“2012（第六屆）中國CEO年會(huì)”于10月23日在北京舉行。上圖為龍江銀行行長關(guān)喜華。(圖片來源：新浪財(cái)經(jīng) 梁斌 攝)

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 “2012(第六屆)中國CEO年會(huì)”于10月23日在北京舉行。上圖為龍江銀行行長關(guān)喜華。

　　以下為演講實(shí)錄：

　　關(guān)喜華：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位新聞媒體的朋友大家下午好，我理解赫爾曼·西蒙管理大師提出來的無非從以下幾個(gè)方面理解，你的企業(yè)一定要有戰(zhàn)略定位，定位以后更重要的一定要專注某一細(xì)分市場，在細(xì)分市場當(dāng)中做到很精，很細(xì)，形成自己的核心競爭力。這種競爭力形成以后才逐步走向國際化。所以我們戰(zhàn)略落地的情況下，如果選的精準(zhǔn)，人才又非常有效，就可以很有效的使戰(zhàn)略落地。

　　尤其比較高端的人員，都在研究銀行和市場的脆弱期，很多企業(yè)面對這種脆弱性的問題，如何轉(zhuǎn)型，如何調(diào)結(jié)構(gòu)，更加符合企業(yè)發(fā)展和生存的需要，龍江銀行在這方面做了一些嘗試和探索，也可以說是赫爾曼·西蒙老師的作業(yè)完成了一部分。大家聽我演講的過程當(dāng)中，希望和企業(yè)能夠分享的以下幾點(diǎn)。

　　一是戰(zhàn)略；第二方面是創(chuàng)新，創(chuàng)新一定有自己的核心競爭力，但競爭要有自己的核心競爭力，形成你自己的DNA；第三方面核心競爭力的形成一定要具備商業(yè)模式，技術(shù)，研發(fā)能力和服務(wù)能力，這樣的話才能保證真正形成自己的核心競爭力；第四個(gè)方面新產(chǎn)品，如果是從需求當(dāng)中創(chuàng)造出來的，能夠發(fā)現(xiàn)需求，能夠抓住商業(yè)機(jī)會(huì)，才能夠研發(fā)出我們的新產(chǎn)品，這就是我學(xué)習(xí)赫爾曼·西蒙老師演講的一點(diǎn)體會(huì)。

　　下面我介紹一下龍江銀行這幾年的實(shí)踐和探索，希望各位提出寶貴意見和建議，四個(gè)方面。

　　龍江銀行剛剛兩年多的時(shí)間，有11家控股村鎮(zhèn)銀行，這是龍江銀行辦公大樓的夜景，黑龍江，大慶，龍江銀行成立的時(shí)候做了兩件事兒，一個(gè)就是中糧集團(tuán)，究竟有什么樣的股東，要進(jìn)來的錢很多，要進(jìn)來的股東也很多，有很多錢，很多資金要進(jìn)來，但是究竟要誰，很重要。龍江銀行，當(dāng)時(shí)我們就黑龍江的情況，我們覺得要發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，我們引進(jìn)非常具有核心競爭力的企業(yè)，一個(gè)是中糧集團(tuán)，另外一個(gè)就是北大荒集團(tuán)。

　　在成立之初，經(jīng)營策略，差異化，特色化，社區(qū)化，專業(yè)化，精細(xì)化，全球具有比較優(yōu)勢的差異化，特色化，社區(qū)化、專業(yè)化、精細(xì)化。其實(shí)也就是做到專業(yè)化和細(xì)分化，注意三個(gè)方面，一個(gè)是宏觀政策上面，強(qiáng)調(diào)推出發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)就是黑龍江的基礎(chǔ)和優(yōu)勢，現(xiàn)在糧食產(chǎn)量是全國第一，商品糧是第一，人均耕地等等。所以具備了做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)銀行的基礎(chǔ)。

　　依據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)環(huán)境，我們提出美好的愿景和我們戰(zhàn)略的目標(biāo)，也可以說用西蒙老師的話說，我們是有雄心勃勃的目標(biāo)，關(guān)注實(shí)體經(jīng)濟(jì)，以工促農(nóng)，為我們國家提供更有效的金融創(chuàng)新模式。

　　這幾年的探索我們做到了全國三個(gè)第一，全國第一家按照農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈來整體統(tǒng)籌謀劃機(jī)構(gòu)發(fā)展和農(nóng)村金融服務(wù)的銀行。全國第一家社區(qū)銀行，東三省第一家引進(jìn)德國小額信貸技術(shù)的小企業(yè)銀行。

　　城市商業(yè)銀行要做社區(qū)銀行，這個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)探索了四年。

　　第三東北第一家引進(jìn)德國小額信貸技術(shù)的小企業(yè)銀行。在全國也是銀監(jiān)會(huì)特批的專業(yè)營業(yè)執(zhí)照，一千塊錢到五百萬這樣的小額貸款。

　　龍江銀行的商業(yè)模式，走加品牌，加渠道，最后推向客戶和市場。董事會(huì)確定戰(zhàn)略以后，我們會(huì)在經(jīng)營層，在品牌推廣上注重創(chuàng)新，對客戶的服務(wù)，尤其對細(xì)分客戶的服務(wù)和奉獻(xiàn)，為什么講奉獻(xiàn)呢，36588，24小時(shí)為客戶提供服務(wù)的，365天，早8點(diǎn)，晚8點(diǎn)，24小時(shí)，高效專業(yè)的核心理念，使我們的戰(zhàn)略落地。

　　我們的差異化體現(xiàn)在以下五個(gè)方面，前四個(gè)是我們產(chǎn)品，6S管理是管理創(chuàng)新，一個(gè)就是惠農(nóng)鏈，創(chuàng)新產(chǎn)品提升農(nóng)村金融服務(wù)水平。龍易貸，社區(qū)銀行，資智通，6S管理，為企業(yè)家提供全方位的，惠農(nóng)鏈的獲獎(jiǎng)產(chǎn)品，這是銀監(jiān)會(huì)的簡報(bào)，我們是人民日報(bào)、人民論壇在基層的調(diào)研點(diǎn)。

　　這是我們農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈，我們做的特殊地方就是有政府參與進(jìn)來，開展信托，把農(nóng)民的土地流轉(zhuǎn)起來，解決困擾農(nóng)民多年的問題，推動(dòng)承包權(quán)。

　　下面這個(gè)是一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的金融服務(wù)。農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈取得了以下成果：一個(gè)就是資金封閉運(yùn)行機(jī)制，防范了資金挪用風(fēng)險(xiǎn)；研究商業(yè)模式的時(shí)候，使農(nóng)民得到的并不是現(xiàn)金，生產(chǎn)資料，種子，化肥等等，各方面指導(dǎo)，定單管理上我們鎖定。

　　另外農(nóng)民抵押擔(dān)保難得到了解決，黑龍江省，北大荒集團(tuán)，接近90%，這是一種全新的生產(chǎn)方式，為我們國家糧食和新農(nóng)村建設(shè)，以及現(xiàn)代化的，我們支持的農(nóng)民人均收入，接近6年的時(shí)間，黑龍江去年的農(nóng)民人均收入是7600多塊錢，最低要4萬塊錢，所以這些年我們已經(jīng)累計(jì)涉及到支持的土地四千多萬畝。

　　各方面對公司，農(nóng)戶，合作社，政府，科技保險(xiǎn)，銀行。公司老板有一個(gè)責(zé)任，要帶動(dòng)上下游發(fā)展，對自己也有好處，通過上下游供應(yīng)鏈的管理，幫助你做供應(yīng)鏈管理，使你的原材料能夠形成核心競爭力，市場又很穩(wěn)定。經(jīng)過幾年發(fā)展，會(huì)突然發(fā)現(xiàn)企業(yè)競爭力形成了。

　　這個(gè)是我們的效果圖，農(nóng)民的人均收入和我們具體案例。

　　我們小企業(yè)貸款是一個(gè)專署的產(chǎn)品，無論是管理長信，產(chǎn)品創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新上面都是在全國處于領(lǐng)先地位。我們商業(yè)模式，小企業(yè)商業(yè)模式，信貸工廠，一站式服務(wù)。

　　這是我們社區(qū)銀行的管理模式，四種網(wǎng)點(diǎn)類型，我們?yōu)榫用裉峁┑娜�方位的社區(qū)產(chǎn)品。到今年年底會(huì)達(dá)到三千家。

　　“小龍人”社區(qū)服務(wù)，生活方面，各種繳費(fèi)都能夠?qū)崿F(xiàn)，同時(shí)機(jī)器上還可以分享到家政服務(wù)，家教服務(wù)，食品，糧食等方面的產(chǎn)品，這是我們社區(qū)服務(wù)一個(gè)樣板，我們和超市，物業(yè)公司等等方面合作。

　　下面重點(diǎn)介紹一下今天資智通，市場化以后給我們帶來一個(gè)思想上的沖擊，就是銀行如何轉(zhuǎn)型的問題，現(xiàn)在很多企業(yè)家都在講到銀行時(shí)，都談到貸款利率的問題，銀行也面臨一個(gè)生存的問題，風(fēng)險(xiǎn)成本，資金價(jià)格，稅收成本，這里還沒有包括股東分紅，年息低于6.3，銀行很難賺錢的。各位企業(yè)家們也要站在銀行的角度了解一下情況。

　　金融脫媒，有一個(gè)企業(yè)在各個(gè)銀行里綜合受信達(dá)到接近上千億，但是他沒有一分錢貸款，全部都實(shí)現(xiàn)了自己在市場上的直接融資。所以這種金融脫媒的速度應(yīng)該給我們在座企業(yè)家，僅僅是融資一條渠道，不是唯一渠道。產(chǎn)生對我們資智通業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，尤其是以下幾個(gè)方面，股東出資有一些困難，股東出資，增資，自有資金，我們和有些企業(yè)家聊天，有些企業(yè)家老總見到你，不知道企業(yè)該怎么辦了，我就覺得特別感動(dòng)的，他們把誠信看的比眼珠子還重要，但是有時(shí)候沒有能力，也是很難向銀行講誠信的。

　　戰(zhàn)略和管理兩個(gè)方面，引智，各方面企業(yè)管理產(chǎn)品上，財(cái)務(wù)顧問，稅收、6S管理；引資，除了銀行引資渠道，還會(huì)通過其他引資。

　　引智方面，6S管理，投資理財(cái)服務(wù)，財(cái)務(wù)管理，行業(yè)分析，績效考核，平衡計(jì)分卡，融資服務(wù)，重組并購，稅務(wù)咨詢。

　　我們幾個(gè)方面類型的產(chǎn)品，具體下面給大家說一說，6S管理幫助戰(zhàn)略規(guī)劃、全面預(yù)算、管理報(bào)告、績效考核等體系。去制定全面的預(yù)算管理，執(zhí)行當(dāng)中包括團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理人，我們都會(huì)給你制定一系列的，全面的，從戰(zhàn)略監(jiān)控，一直到落地的全過程，所以這個(gè)管理工具也是我們在大慶商行已經(jīng)發(fā)展多年，能夠把我們成功做法，傳輸給各位企業(yè)家。

　　企業(yè)發(fā)展不同時(shí)期，幫助他完成發(fā)展歷程。我們很多企業(yè)說，在成熟期遇到現(xiàn)在的問題，怎么樣轉(zhuǎn)型，怎么樣，在我們戰(zhàn)略不斷調(diào)整，使戰(zhàn)略不斷調(diào)查，去適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需要，使我們戰(zhàn)略定位更準(zhǔn)，能夠找到可持續(xù)發(fā)展的空間，其實(shí)就是一個(gè)喇叭口，你順著這個(gè)方向走，越走越寬，不同時(shí)期，在成長期，我們會(huì)通過我們產(chǎn)品進(jìn)行輔導(dǎo)，使我們所有，成熟期能夠下幅10%。30家企業(yè)上市一個(gè)目標(biāo)，這是我們資智通商業(yè)模式。就是通過全方位的金融服務(wù)，使各個(gè)方面能夠有機(jī)結(jié)合，優(yōu)勢互補(bǔ)。

　　6S管理剛才我給大家介紹了，6S管理產(chǎn)品，應(yīng)該說很多企業(yè)都非常感興趣，特別適合，剛才有些企業(yè)家說的，多元化，并不是某一個(gè)人都是精通的，多元化管理方面，6S管理是非常管用的，財(cái)務(wù)管理方面，我覺得幫助企業(yè)完善資產(chǎn)負(fù)債表，每個(gè)企業(yè)家都在忙，是忙一個(gè)好報(bào)表出來，還是壞報(bào)表出來。剛才西蒙大師講的，你是要你的市場規(guī)模，要利潤，其實(shí)你表面上是數(shù)字，但是實(shí)際看你這個(gè)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略問題。

　　績效考核，現(xiàn)在很多企業(yè)家面臨的難題就是留不住人，是什么概念，這個(gè)人對你的企業(yè)，在他個(gè)人價(jià)值上，在企業(yè)得不到落地及我們覺得很多企業(yè)人員使用上，無論是他自己得到的績效，還是對他個(gè)人的成長，還是和企業(yè)的成長，企業(yè)的文化，我們會(huì)幫助企業(yè)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展不同時(shí)期，去制定不同時(shí)期。平衡積分卡，不僅僅是績效考核，最后有很多企業(yè)用失敗，但是為什么我們用的比較好，不僅僅是財(cái)務(wù)層面，更重要的是客戶，就像銀行有這樣的。給我們行做技術(shù)援助，它那個(gè)導(dǎo)師過來之后問我，走了多少客戶，多少客戶進(jìn)來嗎，我說真不知道，零售客戶有十幾萬戶，我說我真不知道。

　　他說他們荷蘭合作銀行，應(yīng)該說在歐洲最具有競爭力的，一個(gè)是專注，它的發(fā)展戰(zhàn)略，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)銀行；再一個(gè)對客戶的系統(tǒng)研究，比如說100個(gè)人點(diǎn)擊一個(gè)產(chǎn)品，但是有80個(gè)人都非常專注這個(gè)產(chǎn)品，我們引進(jìn)客戶需求技術(shù)方面，在未來龍江銀行技術(shù)分層，我們想這些方面會(huì)和企業(yè)有一些技術(shù)分享。

　　運(yùn)營體系，員工成長，團(tuán)隊(duì)成長。

　　我們行對柜員的，成長速度考核柜員成長。我們憑積分卡使用方面是十分成功的。

　　剛才我們講無論是私募，還是信托理財(cái)，我們是企業(yè)無論是短期需求，還是中長期需求，和合作伙伴跟大家完成這個(gè)需求的過程。另外稅收方面我們也會(huì)根據(jù)不同行業(yè)建立專人和專業(yè)，幫助企業(yè)做稅收和顧問。很多企業(yè)總是在偷稅漏稅上做一點(diǎn)文章，恰恰影響資產(chǎn)表的體現(xiàn)，對外融資和對外股東價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

　　行業(yè)分析，我們會(huì)通過很多模型，幫助企業(yè)從替代品，從我們原材料，從各種競爭對手等等，各方面去分析行業(yè)的競爭能力。我們對客戶的輔導(dǎo)和支持上，一般會(huì)考慮，你這個(gè)企業(yè)在行業(yè)的競爭力，在國內(nèi)是什么狀況，國際上是什么狀況，會(huì)對企業(yè)進(jìn)行分析，我原來都不知道我在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中處于一個(gè)什么位置。我覺得西蒙大師講的，你在某一個(gè)行業(yè)當(dāng)中，如果你做的很專注，有技術(shù)，有核心競爭力的支撐，你不要怕你前期增長的慢，這個(gè)行當(dāng)賺錢了，我趕緊投一下，又去調(diào)整這個(gè)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略也切忌漂移，在某一個(gè)市場當(dāng)中做到專心和深入。

　　另外我們并購重組，現(xiàn)在應(yīng)該說很普遍的，很多企業(yè)都在做，但是并購什么樣的企業(yè)，是對你產(chǎn)業(yè)鏈有沒有價(jià)值，這樣的企業(yè)是很重要的，能夠有產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略協(xié)同的，多元化的企業(yè)，對這個(gè)行當(dāng)又不了解，我覺得還是慎重，幫助企業(yè)談判。很多企業(yè)去并購，無論是國際，還是國內(nèi)，并購之后。但是銀行能，銀行和客戶的利益是一致的，我們會(huì)站在客戶角度去談，客戶好了，我們就會(huì)共同成長伙伴。

　　另外就是上市輔導(dǎo)，這個(gè)產(chǎn)品很多銀行都沒有做，因?yàn)槲覀冏龅倪�是比較早，大慶商行的時(shí)候，我這個(gè)銀行就給它做上去12家，就是一個(gè)地方銀行。上市前輔導(dǎo)什么，就是很多中介機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)你這個(gè)企業(yè)很不成型，第一你要花很多成本，另外一方面它對你就會(huì)失去信心。從上市前戰(zhàn)略的確定，戰(zhàn)略分析，到你產(chǎn)業(yè)鏈的研究，供應(yīng)鏈的管理，核心競爭力的研究，市場營銷策略，我們都會(huì)幫你進(jìn)行研究，券商進(jìn)來，這個(gè)產(chǎn)品也是很多企業(yè)需要的。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)，因?yàn)楝F(xiàn)在都是比較助力，追求規(guī)模，我們和國際上一些先進(jìn)比，我們多年形成的這種管理粗放的文化很難改變，你這個(gè)老板說你管那么細(xì)干嘛，老板要有經(jīng)歷，大事小事要同時(shí)抓，我在企業(yè)總發(fā)現(xiàn)問題，時(shí)間久了以后，員工說這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)問題，對他們?nèi)粘９芾磉�是非常好的。CEO也好，還是我們董事長也好，應(yīng)該是在經(jīng)歷許可的范圍內(nèi)，越精細(xì)化越好，越來越規(guī)范，為我們未來上市做好基礎(chǔ)。

　　另外在銀行信貸方面我們產(chǎn)品也非常多，無論是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，還有像知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押。

　　債務(wù)融資，我們幫助企業(yè)去到市場縮短融資，節(jié)約發(fā)行的成本。另外就是股權(quán)融資，30多家企業(yè)和我們合作，券商，在股權(quán)融資方面解決很多難題。信托，大概有20多家企業(yè)。

　　這是我們合作的公司。我們一些全球合作的公司，還有我們支持的企業(yè)，在全球上市的情況，這是一些案例。這個(gè)公司也是我們在供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)上非常好的公司。

　　很多房地產(chǎn)公司融資是遇到了困難，其實(shí)這里有很多公司還是不錯(cuò)的，無論是戰(zhàn)略定位，還是滿足市場剛性需求上做的都非常好，我們不能一刀切，有些企業(yè)還是有需求的，我們支持他們通過其他方面融資，幫助他們走出了困境。

　　這是我們服務(wù)方面，累計(jì)支持他們5個(gè)多億的資金。龍江銀行和在座企業(yè)一樣同樣遇到了政策變化，這種變化使得我們不得不思考企業(yè)生存的問題，我們在利率市場化文件出臺(tái)以后，龍江銀行如何轉(zhuǎn)變觀念，水平和速度，如何降低成本，提高運(yùn)營的效率。建立一個(gè)國際化風(fēng)險(xiǎn)防控體系。銀行多年從事風(fēng)險(xiǎn)防控體系，主要是銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)上，投在長期資金上，一旦周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難的時(shí)候，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)開始出現(xiàn)的時(shí)候，只有一個(gè)人說某某銀行不行了，那個(gè)時(shí)候遇到的就是由流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　我們應(yīng)對全面風(fēng)險(xiǎn)控制體系，一定要和國際接軌，使我們風(fēng)險(xiǎn)控制能力更強(qiáng)，使我們在客戶心目當(dāng)中品牌更亮，需要我們?yōu)閷?shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)的水平，通過科技和網(wǎng)絡(luò)，使我們?yōu)榭蛻舴��?wù)的水平更高，使客戶更加相信我們，使我們在未來發(fā)展過程當(dāng)中，有一個(gè)可持續(xù)成長，打造百年老店的能力，謝謝各位。