中國服裝協會于2012年11月23-24日在北京國際飯店會議中心召開“2012中國服裝大會”。圖為中國人民大學商學院教授郭國慶演講。(來源：新浪財經 任立殿)

　　中國服裝協會于2012年11月23-24日在北京國際飯店會議中心召開“2012中國服裝大會”。新浪財經圖文直播本次活動。圖為中國人民大學商學院教授郭國慶演講。

　　郭國慶：這個學期我在人民大學給本科生上兩門課，其中有一門是服裝營銷。應該說多少年來，我一直關注，也很積極參與咱們中國服裝論壇、中國服裝大會，所以也在這個教學科研實踐當中總結、研究了很多企業，特別是服裝企業營銷的一些成功案例，所以這一期給他們講的收獲非常大，特別是著名企業的案例，教會他們給客戶服務，怎么樣做一個企業，下一周還有一堂課。今天來跟各位企業家探討服裝的定位問題，我覺得非常高興。剛才聽了四位企業家的演講，我覺得收獲非常的大，企業家具有很高深的理論積累，而且在管理實踐當中有很多的創造，有很多的創新。這是我們做營銷學教學研究工作的最大的興趣有機會和這些實業家接觸，我們進一步做好教學工作確實是很大的支持。

　　我自己在人民大學教服裝營銷專業的學生，教了十幾門課。牛津大學從全球召集了一些教授，中國是我自己去，每年搞一個論壇，在座的企業家在企業聲譽、企業責任方面做得非常成功的，所以有興趣的話，可以利用牛津大學論壇的機會，把您的成功案例推廣到牛津大學去，使我們能夠成為國外大學教學的經典案例。因為牛津大學下屬四、五十個學院，其中有一個學院專門培養世界上一流的跨國公司老板，牛津的實驗廠非常大，我覺得我們在座的各位很多都可以進牛津大學，沒問題。

　　聽了大家的演講，我覺得還是收獲非常之大。特別是我們的企業家們在產業定位方面、服務方面、產業營銷方面有很多的經驗，尤其是剛才阮總講了企業的定位理念，杰克公司的一些企業成功的要素，我覺得非常受啟發。定位實際上是企業很重要的環節，我們和企業和服裝公司面對的客戶是廣泛的，我們不可能讓每一個人都叫好，所以呢，我們要用一些標準把我們所服務的市場細分成若干市場，老年人市場、中年人市場、童裝市場、時尚服裝市場等等，我們要以我們的自己的優勢，考慮到各種情況，要選擇若干個作為我們服務的目標。那么在我們所選擇的市場上可能還有其他類似的客戶，也在為我們的市場購買者提供產品。我們要想辦法把我們的產品做到卓有成效、特色明顯、獨一無二，讓我們的客戶在心目當中、頭腦當中占到一個一個特殊位置，覺得我們的企業、我們的產品就是與眾不同，這個是定位。我覺得剛才張永教授主持得好，各位企業家分享得好，像黃總，就是做T恤市場，定位很準確。包括阮總，做的就是包縫機，人們很容易想到杰克公司。另外我們的服務定位非常的明顯，像我們沈總，盡社會責任，認真地考慮員工方面的需要，特別是剛才吳建民講到，考慮我們的客戶的需求、考慮員工的需要，作為企業家只有服務好你的員工，你的員工才能很好地為你的企業服務，你才能更好地服務股東，服務社會，這里面牽扯的因素很多，方方面面。我看剛才阮總講的生活、各個環節，吃、住、行各方面都考慮到，這個服務理念非常好。在座的各位，大多都是服裝以及服裝生產設備的供應商，你們不要忘了要面臨的轉型，你在自覺不自覺地邁入到服務上面。但是看一看，從世界構成來看，這個服務業占各國GDP的比重在不斷上漲，遠遠超過各國增長的比重。服務給你帶來的企業的貢獻在逐漸增加，所以我們的服務的理念我們在座的企業都做得相當的不錯。

　　在營銷創新方面，我每年來參加咱們的服裝論壇的服裝大會，都對我的營銷理論認識有一個提升，收獲很大，感覺更加明顯。像蓋奇，隨著市場的需求，設計要隨著變化，搞冷轉移面料，圍繞客戶的需求，提供不同的產品。像力果，剛才林總講得非常好，力果的成長過程，也是不斷實施營銷創新的，你想想，過去搞服裝的批發，一般人進不了香港批發，他居然能進入到香港批發。后來大家都搞，盈利的空間越來越低，他搞自主品牌，頂著很大的壓力搞自主品牌，完善自己的供應鏈系統。他就是隨著環境的變化，伴隨著競爭形勢的變化，他在不斷地創新。我想盡管我們的服裝業困難是有，但是前景是非常廣闊的。看一看十八大的一些文件，學一學習主席、李總理的一些講話，改革是中國最大的紅利，伴隨著改革的進一步深化，我們很多的問題會得到化解，我們企業所面臨的各種困境不由的消除。應該說前景還是相當可觀，大家還要打起精神來，中國服裝行業真是做了一件大好事，利用這么好的機會，把中國這些優秀的企業家集合在一起，探討服裝的制造、營銷、創新問題，我覺得非常的及時。

　　相信通過這次大會，會給我們企業家們更多的理論的武裝，幫助我們的企業插上騰飛的翅膀。大家可能說你說得這么熱鬧，你對服裝了解多少，我是做過三屆全國人大委員，也視察過各地的服裝企業也看過不少，去寧波雅戈爾看過很多次。

　　面對新的形勢，從咱們制造業來講，要想使得優勢充分地發揮，要重構我們產業的布局，恐怕有這么幾個方面我覺得還是非常的重要，這也是我了解了幾位企業家他們的案例之后的一個提法，一個是注重科技創新，創新是永恒的話題。再一個要追求差異化，競爭日趨激烈，作為一個企業來講，如果不注重差異，老是大路貨，是不行的。還有一個技巧，任何一個企業規模再大，你不可能把全國的需要都滿足，你只有做一件事。還有一個通過服務來增加你的利潤的回報，來贏得你的客戶，你穩住你的客戶，最后在競爭的環境之下我們要及時使對方滿意，只有這樣才能永遠立于不敗之地。

　　作為科技行業來講，我們在座的服裝行業，有許多的科學技術可以用在我們的服裝行業上。剛才阮總講了，有很多的科學技術，聲、光、電都可以用在包縫機上。我十一長假回河北，我也買了一個包縫機，很輕巧，而且噪音不大。另外除了自主研發的科技品牌之外，他們有很多的高科技，包括材料科學，一些服裝的科學。我舉個簡單的例子，他們過去生產，他這個中心，他那個設備中心，軍需科技研究所，士兵吃喝拉撒他們都提供，那個服裝，帳篷可以做降落傘，可以做成背包，有很多高科技的生產。特別是航天，航天員用的服裝，里邊有一些技術很科技。前不久推出美國的服裝的新樣式，特工人員的服裝樣式非常受歡迎，襯衫里邊藏一個口袋，大伙兒的身份證、門禁卡放在里面很方便。所以科學技術應該說給我們的服裝制造業帶來的機會還是非常多的。現在隨著人民生活水平的提高，隨著我們法制社會的建設，人民對待產品，各個生產過程中，產品當中是不是低碳，是不是環保的，是不是節能的，要求越來越高。誰能想到喝了幾斤白酒都有塑化劑，其實很多東西里面都有塑化劑，只不過他們被丑化了。張勇是食品安全委員會辦公室主任，他們覺得也很困難。所以我們服裝業也面臨問題，國外的其他品牌服裝里面含有有毒物質。所以我們要借助科學技術的應用，使得我們的服裝制造業高效、低碳、環保、安全。我們在座的各位，你們的服裝都是做得相當不錯，沒有出現問題，也是非常好的事情。

　　再一個就是信息化與工業化的融合，作為制造業，我們要善于利用信息技術的發展給我們帶來的機遇。你比如說電子商務、網絡營銷，怎么樣經過這個東西來樹立我們的品牌。怎么樣借助一些信息技術來從事一對一的營銷，因為信息技術發達，使得我們用戶能有可能參與產品的設計和產品的生產，把消費者、把客戶引入到生活當中，這就是一個創新，是信息化給我們帶來的機遇。從國外來講，互動營銷、互動理念是一個嶄新的理念，什么意思？要盡可能地吸收到我們的客戶，參與切實需要，來更加穩住我們的客戶。還有客戶關系管理對我們的制造業的啟發是多方面的。過去很多的企業看重的是新的客戶的態度，我一年增加多少客戶，但是往往忽略了原有客戶、現有客戶，應該說這是一個非常遺憾的事情。而在國外營銷學界，無論是理論界還是思想界，因為現有客戶能夠熟悉企業的流程，能夠把我們當自家人來看待，他們在使用的產品過程當中有哪些不合適、有哪些建議及時給我們提出，另外我們跟他們溝通非常的便利，降低了很多溝通的成本。所以一定要注意客戶數據的更新、維系，另外經常對客戶的情況進行分析，這里頭蘊含了很多交叉銷售的機會。因為時間關系，我不多講，什么意思呢？所謂交叉銷售是指的，你要發現客戶除了買你的產品之外，還對別的產品有需求，你通過實現他的需要來滿足企業利潤的增長。

　　再一個差異化這個事兒也非常重要。我們只有推出特色、獨一無二的產品才能在競爭激烈的環境之下能夠生存下來。

　　再一個我們要善于開發一些新的產品，做到人無我有，人有我優，這是做的與眾不同，跟別人不一樣，有它的優勢。作為一種優勢來講，應該說既要和自己縱向比，還要跟同行水平比，還要考慮到消費者能不能認同我們的優勢。

　　第二是聚焦的問題。聚焦會使得我們的優勢更加明顯。幾位老總們的演講我覺得還是非常的好，你們確實是做人、做事情是一以貫之。很多企業家專心致志，十年磨一劍。像力果，過去是什么樣的服裝都經營，后來決定下工夫專攻童裝市場，在童裝市場取得明顯的收益，使得優勢得到充分的體現，這做得非常的成功。當然浙江企業家，沈總，阮總，來自福建，很多的企業家吃苦耐勞、精打細算、堅韌不拔、認真負責，這種精神應該說是一種很好的榜樣，很好的楷模。他們不怕生意小，不怕產品小，專心致志，應該在浙江那邊生產紐扣、生產打火機、生產鞋眼這些不起眼的東西，你只要專心，仍然有可觀的利潤。所以我想我們沿海地區的一些服裝公司的老總們，完全在未來的五年時間能成為跨國公司世界出口的品牌。

　　大家講到穩定員工是產品質量的根本保障，講得非常好，方方面面，細微之處體現出企業的社會責任感和認真負責的精神。

　　展望未來，我們在服務方面還要進一步努力，服務方面是最關鍵的，還是提升便利程度。作為服務方，你的客戶對你的產品是不是感到便利，是不是好使用，是不是好維修，有很多的這種考慮。便利問題是當今世界和學界非常關注的問題，為什么這么講呢？因為作為生產廠家打價格戰沒有意思，為什么？生產工藝、成本大致差不多。但是我通過便利贏得客戶，讓客戶認同我，這會成為一個企業吸引客戶的唯一利器，特別是在壓力越來越大的情況下，便利問題就顯得非常重要。因為在很多情況之下，你生產了很多的產品人們用起來不便利，白白浪費了市場，現在的社會每個人都很急，如果這個產品用起來非常不方便，他能選擇你嗎？所以正是因為如此，產品的便利問題非常的普遍，企業家們也在利用便利這個策略打進市場。這里有幾個方面，決策便利，怎么樣讓我們的客戶在選擇的時候很快選擇我們的產品，在決策上不費太多的時間和努力，我們在座的企業家可以多考慮怎么樣利用一些社交媒體、新媒體展示你的產品特色，使得你的客戶選擇的時候一想就買你的，不選擇其他的。有的時候一個企業在全國各地設了多少分支機構，說明它的數量很大，但是是不是考慮到客戶的便利，客戶是不是容易到這兒來？是不是考慮這個問題？我覺得應該值得反思一下。因為在我的教學實踐，還有在社會實踐當中發現的問題，有些企業分支機構量很多，但是很多的分支機構不好找，找起來非常費勁。

　　還有交易便利，能不能利用一些系統使得我們的交易耗時短一些，快一些。人們使用你的設備，使用你的產品能不能盡快地獲得便利。舉個例子來講，過去我們制造業很多的產品光考慮自己什么生產的變化，沒考慮客戶的便利。比如說玻璃制品，自己生產的時候便利，但是沒有考慮客戶的便利，非常的不方便，獲得利益非常難。除此之外，我們生產很多的產品，無論是機械還是服裝，當客戶有問題的時候能不能妥善處理，能不能給消費者答復的一個妥善處理，這是考慮到我們的風格，能不能把客戶的事情作為自己的事情。因為環境再惡劣，形勢再不利，但是行業里頭人家做得不錯，你要跟人家比，比一比跟人家的差距，怎么樣學習人家，然后再超過人家。這里邊我們從戰略上看一看成功的企業追求長遠利益還是短期利益，是追求品牌形象還是追求利益，看看它的成功在什么地方，戰略在什么地方。再一個組織目標，從組織結構的設計上，比如說你的營銷部門它在市場了解信息能不能及時地反饋到公司總部來，這種組織結構、內部的程序是不是科學合理。很多的企業在面對客戶的時候善于把復雜的留給自己，把簡單地留給客戶，你看看我們程序上是不是這個問題，要進行比較。當然還有服務的問題，服務也面臨對標的問題，因為不同的企業對服務的方式方法都有自己的高招，要善于向行業學習，向行業的領頭人學習。這樣才能保持我們企業永續的生命力。

　　我希望我們服裝業績的管理者們能夠有機會到人大去講學，去做我們的客座教授，能夠給我們更多老師同學一些機會，能夠把你們的成功案例搬到課堂，變成教材。

　　另外，感謝各位企業家給我們的分享，謝謝！