“2012萬達商業(yè)年會高端論壇”于2012年9月27日在北京舉行。上圖為法國奢侈品行業(yè)協(xié)會主席、原愛馬仕全球執(zhí)行副總裁Christian Blanckaert。(圖片來源：新浪財經(jīng) 梁斌 攝)

　　新浪財經(jīng)訊 “2012萬達商業(yè)年會高端論壇”于2012年9月27日在北京舉行。上圖為法國奢侈品行業(yè)協(xié)會主席、原愛馬仕全球執(zhí)行副總裁Christian Blanckaert。

　　以下為演講實錄：

　　Christian Blanckaert：你們好，我很有幸見到你們！

　　非常感謝今天下午能夠受到大家的邀請，感謝王董事長給我的邀請和歡迎，也感謝他剛才所做的講話，他剛才發(fā)表了非常務(wù)實的講話，也非常具體的講話。我非常喜歡具體和務(wù)實的東西，今天我想從一個外國人的角度，來談?wù)勎业南敕āＮ业谝淮蝸碇袊�是在很久以前，我是�?978年第一次來到中國，后來經(jīng)常來到中國進行訪問，我看到中國發(fā)生的巨大變化，特別在我非常了解的奢侈品方面，因為我是因為這個理由才來到中國訪問的。

　　今天在講話中談六個問題。第一個問題奢侈品市場一個矛盾的現(xiàn)象，悖論，這是一個非常令人驚訝的悖論，因為當(dāng)經(jīng)濟形勢，全球在處于困難時期的時候，當(dāng)政治有不確定性的時候，金融和社會的政策都有不確定性的時候，包括貨幣政策，都造成干擾的時候，奢侈品企業(yè)在全球范圍，他們還應(yīng)該處于發(fā)展和繁榮當(dāng)中，2011年得到飛速的發(fā)展。整個營業(yè)額與十幾年前相比是得到非常大的提高。但是在2012年情況有所惡化，盡管如此，整個奢侈品行業(yè)還是比較好的，今年整個營業(yè)額可能有非常大的提高，第一季度有增長20%，甚至30%，甚至超過37%。在亞洲有個特別突出的增長，奢侈品企業(yè)都是非常了解這個情況的，37%、40%、45%、50%的營業(yè)額的增長是在亞洲實現(xiàn)的。而在本質(zhì)上，盡管我們也知道在奢侈品行業(yè)遇到了一些困難，但是這樣增長的趨勢，似乎顯得是有可持續(xù)性的，也就是說中國已經(jīng)改變了整個游戲規(guī)則，中國已經(jīng)完全支撐了奢侈品的經(jīng)濟。

　　我進入愛馬仕是在1996年的時候，中國在整個奢侈品大盤中，還是不存在的。而2005年的時候，當(dāng)時中國占我們營業(yè)額1%，2007年是2%，而在今天，中國已經(jīng)占了世界奢侈品第二大市場，而在2015年的時候，可以合理估計到，當(dāng)然我自己也做研究，我們認為中國將占20%到30%，將成為世界上第一大奢侈品的市場。我們都非常理解，當(dāng)我們看北京首都機場，在2015年客流量是最大的，而在2005年的時候，當(dāng)時很多奢侈品集團都沒有這么重要，但是現(xiàn)在中國可能會占20%到25%，看歐洲大的品牌商店、專賣店，GUCCI(微博)已經(jīng)35家店，愛馬仕是100多家，卡地亞(微博)是80多家。現(xiàn)在在中國營業(yè)額是高速增長，我們看中國人帶來的營業(yè)額的增長，因為中國人是世界奢侈品產(chǎn)業(yè)第一大客戶。在中國和中國游客在國外采購，可以看出占整個40%的客源了。所以中國是引導(dǎo)奢侈品行業(yè)發(fā)展趨勢。在香港的奢侈品專賣店，中國客戶占了50%多。還有在免稅店，也占到40%多的收入，像巴黎老佛爺商店，中國占60%的商店。所以中國已經(jīng)大大改變了世界的旅游市場和奢侈品市場，這就是我們所看到的中國。同時也改變了我們的思維，改變了奢侈品管理者的思維。

　　我們在歐洲，在意大利，在法國，必須要思考這個問題，我們必須要去中國，怎樣去中國，怎樣在中國發(fā)展呢？這些中國人都是什么樣的人呢？他們?yōu)槭裁促I這些奢侈品呢？中國的消費者，我們對他們也是比較了解的。有很多是男人和年輕人，比歐洲的奢侈品消費者年輕很多。他們和歐洲消費者有很大的差異，他們和其他的中國消費者群體非常不同，80%的購買者，包括所有奢侈品牌都在40歲以下，在美國和歐洲，40歲以下的購買者只占28%。中國奢侈品消費者群體是年輕人，特別是男性，而在世界其他國家是女性，這是現(xiàn)在的情況。而中國人他們不太了解我們所銷售的品牌，因為他們才剛剛開始了解這個市場，四五年前來才開始了解，但是今天已經(jīng)看到有非常多的中國人能夠開始購買，有能力購買奢侈品，可能有500多萬人，他們成為中產(chǎn)階級，成為我們的客戶，已經(jīng)有400萬家庭，已經(jīng)完全能夠有能力購買奢侈品，其中一百萬都是非常富有的，大概有1500萬中國人，他們現(xiàn)在的收入已經(jīng)遠遠高于我們現(xiàn)在，能夠有能力購買奢侈品的水平。

　　為什么買奢侈品呢？在中國主要有四大動機，四個類型客戶。這個品牌命中注定的客戶。這些人是非常復(fù)雜的，可能喜歡某種特殊的奢侈品，或者他們非常有修養(yǎng)，還有一系列的人只是希望成為這些消費群體的一員。在中國也做了相關(guān)的研究，我們和客戶的關(guān)系報告也說明奢侈品同時是成功的象征，同時也是對過去苦難的報復(fù)。中國客戶告訴我們，如果買這樣的品牌，因為這是我們自由的象征和體現(xiàn)，說明我們對外開放了，我們不一定有這個條件去外面旅行，但是當(dāng)我買這樣的品牌，等于是出去旅行了。所以有很多次我都聽到中國客戶跟我談話，我一直就是這樣理解，他們所買的奢侈品，對他們來說有一種特殊的意義，表明一種成功，他表明生活在進步，在上升。和美國和歐洲人消費的動機是不一樣的。有的時候當(dāng)中國客戶是非常復(fù)雜的時候，他們也不希望看歐洲和美國是非常復(fù)雜的消費，他們不愿意看到這些LOGO，但是中國人是相反，他們認為奢侈是有特殊的含義的。歐洲人相反，是尋求非常精密的手工制造或者非常具有獨特性，而在中國消費群體，有很強的差異化，我們應(yīng)該很好地傾聽他們的想法，有很大的耐心和他們進行談話。因為他們的動機和歐美奢侈品消費的動機是完全不同的。而且他們這些是這樣的年輕。我曾經(jīng)遇到一個22歲的中國女孩，她每年掙二千到三千美元或者三千到四千或者五千美元，他們收入并不是很高，也想買奢侈品，每個月都要很多的節(jié)省。這些人在非常年輕的時候就接觸奢侈品，在其他市場，這樣的現(xiàn)象是不存在的。

　　第四點，購買的潛力是什么？中國市場的購買潛力是非常大的，剛才盧教授也分析了現(xiàn)在中國財富也在增長，對于我們所談的奢侈品，已經(jīng)出現(xiàn)全球化的現(xiàn)象，特別是城市化的發(fā)展，在中國消費群體的潛力非常大，在2030年的時候，大概75%的中國人將在城市里生活，我想過去10%的中國人在城市生活，這種情況將會得到徹底的改變，現(xiàn)在將會有新的特點，我們已經(jīng)看到比如說在成都有更多的富裕的消費群體能夠購買奢侈品，比底特律高得多。在溫州有很多消費者購買群體，比亞特蘭大城要多。

　　有兩個現(xiàn)象，一個是中國儲蓄率是非常高的，隨著生活水平的提高，儲蓄率是會越來越低，今天他們儲蓄率是50%，美國只是12%、13%，從這個角度來看，中國的潛力還是非常大，而且中國的消費率會越來越多。所以中國儲備率會越來越少，這樣對消費來說會產(chǎn)生即時的效應(yīng)。中國消費者一點不比其他國家差，中國的婦女不經(jīng)常是我們的客戶，未來她們會成為我們的客戶。市場上婦女會越來越多，這對我們來說是一個好的現(xiàn)象。再一點，我們?nèi)绾蝸碚鞣�中國市場，中國市場是非常巨大的市場，但是中國市場是不平均的市場，一個要得到年輕人的關(guān)注，這不是一件容易的事，而且你不一定總能夠成功，因為中國人他們有這樣一種趨勢，尤其是男人和年輕人，他們和別人不是一樣的。他們不喜歡我們專門為中國人，為中國制造產(chǎn)品，他們想買的是在別的地方，別人也可以買到的產(chǎn)品，他們不喜歡具有中國特色的產(chǎn)品，而且我們?yōu)槭裁凑f很難取得這些年輕人的關(guān)注，原因就是這個。

　　另外一個，中國不只是一個，比如說大連的消費者和深圳的消費者，他們對我們的產(chǎn)品反映是不一樣的。我們看到反映的差別總會感到非常驚奇的，比如成都也和別的地方反映不一樣。為了想得到中國人的關(guān)注，我們需要各地中國人特別明確的要求，他們要真實的產(chǎn)品，他們的目標是非常明確的，這個品牌要非常完美的，這個產(chǎn)品要能夠傳給他們的親人，他們的家人，他們的朋友。過分的復(fù)雜的東西，在中國是不會成功的。當(dāng)然奢侈品是這樣，別的產(chǎn)品也是這樣。對于我們來說，我們不能夠模仿中國，來取悅于中國，我們要用我們的文化來對中國的消費者講話，這是真正的對話。

　　正如中國的消費者當(dāng)中有很多是非常有文化的消費者，產(chǎn)品的標識不能夠是一種狂妄的標志，而且這個產(chǎn)品要能夠表明手工藝的水平。當(dāng)然社會的網(wǎng)絡(luò)，有一定社會集團等等，所以使我們的產(chǎn)品很容易變得非常地脆弱，使我們的產(chǎn)品很容易變成非常狂妄的標識。

　　我們所遇到的風(fēng)險是什么？很多人都認為中國是很容易的，只要有東西就可以拿到中國去，我反而認為中國是很不容易進入的市場。中國是一個有很大風(fēng)險的市場。至少對于我們來說，對于我們精品市場，對奢侈品市場來說，是這樣的。首先由于可能是失敗的，我們有可能是迷路的，我們有可能搞錯了的。剛才在講話當(dāng)中，已經(jīng)講到開一個商業(yè)中心，你的選址很重要，對我們來說也是這樣，選址很重要。在中國選擇一個好的地方很難，因為在中國好的地方有可能變成壞的地方，我們遇到這樣的情況，比如說一個地方，它的性質(zhì)有可能是變的，有人跟我們說這個地方搞一個精品店會非常地好，可是很快它會變成一個很不好的地方，因為你過不了多久，對面會有一家更好的商店在那建立起來，可是我們在這里建店的時候不知道，所以不久你會搬家，所以你有可能搞錯，有可能迷路。

　　中國的發(fā)展是很快的，另外中國也是假冒偽劣產(chǎn)品非常多的地方。不僅假冒偽劣外國的品牌，也會假冒偽劣中國的品牌。假冒偽劣會對中國的知識產(chǎn)權(quán)，對外國的知識產(chǎn)權(quán)，比如說像曼谷、越南等等，他們也會模仿中國的產(chǎn)品。另外對于外國人來說，我們也會遇到來自中國的競爭，中國也會競爭我們的產(chǎn)品，因為中國人非常喜歡外國的品牌，他們認為奢侈品的品牌從總體上來說，就等于是外國的品牌，應(yīng)當(dāng)說這種狀況有可能發(fā)生變化的，中國這些消費品的消費者有可能對中國，對中國自己有些情況感到非常自豪的，如果中國將來自己有一天有非常好的品牌，非常好的產(chǎn)品，今天購買我們的奢侈品品牌的中國消費者，他們會轉(zhuǎn)向中國的消費品，中國的奢侈品，因為他們是一些愛國者(微博)，非常喜歡自己的國家。

　　在這個領(lǐng)域，你發(fā)生法律問題的話，會非常困難的，因為至少對于外國奢侈品品牌來說，法律的問題目前來說還是個障礙。另外在中國很少找到一個能夠管理我們商業(yè)的人員，比如說我們對一些客戶提出疑問的時候，我們總規(guī)會看到大家都會考慮到相同的問題，那就是服務(wù)，從奢侈品牌角度來看，中國的服務(wù)還有很多工作要做，需要改善。中國的銷售人員還有很多的工作需要改進。很多東西在中國需要有一定的距離，才會看得清楚。對未來銷售來說，是非常關(guān)鍵的因素。

　　我們也會考慮到將來中國也會有世界的網(wǎng)絡(luò)，而且中國的價格也會和世界接軌的，因為中國今天的某些奢侈品的價格，將來也會出現(xiàn)一些問題的，作為結(jié)論，我想說的是中國當(dāng)然是一個非常巨大的市場，中國這個市場是非常巨大，中國的市場潛力是如此之巨大，我們很難評價這些事情，就像剛才發(fā)言人所講到的一樣，我們對中國潛力不去制定什么限制。對奢侈品來說是有很大潛力的，而且中國市場也會變得越來越有競爭力，想進入越來越困難，中國市場上錢也會越來越多，但是中國市場上人的能力也會越來越強，因為說到底你要接觸中國的消費者，開始的時候，很容易，但是過幾年以后，你就會變得很微妙，我們可以看得出來，因為中國的旅游者到全世界各地每年有好幾百萬人，我們要去接觸他們，要思考他們?yōu)槭裁催@樣說，為什么那樣說。已經(jīng)成為一種藝術(shù)，我們并不是都能夠很好地來理解中國的消費者，而且中國消費者他們變得要求越來越嚴格，我們要有這種能力，不僅僅只是靠關(guān)系。

　　作為結(jié)論，根據(jù)我在中國多年交流的經(jīng)驗，我們需要考慮將來如何贏得中國消費者的心，這是根本的，是非常重要的，你要贏得中國消費者的心，不僅僅是向中國銷售我們的產(chǎn)品，就要在中國生根，接受中國的文化，要花費很多的時間，要有很多的時間，因為你要到中國去，就要花費很多時間，因為你要到中國去，而且在中國成功，我非常喜歡中國人常說的一句話，就是“一個蠶繭要變成絲的話，這是需要時間的。”