“2012中國零售銀行年會”于2012年11月29日在北京舉行。上圖為中國零售銀行高峰對話（二） 小微信貸：如何小中做大。(圖片來源：新浪財經(jīng))

　　新浪財經(jīng)訊 “2012中國零售銀行年會”于2012年11月29日在北京舉行。上圖為中國零售銀行高峰對話(二) 小微信貸：如何小中做大。

　　以下為演講實(shí)錄：

　　主持人：下面進(jìn)行下午第二場對話，主題是“規(guī)模與效益：成長壯大之路”。零售銀行發(fā)展在于銀行為客戶日益增長的金融需求提供了多元化的服務(wù)，并由此吸引了數(shù)量龐大的客戶群體。規(guī)模效應(yīng)在零售業(yè)務(wù)中也得到了體現(xiàn)，客戶數(shù)量規(guī)模決定了某些零售業(yè)務(wù)的利潤、生命線，如何作好規(guī)模的質(zhì)量，成為區(qū)分優(yōu)劣、決定未來的關(guān)鍵。下面有請第二場對話嘉賓，他們是中國信用卡持卡人調(diào)查課題組副組長/上海大正市場研究有限公司總經(jīng)理崔大鵬博士，江蘇銀行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理成功先生，哈爾濱銀行個人金融部總經(jīng)理邵肅先生，浦發(fā)銀行個人銀行總部銀行卡及渠道部總經(jīng)理崔永平先生，興業(yè)銀行卡中心副總理?xiàng)铋_增先生，以及李新儀女士，同時請出對話主持人理財周報銀行、信托版負(fù)責(zé)人/高級編輯曹玲女士。

　　曹玲：大家好。今天一天中，會下大家也有所交流。大會主題是零售銀行業(yè)務(wù)的規(guī)模，提到規(guī)模與效益，就會提到小微金融和銀行卡。今天一天會議下來，無論是城商行，還是股份制銀行，都提到一個共同的話題，在核心戰(zhàn)略發(fā)展中，小微業(yè)務(wù)作為很核心的業(yè)務(wù)，大家都提到桌面上，所以今天就從小微業(yè)務(wù)著手來談。從城商行角度來講，包括重慶銀行、長沙銀行、華興銀行、江蘇銀行、哈爾濱銀行，都是把小微提到重點(diǎn)當(dāng)中來說的一個命題。會下我和成總也有交流，他是有備而來，帶著小微金融業(yè)務(wù)方面三年戰(zhàn)略，讓我們有請成總談一下這塊。

　　成功：借此機(jī)會把我們行里剛剛確定，從目前到2015年三年零售業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略與大家進(jìn)行交流，不僅僅包括小微，是整個零售板塊三年大跨越發(fā)展。城商行做零售業(yè)務(wù)，這幾年談得其實(shí)并不多，但真正要把零售業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大，要具備兩個條件，一是得有錢，沒錢是做不起來的；二是要舍得，舍公司業(yè)務(wù)，銀行業(yè)務(wù)有限，偏重零售必然會相對削弱公司業(yè)務(wù)的投入。上午我們也談到了各家銀行零售板塊利共贏應(yīng)度、業(yè)務(wù)占比，都在20%左右。我們提出三年零售業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展下了很大的決心，我們整個戰(zhàn)略部署是通過個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)為主體和突破口，以財富管理和信用卡為兩翼，來推動整個零售業(yè)務(wù)板塊。三大板塊，個人信貸業(yè)務(wù)、個人信用卡業(yè)務(wù)、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)，三年內(nèi)要做到1000億，現(xiàn)在大概只有400億，三年之后我們會達(dá)到1000億規(guī)模，意味著每年全行信貸規(guī)模要有35%以上切給個人貸款。信用卡業(yè)務(wù)，下一塊會把整個綜合消費(fèi)金融平移到信用卡中去做。通過信用卡和個貸業(yè)務(wù)所爭取的客戶群體，為我們的財富管理業(yè)務(wù)提供基礎(chǔ)客戶群。我們沒有這些基礎(chǔ)客戶，我們的產(chǎn)品賣不出去，我們向誰去提供財富管理，這是目前要解決的問題。三大板塊都會產(chǎn)生一次從量到質(zhì)的變化，作為部門負(fù)責(zé)同志，我個人非常激動，我覺得能夠參與其中，是非常愉快的一件事情，而且會實(shí)現(xiàn)我們零售人多年的夢想，城商行也能把零售業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，我們的目標(biāo)就是這個。

　　邵肅：成總提到個人業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，我覺得零售業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)各有擅長，從世界上經(jīng)驗(yàn)來看，做公司業(yè)務(wù)的人都是頭抬著的，做零售業(yè)務(wù)的人都是頭低著的，基本反應(yīng)了現(xiàn)實(shí)的情況，做公司業(yè)務(wù)的人一直是金額比較大，做零售業(yè)務(wù)的人，每次金額比較小。但金額大小并不等于利潤的多少，從一些先進(jìn)的銀行來看，零售業(yè)務(wù)利潤也非常之高。但現(xiàn)在利潤之道如何獲得，我認(rèn)為是服務(wù)沒有做到位，這個服務(wù)很現(xiàn)實(shí)，客戶是否愿意到你這個銀行進(jìn)行交易，辦理業(yè)務(wù)，這是第一個標(biāo)志，如果客戶都覺得我去一家銀行，想到這家銀行就覺得是非常擁擠的狀況，不想去辦理業(yè)務(wù)，我覺得這不是一個好的零售銀行。

　　就規(guī)模而言，要擴(kuò)大規(guī)模，包括存款規(guī)模、貸款規(guī)模、銀行卡規(guī)模、客戶數(shù)量的規(guī)模、貨幣客戶數(shù)量的規(guī)模，是我們一直要追求的。中國幅員遼闊，客戶數(shù)量非常大。前半場大家都在談數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是在幅員比較小的地方運(yùn)用的比較多，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)開發(fā)完了。比如臺灣總共才1100萬客戶，但是中國有很多，所以幅員非常遼闊。我覺得相當(dāng)長一段時間內(nèi)，客戶的空間是非常巨大的，服務(wù)空間也是非常巨大的。所以我認(rèn)為規(guī)模和效益可以在不斷增加規(guī)模的情況下，不斷的增加效益，這個空間是非常大的。達(dá)到一定程度以后，我們就進(jìn)入一個數(shù)據(jù)挖掘精細(xì)化的進(jìn)程。這兩個是不同時期、不同側(cè)重的策略，要看每一家銀行認(rèn)為自己處在市場中什么地位，每家銀行對于不同時期、不同策略、不同手段也有不同的理解。

　　曹玲：小微業(yè)務(wù)能具體談一下嗎？提到小微，肯定離不開民生，作為一個先行者，哈爾濱小微業(yè)務(wù)算是技術(shù)派，您認(rèn)同嗎？

　　邵肅：對，小額信貸是我們?nèi)�行的�?zhàn)略性業(yè)務(wù)，就像招行同志提到零售業(yè)務(wù)是戰(zhàn)略重點(diǎn)一樣，每家銀行都有自己的戰(zhàn)略重點(diǎn)。我們銀行在幾年以前已經(jīng)很糟介入了小額信貸業(yè)務(wù)，我覺得是非常明智的一個方式，不但為我們銀行帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，而且?guī)�來了很大的社會效益，因�(yàn)樾∥⑵髽I(yè)關(guān)系到很多人的就業(yè)，整個經(jīng)濟(jì)活力。從小微企業(yè)自身需求來說，所謂技術(shù)派，就是根據(jù)小微企業(yè)用款的特點(diǎn)，小微企業(yè)其實(shí)有兩方面特點(diǎn)，一方面業(yè)主為了企業(yè)周轉(zhuǎn)，需要有自己的特點(diǎn)，同時家庭也有這方面的需求，我認(rèn)為不僅僅是貸款的問題，而是小微企業(yè)，包括他的家庭綜合的需求。這方面銀行還會開發(fā)更多符合對小微企業(yè)進(jìn)行特定的研究，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，以符合這種特定人群的特定需求。

　　曹玲：您能從具體操作上講一下嗎？

　　邵肅：比如從風(fēng)險控制上來說，我們行很早就提出“鐵三角”的模式；另外我們針對小微企業(yè)業(yè)主的用款也開發(fā)了一種銀行卡；我們也為小微企業(yè)業(yè)主家庭配套了一些家庭資產(chǎn)配置的計劃和方式，針對他們也開發(fā)了一些特定的產(chǎn)品。

　　曹玲：提到小微業(yè)務(wù)，肯定回避不了風(fēng)控。成總具體怎么操作的？

　　成功：談到小微貸款風(fēng)險控制，我們也在搞一個創(chuàng)新。我們運(yùn)用一項(xiàng)工具，叫項(xiàng)目化管控。這個定義也是我們自己總結(jié)的，將同一經(jīng)營類型客戶放在同一個項(xiàng)目里，找出能夠反映他們核心經(jīng)營能力的共性指標(biāo)，制定可量化的客戶準(zhǔn)則。今后所有小微貸款，個人類的，全部要通過項(xiàng)目化管控，才能上報審批部門審批。每一個項(xiàng)目就是每一個子產(chǎn)品，每一個項(xiàng)目就是一個產(chǎn)品包，把這個項(xiàng)目準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)交給前臺營銷人員，就是營銷之一，把這個交給我們審批官，就是審批指南，形成前臺人員和審批人員信息一致。我們江蘇銀行實(shí)現(xiàn)個人類小微貸款審批模式是全行都在總行進(jìn)行審批，在中國估計唯有這一家。我才敢去說我們能夠?qū)嵱押糜挚斓陌l(fā)展。

　　曹玲：城商行做小微業(yè)務(wù)肯定有區(qū)域優(yōu)勢，還有靈活性，如果全部操作都報給總行的話，在操作上是不是不靈活？

　　成功：首先要把客戶進(jìn)行細(xì)分，按照項(xiàng)目報給總行，總行做了項(xiàng)目管控之下，項(xiàng)目項(xiàng)下的客戶就可以批量操作。項(xiàng)目準(zhǔn)入之后，基本上跟標(biāo)準(zhǔn)化其他各類產(chǎn)品應(yīng)該相差不大，我們對外承諾基本上是在6個工作小時批復(fù)。

　　曹玲：因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在操作小微業(yè)務(wù)，包括股份制銀行更有優(yōu)勢，可能配套設(shè)施，包括其他服務(wù)更完善，城商行這一塊也是未來的方向，也有積極的作用，還是看好未來。會下的時候，也和崔總交流了一下，崔總說談小微金融一定離不開支付業(yè)務(wù)，您能詳細(xì)談一下他們之間的關(guān)系和作用嗎？

　　崔永平：目前不管是從銀行業(yè)來看，還是從媒體也好，還是從具體經(jīng)營者來看也好，小微普遍反映一個現(xiàn)象，就是小微企業(yè)融資問題，怎么樣能夠幫助小微企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中，通過更加便利、更加富有實(shí)效的融資金融服務(wù)，能夠助推我們小微經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在做小微貿(mào)易融資的同時，小微的支付結(jié)算和現(xiàn)金管理服務(wù)也是必須的，而且支付結(jié)算和融資服務(wù)某種程度上有緊密關(guān)聯(lián)性。在整個經(jīng)營活動過程中，伴隨著整個貿(mào)易鏈的運(yùn)作，上下游怎么樣能夠把貿(mào)易流和信息流、資金流相結(jié)合，能夠提供一體化的支付結(jié)算的服務(wù)，這是一個很關(guān)鍵的課題。從銀行來講，通過貿(mào)易流、信息流和資金流一體化的服務(wù)，既可以幫助小微企業(yè)解決在整個貿(mào)易服務(wù)過程當(dāng)中，加速資金流轉(zhuǎn)；另一方面也為銀行下一步融資服務(wù)提供了資金信息，也為后續(xù)資金管控提供了非常有效的保障。包括區(qū)域性的城商行，包括全國性的商業(yè)銀行，都已經(jīng)在這個領(lǐng)域進(jìn)行一些積極探索和嘗試。

　　浦發(fā)銀行也一直在考慮這個問題，怎么樣能夠?qū)π∥⑵髽I(yè)服務(wù)過程中，對于它們私營業(yè)主服務(wù)過程中，把銀行基礎(chǔ)的結(jié)算服務(wù)產(chǎn)品和融資服務(wù)能夠有效整合在一起，這其實(shí)也是我們目前所談到的人群分層、分類的概念，也和我們今天講的規(guī)模和效益話題密不可分。包括幾位老總都在談，談到零售銀行業(yè)務(wù)，我們講規(guī)模和效益可能基于這方面的考慮。零售業(yè)務(wù)單體資金量非常小，所以大家都會說零售業(yè)務(wù)掙的小錢、慢錢、辛苦錢，既然是小錢、慢錢、辛苦錢，所以它的效益一定產(chǎn)生于規(guī)模，這是一種理解。但事實(shí)上，對于規(guī)模和效益，尤其是零售銀行的規(guī)模和效益，應(yīng)該根據(jù)整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展來辯證的思考這個問題。

　　我們信用卡元年是2003年，到目前為止發(fā)展了十幾、二十年的時間，在這個過程中一開始要講規(guī)模是必須的，我個人理解如果沒有規(guī)模，我們面向每一個持卡人服務(wù)的分?jǐn)偝杀緯�很大，不管是發(fā)卡層，還是應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)層，包括商家、自助服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，乃至陸陸續(xù)續(xù)依舊在快速創(chuàng)新的電子渠道，比如網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行等等，只有在突破這個平衡點(diǎn)之后，才可能去考慮怎么樣從質(zhì)量上要效益。一定是結(jié)合我們國內(nèi)整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展從階段辯證看待這個問題。經(jīng)過幾十年發(fā)展，國內(nèi)不管是借記卡、信用卡，已經(jīng)突破億為單位，我們有基礎(chǔ)。我個人覺得，在已經(jīng)具有一定客戶規(guī)模基礎(chǔ)上，分層、分類差異化服務(wù)可能就是我們銀行提升效益的一個必經(jīng)之路。

　　這種提升要考慮幾個方面：1、小微企業(yè)，在客戶層面怎么樣提供針對性的金融服務(wù)產(chǎn)品；2、在渠道方面，怎么樣能夠提供更加便利化的渠道，降低銀行運(yùn)營成本，同時增加客戶的服務(wù)；3、在整個產(chǎn)品方面怎么樣做針對性的研究。基于這個方面的考慮，浦發(fā)銀行這些年也做了一些持續(xù)的嘗試和創(chuàng)新，包括我們當(dāng)時在2006、2007年時，基于我們借記卡，推了輕松理財[微博]卡，當(dāng)時這個產(chǎn)品是國內(nèi)首張借貸合一的產(chǎn)品，當(dāng)然現(xiàn)在我們不這么提這個概念，這種延期支付服務(wù)某種程度上尋找產(chǎn)品差異化的補(bǔ)充。中國人有中國人的消費(fèi)傳統(tǒng)文化，量入為出主是幾千年來中國人勤儉持家的優(yōu)良傳統(tǒng)和美德，另外不是所有人群都能申請到信用卡，信用卡有自己的準(zhǔn)入門檻和管理要求。我理解這是產(chǎn)品創(chuàng)新上的一種嘗試，包括在人群上，我前一段時間看到一組數(shù)據(jù)，也是在分析國內(nèi)整個人群結(jié)構(gòu)情況，大概到2012年底，主要商業(yè)銀行，6%的高端人群交易貢獻(xiàn)占到了不到45%，收入貢獻(xiàn)占到38%。就是說我們在規(guī)模達(dá)到一定程度時，怎么樣進(jìn)行自己的客戶定位，來追求效益最大化。

　　在客戶層面，客戶、產(chǎn)品、渠道三位一體。在客戶層面，面對不同客戶人群，我們應(yīng)該有針對性的服務(wù)模式，比如大眾客戶提供什么樣的服務(wù)形式，可以借助實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、電子渠道，標(biāo)準(zhǔn)、便捷、低成本的服務(wù)；對于中端人群是什么概念，針對終端人群理財增值服務(wù)的需求，通過專業(yè)化隊(duì)伍，提供方案式營銷；對于高端人群，高凈值人群應(yīng)該提供什么樣的服務(wù)。剛才都談到一個概念，就是渠道整合。現(xiàn)在國內(nèi)不管是全國性的商業(yè)銀行也好，還是國有商業(yè)銀行，零售銀行，都已經(jīng)發(fā)展到一個階段。我個人大概是這么理解規(guī)模和效益的概念，包括我們對于小微企業(yè)客戶，怎么樣依托支付結(jié)算服務(wù)，怎么樣和我們服務(wù)相捆綁，能夠?qū)崿F(xiàn)綜合化服務(wù)。

　　曹玲：相對于小微業(yè)務(wù)來講，錢少，相對于借記卡，小微業(yè)務(wù)蠻大，如何增強(qiáng)這塊市場，有沒有具體操作案例？

　　崔永平：在國內(nèi)已經(jīng)成型，并且具有一定交易規(guī)模的批發(fā)市場，是根據(jù)自己行業(yè)不同分工，以及在產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，有密切的經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)。我們要做的就是怎么樣在全國建立這么一個批發(fā)業(yè)主資金的支付結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，依托固有的產(chǎn)品，針對小微企業(yè)在交易形式上的不同，小微企業(yè)在整個交易市場上，尤其是批發(fā)市場可能有場外不同的交易。場內(nèi)交易，我們現(xiàn)在已經(jīng)有相對成型的服務(wù)手段，有POS機(jī)。場外現(xiàn)在各家行都在嘗試，比如把物流和結(jié)算相捆綁。包括電話銀行、手機(jī)銀行，實(shí)現(xiàn)資金支付的打通，能夠保證整個小微企業(yè)在資金日常結(jié)算過程中收付一體化服務(wù)。這種服務(wù)，可以基于多形式下的，結(jié)合我們對資金流信息的掌控，包括市場化擔(dān)保、聯(lián)保、第三方擔(dān)保等等一系列擔(dān)保形式能夠?qū)崿F(xiàn)融資方面的一體化服務(wù)。

　　曹玲：無論是銀行卡還是小微業(yè)務(wù)，覆蓋面更廣的肯定要說信用卡。請楊總談一談，興業(yè)信用卡現(xiàn)在規(guī)模比較大，會下也調(diào)侃了一下，興業(yè)銀行其實(shí)有直接的競爭對手是招商銀行，現(xiàn)在招商銀行也在做，請楊總談一下興業(yè)銀行信用卡的形勢。

　　楊開增：這是我們追趕的一個對象。我們2004年發(fā)卡，招行2003年發(fā)卡，2003年是中國信用卡元年，我們到今年8月份才超過1000萬張，到目前已經(jīng)1030多萬張，但招行是3000萬張，這是我們一個發(fā)展的目標(biāo)。招行在整個服務(wù)方面也比我們好。興業(yè)這幾年信用卡發(fā)展也有自己的一些特色，每家銀行發(fā)展業(yè)務(wù)首先要有自己的戰(zhàn)略，客戶定位是戰(zhàn)略非常重要的一個方面，客戶定位也就是客戶細(xì)分，追求什么樣的客戶。我們經(jīng)營這么多年，信用卡客戶的特點(diǎn)也非常明顯，有些客戶只做消費(fèi)，可能只給你提供手續(xù)費(fèi)的收入，有些客戶可能會提供循環(huán)力系的收入，還有些客戶只會做分期，有什么樣的客戶就有什么樣的收入，客戶結(jié)構(gòu)會決定我們收入結(jié)構(gòu)。但是在信用卡發(fā)展初期，肯定還是信用卡發(fā)卡量作為主要指標(biāo)，隨著信用卡發(fā)展到一定階段，興業(yè)銀行通過兩三年發(fā)展，主要追求規(guī)模，后面花了四五年努力，主要在追求質(zhì)量。原先主要是發(fā)卡量，最多考慮一些金卡客戶的占比，后面主要考慮卡的質(zhì)量如何。

　　從這幾年發(fā)展來看，已經(jīng)開始從規(guī)模發(fā)展階段轉(zhuǎn)入效益發(fā)展階段。非常重要的是精耕細(xì)作，所以我們重視現(xiàn)有客戶怎么經(jīng)營，這是非常重要的工作重點(diǎn)，已經(jīng)轉(zhuǎn)入第三階段的工作，這項(xiàng)工作重點(diǎn)非常重要的是如何經(jīng)營客戶，就是如何從跑馬圈地到現(xiàn)在精耕細(xì)作，怎么賣給一個客戶更多的產(chǎn)品，怎么從一個客戶那里賺更多的錢。包括前面幾家銀行領(lǐng)導(dǎo)講的，數(shù)據(jù)挖掘這些技術(shù)使用非常充分。現(xiàn)在我們專門有數(shù)據(jù)挖掘部門做這個事情，有二三十個人，我們重視現(xiàn)有客戶的數(shù)據(jù)挖掘，通過技術(shù)手段比較容易做到，可以分析現(xiàn)有客戶里什么樣的客戶只刷卡，什么樣的客戶不會做分期，什么樣的客戶只會做分期。現(xiàn)在這種階段就是分期收入、循環(huán)收入、利息收入、年費(fèi)收入，怎么調(diào)整結(jié)構(gòu)，盡量獲取這幾個方面有收入高價值的客戶。

　　曹玲：從最近政策變動，包括手續(xù)費(fèi)明年2、3月份準(zhǔn)備下調(diào)，傭金方面的收入可能對銀行來說也是一個壓力，就這種政策的變動，現(xiàn)在興業(yè)銀行做了哪些準(zhǔn)備？

　　楊開增：興業(yè)銀行經(jīng)營立足整個中國國情，在中國做信用卡跟歐美做信用卡差別非常大，我一直在想中國信用卡商業(yè)模式或盈利模式跟國外確實(shí)有些差別，這也是跟中國市場的特點(diǎn)關(guān)系比較大，當(dāng)然也跟中國對信用卡政策關(guān)系比較大。之前我們知道手續(xù)費(fèi)要下調(diào)，現(xiàn)在我們更明確了，雖然是結(jié)構(gòu)性下調(diào)，有幾個方面：借記卡和信用卡會不會有所差別；不同商戶調(diào)整幅度有所差別；有些商戶有些款額有所上調(diào)，像房地產(chǎn)開發(fā)商、汽車經(jīng)銷商，這些商戶款額會有所上調(diào)。立足于政策調(diào)整，各家銀行明年信用卡政策肯定會有所調(diào)整，發(fā)卡對象方面，我們也會有所調(diào)整，我們要更多依賴于循環(huán)利息收入，更多依賴分期收入。不能靠刷卡手續(xù)費(fèi)收入，畢竟下調(diào)了。明年對境外交易方面會非常重視，各家銀行明年整個市場活動也好，獲取客戶的對象也好，都會往有境外交易需求的客戶方向轉(zhuǎn)型。產(chǎn)品方面，因?yàn)橛芯惩饨灰椎目蛻羲�持的產(chǎn)品往往是有境外商旅需求的客戶。中國信用卡市場特點(diǎn)非常明顯，循環(huán)利息占比不是非常高，這跟中國客戶量入為出，中國居民消費(fèi)特點(diǎn)非常明顯。

　　整個中國現(xiàn)在有幾個政策和形勢，對我們信用卡經(jīng)營影響也比較大：比如宏觀調(diào)控，對各家銀行貸款規(guī)模有限制，興業(yè)總行對信用卡透支規(guī)模有一個非常大的限制，這個限制對整個發(fā)卡規(guī)模，對整個經(jīng)營策略都有較大的影響。再比如，2003年到現(xiàn)在已經(jīng)九年時間了，同業(yè)競爭日趨激烈，現(xiàn)在花旗今年已經(jīng)發(fā)行信用卡了，各家銀行競爭比較激烈，經(jīng)營成本、發(fā)卡成本、營銷成本上升比較快。企業(yè)要有聚焦戰(zhàn)略，低成本戰(zhàn)略，這些對我們明年整個經(jīng)營思路也要有比較大的調(diào)整，會做充分考慮。

　　曹玲：剛才談到手續(xù)費(fèi)下調(diào)，也影響到借記卡，崔總談一談。

　　崔永平：這涉及到兩個問題，1、產(chǎn)品屬性不同，差異也會相應(yīng)不同。貸記卡相比較借記卡，收益來不一樣，某種程度上，借記卡收益來源模式更加多元化，因?yàn)楸旧硎悄壳拔覀儑鴥?nèi)銀行面向個人客戶的一個綜合金融服務(wù)平臺，因?yàn)榭蛻敉顿Y業(yè)務(wù)也好，還是客戶融資業(yè)務(wù)，還是客戶負(fù)債業(yè)務(wù)，都會是產(chǎn)生借記卡效益來源的渠道。從借記卡的影響程度來看，手續(xù)費(fèi)下調(diào)，可能對借記卡影響相對不同于貸記卡。

　　2、從整個銀行客戶結(jié)構(gòu)來看，不同銀行即便是同樣貸記卡業(yè)務(wù)，所帶來的客戶效益影響也會不一樣。貸記卡銀行業(yè)務(wù)側(cè)重本次下調(diào)影響比較大的行業(yè)領(lǐng)域，借記卡是兩頭大中間小，貸記卡是中間大兩頭小。一些百貨超市，尤其是超市類小額的借記卡為主，大的，房屋、批發(fā)、汽車，主要是貸記卡為主。從這個意義上來講，即便是同樣的產(chǎn)品，不同的銀行，所受的影響可能也不一樣。

　　在這種情況下，不同銀行應(yīng)對的方式、方法、策略也不一樣。比如通過營銷活動，引導(dǎo)客戶走向相對來說消費(fèi)更高的領(lǐng)域。另一方面就是薄利多銷的概念。具體來看，個人覺得對銀行，對發(fā)卡機(jī)構(gòu)而言，手續(xù)費(fèi)率的下調(diào)肯定有一定的影響，但各家銀行面對影響，所解決的方式、方法和策略也不一樣。

　　曹玲：剛才幾位從政策和市場方向談了一下銀行卡，以及信用卡的一些情況，在座還有一位來自市場方面比較權(quán)威的聲音，崔大鵬博士給大家介紹一下信用卡市場方面的表現(xiàn)。

　　崔大鵬：我是從第三方角度談一下個人的體驗(yàn)。我們做了大量消費(fèi)者調(diào)研，同時我們也會找一些銀行同事去訪談，通過這一兩年的觀察，發(fā)現(xiàn)大部分銀行都會認(rèn)為自己發(fā)卡方面已經(jīng)達(dá)到一個相對比較穩(wěn)定的程度，在規(guī)模上已經(jīng)到了可以去不重視規(guī)模的程度，而把精力轉(zhuǎn)為去重視從每一個客戶身上挖更多的錢。剛才所講的精耕細(xì)作、市場細(xì)分、滿足不同需求、通過不同渠道接觸不同的消費(fèi)者，從研究國內(nèi)外產(chǎn)品角度來看，包括信用卡也有這個特點(diǎn)，一般是兩種策略，要么你的卡或本身信用卡業(yè)務(wù)走體驗(yàn)性，要么走便利性，很少有客戶，包括電子產(chǎn)品，包括其他類產(chǎn)品，包括信用卡產(chǎn)品，很少有客戶區(qū)走既便利又有高體驗(yàn)度的產(chǎn)品，很難成功。如果追求消費(fèi)者的深度體驗(yàn)，必然要放棄一些消費(fèi)者，把精力押在一部分消費(fèi)者身上，這部分消費(fèi)者能給我們帶來價值；要么不去做深度體驗(yàn)，做網(wǎng)站的便利性，能滿足大多數(shù)客戶基本消費(fèi)需求，也可以帶來更多收益。

　　幾年前，我們看到市場上大部分都在做便利性比較多一點(diǎn)，從這一兩年消費(fèi)者調(diào)研里，消費(fèi)者感知明顯發(fā)生了一些變化，比如他們會認(rèn)為相對來講招商銀行體驗(yàn)度好一些。招商銀行有一個活動，和壹基金聯(lián)手推出一個體驗(yàn)活動，消費(fèi)者體驗(yàn)非常深刻，參與的人體驗(yàn)感非常好。在這種情況下，銀行就會被分化出來，慢慢便利性會出來，深度體驗(yàn)性也會出來。數(shù)據(jù)顯示大家對招行、廣發(fā)一些銀行的評價，對國內(nèi)一些銀行的評價，體驗(yàn)是不同的，我想這個市場真的到了精耕細(xì)作，挖掘消費(fèi)者體驗(yàn)、挖掘每個消費(fèi)者收益價值的階段。

　　剛才幾位行長也講到成本的問題，我覺得現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)帶給我們所有的行業(yè)，包括信用卡行業(yè)，一直是比較廉價的方式，能以同樣的成本獲得更多消費(fèi)者互動體驗(yàn)，這種方式每個銀行在這個領(lǐng)域里面程度都是差不多的，起點(diǎn)都是差不多的，給了我們很多機(jī)會。新卡發(fā)卡速度明顯比以前放緩，但每個信用卡發(fā)卡組織在追求消費(fèi)者體驗(yàn)上已經(jīng)開始在發(fā)力，很高興看到這一點(diǎn)。

　　曹玲：最后按照慣例，大家做一個總結(jié)。

　　成功：總結(jié)之前想就信用卡事情簡短說一下。我覺得以前信用卡市場，城商行是沒什么機(jī)會的，基本規(guī)模線是300萬張才能保本，我們忙了五年才70多萬張，遙遙無期。但是現(xiàn)在我們存在一個大的市場機(jī)會，就是卡分期業(yè)務(wù)，很可能成為今后信用卡最重要的盈利點(diǎn)。我們倍增計劃里就有一個戰(zhàn)略舉措，準(zhǔn)備把我們綜合消費(fèi)信貸移植到信用卡倍增里，而且通用信用卡作為整體，可以充分發(fā)揮信用卡渠道優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，支撐保障優(yōu)勢，這是現(xiàn)在風(fēng)起云涌，暗流涌動，我個人覺得未來1-3年之內(nèi)肯定會有翻天覆地的變化，信用卡整個盈利機(jī)構(gòu)會重新打造，這給我們城商行會帶來非常大的機(jī)會。將來做得好，50萬張也能盈利，因?yàn)椴皇羌兿�費(fèi)的載體，是一個融資載體。

　　城商行零售業(yè)務(wù)要真正意義上做強(qiáng)做大，請關(guān)注江蘇銀行，希望給予我們更多的鼓勵與掌聲，因?yàn)楹懿蝗菀住?/p>

　　崔永平：對于浦發(fā)銀行而言，發(fā)展到這個階段，我們已經(jīng)進(jìn)入到新的階段，這個階段應(yīng)該就是我們立足于自己的客戶定位，我們所倡導(dǎo)的立足中端客戶，培育我們高端客戶，加大我們對基礎(chǔ)有效客戶的獲取。在此基礎(chǔ)上，加大客戶的精準(zhǔn)營銷，加強(qiáng)我們的渠道黏度。

　　崔大鵬：很高興看到各家銀行都在市場結(jié)構(gòu)上下的工夫，我們后面可能更需要注重的是重視客戶需求結(jié)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)互動上，互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是深層次的改變了每個人的組織方式和消費(fèi)模式。

　　楊開增：1、整個零售業(yè)務(wù)發(fā)展，包括小微企業(yè)的發(fā)展，包括信用卡的發(fā)展，整個零售業(yè)務(wù)的發(fā)展要基于中國利益市場化這個非常重要的政策推進(jìn)的進(jìn)程、推進(jìn)的力度，如果中國利益市場化，整個中國資本市場高速發(fā)展，對整個對公業(yè)務(wù)盈利空間的擠壓，擠壓完以后，各家銀行肯定會以更大的決心、更大的投入、更大的戰(zhàn)略調(diào)整步伐來推進(jìn)整個零售銀行的發(fā)展。

　　2、對整個零售業(yè)務(wù)來說，處于從規(guī)模發(fā)展的階段到精耕細(xì)作階段的轉(zhuǎn)化過程當(dāng)中。現(xiàn)在有一定規(guī)模獲取的過程，很多信用卡客戶，特別是80年代、90年代成長起來的這一批年輕人，對循環(huán)信用的利用確實(shí)比我們這種年紀(jì)的人多得多，所以是處于過程轉(zhuǎn)化的階段。當(dāng)然現(xiàn)在完全進(jìn)入精耕細(xì)作也不可能。

　　3、對我們信用卡來說，非常重要的是如何加大生息資產(chǎn)的經(jīng)營，就是一個客戶透支了一千元，怎么能夠產(chǎn)生循環(huán)利息收入，或產(chǎn)生分期手續(xù)費(fèi)的收入，怎么把透支的錢能夠轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)。作為信用卡來說，這是我們工作的核心。

　　曹玲：又明確了一點(diǎn)，循環(huán)利息收入列為一個方向，您之前講招商銀行、廣發(fā)銀行[微博]這塊收入比較大，是不是意味著您又搶他們的份額？

　　楊開增：現(xiàn)在客戶主要是80年代、90年代這一批人逐步成長起來，這些人一踏入社會，整個交通成本、住房成本、生活成本太高了，對整個中國商業(yè)銀行的消費(fèi)金融這塊業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了比較大的空間。

　　邵肅：對于借記卡業(yè)務(wù)來說，剛剛提到了借記卡手續(xù)費(fèi)下調(diào)的問題，作為一家城商行，我們一直堅(jiān)持普惠金融的理念，所以我們在很多項(xiàng)目上本來就是不收費(fèi)的，一方面我們追求經(jīng)濟(jì)效益，另一方面追求社會效益，讓更多人享受到經(jīng)濟(jì)、社會、金融、技術(shù)發(fā)展以后的成果。所以在這方面更多追求的是社會效益大過經(jīng)濟(jì)效益。銀行作為一個商業(yè)機(jī)構(gòu)也需要盈利，就回到信用卡上，剛剛陳總說出了關(guān)于城商行信用卡業(yè)務(wù)的想法，如果2003年是信用卡元年的話，這十年不到的時間，我們向國外學(xué)習(xí)如何用信用卡獲得中間業(yè)務(wù)收入，就像當(dāng)初我們用理財還獲得中間業(yè)務(wù)收入一樣，今天我們發(fā)覺原來不是，在中國到底是怎么樣的，我們可能所有銀行都回去走的一條新的道路，就是說怎么樣適合中國的情況，不是過多糾纏在手續(xù)費(fèi)上，不是過多糾纏在回傭上，怎么樣使客戶更便利獲得資金，也利于以后銀行的發(fā)展。個人業(yè)務(wù)處處是藍(lán)海，有時候舶來品，學(xué)習(xí)的時候未必適合這家銀行或這個國家、這個文化環(huán)境下的印痕卡文化，但是我覺得通過所有銀行共同的努力，一定能找到適合中國銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的最大化。謝謝！

　　曹玲：信用卡方面有30年歷史，市場相對來說很成熟，但隨之而來的是同質(zhì)化比較嚴(yán)重，不言自明，重中之重，創(chuàng)新性的產(chǎn)品是唯一的出路或之一。隨著小微業(yè)務(wù)的開展，城商行也表現(xiàn)出很大的熱情，未來我們很期待他們的市場表現(xiàn)。感謝今天大家的參與。

　　主持人梅波：再次感謝本場討論的嘉賓。到此為止，今天全天會議四個模塊全部結(jié)束，通過一天的時間。我們可以感受到中國零售銀行在寒冬里跳動的脈搏。我剛才在會場外面，私下里和一些嘉賓交流時，有些嘉賓感慨時間短，有些地方討論的還不夠充分，他們提出了很多很有特色、很出乎意料的一些做法，特別是城商行在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面，在真正零售業(yè)務(wù)方面所做的事情，讓我感受到意猶未盡，而且覺得很有必要拿出我們更多的時間進(jìn)行私下的交流和學(xué)習(xí)。

　　總而言之，今天一天的會議，通過嘉賓的智慧碰撞，讓我們感覺到精彩紛呈，智慧四射，給每一位參與者都提供了一些借鑒的方向和坐標(biāo)。別人的做法也許是我們接下來的參考，我們自己的做法，通過大家的探討和總結(jié)，可能會得到更多的提升和升華，這也是我們舉辦本次論壇的一個目的，通過我們搭建這個平臺，能夠讓大家共同交流，推動大家共同進(jìn)步，推動中國零售銀行事業(yè)的發(fā)展。

　　非常感謝今天所有的到會嘉賓，非常感謝指導(dǎo)單位——中國銀行家協(xié)會，以及各大合作伙伴。