“第九屆中國國際金融論壇”于2012年10月28日-29日在上海召開。上圖為中銀富登村鎮銀行首席執行官潘暐賢。(圖片來源：新浪財經)

　　新浪財經訊 “第九屆中國國際金融論壇”于2012年10月28日-29日在上海召開。上圖為中銀富登村鎮銀行首席執行官潘暐賢。

　　以下為演講實錄：

　　【潘暐賢】：各位來賓早上好！

　　今天早上我就用十五分鐘的時間，跟大家分享一下我們中銀富登村鎮銀行的一些業務，跟一點ECA模式。

　　我們為什么會進入到村鎮銀行這個業務呢？基本上是因為我們看到了中國接下來十年到三十年的幾個大趨勢。

　　第一個大趨勢，就是城市化與城鄉一體化，我覺得現在的城鎮化與城鄉一體化，跟十年前二十年前有本質上的不同，十年前二十年前基本上就是農民賣土地，但現在在教育上、基礎建設、就業、工業鏈，整個不管是住宅什么都沒有發生非常本質化的不同，所以我們覺得城鄉一體化，會帶來非常大的機會，跟推動整個不僅是縣域經濟，整個經濟的大推動期。

　　第二，我們發現，中小企業，跟微型企業不管是融資還是金融服務非常不足，而且在這里的機會非常大，中小企業基本上創造了中國50%以上的GDP，但也創造了中國80%幾的就業機會，但只得到了整個貸款和金融服務大概20%左右。所以這里成長的空間非常大。

　　第三，中西部地區的快速發展，這個快速發展，真的是非常驚人的，30年中國一直是讓沿海城市先發展起來，希望帶動全國的經濟，但是這幾年來我們看到中西部的發展，其實比沿海城市在速度上還要快，而且本質上已經有很大不同。大家常常談到，比如說聽說富士康到河南去，富士康到重慶去，其實這些發展還是一些小發展，大發展是在民間企業，跟當地的一些中小企業的一些崛起，在中西部里面，上星期我在陜西新平縣的一個縣，會有一千家紡織企業入駐新平縣，創造15萬個就業機會，這是非常非常大的轉變。比如說在廣安，以前這么多年來到非洲到迪拜到中東打工的很多店工很多都是廣安人，他們現在賺了點錢，都回家做小生意、開場，這些發展是非常快速的。所以我們對中西部地區非常有信心。

　　未來的消費增長趨勢，大家都聽說過三頭馬車要拉動中國經濟的三頭馬車，消費是非常重要的一頭，但是這些消費哪里產生？以前到北京、到上海去，那里的居民已經消費到喘不過氣來，在上海北京再多五十輛汽車，路絕對是開不動的，接下來的消費我們相信很多會從這些縣域經濟的這些，不管居民也好，農民也好，企業也好，他們的消費會帶動整個中國消費增長，而且他們消費的多元化，在教育上在醫療上在住房上在交通上，這個成長空間非常巨大。

　　第五點，而且非常重要一點，我們知道，在和諧社會的大題下，政府致力于降低和縮小貧富差距，貧富差距大家都知道，一旦拉開來，是非常難縮小的，你要縮小需要非常大不止是決心，而且在政策上在稅務上在產業鏈上在工業上在醫療上在教育上很多的改變，而且我們相信這些改變會給縣域經濟在比例上會更大于城市。

　　所以我們是誰呢？基本上中銀富登村鎮銀行是由中國銀行和新加坡淡馬錫公司所組成的村鎮銀行。

　　我們基本上是在中國農村地區帶來現代化的金融性服務。和我們的客戶一起成長，我們不管那些現在的這些，我們去的縣或者去的鎮或者去的村，到底窮不窮，這些不重要，三十年前大家都窮，我們只想在未來這些地方怎么樣成長，在未來這些地方會不會有良性的變化，我們選區域我們選的縣域很多都是人口非常大，農民工回流非常多，社會非常穩定，政府非常支持，不管它現在的GDP多大多小，我們一概不管，我只管這個縣的人肯不肯安居樂業，肯不肯帶動這里的縣域發展，我們選擇的更多是在中西部，我們現在開了18家村鎮銀行和4家支行在年底之前還會開出36家村鎮銀行和兩家支行，現在在四個省，到年底的時候我們會進入到九個省。

　　我們的目標客戶，分為四個類群，第一一個是中小企業，微型企業，工薪階層、農業客戶，我們說的中小企業年收入是在500萬到3000萬之間，我們最大的一筆貸款，整個集團做過最大的一筆貸款就是300萬。所以在微型企業里面，基本上微型企業都是年收入在500萬以下，老公老婆開了一個小店，做一點批發做一點零售做一點農產品加工業，我在這里平均貸款額是23萬，主要給他們做流動性和增長性的一些融資。在工薪階層里面在這些縣域里面找那些真正白領級、金領級的非常難找，我們主要在工薪階層里面的目標客戶三大類，第一大類這些村鎮銀行里面的公務員，第二個就是農民工，比如說我們去的很多縣域，每年都有五萬十萬農民工是回來創業的，這些農民工也是我們的一個大客群，第三類就是藍齡工人，現在開始工業化的時候，出現很多藍領，工人的一些機會，這也是我們的服務對象。

　　第四，而且非常特殊的一個客戶群，就是農業客戶，我們說的農業客戶基本上就是農民，就是真正是耕地，真正是養雞、養豬的這個客群，但我們只供八個細分市場，不是說農民的風險就有多大，其實在文化上，在信用文化上，其實有很多農民的信用文化都非常好，但是有些農業的產業鏈，比如說大豆，比如說玉米，因為它在產業鏈上的一些復雜點，跟一些不合理的結構上，我們不可能做這樣的這種產業。所以我們現在專注做比如說大米、生豬、蛋雞、中藥、水果、棚菜等等，一些我們覺得比較有潛力的一些產業。

　　我們會為我們的客戶群，制定非常細的一些特殊產品，而且這些產品都是非常針對他們的需求，而設定的。比如說在中小企業里面，中國大多數的產品都是那種一年性，每個月還息，一次還本的產品，其實這種產品對中小企業來說是非常不合理的。比如說他在貸款用途是為了來建立一個廠房或者買機器，在一年內他不可能把這個機器和廠房的成本消化掉，對于這種成長性企業我們做三年的貸款，而且是等額本息，比如說做批發業我們是做隨借隨還的貸款，因為你讓他一次還掉本，是非常困難的，所以在中國會看到很多過橋貸款這種狀況，其實這些不是企業的錯，對我來說是銀行的錯。

　　微型企業我們也為微型企業床定很多非常非常多的專項產品，比如說讓他們買自己的店鋪，讓他們進貨，讓他們成長，讓他們創業，所以都有各種產品，都是應對各種的客戶群，基本上我們的客戶經理，只要看到他是哪種客戶群，做完調查之后，就像是算命一樣，你一定是買這種產品，而不是讓客戶選，讓客戶選他也不知道，這些微型企業都非常簡單。

　　在工薪階層里面，我們照著整個消費者跟整個工薪階層的整個周期，我們設定了一系列的產品，比如說農民工，我們為了農民工的周期，農民工18歲出去工作，他23歲回來，第一件事就是娶媳婦，娶媳婦我們有消費貸款的產品，幫他辦婚禮、娶媳婦，第二項工作就是想建自己的房，不管是購房還是自建房，我們自建房產品賣的非常好，在城鄉一體化里面，政府劃出一片地讓農民自己蓋房，我們也會農民工協議好他每個月的工資都剝到我們縣里的帳號，五年以后，我們會照著他在我們這邊存款的頻率跟我們協議的這個產品的使用率，他回來的時候，我們會借他一筆錢讓他自己創業，所以我們的產品都是跟著客戶群的周期來設定的。

　　農業產品，我們針對專項農業，每個農產品有它自己的產品，比如說蛋雞，買雞苗，把雞養大，生蛋，基本上我們的產品，因為要看蛋雞的周期，雞要養到四到六個月我大才能下蛋的讓他從第一天開始還本不可能還的，我們給他四個月非常低的利息，因為這個時候要養雞，雞生蛋十八個月的周期，在十八個月開始利息調高開始還本，最后一個月是在18個月，把雞宰了肉也賣得出去。他們把淘汰雞賣出去以后，30%的本還了，這樣的產品對于他們農業的周期比較適合，我們都是照著農業的周期來設定各種農產品的相應金融產品。

　　解釋一下我們的流程，基本上這個圖比較難解釋，但是基本上我們對客戶流程的設計上，最重要的就是尊重，很多這些，不管是小企業也好，不管是農民也好，他們到了大銀行的門口，大銀行基本上是不太歡迎他們，他們排隊排很長，你得想象一個微型企業，他一天的店鋪只有他老公和老婆一條狗，他的小孩在經營這個店鋪，如果在銀行排隊兩個小時，那天兩個小時的店就得關掉，因為沒有人經營，就會產生很大的收入上的損失，所以我們基本上銀行沒有VIP的客戶，我們只有VIP的服務，保證每個客戶在銀行三十分鐘內你所有的問題會被解決，不行的話，我們自己主動來找你，如果銀行的隊排的很長的話，我們的業務員都是走出去的，我們的業務員都是到客戶的家里做家訪，我們到客戶的家里去提供服務。這不止貸給我們客戶便利在風險上也保證業務員審查他真正在干什么？你讓中小企業拿財務報表基本上逼他們來騙你，他們否則不可能這么多年還是小企業，如果讓他們提供財務報表基本上逼他來騙你來做假，所以你得真正了解，他真正是在做什么，從各種社區銀行的軟信息來了解這個企業是否健康，他有沒有給員工工資照常發，他在外面有沒有養小老婆，他最近世界杯賭有沒有輸了，你得非常了解才了解他的征信，80%的這種企業沒有跟銀行借過錢，但他可以從親戚朋友、從供應商，從地下錢莊有借過錢，你從各種渠道了解這個人的信用文化是怎么樣，所以你的業務員走出去，你的風險人員不要整天呆在銀行，這些是很重要的。

　　而且我們對于我們的客戶，不管是在服務上做到最簡單最友好，因為不要看這些人，雖然不是很富有，但是大家都很好面子，如果給他一大堆的表格填，他不會填，甘愿付更高的錢去地下錢莊算的，因為他不想讓你知道他沒受多大的教育，所以你的業務員要幫他們把這些表格填了，更重要為什么這么多的表格，表格是因為你想認識客戶？還是說你想應付你自己的合規部門呢？所以我們把一些不必要的表格不必要的資料都刪區，而且真正了解客戶的本質是什么。

　　我們在IT系統里面投入很大，因為我們相信雖然這些區域，這些客戶他們欠發達，如果我們也以欠發達的形式，欠發達的IT來服務他們，我們就不配服務他們，因為他們欠發達他們應該比他們走在前面，我們才可以帶領他們到一個信貸的金融領域去，他們自己也可以成長，所以我們在IT系統上投入大量的功夫，不管是在我們的客戶渠道上面，都應對十年后這些企業這些客戶如何發展而制定，而不是他現有的行為而制定，所以我們做的任何交易都用電子指摸器，因為他們對來說最安全，對我們來說也最有效率，因為你讓農民簽十次名字都長的不一樣，所以我們用電子指摸器做認證和交易。我們提供的是24小時的服務，但是我們銀行不是開24小時，我們比如說用電話中心、ATM、網銀來提供這些服務。

　　在風險管控上面，在村鎮銀行來說管控風險不是金融風險，最重要的風險是操作風險，所以你得把自己的人看好，所以你得把自己的人看好在IT上一定要投資，因為他離你很遠，你怎么樣用影像系統用非正常性交易的系統來查他。你要怎么樣用電話監視系統，他每打每個電話，都會有紀錄，你要怎么樣做抽查，來了解跟客戶講的話這些內容是不是正常。所以我們在IT的投入非常大。

　　我們做村鎮銀行業務，我們要把最好，因為單筆件數都非常小，通常在五萬十萬十五萬之內，所以我們的運營成本，客均運營成本非常大，更重要如果我們要持續發展下去，最重要是我們怎么樣控制自己的成本？我常常聽到很多銀行說這些客戶不賺錢，我覺得世界上沒有不賺錢的客戶，只要在你這里存一塊錢你應該就賺錢，因為你有收利息，你不賺錢是因為你自己的成本太高，不能怪客戶沒有錢，我們在成本控制上面做了極大的功夫，不管是資源共享，我們雖然所有的村鎮銀行都是獨立法人，我們都開辟IT銀行。

　　我們批量化的行動，我們都是靠一個非常小的隊伍來把這些村鎮銀行開出來，因為他們推出很多，每次做事更有效率更快。

　　提升員工的能力，要把人力素質提高，這個基本上是廢話，但是對于成本的相關的關系是什么？很多銀行一心開出來，比如說任何銀行到縣域到城市開出一家銀行，第一個做的動作就是挖角，就是挖同業的業務員也好，挖同業的經理也好，是非常不健康的，也讓成本一直在增大，每個新銀行進來就把其他銀行的成本拉大，我們不相信挖角這套，我們不相信挖角是健康的，我們有70%以上的員工得是從來沒有銀行經驗，其實銀行業一直不難，都是銀行家忽悠大眾，銀行業一點不難，最重要是你怎么樣管理這個流程，把流程做的簡單，讓最基本的人非常快上手，你要怎么樣讓有經驗的人叫做稀有資源，你怎么樣讓有經驗的人的能力最大化，把他們集中起來，負責一些需要經驗做的一些工作，比如說風險審批，比如說合規性的檢查，讓他們做這些專項工作，而且把那些沒有經驗的人放到條線里面讓他們慢慢成長，所以我們的員工的年齡非常年輕，我現在平均員工是26.9歲，但我們相信用這些年輕人，因為我們希望我們做的是金融改革，金融革命，而且革命本身是年輕人該干的事。

　　另外一個節約成本的控制環節，通常被遺忘的就是在采購的流程，其實在采購上有非常大的節約空間，不管是在廠商的選定上，在你流程的設定上在集中采購上其實都有很大的成本的節約，我們在一家銀行里面，從我們當初一開出來，每家銀行投資150萬的固定費用，現在我們降到100萬，我們沒有做任何的規格上，或者是質量上的調整，或者是降級，基本上都是通過把采購做的更嚴密罷了。

　　嚴密的財務控制這些你們也都知道，我就不用再說了。

　　這個是我覺得最重要的，作為社區銀行，中國銀行和淡馬錫都是非常大的企業，都是非常大的機構。他們為什么來開出村鎮銀行呢？當然他們希望銀行盈利，因為銀行盈利可以長久持續的發展下去，但最重要這兩個股東都是帶著一份社會責任來做這件事情。所以因為帶了社會責任，所以影響了我們公司的文化，所以我們公司，主要一個很大的文化就是回歸社會，就是帶動一個有良心的銀行，可以在社區里面長期發展，這樣的愿景

　　比如說，我們在每年春節的時候，在今年春節的時候，我們有很多農民工不管是我們的客戶，或者不是我們的客戶，他們其實出去打工很辛苦，在城市里面打工很辛苦，也沒有戶口也沒有任何社保，被城市人瞧不起，但他們出去都是為了自己的家庭，他們每年都把錢送回來，幫助縣域的發展，我們非常感謝他們，不管是我們的客戶還是不是我們的客戶，農民工春節返鄉是很大的問題，他就算是買了車票回到縣里，但是很多住在村里，因為很多的交通工具變成黑車，說你要回到這個鄉，平常是5塊錢，現在是200塊錢，所以我們自己提供了很多大巴在這些交通中心，不管是火車站還是大巴站都把他們很安全的送回去。

　　特殊教育學校，每個村鎮銀行都在每個縣里面領養了每個特殊教育學校，通常是聾啞和智障。我們的員工每個月有四個小時，每個月付出四個消失在這個特殊教育學校做出貢獻，不管是掃地還是陪小孩玩也好，這些都是他們的職責，而且這些都有考核，在弱勢群體我們銀行行長也會照顧這些孤寡老人也會照顧弱勢群體，我覺得這樣的銀行這樣的公司才可以知道稱為社區銀行，跟社會結合在一起。

　　我們主要面臨的主要挑戰，成本控制我剛剛說了，我自己是覺得成本控制我們自己做不好在這個領域里面玩不下去，大家都知道成本控制很重要。人才培養、避免成為孤島，不管是在文化上或者是在管理上，我不希望成為孤島。控制操作風險，但不犧牲本地的靈活性，專門管理在村鎮銀行的母銀行的建設。

　　謝謝！