現(xiàn)在我們兩個品類大概占到50%左右。

　　第二個我們在做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，我們在起動變革之初，我們公司做的第一件事情就是產(chǎn)品，我們在開了幾個封閉式會議，然后我們?nèi)プ隽艘恍┱{(diào)整，我們整個研發(fā)、生產(chǎn)、采購，整個體系我們?nèi)プ隽艘粋�產(chǎn)品。所以我們第一個事就是說我們的思想要改變，我們之前保留傳統(tǒng)的部分要創(chuàng)新，創(chuàng)新來自于對消費(fèi)者和渠道的創(chuàng)新，和消費(fèi)者想要什么，以消費(fèi)者的需求開發(fā)我們的產(chǎn)品。這里面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我們更多的是把產(chǎn)品提供給經(jīng)銷商，這時候我們更多是跟供應(yīng)商去訪談，我們會引進(jìn)一些新的供應(yīng)商，比如說我們之前很少做西裝的類別，這個時候我們跟新的供應(yīng)商或者跟新的供應(yīng)商談，限制它的風(fēng)險。剛才陳總提到甲乙雙方是平等，所有產(chǎn)生的風(fēng)險我們公司是確保它的利益，所有產(chǎn)生的風(fēng)險和損失我們公司會保底，這樣供應(yīng)商會跟我們達(dá)到一個默契，這樣的話我們經(jīng)過一年我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)很快變成一個現(xiàn)實(shí)，我們產(chǎn)品會產(chǎn)生一個結(jié)果，會提供給消費(fèi)者。

　　我剛才提到的終端，我們會在不同的情況，不同的場合下去買不同的產(chǎn)品。大家聽過一個案例，一杯可樂賣一塊多，在飯店賣三塊，在不同的渠道產(chǎn)品售賣的價格是綜合的環(huán)境，不僅僅是產(chǎn)品本身具有的，原材料、運(yùn)費(fèi)，還包括購物的環(huán)境。所以我們在11年底也跟終端合作，我們整個終端在2012年3月份推出的，現(xiàn)在我們整改了20%的店鋪，我們終端的環(huán)境在改變，我們會有不同的環(huán)境，這個里面我們需要裝修材料，我的音響、導(dǎo)購，有一套體系。日常在步行街上，它相對來說消費(fèi)者群體收入會比較低，這個時候裝修又不一樣。等等方面我們會做一些調(diào)整和區(qū)分，這樣給我們一個結(jié)果是什么？就是說我們在不同的產(chǎn)品，要放道不同的渠道，而且這個渠道里面它的環(huán)境是不一樣的。

　　這是我們偏歐美風(fēng)的產(chǎn)品，如果了解休閑的話大家會知道，這些產(chǎn)品它更多會出現(xiàn)在女裝，大概偏中西的品類里面，這是我們的一個終端的陳列，我們的終端現(xiàn)在通過圍氛的要求，我們其實(shí)當(dāng)時提出一個概念，就是說要純粹。之前休閑大家那個概念是什么？我要做大，我做的空間是相對比較簡單，但是有個黑白灰為主，燈光也不亮，所以在2012年我們需要有更多的純粹氛圍，等等方面會有不同的氛圍，希望對我們的產(chǎn)品更加物超所值。這是我們之前十幾年發(fā)展以來的一個圖片。這是我們另外一個店鋪的照片，最終經(jīng)過了我們一些調(diào)整，我覺得在，我自認(rèn)為在2012這樣的一個形勢和結(jié)果下，我們還取得了一個不錯的成績。我們產(chǎn)品調(diào)整，我們的渠道更加細(xì)分，然后我們更多做到一個終端渠道的陳列和形象的改變以后，我們單店大概今年平均提升了30%的業(yè)績。我們整個團(tuán)隊(duì)也是獲得大家評價的，還是不錯。

　　我覺得最終我們要順應(yīng)市場需求的改變，為品牌創(chuàng)造新的驚喜，所以我們也提出了因改變而驚喜。好，我的分享到這里，謝謝！