“2012中國零售銀行年會”于2012年11月29日在北京舉行。上圖為城市商業銀行領袖對話（II） 精準定位：搶灘財富管理市場。(圖片來源：新浪財經)

　　新浪財經訊 “2012中國零售銀行年會”于2012年11月29日在北京舉行。上圖為城市商業銀行領袖對話(II) 精準定位：搶灘財富管理市場。

　　以下為演講實錄：

　　主持人：接下來進行第二場對話，主題是精準定位搶灘財富管理市場。中國財富管理正處于重要的發展機遇期，根據權威的數據，中國財富市場總資為16.5萬億美元，已位居全球第三，并以25%的年均復合增長率快速增長，目前中國財富管理市場正逐步形成，零售銀行、證券公司、公募基金、私募基金和信托公司等財富管理機構的多級競爭格局，城商行如何抓住中國財富市場快速發展的機遇，做好精準定位，充分發揮自身的特色與優勢，搶灘財富管理市場，以市場為導向，以客戶為中心，挖掘客戶群中的需求，加大服務和產品創新的力度，為客戶提供差異化的金融服務和個性化的金融產品，滿足客戶多樣化的財富需求，在多級白熱化競爭中突出重圍，占領財富管理市場的高地。讓我們以熱烈掌聲請出第二場對話嘉賓，他們是國際金融理財標準委員會認證與標準咨詢委員/加拿大麥吉爾大學兼職教授劉鋒，杭州銀行零售業務總部總經理趙衛星，江蘇銀行零售業務部副總經理成功，寧波銀行個人銀行部副總經理李慧華，哈爾濱銀行個人金融部總經理邵肅，有請理財周報主編助理/編輯總監汪江濤先生。

　　汪江濤：各位大家好。我看有幾位都是上一屆年會出席過的，今天的話題主要講零售銀行城商行的財富管理，首先我想問一個問題，現在各個銀行的零售、理財、財富管理規模是多少，現在的排名大概是怎么樣的？預計今年會是什么樣的數字？

　　成功：江蘇銀行發售量接近300億，未兌付余額在110億左右。

　　邵肅：哈爾濱銀行也差不多在300多億的銷售額。

　　趙衛星：我們銀行儲蓄余額在220億左右。

　　汪江濤：我這里有一個數據，城商行發展理財產品，除了股份制應該是排名第二位的群體，整個產品規模到11月份是2.6萬套，去年全部才2.5萬套。下面請各位用簡短語言說說你們產品差異化、競爭優勢在哪里？

　　成功：我們江蘇銀行一直在考慮如何進一步做強、做大我們的業務，現在我們正是面臨一個非常好的時代，現在我們中國已經進入了資產管理的角度，戰國時代、混戰時代，不管什么時代，機遇的大門已經被我們打開了，我們行里面下一步將會在銀信平臺的基礎上進一步打通銀政、銀基、銀保，進一步做大做強。

　　汪江濤：現在有沒有實質性的接觸？

　　成功：已經有了，我們資金部在我們行里面進行理財產品的研發，已經跟證券公司、保險公司等做緊密的合作。

　　汪江濤：規模預期有多大？

　　成功：我們有一個大的計劃，未來三年整個零售業務發展是跨越式，是會倍增的，這個數字可能今后幾年再看不值一提。我們今年是賣了接近300億，但是我們08年的數字小得可憐，我們今年賣的數字是08年的14.5倍，很有可能過了幾年之后，我們的數字會是今年的多少倍以上，對于這個趨勢很有信心，現在的數字我們是不滿意的，跟我們江蘇銀行的整體規模是不相符的。

　　邵肅：對于理財業務來說，有它的相似性，在03、04年的時候，財富管理業務上我們分支銀行就采取現在基本上類似的方式，與國有銀行進行競爭，也獲得了很多認可。現在城商行也開始和國有銀行、分支銀行一起向管理業務進行發展。產品的發展是一方面，尤其是理財產品，但是產品管理其實是一個服務的發展，我希望我們這些金融機構一起，甚至于延展到券商、基金公司、保險公司，一起為我們的居民們提供更好的服務，目前來說我們跟國外一些先進地區相比，包括香港、新加坡、臺灣等地區相比，還是有相當大的差距。所以除了做好產品之外，最重要的還是要在服務上有所提升，讓客戶覺得滿意。以客戶為中心，才是財富管理最終的立身之本。

　　汪江濤：您說的所謂服務提升，是從別的地方挖了很多人才嗎？有什么優勢？

　　邵肅：我相信做零售的各位老總都有同樣的感覺，我們進入一家銀行，現在有很多情況，跟你打招呼的是保安，很多客戶在網點里沒有人照顧，其實不是說這個客戶不是你的財富來源，其實客戶是有財富的，只是你忽略了。所以我們特別加強對客戶的服務，今年以來我們就培訓了將近300人，我們相信隨著服務質量的提升，對最終的產品銷量提升和盈利提升肯定會有幫助，因為客戶喜歡你才可能跟你合作，當然這條路非常長。

　　汪江濤：趙總呢？您覺得如何進行風險控制？

　　趙衛星：我們杭州銀行十多年前就開始做財富管理，當時我記得我們在做產品規劃報告，但是那個時間點還沒有真正形成財富管理的市場環境，今天這場會把這個議題提到了轉型發展比較重要的內容上，我覺得是非常正確的，這個天窗已經開了，現在是百姓也好，中高端客戶群體也好，資產規劃的需求是越來越多了，這個時機已經到了，關鍵是看如何去滿足客戶的需求來進行產品的設計和開發，去控制風險流程，來滿足客戶所有的需求，提高我們的服務，是我們接下來的關鍵點，也是我們轉型的關鍵點。

　　汪江濤：我注意到趙總之前提到了產品設計大賽，可能跟產品需求有所脫節，你們是怎么解決這個問題的？

　　趙衛星：一直以來中國銀行業會搞一些理財經理的產品大賽，但是我覺得更重要的是理論知識和產品規劃方面的培養，但是真正在做的過程中，還有一些軟信息的問題，所以我希望提高他們的服務意識，不僅是銷售產品，而是應該提高服務意識，這是接下來的關鍵。

　　李慧華：講定位可以從三個緯度去看，第一是客戶管理的客戶是誰，在哪里，我們又需要多大資產規模的客戶，五萬肯定是太低。我們現在持有的理財余額，這些戶在我們行的管控規模大概在50萬到100萬的區間內，我們起售規模、定價都會考慮我們的客戶需求，把最好的資源給他。

　　第二是產品，有短期線產品，長期線產品，產品定價、資金投向是什么，我們有一個感受，包括客戶也非常關注的，客戶來銀行買理財產品，我們的產品說明書、風險提示都已經非常到位了，但是往往客戶會選擇性的忽視這些，他們認為銀行買的都應該是保本、保收益的產品，所以我們會很注重穩定收益、固定收益型產品，所以產品從風險等級來說一定是以中低風險的產品為主。

　　第三剛才邵總也有提到，就是服務，我們定位的三個緯度是什么，想來想去有一點核心競爭力是什么，我們為什么能夠銷售500多億的理財呢？回歸一點，現在財富管理遇到的最大挑戰是什么？是客戶認知的問題還是沒有專業的人才，即便有人也提供不了專業的咨詢服務，還是我們資產配置的能力。我們認為是人。我們寧波銀行從05年開始做了矩陣式的垂直管理，員工有一千多號，一千多號員工里能給客戶提供專業咨詢服務的，我估計還不足十位，多數還停留在賣產品上。所以我們的想法是通過產品經理也好，或者分支行銷售團隊管理也好，通過各種機制去建造這樣一支具備專業銷售咨詢的團隊，如果這一點做到了，我想這就是我們的核心競爭了。今后產品的發售需要靠這些真正有能力的人。

　　汪江濤：劉總，您從專家的角度來看，中國的城商行現在已經發展到什么階段了？縱比、橫比，他們現在最需要改善的是什么？不能一直是以銷售為導向。

　　劉鋒：謝謝，很高興再次來到這兒，我是第三次參加這個會了，每次都有新的內容和亮點，有些也是老朋友了。剛才各位說得都非常好，我也非常認同。這次是第一次把財富管理放在城商行的層面上，這本身就是一個很大的發展和進步，剛才各位也談到了，從理財產品的銷售來講，剛才幾個銀行量其實都不小了，但是就這樣的體量、這樣的增長，剛才我還聽到說過兩年肯定有好幾十倍的增長，這都是有可能的。財富管理整個體量可能有十幾萬億美金，現在是個什么階段呢？不管是什么層級的銀行，都在占地盤。前幾年是股份制的開始進來占，這兩年發展速度很快，因為之所以速度快是因為基礎太低，總得有這么一個過程，到一定程度的時候就慢下來。但是即使是這樣，在我的觀察來看，中國的財富管理還是屬于粗放型的，還是屬于停留在皮毛階段，還在皮上撓癢癢的階段，還是停留在產品階段。

　　剛才各位其實已經意識到了，李總談得非常好。最后在財富管理當中能不能取勝，能做多久，規模能做多遠，是取決于你的服務能力，而不是賣產品，因為產品太容易復制了，大家做著做著就會覺得很辛苦，因為產品總是在不斷更新、不斷創新，做得長久的老牌銀行，包括財富管理的頂級的私人銀行，私人銀行都不大，都不是以規模取勝的，之所以能開三四百年，甚至有的更長的時間，是在深度上、在服務能力上有很多的獨到之處。我剛才一直在想，城商行做財富管理到底有什么樣的優勢呢？我不覺得你們在產品開發能力上、產品研發能力上花樣跟能力比這些大的銀行或者國際的銀行要強，你們的觸角范圍也伸不到那么廣，但是你們有財富管理非常重要的一個優勢，就是你其實離你的客戶最近。因為服務就是要你得在那兒，這是第一個很大的優勢。第二個很大的優勢，你觀察一下中國的有錢人、掌握財富的人，70%都是企業主。這70%的企業主里又有70%是中小企業主，真正人已經在里邊了，就是你的服務對象，你為什么不把這些人的財務管起來呢？第一，你離他近。第二，你對他了解。私人銀行里有一個很重要的手段，你就在他門口，你做家庭辦公室的能力是比任何大的銀行都具備的，可以給大家提供思維方法。第二，從服務的能力方面，你們現在需要花大力氣，剛才你們幾個人都已經意識到了，剛才有老總提到有培訓理財師，這些理財師真正能達到很好的理財能力的才是1%，10個里邊才有1個，提升的空間還很大。在做理財規劃當中，給人提供資產配置建議，這是非常重要的。我相信買你的幾個理財產品，不僅僅是財富管理的唯一內容，也不僅僅是他的財富需求。當在工作崗位上不斷提升、不斷鍛煉，服務能力提升，這是未來很重要的一方面。

　　成功：我有一個不大相同的想法，我為什么老強調規模？我覺得目前中國的財富管理，甚至產品銷售，都只是皮毛，現在你得搶地盤，你得有地盤，沒有地盤談什么財富管理。為什么我們江蘇銀行的理財產品銷售額那么低，甚至不如寧波銀行，是因為我們的核心客戶太少，VIP達到30萬以上的才6萬戶，超過10萬的才18萬戶。這算什么？什么都不算。我一個單點，做的比較好的點，平均理財產品銷售額一年是八千萬，招商銀行一個單點平均是14個億。沒有基礎的客戶數量群，你找誰做財富管理？如何去做客戶的挖掘，我的水池太淺了。所以我們第一步真的是要做量，做量靠什么？在中國我也同意你的觀點，現在我們的客戶是唯利是圖，誰的利高我就找誰去買，客戶忠誠度很低，現在的現狀就是這樣，為什么這樣？因為我們的產品開發都是圍繞著客戶的偏好去選擇的，還到不了真正為客戶創造價值，轉到理財業務本身是一個綠色業務的本原上的問題，都是通道業務，為信貸規模騰規模，做存款，我們很多短期的理財產品都是為了一點存款去做的，它的本質出發點跟我們最終為客戶創造價值是有距離的。所以如果能抓住機遇，把規模做大，對一家銀行的長遠發展是非常有幫助的。服務很重要，但是現在我更加傾向于先把量做起來。

　　汪江濤：還有一個很重要的問題，隨著經濟下行，包括我們大家也非常關注信托的風險，在這一塊我們各家有什么應對舉措？

　　成功：現在沒你想得那么復雜，有些衍生產品、有競爭力的產品掛鉤的很少，前幾天出現了一個理財產品跟四只股票掛鉤，這怎么可能呢，你報到銀監會也是不會批的，我們報的大部分都是固定收益率的，現在中國的理財產品隱含著剛性需求，說白了就是沖著收益才買的，基本上都是高兌付的，都把它看成生命線。一旦發生一單信托理財產品發生問題，后邊會出現一連串的丑聞。

　　李慧華：我們現在發行的產品基本上就是以固定收益為主的，客戶買產品的時候，如果當出現受益期逾期兌付，媒體就會關注，媒體一關注就會挖掘，這樣很不利。現在整個市場都在推動券商、基金和信托，整個市場都在做這方面的產品，我們希望在這方面做一些補足。

　　趙衛星：我的觀點略微不同，產品還是要看客戶的需求，有一些客戶需要的是固定收益類產品，有一些客戶需要的是跨入一個不同的行業，銀行是做什么的呢？銀行是做各個行業風險管理的機構，所以它要給客戶講清楚不同行業的風險。

　　汪江濤：城商行各位的收入占比，未來兩年或者三年會增長到什么樣的規模？

　　成功：我們整體收益水平，測算過，大概15%，遠低于國有銀行，我們的預期是在2015年達到20%以上，這是我們的預期。

　　邵肅：我們沒有精確測算過收益，基本規模大概在30%左右。

　　趙衛星：目前整體規模在整個行業的21%到25%之間，估計未來的5到8年的時間，會爭取到50%。

　　李慧華：我們規模占比大概在20%左右，個人業務是今后三年是我們銀行發展的重點。

　　趙衛星：財富管理業務在一家銀行總體的戰略定位已經成為了一個比較高的高度，或者說甚至能夠成為第一高度，因為財富管理對接了公司業務、小企業業務，剛才提到小微金融業務，像今年我們代理發行過一個業務，也可以通過財富管理的模式來進行。我們也知道在京的所有的央企已經50%的融資進入了直融直投領域，都為金融財富管理打先了很好的基礎，是一家銀行重新定位，重新把財富管理當成城商行的春天。

　　汪江濤：劉老師您怎么看城商行的業務邊界？

　　劉鋒：他們做得都挺好的，剛才楊會長也提到，100多家城商行是非常領先的，都做得非常好，我相信還有很大的發展空間。趙總說的，如果真的能做到業務量的50%，這已經是很了不起的。就現在的規模而言，超過20%的業務量就已經算是行業里很好的。其實到30%、40%很多大銀行都做不到。因為城商行的地方相對效，其實這就是特點，靈活性更貼近客戶。在今后的幾年里，我有一部分認同你的觀點，但是盲目強調規模，在現在的競爭環境里，大家尤其要重視風險控制，特別是在產品端，雖然在表面上看還沒有真正出問題的產品，但是潛在的風險其實是存在的，因為大家都憋著，但其實有很多產品、很多內容有很大的風險。如果經濟環境不能在短期內有很大的回緩，有些產品是會出問題的，我們會看到的。

　　汪江濤：劉教授說得特別中肯。您是擔心核心客戶太少，還是沒有培養出他們的需求？

　　成功：五年前當時沒有理財業務的時候，銀行只賣代銷基金、代銷保險，當時我在中國銀行做，當時招商銀行已經是股份制銀行里零售銀行的翹楚，每次賣保險、賣基金都賣不過中國銀行，很多公司就不找他們賣了，你號稱是中國第一理財銀行，但是賣得也不好，就是因為客戶群數量太龐大了。我們江蘇銀行跟其他城市商業銀行有點不一樣，我們是十家商業銀行組建的，是一個集團群，我們有做大規模的基礎，但我絕不是說做大規模了就不會去看風險，其實風險也應該去看，但是因為這么大體量，必須保證各個業務的占比跟總體量相匹配，我們剛才談零售業務的綜合收益，差距太大了，我們業務太強大了，所以必須要把部分資源投入到理財業務，因為各個銀行出發點不一樣，所以側重點也不一樣。

　　我們有1400萬的零售客戶群體，我做1%是多大，但是我們1400萬群體里只有6萬是超過30萬的，我有群體，而且我的省外分行在三大經濟圈已經全部布了，我們在環渤海、長三角、珠三角，這三個經濟圈我們網點數量會在2015年接近100家，等于是再造一個江蘇銀行，我有這個基礎，客戶的數量有龐大的市場給我源源不斷的提高，因為我們是做規模的。

　　它的操作模式是滾動的，給人感覺是用新的產品來對付老產品，因為并不能跟資產市場做直接掛鉤，因為是資金池，是模擬掛鉤，從形式上看是不斷滾動賣產品，這是中國特有的一個產物，我們也不想這么干，你別以為銀行想做資金池，它沒辦法，有些只能通過這個去規避一些監管要求，其實我們在做產品的時候受到很多桎梏，只是針對資產的真空做出來的，相對來講是銀行的主動應對，比如銀行做產品，比如現在直接去做銀信產品，做不起來，因為現在監管比較厲害，但是可以去通過資產配一點，這實際上就是一種繞道行為，做資金池的目的誰都知道，不應該這樣，搞得多對多，很亂，這就是現階段，就是皮毛階段，我們原始的一種做法。

　　汪江濤：就是怕結構不對稱，把自己搞混了。

　　成功：對，如果不規范，很可能會成為一個影子銀行。最終解決問題的方法還是應該把銀行理財產品研發的通道，包括機制打開，你讓它可以用別的通道走，就不會搞一鍋燴了。這是我的觀點。

　　邵肅：我覺得這種說法偏頗了一點，按照現在監管的要求，絕大多數銀行操作的方法都是成本可控的，所以都有對應的資產，而且監管部門要求上報的材料也很細致，也是很嚴格，要經過層層審批、層層會簽。對于所提到的資金錯配，我相信做過資金業務的人都知道，資金錯配并不是很大的問題，因為存款就存在資金錯配，存款存進來，都是短期的，房貸放出去都是長期的，本來就是資金錯配，所以我覺得有些東西不要說得太過偏頗，主要目前按照監管部門的指引去走，按照自己的銀行風險控制手段去做，中國的理財業務相對于目前來說，還是健康發展的。從中國理財產品出現到現在，基本上有十年的時間，從02年左右開始，其實帶給客戶的好處是享受到了更高的收益，這是一個很好的創新，所以我覺得對于銀行理財產品來說，還要繼續下去，但是這個繼續還是要建立在可控、管理的基礎上。

　　汪江濤：不渲染、不把它放大，還是要謹慎。

　　趙衛星：我就一句話，我相信我們中國銀行業的能力和水平，金融風暴都過去了，這個時候我們還是一樣堅挺，中國銀行業都是好樣的，盈利水平絕對沒問題。

　　李慧華：我就補充一點，在銀行理財產品管理上其實已經制定了很多制度上的約定，很多行的資產都是有一些指標和市場風險池的指標做約束，所以我也相信這一塊空間很大。

　　劉鋒：這個問題很大，要說起來時間很長。我在微博上也談過這個問題。這不是新問題，所謂影子銀行、資金鏈的問題，銀行就是這么操作的。我記得98年的時候我做過一個商業銀行的對比研究，其實存款就是蓄水池，那邊20%的壞賬率，這邊資本金5%，銀行都可以不破產。只要進水口流進來的速度比出水口要快，就可以了。但是確實這個問題到今天為止不是所有銀行，但是有相當的產品，有相當的金融機構做的種事情風險暴露是非常非常大的，因為它不是騙局，最終就是沒有資產對應，或者很薄弱的狀態，到最后就兌付不了的。

　　中國現在要注意的一個地方是，我前兩天在微博上談到這個問題，美國出事也是這樣的，很多地方出事都是這樣，我們最后基礎的資產是什么呢？是房地產跟土地，房地產和土地是綁在一塊的，這兩個東西的價格往往不是制造出來的，是吹出來的，而且這種吹那就是泡沫，我相信中國也會有那么一天，這種資產的價格貴到了一定的程度，因為最后對于很多人來講、對于很多行業來講，這兩個東西是生產要素，所以一旦你的生產要素貴到一定程度之后，大家都沒錢，就是因為房地產太貴，房子租不起了，這時候就會有巨大的危險。實際有幾個地方已經在出這種事情了，鄂爾多斯大家能說他們沒錢嗎，還有貴陽等幾個地方，這種事情已經在出現了，這種風險是存在的。在座的這幾個銀行可能還沒有碰到這個問題，跟你的管理水平和所選的項目是有關系的，但是這種問題是存在的，我只是提醒一下大家。而且我相信在不遠的將來，這一類的風險可能會以某種形式爆發出來。謝謝。

　　汪江濤：時間有多久？

　　劉鋒：應該說是在半年到一年之內吧，現在已經在或多或少的出這種事情了。

　　汪江濤：你只是給大家提個醒。

　　劉鋒：對，還是要注意風險的控制，在產品上、管理上要控制。

　　汪江濤：大家最后用一句話總結一下，隨著異地市場化進一步的推進，還有本身居民理財需求的增長，對城商行來說，因為過去基礎比較低，未來幾年預期還是一個高速的增長，同時因為產品設計有問題，風險也會逐漸暴露，對于各位城商行來說，在零售銀行要做的東西很多，從自身銀行零售業務或者財富管理的定位和最近一兩年的期待是什么？

　　李慧華：寧波銀行在財富管理這塊，近期主要是對零售業務產品的支撐，零售銀行要做大規模，目前是必須的，這是短期的目標。

　　趙衛星：財富管理的春天已經到了，政策天窗已經開了，接下來就看中國銀行業自身的努力，如果不努力，我們就老了，謝謝。

　　邵肅：中國的財富管理業處處是大海。

　　成功：財富管理需要大量的資源，但是給我們一個支點，可以撬起整個地球。

　　汪江濤：謝謝大家，謝謝劉教授。

　　羅周：感謝各位對話嘉賓。2012中國城市商業銀行發展高峰論壇的內容全部結束，回顧今天上午幾個小時的會議，嘉賓的思想碰撞也給我們帶來了精彩紛呈的觀點，不僅有宏觀層面，城商行如何抓好我國經濟發展的良好機遇，做好戰略布局，以及對外界的不確定性和同行白熱化的競爭，也有微觀層面。城商行如何精準市場定位、精耕細作，加大創新力度，占領財富管理高地，在多級白熱化環境中突出重圍，實現創新發展。祝福中國城市商業銀行發展越來越好！