圖為“社會化、O2O時代的來臨”專場討論。（圖片來源：新浪財經 全權攝）

　　新浪財經訊 12月1-2日，“2012創業邦年會暨創業邦100年度頒獎盛典”在北京千禧大酒店舉行。本屆創業邦年會以“夢想照亮現實”為主題，新浪財經獨家直播本次會議。圖為“社會化、O2O時代的來臨”專場討論。

　　以下為專場實錄：

　　張揚正：大家下午好，這一場討論談社會化跟O2O，在開始之前我想讓大家做一個簡單的自我介紹，我們在這個專場出現。

　　我叫張揚正，我在時尚傳媒是負責集團的戰略跟對外的投資，O2O這個話題一直是我比較關注的，因為你看國內的創業里面，大部分現在比較風行的，都是在我們這個時尚領域，可是你幾乎沒有看到一個真正走O2O這個模式在時尚領域里面，大部分都在本地生活服務類，其實我覺得非�？上�，當然O2O最大的優勢就是本地服務，另外一個部分是如果你的線下服務特別強，其實也是很O2O的，其實我是特別關注時尚生活類跟O2O的結合，所以有創業者有這方面的想法可以跟我接觸，因為我對O2O比較感興趣。各嘉賓1分鐘自我介紹一下。

　　費建江[微博]：我是元禾控股的副總裁，大家可能聽著比較陌生，我主要是負責我們早期投資這塊的業務，我想為什么讓我來這邊，可能因為我們也是在移動互聯網投了一些企業，我想這些企業還是有O2O的模式在里面，所以我坐在這里。

　　李豐：我叫李豐，來自于IDG資本，我就不多介紹了。

　　李檬：大家好，我是天下秀的李檬。

　　伊光旭：謝謝，早上我也秀了1分鐘30秒，也再秀一下，我是飛博創始人。

　　趙曄：大家好，我是拖拉網創始人，拖拉網是希望能夠以結合媒體和導購的網站，我們希望能夠創造出更多有效的內容，供消費者討論和分享，為什么叫拖拉網，很多人都這樣問，因為我覺得首先我覺得有些用戶是一個在購物的時候非常拖拉的群體。第二個我是覺得我們把搭配組合這樣一個模式做到極致，謝謝大家。

　　張揚正：今天我想把我們的討論的范圍限定在社會化跟O2O的結合上面，不單談社交媒體，也不單談O2O，把結合點跟困惑跟大家一起來探討，首先當然社會化是一個現在特別火的名詞，什么東西都社交媒體，最近有一個報道我覺得特別有意思，就是在過去剛過的感恩節，感恩節做了一個大的銷售活動，完了之后他們做了一個分析，就是說今年的促銷活動貢獻率幾乎是零，等于說社會化媒體帶給了很多用戶，很多人排隊，可是它的轉化率在今年基本上沒有體現，所以這是個很有趣的現象，所以我想請各位嘉賓談一個，你覺得在O2O里面，我們社會化的一些社交媒體，怎么能夠促進轉化率？第二個，怎么去衡量這個轉化？

　　費建江：我覺得怎么促進轉換率，可能還是要有一些更加貼近，或者是能滿足我們一些用戶的需求，或者說發掘出來一些用戶的需求的行為，這樣的話我覺得才能提高轉化率。其實就像那天說的，要發現它的一些硬性的或者剛性的需求部分，或者有一些需求方向的引導，就像一些行為或者是一些方向。

　　伊光旭：O2O這個詞特別熱，大家都在聊這個詞，有點想吐，我覺得還是有效果，因為我們做了線下的商戶的合作還是有效果。

　　我覺得有一個觀點可以跟大家分享一下，第一個，這個商業社會里最有價值的東西，其實是一個信息，舉個例子，我知道如果今天北京有五千個人要買汽車，我只要把汽車給他就可以了，因為他鈔票都準備好了，所以這個就是最高級的商業的營銷，不需要營銷。

　　第二級是什么？就是你不知道哪個人要去買車，所以你覺得他會看一個廣告牌，你就把那個廣告牌買下來，在那邊籌劃，這是第二級營銷。

　　所以線上也是這樣，互聯網其實最大的優勢也就是信息的搜集和信息的反饋，所以如果利用互聯網這種信息收集能力再加上一個商業社會最有價值的信息的這兩個特點，把它放在一起，這兩個O放在一起中間再加一個2，絕對有價值，但是為什么現在做不起來？是后面的O很難做，大部分的傳統商還沒有意識到這個價值，這只是一個時間的問題。

　　大概有兩個問題，第一個是網絡的速度太慢了，在手機上購物的習慣還沒有養成。第二個，就是線下商家的反應太慢，還是沒有這個概念，我覺得接下來這個大數據，如果對一些要購買的人群能夠精準定位到，效果一定很好的，我很看好。

　　張揚正：我想重新定義一下問題，我比較關注的就是怎么用社交化的方法來促進銷售本身，不只是品牌宣傳，第二個，你怎么把它量化向是由社交媒體帶來的。

　　伊光旭：第一個我覺得用社會化媒體做O2O，我們來看一下一個人的習慣，就是想清楚人的習慣就能夠把商業的效果做好。有時候你看微博，其實微博上面這些吃吃喝喝的東西太多了，所以不一定效果是最好的，因為信息量太大。當我們回過頭來看一些，在微信上面的朋友圈，其實我現在微信有一千個結果，我每天用10分鐘可以把消息全看了，還有吃飯的，買東西的都有，這中間每個朋友發50條信息，肯定有5個是共同的。

　　包括昨天有朋友說《1942》很好看，說看《1942》最好的效果是餓一天不吃飯。所以我有朋友發了消息看了之后，我感覺最好的就是有能購買的通道，但是這個通道現在還不是很方便的，這是我一個看法，就是朋友的需求也可能是，因為物以類聚人以群分，你那一個圈子，朋友跟朋友之間是相對來說有共同點的，所以只要把購買的環節做好，效果一定很好。

　　張揚正：其實很有意思，趙總可以談一下。

　　趙曄：張總提的這個問題，其實我覺得第一個問題讓大家心里一沉，好像覺得很悲觀。

　　第二個問題，顯然我們找到了機會和答案。其實從我來看O2O的說法，我覺得這兩個名詞其實是能夠有效的結合，我覺得它的本質如果我們透開去看，因為O2O本身帶的也是傳統的商業模式，那么社會化是在這個商業模式當中，信息循環的一個環節，所以這兩個問題其實我覺得可以拆開去看，可以得到一些簡單的答案。

　　其實O2O我覺得有很多分層的需要，比如說舉個例子最基本的O2O是你要去上廁所，這個O2O應該是基于一個深層和安全的需求。所以這個O2O是非常容易去通過一些方式，去獲得，或者你可能，比如說通過打開地圖去搜索加油站，這些需求是最基礎的。

　　O2O里面其實也有分層的需求，就是越往上更多的是一種用戶的體驗，而這種用戶的體驗正是線下提供這種服務的魅力，并不是很容易通過線上的環節能夠有效的突破。

　　所謂突破這種環節，無非就是說這些O2O的商家是否會覺得現在去使用這樣一種服務是效率更高的，因為他的很多服務都是基于線下的，所以讓他現在繼續采用一個線上的服務未必效率更高，但是這明顯是大勢所趨，因為剛才楊總也提了，醫藥這樣一種，我覺得就是說專業學科的也必然要走到線上，所以我覺得這個O2O的過程是自下而上，就像一個金字塔。

　　那么社會化這個問題，在O2O的環節里面，社會化到底對哪些層面的O2O有效？我覺得這是另外一個問題，就像我很認同，比如說通過facebook不能夠給你帶來特別明確的直接的銷售，因為這個評估體系還是建立在原來傳統的。比如說帶過來多少流量，如何轉化到O2O，如何推動消費，如何評估它？但是我們現在來看，消費者如何購買有效，比如說我們認為感恩節或者圣誕節都是非常時髦的，改變大家生活方式的，在這個環節它如何起到這個作用，我們一定不認同說它對于改變消費者態度這件事情是毫無效果的。

　　因為我昨天看到一個數據是這樣的，對于你買一些產品，其實第一個能夠左右你購買行為的這樣一個觀點是來自于你朋友，你家人，和你認同的那些人。

　　第二個觀點是在于互聯網上絕大部分人的點評和共同的喜好。因為我去看購物這個流程，我們現在做的其實是導購類的媒體，就是說我們其實是幫助用戶去細節商戶的內容，或者幫助商戶創造更有價值的內容。這些內容本身我覺得也是文化產業的基石，就是說你為什么做文化的東西，因為你做文化的東西有價值，而且這個價值是衍生的，所以這就不難理解，說我們為什么在這個環節當中可能改變了這樣一個O2O的層面，并不是最基礎的需求，可能有個漸進的過程。

　　因為在導購的環節當中我們看到第一點是以他購物的興趣，然后完成購物的信譽，然后是完成購物的產品的信賴，只有你體驗了以后可能你這種社會化分享才會變得更有價值。因為你從而可以改變你周圍人的購物態度，其實如果我們簡單的只是去看社會化在拉動直接銷售這個問題上可能并不是那么科學，或者說這個評估體系現在還不那么完善。但是我覺得從未來角度來說，隨著越來越多線下企業認可到線長的效率，對它的價值的認可，我覺得這種發展的速度或者爆發點其實會很快到來。

　　李檬：我就說兩點，其實我覺得主持人問了兩個問題，第一個是O2O，第二個是屬于社交化媒體。我覺得其實O2O是什么樣的？或者未來走勢是什么樣的？就是你O2O的各種手段和工具能不能給企業帶來價值。我們反向來說，其實今天所有的商業模式，也包括互聯網的模式絕對不存在好的，額外的性價比。也就是說我認為這種O2O它其實對于所有的中小企業只是一個工具而已，跟你之前開一個店，要有一部電話，要有一個電子郵件是一樣的，你怎么能夠利用這種工具能夠更好的捕捉到你的用戶，才是O2O本質的存在，我覺得這是我要回答的第一個問題。

　　第二個問題談一談這種社會化營銷，也就是社會化營銷其實是一個趨勢。其實互聯網從最早的看點擊，到現在關閉了對于用戶的跟蹤，其實互聯網它就是有三四億人生活的一個社區，你在這個社區里面如何經營好你自己的定位，這是一個仁者見仁智者見智的事情。舉個例子，例如說微博上這幾年出來了螺絲粉，最近出來了一個皇太極的煎餅，據說一個月有三四萬元的利潤。

　　我希望在座的僅把它當做一個工具，而這個工具能夠用得怎么樣，是取決于您企業自身核心的品牌理念，以及你們提供什么樣的服務，請大家一定不要把它看作能夠投入產出比很好，僅僅通過錢就能夠衡量出來的，我覺得那是我們大家錯誤的理解了這種效率。

　　舉例子來說你任何一個產品在百度[微博]上打廣告，你一定是投入產出比是合理的嗎？回答是NO，那么你為什么還是要做？因為你沒有別的選擇，我認為未來社會化營銷的趨勢包括O2O的趨勢是第一次真正企業可以有前提，利用較低成本透過這種工具來獲得自己優質的用戶，這是我講的第二個問題。

　　第三個問題我認為像主持人提出這個問題也是讓我心頭一涼，我認為現在過多的學者，我多的專家開始評估社會化媒體究竟有沒有用了我反問大家一個問題，你作為商家來講你安裝的網通的電話就一定有生意嗎？我覺得現在還不是評論社會化媒體真正效率的問題，而是說你必須要有這樣的工具，你最終能夠做怎么樣，真正是考驗每一個企業的，而并不是考驗你這個企業在這上面花了多少錢，獲得多少回報，我認為這是工具和它本身的不同價值的投資的理念，謝謝大家。

　　李豐：我的認識很簡單，我想社會化營銷如果過幾年最后能穩定下來之后，這個事所以出來，解決問題也很簡單，基本上就是使得流通效率增加，使得個人信息能夠表達，你把這兩個連在一塊，換句話來講你會發現以前難以發現的小眾的和個性的東西，如果讓我來判斷，我會覺得所謂社會化這件事情往后看看，就是因為信息效應的提高使得難以發現的事情可以發現，這是所謂一個個性化的驅動，這樣的東西需要把足夠多的小眾能聚集起來。

　　我的觀點很簡單，如果線下的一些小眾消費，線下難以上網的中小用戶企業，在將來可能更多的傳播機制和復雜機制都會走向社會化營銷。

　　張揚正：我覺得社會化營銷是一個品牌的傳達，那么O2O的O的部分其實是一個匹配，但是我發現其實現在，因為我自己在團購的時候，我團購了一次，再也沒團購了，我去團購之后發現，你從社會化取得的效應怎么跟線下的體驗取得一致性？這是我自己的感想，我覺得我們可以再往下再走一步來看的話，就是剛才幾個嘉賓的背景跟你們做的業務的內容其實是不同形態進入O2O的一個門檻，通道，趙總那邊是通過內容的方式，然后光旭這邊是通過社交化進入O2O，有些是通過支付、折扣進入O2O的，你們覺得這三種方式，社交化的進入O2O，內容方式進入O2O，跟支付折扣進入O2O，各自在這個上面的優缺點是什么？

　　趙曄：我覺得就是說，在營銷的過程中，大家各有側重，其實在于有的品牌做O2O的時候，會發現有很好的效率，有的品牌做O2O的時候發現并不是理想狀態，這個困擾也會困擾消費者，就是有時候你會覺得這個可能并不符合你的要求。

　　我們做過一些時尚類的品牌，你會發現越是在傳統積累的有效的這樣內容附加值的品牌，通過O2O的渠道，或者通過社會化的渠道，你傳播到那些有效的用戶的時候，他們可能會產生更多的話題去討論，因為這個產品本身就有一定內容的價值，消費者是最精明的，他會衡量價格和價值之間的關系，當你這個產品只是一個原材料沒有任何內容附加值的時候，哪怕你再便宜我也不會買。所以對我們來說，我覺得就是說我們會針對不同的產品和人群索要的需求進行分層。

　　比如說我對一些比較好的優質的人群，要的可能是一種品牌，要的可能是一種信任，要的可能是一種服務，因為對大家來說他的時間比較寶貴，他有比較優質的財力得到他的需求，這對他們來說是最有效的。

　　但是對于另外一群人來說，他現在可能還是基于基本的生存的需要，用更高的性價比買到更好的東西，這樣他更關心周圍的人對他買這樣的東西會不會有別的看法，比如說認為它不是很得體怎么樣，這一群的需求可能通過其他服務去配合，去給完成，所以我覺得O2O的效率是否高，其實這是一個相對來說比較復雜的問題，因為它對于不同的人群，它是兩邊都會產生這樣一種有效的，比如說協作也好或者牽制也好，這是的一個觀點。

　　伊光旭：我從社會化媒體的角度來說一下，還是順著我剛剛講的案例，這個確實值得思考。比如說買寶馬這個案例，我跟他說如果我不知道北京有五千個人買寶馬，這個人怎么知道？或者說一個女生交一個男朋友，A、B、C列出來，在哪里秀？在微博上秀出來，因為這個買車也會問他的朋友，我買奧迪好還是寶馬好，一定會有一些蛛絲馬跡在社交媒體上出現，而這些信息我們來獲取是免費的，也都是可以看到的，那根據這些信息我們再把信息搜集下，分析出哪個最有可能，把這個分析給4S店就OK了，這么簡單一個問題，所以這個一定是用戶需要的，也是商戶需要的，這也不存在廣告問題的，這個就是這一個高端的產品可以利用這個工具去找到客戶，并且把這個客戶從線上帶到線下。

　　所以互聯網的優勢還是在信息的快速搜集，商業最有價值的也是一個信息，以前我們發現很多在銀行工作的VIP的高級服務人員，他會有很多的第三方收入，可能有時候是4S店贊助，這就是一個信息，這個信息在互聯網上同樣可以找到。

　　第二我再講一個案例就是吃貨，策劃在微博上秀詞的比例特別高，很多人都是吃貨，吃貨有一個最典型的特點就是要秀出來，而且要拍得特別好看，還有一些是在晚上8、9點鐘拍出來的，這些人就是對吃特別感興趣，特別有研究的人，也能夠找到一些商戶對他們吃的東西進行分析，粵菜的多還是閩菜的多，知道了這些人的口味，然后推薦一個相似的口味一定可以接受，所以這些信息，在互聯網上都是免費的，你能夠很好的找到這些之前很大成分沒有找到的客戶，最后只要把這個東西給了，就很簡單了。

　　李檬：我分成兩個緯度來回答，第一個緯度對于這些品牌客戶講，無論是折扣的方式還是低價的方式，其實我覺得是沒有意義的，因為其實我們大家可以看近五年的發展并不是因為有了facebook，有了微博，寶潔的收入在上升，寶馬的收入在上升。

　　為什么要做社會化媒體？為什么要做這些好玩的東西？因為消費者已經轉移了，你寶馬之前投路牌，投雜志行，但是現在必須要投媒體，因為你得跟著人走。

　　我覺得對于品牌來講，光旭說的最有價值，你可以以相對較低的成本發現用戶的需求，除此之外你沒有任何選擇余地，你要精心呵護基礎來去運營，我覺得這是對于品牌客戶來講的，這不是你要不要做的問題，而是你必須要做的，而且要做好。我這個理念用句話可以總結：對于好的產品，社會化媒體O2O的工具是偏失的。所以我認為對于品牌來講，首先希望品牌負責人先關心自己產品的價值和質量，再去考慮營銷。

　　第二是針對小企業來說，你的這種有意思的折扣和有意思的粉絲的促銷是有效的，那么這種有效的前提，也是說微博給你提供了一個平臺，你可以低成本的透過轉發和評論來獲得用戶，那么這些有意思的工具是可以先前，比如像主持人吸引你眼球的一個重要的工具。那么反之來說，越是小的產品，你對口碑，你對于你自身的產品是越重要的，如果你不能把握住你自己的產品的質量和給用戶提供產品的信任程度，那么同上，社會化媒體和O2O工具，同樣也是可以使你很快的倒閉，謝謝大家。

　　張揚正：我插一句，看起來，就是趙總做方法其實是需要教育用戶，通過內容取得信賴，然后光旭跟李總這邊的想法是通過社會化媒體，告知，感覺上用戶是更自覺的，自發的提出需求。從VC的角度，從投資人的角度，你覺得是不是他們成功幾率更容易，更大，相對于趙總這種用內容的方式？

　　李豐：我想社會化的問題剛才講了，現在不說了。剛才講到O2O，我想我自己的評價在投資上有兩個。第一個問題，O2O所面對的行業，不管是金融、旅游、健康、醫療、餐飲娛樂，第一個問題是這個行業本身充分地市場化，充分市場化的好處就是這個行業里邊每一家都有足夠強的欲望提高效率，要不然你讓他做什么他都不太感興趣，因為這個原因我們除掉了醫院和醫療系統，因為我擔心在醫院這個體系當中不一定以增加利潤和更好的服務病人為最重要的前提，我擔心，我也排除了教育。

　　第二個觀點很簡單，比如說攜程，基本上代表了典型的O2O的發展階段，單體的問題就是就酒店和機票來講，如果酒店和機票自己沒有時時單題的定單，時時預定管理系統和床位和餐位的管理系統，基本上你這個O2O是很難以弄成的。就跟剛才我們講的團購問題是一樣的，只不過攜程在早期的時候好處是所面對的行業相對來講是一個，不管機票和酒店是一個重復率過高的事，因為他們中間還有一個叫B2B的接口整合商，只有具備了這樣的幾個條件，O2O才可以轉起來。

　　大概O2O我就是這種看法。

　　費建江：其實站在我的角度來講，我覺得社會化模式一定特別成功，但未必取決于說你想做的事情或業務的內情。就比如說我們看過一個設計師的一個東西，他是一個小眾的東西。其實一個折扣的營銷來說的話，對他可能基本上沒什么作用，可能更多的是一個社會的東西。

　　其實另外一點，我們可能更看重是O2O，我們講其實更重要的是兩者的很完美的結合，在我們實際投資過程中間，我們可能會發現很多的業務的形態，有的是從事IT的人做，往線下做，有的是線下往線上做，那這個中間怎么完美的結合？這個我們倒是在實際操作中間會比較關注。

　　張揚正：今天我們的嘉賓討論很精彩，最后做了很快的總結，從商戶的角度來講，我們看過去的互聯網時代，十多年的發展跟發現，商務一開始在一貝上面，后來跑到了谷歌[微博]，現在發現百度又陷入這個困境，有很多的本地生活的東西已經不用搜索，打開APP一找就可以，所以又把這個東西分流了，所以O2O跑上來，從剛才的討論里面我們就發現，O2O這個部分其實有很大的機會，但是怎么去跨過這個障礙，包括把你的服務提高。最后一個就是除了O2O之外，我覺得下一步大家創業者思考的替補是O and O，不是一個2的概念，而是一個and的概念，如何交叉做好，那我覺得就是一個機會，謝謝大家，謝謝嘉賓的精彩分享。