中國服裝協會于2012年11月23-24日在北京國際飯店會議中心召開“2012中國服裝大會”。圖為廣州力果服飾有限公司董事長林維建演講。(來源：新浪財經 任立殿)

　　中國服裝協會于2012年11月23-24日在北京國際飯店會議中心召開“2012中國服裝大會”。新浪財經圖文直播本次活動。圖為廣州力果服飾有限公司董事長林維建演講。

　　林維建：各位企業家朋友，同行朋友，早上好！第一次在這么大的場合里面跟大家分享，講講我們力果的一個發展，還有我們的創新。因為我收到這個演講內容的時候，講創新，所以我就以創新為核心來講。我們是從1990年創辦這個企業，我個人認為品牌的發展是來自一個企業的定位，其實一些發展、創新也源于DNA，所以我覺得一個企業也有它的DNA，品牌的創新也是源于這個企業的DNA。所以我更認為力果的品牌DNA是我們的創辦人，還有我們的管理團隊人生觀、價值觀和生活方式、文化、修養，還有當時的社會環境，還有消費者的需求。所以就有了我們的企業DNA，慢慢地競爭形成我們的DNA。所以我們創辦的時候，屬于一個三無公司。第一沒資金，第二沒技術，第三沒有基礎，所以叫三無公司。所以那個時候我相信我只有創新，只有研發，1990年的時候，因為大家都是你超我，我超你，我堅信創新的產品一定有市場。所以我們那時候沒有錢，借了1萬塊錢，請設計師幫我們設計，我們就做高端服裝的一個開始。所以這也源于我們的DNA，因為我本身也不會做，就是要研發，研發是一個企業的核心。1990年我們在創辦的時候，很多都在做商場，我們也在做，我更多做什么？做好的我們的童裝，就另辟蹊徑，去哪里批發？就是去中英街。那時候去中英街好像是出國一樣的，那我們就在中英街批發。那時候我們的童裝賣得很好、很火。到1998年我們就開始批發到香港，因為我們是一個傳統的制造型的企業，研發、制造的企業，我們覺得這個路還是不能走太長，所以我們就從2001年開始，我們就開始從傳統的批發去往品牌的經營發展的轉型。為什么？因為我們看，生意好的時候有客人來，生意不好的時候人就不見了，所以我們必須走品牌之路。那么走品牌之路，我們也結合我們的DNA，我們力果能做什么？做海外市場。那個時候歐洲、美國那個時候是最好的訂單，我們就知道我們的DNA能不能做歐美訂單，歐美訂單他們的價格、各方面非常的高，我要做出口，我力果品牌出口不做貼牌，為什么？因為我知道我自己能不能做，價格沒優勢，成本沒優勢，我是做不了海外市場，做不了歐美訂單的，因為人家不認我們中國品牌。歐洲、美國不認我中國品牌，所以我要做出口一定要做歐美品牌，因為我們的品質做得還行，所以我們做品牌轉型的時候就一定要做品牌出口，我不希望幫人加工。所以我們那時候兩條腿走路，2001年開始國內的市場剛剛起步，國外市場同時起步，所以這個源于我們的DNA，我們的創新，為什么我們要走出去？因為童裝成為國際品牌是最大的可能，因為童裝不像成人裝的時裝，男裝需要歷史的沉淀，歷史的積累，品牌文化的故事、背景。而童裝不一樣，童裝只要舒適、時尚、漂亮、安全，他就會買你的。也源于我們沒有價格優勢，我們的價格都比同行高50%。出口，大家做海外市場，我們的價格跟同行比還是超過50%、60%的價格，所以我們出口的時候也曾經被海關查過，你們公司是騙稅的，一看是品牌的出口，真的是自己做的，所以海關還是給我們很好的肯定。所以我們根據我們企業的DNA，我們的創辦之初奠定研發是我們的生命，研發是我們的核心，所以我們投入最大的資源在產品開發方面。我們也在意大利，在俄羅斯跟我們的合作伙伴一起去設計，也有搞研發中心。同時，我們也有請香港的明星、國際的明星跟我們合作，幫我們設計，做一些系列出來，是明星設計的。還有跟一些國際品牌的合作。

　　講到出口，如果我們現在很多品牌沒有自己的工廠，沒有自己的供應鏈，老外一定首先看你的生產管理行不行，所以我們在早幾年我們在考慮，我們還要不要搞這個工廠，我們經過了激烈的辯論，決定必須保留工廠。不過我們的工廠也是要創新，工廠在廣州市里面，成本非常高，員工非常難請，怎么辦？我們是一個老企業了，做了十幾年，那我們的員工怎么分流？那也是供應鏈這個創新，我們也是做得比較好。我們在江西辦了一個工廠，大概有四、五十人的工廠。而這個工廠一年生產200多萬件衣服，這個是我們只做了整個生產管理的一個最核心的部分，只做尾部。前部我們在廣州做好，那就在江西找人加工，我們只做尾部，包裝、檢驗、并購，所以我們成本降下來了，質量保證了。所以我們這個供應鏈的管理，工廠一定要保留，月初我們跟陳會長在廣州都講到供應鏈問題，大家對供應鏈非常的擔心，因為我們有些朋友、有些同行是曾經有工廠，后來聽說要清資產，就將工廠撤掉了。撤掉以后，成本上漲了，質量不穩定了，投訴多了。我們今天早上有一位上市公司的財務總監，跟我說，你看看哪個品牌出了有毒服裝，也是上市公司最有名的公司，有毒服裝，這個就是自己沒有工廠的問題，也沒有對整個質量的管控。所以我們從自主研發到供應鏈一定要牢牢掌握在手里，如果沒有工廠還是被動，你跟工廠談價格沒得談的，因為現在做得好的工廠還是很牛的，做得不好的工廠你不敢讓他做，貨的質量很難保障。所以我們要做好供應鏈。有一個人找我做授權，如果你要做授權，我買下來就會做，你讓我去授權你的品牌，幫你打天下，我是不干的。所以他就說，一看一個公司能夠做全科目的產品真不容易，我們除了西裝、西褲不會做以外，全科目的服裝我們都會自己生產。很神奇，一個公司能夠全科目的生產比較少。他說我們合作可以，你幫我回美國收購一些二、三線品牌，連渠道、連品牌收購回來，我們一起干。你讓我幫你授權，干幾年時間再收回去，這個我不干。 

　　今年出口非常的惡劣，國內市場也是非常的惡劣、難做。那我們出口，今年已經完成了我們去年全年任務的80%，這80%，客人訂了訂單就全額給錢，4個月交貨，因為老外怕漲錢。我們是得益于人民幣升值，他們怕4個月以后交貨給錢的時候一塊錢變成一塊二了，所以他們先給錢。我們今年上半年還是有15%的增長，因為價格我們有優勢，有具體的供應鏈的管理，還是能夠做出一些質量有競爭力的，價值有競爭力的產品。

　　我們也基于消費者的需求，從做連鎖加盟開始，我們就想消費者要什么？為什么每一年都在公司展廳搞賣場的時候，人山人海。我們展廳有100平方，周邊的人，朋友，來消費的，一天能賺100萬的銷售。為什么？我從那里得到一個啟發，消費者為什么買這么多東西？買幾十件衣服，為什么？便宜，兩折、三折。給我一種啟發，這種量販的模式應該比較符合消費者。那我們2009年就開始打造量販的銷售，為什么量販？現在很多品牌量販，因為搞量販是基于我們的DNA，基于我們的基礎，我們可以研發，短短時間可以能夠上市場，這個是我們的研發實力。

　　同時我們一年投產的款式大概有1萬多款，為什么能夠這樣做？因為我們的DNA已經習慣了這種高頻率、快速生產的模式。那我們就基于我們這個開始建立我們的量販店，開大的服裝店，品種、類別很豐富。根據市場需求，每個月、多長時間我們就會推出新的款式，賣完就算了。因為基于我們企業的DNA，我們會從銷售模式，從過去賣童裝，到店里面一件一件販賣，到現在，消費者一買，我們算過了，我們中等，一般來說平均客單量4到8件左右，以前最高4.6件。但是我還是不滿意，因為買童裝的人不可能就買兩件衣服，也不可能買三件衣服，為什么？因為小朋友長得快，你買兩件衣服、三件衣服，說明我們終端沒做好，我們商品結構沒做好。因為消費者的需求，消費者的一個成長需求，我們認為消費者是需要更多、更便宜、更時尚的衣服。便宜我們做到了，當然我們不會做非常便宜的衣服，我們有大量的款式也是貼近成本價給消費者，讓消費者來試穿我們的服裝。所以我們根據消費者的需求有量販的模式，也是基于我們企業的DNA來打造量販的模式。所以一個商業模式的創新，不能夠說聽到、學到是好的，最終要結合我們的企業適不適合，具不具備，我們在這行，其實也算年輕一點的，不過我在這行是一個老革命。1990年我看著這個服裝行業的成長，我們很多很多的朋友，很多同行，一聽到什么新的東西就去做，其實每一樣東西都有好的地方，好的想法，好的知識，未必適合你，主要一切好的想法、好的創新，一定要結合企業的DNA，企業了解自己核心的在哪里，才能融會貫通，一般生搬硬套是不會有好的結果的。力果就是努力地創新，結豐碩的成果，力果。謝謝大家！