“2012最佳商業模式中國峰會”于11月26日在北京舉行。上圖為科特勒集團中國區總裁曹虎。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 “2012最佳商業模式中國峰會”于11月26日在北京舉行。上圖為科特勒集團中國區總裁曹虎。

　　以下為演講實錄：

　　曹虎：感謝各位參加今天2012(第八屆)最佳商業模式中國峰會，今天主題非常有意義，而且也是在全球經濟放緩的情況下，探討新的商業模式方向。在全球企業廣泛實踐當中，我們為大家總結12個做好事還能夠賺錢的商業模式，為商業模式帶來新的視角。

　　從全球范圍來看，我們進入未來長期低迷的歷史時期，老一輪的經濟周期結束，新一輪經濟周期還沒有開始，一方面看到發達國家和傳統品牌公司，賴以生存的中產階級市場已經進入“需求已死”的狀態，基本我們電視機比我們觀看者多，我們手機屏幕比使用者多，各種愛好比玩的多，低迷的情況下發達市場如何尋求增長；同時新興市場和低收入人群面臨巨大的潛在需求，而這些潛力在傳統商業模式、傳統渠道、傳統服務體系下沒有辦法滿足到他們，因為收入和地理位置等原因，低收入者和弱勢群體的消費潛力還沒有爆發。

　　在這樣的世界中存在巨大的面向細分市場進行營銷，以及把弱勢群體變成商業合作伙伴和商業供應商巨大的機遇。創新不是來自于資源豐富的地方，往往來自于角落、來自于邊緣。全球經過這么多年，已經從營銷1.0時代進入營銷3.0時代，從過去以產品差異化、以技術推動營銷1.0時代進入十年前開始的營銷2.0時代，通過注入品牌為一樣產品、一樣功能實現差異化，到今天我們進入到如何通過使命、價值觀、良好的使命創造經濟利益，為我們合作伙伴、運營商創造共享價值，創造經濟價值之外的社會價值，這是營銷3.0。

　　研究過程中我們發現，一個企業有效成為營銷3.0企業，通常面臨四個方面的挑戰：

　　第一個挑戰如何克服文化的鴻溝。如何改變在心理對弱勢群體的認知，認為他們難以溝通、沒有任何價值的，發覺在消費價值鏈的價值；還有組織文化，組織文化都是按照傳統的消費模式組織起來，如何改變我們組織文化組織上下，為弱勢群體為窮人創造價值。

　　第二個如何深入了解低收入群體、弱勢人需求，如何更好了解他們決策過程，如何更好接近他們？這是營銷學當中面臨非常大的挑戰，我們不了解將要服務低收入和弱勢群體的客戶，用傳統的市場調研方法理解他們，但是出現很多偏差。曾經在東南亞有一個非常好的案例，有一家公司推出一個產品，致力于幫助農村偏遠地區農民解決用ATM機，這個機器推出來農民不太用它，為什么？只有這家公司核心管理層組團觀察農民們怎么樣在農村使用現金的時候恍然大悟，原來這臺ATM機之所以不用，關鍵在于這臺ATM機出來的錢都是新錢，因為農民不相信新錢，只有舊錢才相信是真鈔。我們各位都是主流人群很難想象，但是這確實農民的需求。這家公司就在里邊裝了大量舊錢。我們面臨非常多如何深入、接觸、了解這批長期在雷達屏幕之外的客戶需求。

　　第三我們面臨如何有創新的支付方式、創新的價值組合方式，滿足收入很低、現金支付能力有限的客戶財務考量，需要我們改變支付方式。從過去傳統大量一次性購買比較分期購買、單個購買變成集體購買。

　　第四個我們要服務這些人群，服務我們新的客戶需要為之建立起來新的價值鏈，新的產品服務提供模式、新的渠道、新的技術標準為他們服務。

　　在企業轉型創造共享價值、社會價值、經濟價值包容當中面臨四大挑戰。我們基于全球的實踐總結12個“善的商業模式”，實際12個遠遠不止。“善的商業模式”分成兩類：

　　一類弱勢群體、低收入人群為目標的商業模式，也就是我們把產品和服務提供低收入人群，這個有六種商業模式：

　　1、改變消費者支付方式，允許消費者按使用數量進行付費，比如大量的非洲地區，很多社區沒有安全的水源，提供安全的水源按需付費。

　　2、提供最基礎的需求的低價格服務，只保留最基本的服務或產品功能，減少占用成本非關鍵部分。這里邊大量的案例，像格蘭梅花銀行。

　　3、我們把我們服務高度自動化和標準化，從而降低服務成本，使我們服務使一般消費者能夠獲得，非常典型的是印度有一些專科醫院，只做一件事情，比如在加拿大有一家醫院什么都不干？就干一件事情，就做一個疝氣手術，同樣在東南亞有大量的實踐。

　　4、共享渠道，有些企業利用已經建立的渠道為低收入服務和銷售用品，比如像國內農村三農服務社，在這樣服務上邊我們有一些中國企業比如像中儲糧，利用這個渠道向偏遠地區農民供應安全的食用油，這就是利用現有商業渠道服務新的人群。

　　5、利用勞力抵償和分期付款使窮人獲得服務，比如在馬尼拉水務集團在社區安裝供水裝置，當地居民可以用勞力抵償獲取服務。

　　6、不同細分市場交叉補償的方式獲得服務，非常典型印度一家公司做眼科手術的，他們到這家醫院富人看病要收錢的，而窮人做手術免費，富人高額費用補貼窮人看病的費用。同樣阿根廷電網也采用同樣的模式。

　　第二類我們可以把低收入人群和弱勢群體作為我們商業合作伙伴，這個也有六種不同模式：

　　1、訂單生產，在東非有這樣一個組織，他們基本交給農民怎么組織起來，大家互相學習農業技術，幫你做種完田地怎么儲存，同時提供農業保險，更好掌握技術，按照技術支持下進行訂單生產。

　　2、深度采購，將市場與生產者直接對接，這個做的比較好就是咖啡公司直接社區直接采購，使農民獲得更多的收益。

　　3、按需求進行職業培訓，也就是企業用方法、工具以及提供具體工作職業培訓，幫助我們這些弱勢群體掌握就業技能，同時保證就業。比如在中國殘友，訓練殘疾人特殊訓練，讓他們成為編程程序員、成為服務外包的處理者、讓他們用美好的聲音做呼叫中心服務人員。

　　4、我們對一些當地的文化藝術產品進行營銷扶持、生產包銷的模式，比如我們在武漢企業實踐，利用大量下崗職工編織手工藝品進行銷售。另外在貴州扶持幫助特色民族產品進行包銷。

　　5、通過幫助生產者弱勢群體提升品質，星巴克從以前慈善1.0，社區采購直接向非洲種植戶采購咖啡，到現在進入2.0時代，不光向你采購咖啡，還幫助你提升咖啡種植水平、儲存水平，讓你咖啡產量更高、味道更好，農民不但受到收益，而且星巴克也得到收益。

　　6、越來越多社會基金、社會競賽，像海航有公益創意大賽等，都是通過創業平臺、通過輔導、通過創業啟動資金，幫助社會有心創業價值年輕人、這些企業家做這樣的創意投資孵化，很多大企業把這個變成自己商業創新的重要來源，而不僅僅技術商業模式。

　　這12種模式還有很多，希望給每一位在座企業家帶來全新的思考，全新的看待我們企業為誰創造什么樣的價值。我們處在快速變化的世界，如果你的企業在五年內按照一樣的模式做一樣生意就快關門了，我們每年討論商業模式，都是討論新的企業價值。最后祝愿大家在企業發展路上不斷追求經濟和社會價值不斷發展，不斷本著營銷本質利他主義，營銷企業家都是為創造價值，人生和企業一樣都是承諾，共同為客戶和企業實現價值承諾，謝謝大家！