新浪財經(jīng)訊 “2012第十屆華人企業(yè)領袖(上海)峰會”于2012年5月10日-11日在上海舉行。上圖為“服務創(chuàng)新的草根新機會”論壇。

　　以下為論壇實錄：

　　主持人——袁岳：下面進入峰會的最后一個環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)主要是讓大家有體驗感和展示感。所謂的體驗和展示主要是了解一下創(chuàng)新的服務模式它可能是怎么樣的。我們一會兒形式是這樣，會邀請若干位創(chuàng)業(yè)者代表，代表他們企業(yè)本身的操作方式。每一個上來的創(chuàng)業(yè)界代表會給他5分鐘的發(fā)言、展示時間。會邀請幾位投資者或者是先行創(chuàng)業(yè)家代表，他們上來聆聽模式，但會給他們兩次機會。一次機會，每一位陳述完以后提問1到2個問題的時間。到最后的時候給所有的評論嘉賓一個機會。假如站在自己所要選擇，所想投資，想天使投資、風投投資企業(yè)時候，他對誰的，哪家的模式最為看好，這可能對我們參與的創(chuàng)業(yè)者有一點點的壓力。上來的企業(yè)有個先后順序。每位5分鐘的時間，還差半分鐘的時候我會站起來，意味著你要換位了。有請評論嘉賓：1號店的聯(lián)合創(chuàng)始人于剛先生、上海唯眾影視傳播有限公司總裁楊暉女士、中路集團董事長陳榮、道杰資本總裁俞鐵成、軟銀賽富投資合伙人陸豪。

　　今日閱讀代表：各位嘉賓，下午好，非常感謝飛馬旅和袁總給我們5、6分鐘的展示。我們是一家從事文化產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，簡單歸納下來我們要做的是在未來中國所有的城市里要做城市文化空間的項目。這個項目分成幾個板塊。首先是圖書的部分，實際上我們是一個書店，但不是一個一般的書店。很多人都在問我這個問題：實體書店會不會消亡？因為現(xiàn)在實體書店的現(xiàn)狀比較糟糕。我的理解：書店不會消亡，只會以另外的形式而存在。成都我們擁有10萬的會員，打造一種新的書店消費形態(tài)。

　　今日閱讀每個店面都有專業(yè)的設計師來設計。我們的目標是每個人能夠在這里可以找到最舒服的姿態(tài)來閱讀。袁總有一句話總結(jié)得很好：今日閱讀歡迎大家閱讀，歡迎大家去買書，是咖啡等的購物環(huán)境，讓消費者渾然不覺于熱愛生活，獲得感官上的舒適和深層次的文化體驗。

　　還有一塊很重要的是創(chuàng)意生活館。這個生活館所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)品定位環(huán)保、時尚、健康、簡潔。使大家享受文化休閑的同時也能夠買到自己喜歡的文化用品。我們今日閱讀定期會舉辦文化沙龍的活動，文化沙龍其中給市民，或者顧客享受到著名人士互相交流的活動。圖片上顯示的是經(jīng)常舉辦的一些文化沙龍，會請國內(nèi)外知名的作家、音樂家，或者跟時尚相關的知名人士與顧客一起分享。我們甚至會舉辦音樂會，會舉辦時尚沙龍，美食沙龍。

　　書店也有技術革新嗎？我想回答，是的。創(chuàng)新領域我們必須要依賴于技術。通過互聯(lián)網(wǎng)技術對店面進行遠程管理。將復雜的貨品管理難度降到最低，實現(xiàn)店面管理傻瓜化，標準化。

　　好的，我對今日閱讀的介紹就到這里。謝謝大家！

　　主持人——袁岳：運營模式是怎么樣的？

　　今日閱讀代表：目前分為幾塊：一個是消費圖書是有利潤的，但利潤率不是很高。通過圖書的文化消費來使客人到文化空間里來，他會消費大量的咖啡，或者是飲品，蛋糕等小食品，這一塊目前來講是利潤率來源最大的一塊。另外，文化沙龍和創(chuàng)造生活館，隨著創(chuàng)意產(chǎn)品也帶來比較大的銷售。從設計制造到銷售環(huán)節(jié)都是自我控制的，所以這方面的利潤比較客觀。文化沙龍現(xiàn)在已經(jīng)開始嘗試著做票務銷售，或者預定作為，這方面也會帶來一定的收入。

　　陳榮：我們做一項時間是有目的的，這個事情來看很偉大，但像我們這種比較功利的人來說你說做投資的話看不到。大量地復制賺錢。要是能賺一點小錢，又有意義的事情。

　　主持人——袁岳：您的意思是能大規(guī)模掙錢嗎？現(xiàn)在先不用表態(tài)。

　　陳榮：沒有問題。

　　俞鐵成：今日閱讀如果名字上簡潔一點更好一點，比如誠品一樣，昨天也跟朋友交流，我自己也想開書吧這樣的類型，但想可能不會很賺錢。

　　主持人——袁岳：兩位其實都擔心不掙錢。

　　陸豪：上次也聽到今日閱讀，其實今日閱讀是整合各種服務的模型，提供一個以閱讀為主要特征的心靈寫意場所，是一個心靈的場所。但我個人認為賺錢是有可能性的，這個賺錢是指單店的賺錢，但大規(guī)模復制不可能。因為每一個企業(yè)文化……

　　主持人——袁岳：大規(guī)模復制有可能嗎？

　　陸豪：不可能，賺一點小錢可以。

　　今日閱讀代表：我對陸總提的不太認同。生活壓力越大，大家越是需要有一個放松和慰藉心靈的地方，而今日閱讀恰恰提供了這樣的地方。

　　主持人——袁岳：好，沒有問題了。謝謝！

　　今日閱讀代表：謝謝各位。

　　主持人——袁岳：下一位有請羅明華。一會兒從陳述者里可以看到不是每一個做服務的人都很會說話。另外還要提醒大家一下，會說話的人不見得是做服務的。有請！

　　大嘴外教——羅明華：非常感謝飛馬旅給到我這個機會來跟大家分享大嘴外教的東西。很高興我能夠從事這個行業(yè)。說實在的我們的教育真的需要改革。文化的多元性，包括我們教育的體制都是我們需要解決的問題。一句話來概括一下大嘴外教做什么。大嘴外教實際上是在給上海，包括全國的私人和企業(yè)，以及學校提供專業(yè)的外教老師。創(chuàng)業(yè)5年多來大概有5千多名外教老師。主要把老師輸送到學生家里上課。是這樣的模式。還有提供給企業(yè)里的商務英語培訓。因為很多一些中小企業(yè)在上海可能需要某些崗位上的實用英語培訓，直接把老師送到他們單位去，包括人力、HR、銷售這一塊做得比較多。這是一塊。

　　還有一些是學校的外教課程，對外教的管理和把控通過這么多年自己的探索，有一套完整的模式。

　　大嘴外教發(fā)展最好的方向是找到一個很好的合伙人，能夠跟我們一起拓展到全國的其他城市。北京一個同行打電話過來說關注我們大嘴外教很久了，他們也是專門的外教機構。覺得得到他的肯定和尊重非常難得。他覺得我們大嘴外教做得不錯，很難得。希望我們在北京跟他一起做這個事情，覺得非常好。

　　像袁老師說的，這是我第4次上臺講話，所以比較緊張。覺得做企業(yè)真的太難了，讓我一個性格內(nèi)向的人站出來，覺得做企業(yè)難，但也樂在其中。我就先講到這里。謝謝！

　　主持人——袁岳：您也說一下掙錢模式是怎么樣的？

　　大嘴外教代表：盈利模式非常簡單，就是購買課時，之前不會算帳，以及算老師當中的差價費用就是我的實際收入，實際上現(xiàn)在也額是4千多萬美元，之前以為是400萬。后來老師說，你算錯了，大概一年是4千萬。

　　陳榮：這4千多萬開票嗎？大部分不開票的？

　　大嘴外教代表：對。到過我企業(yè)的，或者到過大嘴外教現(xiàn)場看過，考察過的人都說杰森，看起來不止4千萬，應該是上億的資產(chǎn)，怎么做成這樣。可控性的話，我一直在積累這個事情。覺得好的老師才是我大嘴外教需要做的核心工作。我接下來可擴性覺得很強，因為積累了這么久。

　　主持人——袁岳：將來繼續(xù)增加老師的資源呢，還是增加現(xiàn)有的老師來為更多人提供服務，需要擴張市場的客戶資源部分？因為聽下來的話如果做這個量的話，平均每個老師不到1恩萬塊錢，是嗎？

　　大嘴外教代表：對，差不多。

　　主持人——袁岳：怎么擴法？

　　大嘴外教代表：接下來我們研發(fā)了一套在線的視頻教學，可以拿著Ipad，在線網(wǎng)絡來打開網(wǎng)絡就可以上在線視頻課了，包括袁老師有興趣的話，您講的課都可以錄下來。

　　健康4+1黃鵬：大家下午好！首先跟大家道個歉，我嗓子今天特別不好，還咳嗽。首先問大家一個簡單問題，在座朋友們有沒有自己，或者自己的家人有嘗試過減肥的？蠻多的。

　　主持人——袁岳：1/3。

　　健康4+1代表：對。像中國GDP變成世界第二的同時，中國的肥胖人口已經(jīng)是世界第一了。中國目前有3億人超重，1.2億人肥胖，其中肥胖人口和糖尿病、高血壓人口全部都是世界第一。我們試圖用聯(lián)動互聯(lián)網(wǎng)和智能手機來提供一個全新的解決方案幫助中國人減肥。具體怎么做？中國人對減肥有一個俗語：管住嘴、邁開腿。一個是運動，還有一個是飲食。對于運動的話，我們利用智能手機里的傳感器等開發(fā)了一套專業(yè)的算法，可以把用戶每天走了多少步，走了多遠，消耗多少卡路里，用傳感器來記錄下來，并且計算出來。我們的算法是目前最先進，并且最準確的，完全依賴于傳感器。剛剛說到運動。

　　那飲食怎么辦？第二個APP，叫邊吃邊瘦。吃飯之前對自己吃的東西拍一張照，可以用拍照的方式來跟后臺超過3萬多種適合中國人的飲食數(shù)據(jù)庫進行比對，這樣APP可以告訴您吃的飯熱量有多少，是不是健康。

　　大家覺得減肥最難的難點是什么？

　　主持人——袁岳：遇到好吃的東西把不住嘴。

　　健康4+1代表：減肥其實是跟人性做斗爭的過程。人性喜歡吃好吃的東西，而且吃了好吃的東西以后不樂意運動，這就是人的天性，正是這個天性造成了中國人肥胖的現(xiàn)實。除了用智能手機追蹤用戶的運動、飲食以外，還有社交性，認為利用社會網(wǎng)絡的特性來激勵用戶，給用戶一些小游戲、要競賽，等等各式各樣的有趣方式來激勵用戶運動、合理地飲食，它會大大提升減肥的成功率。同時我們這個社交網(wǎng)絡專門為中國人做，把中國人最愛用的騰訊QQ、新浪微博來把鍛煉信息、飲食信息跟大家分享，因為有一個科學統(tǒng)計，一個人默默減肥的成功率很低，如果用目標來讓大家知道的話，它很大程度上可以提高減肥的成功率。

　　這是兩個APP：邊吃邊瘦、健康減肥4+1，一個動，一個吃。

　　主持人——袁岳：能不能把兩個做在一起？

　　健康4+1代表：這兩個APP是免費的。可能會問到這個東西免費的，那怎么掙錢呢？這是很棒的問題，也是非常核心的問題。我們怎么做呢？我們采用一種叫月費的模式，稱之為在您口袋里的減肥教練。換句話說，因為我們采集到用戶他每天的運動和飲食數(shù)據(jù)，上傳到網(wǎng)絡上，我們的網(wǎng)絡上，就是我們的服務器會用算法來根據(jù)用戶的身高、體重、性別、年齡，以及運動和飲食狀況來算出來他是不是有機會能夠在未來一段時間內(nèi)達到控制體重的目的。我們由于掌握了這些數(shù)據(jù)，就有機會能夠為客戶提供非常個性化的建議和飲食方面的指導，以及運動方面的指導。通過這方面的指導來收用戶的月費。有點像健身房的模式。

　　這是我們的團隊。我個人從美國南加州大學電子工程系畢業(yè)，

　　主持人——袁岳：你們團隊有幾個人？

　　健康4+1代表：核心團隊13個人，總共公司人數(shù)是20來個人。我在美國做了差不多4年醫(yī)療設備的研發(fā)，回國之后從2007年開始出來創(chuàng)業(yè)。這是我的第二個公司。去年我們這個產(chǎn)品推出來之后，相繼獲得了IBM(微博)知會地球中國區(qū)的最高獎，那是傳感器的技術，最讓我們開心的是去年成為了第一批飛馬旅的成員。總的來說我們用非常創(chuàng)新的方式來幫助中國人減肥，希望大家下載APP來試試看。

　　陳榮：我減肥有一點心得的。也比較專業(yè)了。你現(xiàn)在通過拍子一個照片來知道卡路里多少，是嗎？我的經(jīng)驗吃的東西里面有兩樣，一個是炒的菜，一個是調(diào)料。我每天稱體重。你拍一個照，比如重量是一公斤，但放了多少油，這也有關系啊。你放了多少油，是放橄欖油，還是什么油。

　　主持人——袁岳：怎么辨別？還有像羊肉唰羊肉和烤羊肉的熱量完全不同。還有吃完不吃完也不一樣，怎么精算算出來？

　　健康4+1代表：實際上我必須要重申一點，對于估計食品里面的熱量，它總的來說是一個非常定型的過程，而不是一個定量的過程。以后中國人的飲食過于復雜。太復雜了！像您說的，羊肉怎么個作法，炒法，里面放了幾勺油，都有可能影響最終的結(jié)果。所以這個過程是定性的，不是定量的。我們之所以這么做，是因為以前的減肥方式，傳統(tǒng)的減肥機構他們給用戶提供一個解決的方案，實際上在我們之前沒有一個機構能夠做到這個用戶拿了我們的方案之后到底有沒有按照這個方案去做。這個事以前是部分不得而知的。我們第一次用技術的方法來知道這一點，但至于它有多精確，實際上目前是一個定型的過程。但知道了這個，這是解決問題的第一步。

　　主持人——袁岳：謝謝。俞總？

　　俞鐵成：怎么克服人性的弱點？本質(zhì)上人不愿意聽到說要減肥多少多少。也不喜歡每天有人打電話來，不知道現(xiàn)實的用戶數(shù)量是怎么樣的？用戶決定一切。

　　健康4+1代表：俞總，您的心態(tài)恰巧說明了減肥為什么這么難。這是普遍的心態(tài)。有減肥目標的人是很多很多的。但最終能成功的人比例很低很低。這當中過程來看有各式各樣的原因，減肥不成功有很多原因。因為建設是跟自己的天性做斗爭，跟自己的天性做斗爭十有八九會敗下陣來。目前來講我們還是免費的，APP和提供的服務還是免費的。下載APP的數(shù)量是50萬左右，目前來進我們都把所有的功能開放給用戶用，這是免費的。但收取了一定的用戶數(shù)據(jù)，并且改進一些系統(tǒng)之后，應該會在6月份推出我們的付費版本，中間的免費版本有部分功能只有付費才可以用，這個功能主要是跟人工相聯(lián)系，就是提醒、建議等等方面的內(nèi)容。

　　陸豪：后臺有客戶管理系統(tǒng)嗎？

　　健康4+1代表：有非常強大的客戶管理系統(tǒng)。相對來說這就是我們的核心工作。我們的邊吃邊瘦子在去紹興之前，3月之前放出來的。一個吃、一個動。

　　陳榮：我比較成功，從186斤減到153，也沒有一定的運動。但減肥有一個方面很重要，就是需要有一桿稱，每天早上用稱稱一稱。稱了以后就知道昨天吃了什么，什么東西漲了，昨天什么東西減了，如果說這個技術，這個稱如果結(jié)合起來的話，可能更有實用性。而且鼓勵人家有信心。

　　健康4+1代表：謝謝，您想的跟我們團隊想的非常一致。減肥甚至是心理學的過程，每個稱來稱一稱，實際上是心理認知的過程。跟我們記錄飲食結(jié)構一樣的，會發(fā)現(xiàn)飲食原來這么不簡單，就希望往健康一點的方向去發(fā)展。解決問題的第一步是自我認知。包括了這方面作用。謝謝大家！

　　主持人——袁岳：有請下一位創(chuàng)始人。

　　零零貍代表：各位創(chuàng)業(yè)路上的小馬哥、大馬哥、老馬哥，大家下午好！今天在這里就自己的案例來講一下自己的故事，以及對服務創(chuàng)新的理解，我們這個行業(yè)是一個細分的化的行業(yè)，是給電商拍照片的。我們的客戶是以電子商務企業(yè)為主，我們整合各種資源。在網(wǎng)上賣貨看不見、摸不著，一定要展示給消費者。

　　業(yè)務流程，進來一個商品，通過整合攝影師、化妝師、模特來設計這些資源，攝影的行業(yè)其實存在很久了，在過往它是一個比較理想的需求，我們看一下大屏幕，這個企業(yè)每年會拍形象片，為了突出品牌，什么樣的人用產(chǎn)品，或者是穿衣服，大概是這樣的概念。賣貨不單單要賣品牌，因為品牌本身有很多層面，而它更多需要把細節(jié)展示出來。右邊的圖這是日常實際上操作的美圖。因為有了電子商務所以行業(yè)變化比較大，原來是3、4次需求，現(xiàn)在變到10次、40次，有的甚至頻率還更高。以前每次找的是廣告公司，現(xiàn)在可能一個公司要幾千個，上萬個。本來服務對象本來是要實際的品牌公司，現(xiàn)在可能一個渠道商他要做網(wǎng)絡營銷，生產(chǎn)商需要做網(wǎng)絡營銷，而客戶是以數(shù)十萬，甚至數(shù)百萬計算。業(yè)務流程也有很大變化。攝影公司到社會上找一些比較有名的模特，攝影師來做一個制作。這個過程可能耗時很長，花費時間比較多。對客戶來說能不能有個性，能不能把品牌給詮釋出來。我請的人，請的模特是不是有知名度。隨著網(wǎng)拍、電子商務的發(fā)展，這個行業(yè)變了，哪怕是再大的客戶也無法承擔比原來十倍、百倍的增長，他需要更穩(wěn)定，同時是享受速度與服務的穩(wěn)定性。以前的層層分包模式變得應該可能只有一個渠道。這樣對價格控制可能會更好。

　　從商業(yè)攝影變成了網(wǎng)拍的行業(yè)。如果服務的創(chuàng)新，或者革命它需要一些外在的因素，那外在的因素就是行業(yè)環(huán)境變了，客戶的需求變了，對服務商內(nèi)部來講是服務商本身的素質(zhì)變了，能力變了。我們整個服務團隊是做IT，互聯(lián)網(wǎng)的，我們針對客戶需求有幾個創(chuàng)新：一，系統(tǒng)化的創(chuàng)新。整個把客戶從訂單流到物流、需求流全部通過網(wǎng)絡來進行。這是第一點。

　　二，流程化。把攝影的東西做成辦公的東西。整個行業(yè)差不多是完成72個小時交圖，但經(jīng)過兩年努力，拍攝完成之后18個小時交圖，怎么樣把服務標準做到市場化，我們通過把燈光要素、攝影、參數(shù)的東西全部做成固定的參數(shù)，甚至機位都是固定的。這樣拍攝的人可以拍出來比攝影師更好的作品，這就是標準化運作。零零貍成長比較快，做了4個城市，服務了將近5千家客戶。

　　對于行業(yè)格局來看會形成雪球效應，領先者會把客戶資源和供應鏈資源吸納到體系里來。服務創(chuàng)新還包括服務內(nèi)容的擴展。零零貍現(xiàn)在做的是整個行業(yè)里電商服務里很窄的一部分，但做得比較深。做好以后會在電子商務這條線，或者攝影這條線都可以進行演展，但把電商的事情做完之前，想集中精力把網(wǎng)拍攝影做到最好。

　　下面說一下對服務業(yè)的理解。有個段子，說服務就是讓貓吃魚，讓狗吃肉，讓奧特曼打小怪獸。找到客戶的興奮點，癢點，幫助客戶解決他痛苦的問題，這樣他的基本需求就解決了。你幫他解決心理癢癢的事，他就可是夸你，如果可以找到對他興奮的事，他就會對你不離不棄。就分享到這里。

　　陳榮：有兩個問題是需要解決的，一個是像黑熊掰苞米，小電商養(yǎng)大了以后每家都會自己擴展，這個怎么解決。二，現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)革命時候，你網(wǎng)拍拿到了一個抓手，以及將來怎么做？

　　零零貍代表：大客戶來講為什么找我做，這里面存在一個管理成本的問題。作為大電商，過往都有自己的攝影團隊，動輒幾十人，上百人。他有一個問題，就是管理成本很高，而這個團隊又不是核心團隊。思路的話，因為是藝術人，所以思路很難融入到商業(yè)思路里去。而有了零零貍我們可以很好地為他們服務。進入2012年第二季度，包括一號店等都進行了合作。而且客戶的滿意度比較高。

　　二，未來的拓展空間，會不會碰到天花板不夠高，想做什么樣的東西，因為拓展的是電商的資源，可以在電商服務里做拓展。我們可以把我們的商品使用來做產(chǎn)品，幫客戶拓展渠道。網(wǎng)拍其實毛利并沒有這么高。

　　陸豪：跟您的攝影師之間是怎么分成的？

　　零零貍代表：攝影師是我的員工。基本上是考核工作量，以及客戶的評價。收入整個30%給到攝影團隊。1百塊錢有30塊錢給到攝影團隊。

　　俞鐵成：有沒有測算過細分市場規(guī)模有多大？

　　零零貍代表：這沒有第三方的數(shù)據(jù)。大概在百億左右的規(guī)模。當如果市場份額沒有占到20%，可能這個天花板遠遠沒有到，還有很大的上漲空間。

　　主持人——袁岳：謝謝。有請下一位麥啟的郭濤。

　　麥啟代表：各位下午好！我這個PPT比較有趣一點，沒有任何一個字，只有幾分鐘的視頻給大家演示，大家可以放松看一下。先說一下我們是干什么的，跟陸總再PK一下。我們是數(shù)字科技有限公司。但是做什么的呢？有一句俗話：秀才遇到兵，有理說不清。但如果把秀才和兵放在一塊來管理好，就可以創(chuàng)造很大的世界，甚至可以創(chuàng)造一個新的共和國。我們公司就把這兩個工種的人放在一塊，一個秀才，就是我們的軟件開發(fā)團隊。還有一個兵，就是我們的創(chuàng)意團隊。他們加在一塊做了互動方案。把這兩個工種加在一塊做了很多有趣的事情。參與了奧運會、亞運會、世博會。絕大多數(shù)是我們做的，但有1、2個案例借助了國外的視頻，請大家欣賞這幾分鐘的視頻。

　　(播放VCR)

　　我們主要的客戶是一些展覽展館等設計公司，還有一些大型活動的企業(yè)。

　　陳榮：PK之前想問一下，我比較弱智，麻煩問一下，我沒看懂。到底做什么？

　　麥啟代表：為場館建設，產(chǎn)品推廣做搭建活動。

　　陸豪：創(chuàng)造世界上的最新感受，就像看電影4G和5G概念一樣的。其中核心就是全新技術。我是做電影導演出身的。你做的是什么？是做4A廣告的制造商，因為你比一般的廣告制造商更具有畫面震撼力，這就是你的賣點。

　　主持人——袁岳：他把你PK了。

　　麥啟代表：陸總講得全對，全新里全對。但還有很多的技術相融合。我只能展示10%的產(chǎn)品。說PK是笑話。因為上次陸總說我們是4A公司的供應商，我們不像做名片的供應商，是有技術含量的供應商，有些還無法替代的工作，我們在幫他解決。

　　陸豪：上次你說就你和另外一個銷售員在營銷。二，如果像你這樣的公司技術都能夠被別人模仿，因為技術不是你的。有兩個你可以做：一，直接直銷的方法，跳過4A公司。

　　主持人——袁岳：直接找你的，和4A公司比的比重是怎么樣的？是大的，還是小的？

　　麥啟代表：直接客戶，是嗎？都是大公司。

　　主持人——袁岳：比重來說。

　　麥啟代表：30啊%吧。

　　陳榮：做廣告一類的，前面一個圖片展示的，他們是上億的收入，沒搞懂做哪一塊，確實不太懂。

　　麥啟代表：我們應該技術比他們面更廣一點。

　　俞鐵成：我也在關注一家公司，就是謝霆鋒先生，他在香港的那家公司我看了一下，好像做得跟你差不多，也是做視覺的效果，他現(xiàn)在進入已經(jīng)快上億了，很快上市。

　　麥啟代表：他可能算是我的供應商吧，做內(nèi)容的。我們還外包一些內(nèi)容。

　　陸豪：兩個盈利模式：一，減少對4A公司的依賴，用你的專業(yè)來獲得供應。二，牢牢鎖住你的后臺人員，把他鎖定在里面，不能把老板的份額搶得太多，要給他更穩(wěn)定地持續(xù)。因為后臺制作是最核心的東西，是新技術的整合。剛才說你不是內(nèi)容供應商，其實你是內(nèi)容供應商。后臺制作最強的是德國。你一定要看這個的問題的時候，給你三個點，首先要牢牢地鎖定核心人員。

　　澤陽張袁剛先生：首先我們是做社區(qū)的，所以給些社區(qū)做門戶網(wǎng)站。現(xiàn)在基本上是這樣，這是一個碧云社區(qū)的門戶網(wǎng)站，他只關注三公里的地方。這是我們調(diào)研的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)人生活在周邊會關注家樂福有沒有打折，小孩上學怎么樣，醫(yī)院就醫(yī)方便不方便，所以只關注三公里的生活。他們開玩笑說胡主席的大事情主要是從電視上看，這個網(wǎng)站上不會在這里看到胡主席。

　　以這個社區(qū)為中心，幾乎所有打折的信息，以及一些市民大疫苗的信息等，這些信息很多，不會在其他的新聞上出現(xiàn)，但在社區(qū)里是需要的。還有社區(qū)活動信息，跟外國人的長跑大賽等等，都會在這里，啤酒節(jié)啊，母親節(jié)啊，也都在這里。圍繞三公里來做的軟件，手機的APT，主要解決的問題來看，我們叫居家候診，顧名思義，不用去醫(yī)院排隊了。有一次跟我爸爸去九院看牙周炎，差不多排了9個小時，最后看了10分鐘。我爸爸性格非常好的人都很郁悶，火大了，我也火了。說實話，我們是小老板出去不用請假，稍微好一點。但那天覺得社會沒希望的。回來以后做了這個軟件，就是讓每個人坐在會場里就可以看到排隊到了多少，還有多少到你。這樣的話會比較好。

　　這是一張借記卡，是跟工商銀行一起發(fā)的，從技術上來講集合了傳統(tǒng)的詞條，CPU和RFID，傳統(tǒng)的詞條和RFID。能讓你除了金融功能以外，可以取代物業(yè)卡，還可以停車，以及去買菜不用找零錢。引起一個比較轟動的事情，就是在上海標準化菜場推廣里用這張卡可以刷卡買菜，看起來比較簡單。現(xiàn)在我們做了一個系統(tǒng)，毒饅頭等東西從哪里來，我們管不了了。但知道這個事情以后可以馬上通知你，因為刷卡買菜是實名制的。現(xiàn)在很少有人有拿小票的習慣。而且政府不敢在媒體上說，只能讓居委會老大媽看一下監(jiān)控錄像，有事查一下，沒事別亂講。基本上我們做的生活嘛，就是做三件事情。所以跟大家匯報到這里。

　　于剛：我挺擔憂這個商業(yè)模式，覺得是本地服務的模式，花了很多時間，但覺得覆蓋區(qū)域不大。

　　陳榮：這個東西呢，做成這個東西不是你的技術，技術上沒有難度。沒有任何難度。主要是什么？你能不能搞定它？醫(yī)院掛號系統(tǒng)，對吧？你搞定人就行了。銀行卡，你搞定了，就成了。所以這個公司更應該是一個做工程類項目的公司，技術上沒有障礙。你怎么解決公關？但你進不去，如果進去了以后肯定服務好。

　　澤陽代表：這是我們痛苦的地方，因為醫(yī)院是壟斷的地方，像我這種人不會請客吃飯，賄賂領導。

　　陳世海：就是問公關方面怎么樣？

　　澤陽代表：做的東西比較實在，沒有什么概念，用過的人都覺得很舒服。

　　陸豪：有兩個誤區(qū)：一，你說你做的事情很實在，現(xiàn)在每個人都很實在。

　　澤陽代表：忽悠的多。

　　陸豪：千萬不能說你實在，別人不實在。二，你是做軟件的，不能把自己用IT的經(jīng)驗來神話。所有的IT，或者是互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)你的手段更便捷，更低成本掠取你的客戶群，這就是你們的賣點。三，核心是什么？就是剛才說的服務。昨天晚上我剛飛回來，前天在國務院搞醫(yī)療體制改革，我去發(fā)言，所有的醫(yī)療體制現(xiàn)在全部做到預約門診，不是當天團隊可以預約到24小時，網(wǎng)上可以預約36小時，你的作用已經(jīng)徹底廢掉了。第三個，信用卡。你做的社區(qū)網(wǎng)站是玩的，但說百度(微博)找你合作，找你合作是什么？你能不能成為他的麾下，他自己研發(fā)一個，還不能買一個回去嗎？明白我的意思嗎？

　　主持人——袁岳：有什么回應嗎？

　　澤陽代表：我非常贊同。您從醫(yī)改的角度來談這件事情很高興，哪怕滅了我也值得。來我們公司參觀的，從國務院李克強開始，很多來我們公司參觀，因為我們公司從來不放領導照片。很奇怪，就覺得為什么我們在最痛苦的時候沒有這些人來，而差不多有一點東西的時候，這些人說這個東西很好啊。覺得您開這個會也只是動動嘴皮子而已。

　　陸豪：你的盈利模式?jīng)]有做好。減肥的我昨天跟他講，我們在聊，聊很長時間，發(fā)現(xiàn)一個問題，他做的是減肥，二，你為什么不做他呢，你說建立一個社區(qū)，有專家做醫(yī)療顧問啊，看病不僅僅是看病，還有顧問啊，看病有很多顧問的角色，所以這個問題是什么？預防你的毛病，把預防功能提到前面來，你不能怪別人啊，不能老想掛號。

　　澤陽代表：我們也想過很深的問題。現(xiàn)在是想掛號。

　　陸豪：說個笑話，你要創(chuàng)業(yè)成功，把我們請過去做顧問，方向就不會錯了。

　　澤陽代表：匯報一下，創(chuàng)業(yè)6年了，現(xiàn)在公司5千多萬，1百多個人，剛剛出頭，也不是從頭開始，我們吃的苦甚至更多時候，很多人只是在說而已，等我做得差不多了以后，再來COPY，這樣是沒有希望的。我們從來沒有問政府拿過一分錢，像去國務院開會的人，相信只是動動嘴皮子，排隊掛號系統(tǒng)是我們原創(chuàng)的，如果這個社會沒有人在做一點點付出的話，這個社會是沒有希望的。

　　陸豪：戰(zhàn)略上決定是你的方向，戰(zhàn)術上是你實施的。戰(zhàn)略上的都是動嘴皮子，那李克強也是動嘴皮子啊？實際上你一定要聽上去。昨天為什么找往總談，你為什么不可以說未來的醫(yī)療體制改革要均平化，你自己找不到突破點怪誰呢？告訴你突破點，抓到，抓不到是你的事情，好嗎？

　　澤陽代表：屈從權貴的事情不是我們當代年輕人做的。大家舉個手看我推出的服務有多少人系，麻煩舉手一下。我覺得征服了用戶才是真正的。Facebook沒成立之前，你們在哪里？等真正東西做出來了以后你們才知道什么是真正的東西。

　　主持人——袁岳：問您兩個問題，這跟您搞的送餐的還不是一個公司吧？

　　澤陽代表：兩個公司。

　　主持人——袁岳：袁剛是這樣的，昨天講到技術，新技術，新服務發(fā)展方面，在軟件技術上做各式各樣的應用服務。今天介紹的是其中的一個。另外一個總的來說袁剛不做屈服權貴的事情，但做的事情跟權貴想做的事情比較靠近。

　　澤陽代表：都是他們請我吃飯，不是我請他們吃飯。我們是被智慧的。現(xiàn)在我們是第一個中國智慧社區(qū)，就是我們干的。

　　主持人——袁岳：創(chuàng)業(yè)有兩種，一個是跟在領導后面，一個是站在領導前面。過去人說官前馬后都不能干，但袁剛一干了以后，成績歸于我，光榮歸于領導，基本上是這樣的模式。

　　澤陽代表：謝謝大家。5月29號我們陸家嘴有個新聞發(fā)布會，歡迎大家來參觀。

　　漢深郭凱：大家下午好！我還少一下漢深公司的情況。我們2009年成立，做的事情就是為什么大家，為企業(yè)提供醫(yī)療健康方面的服務。在中國有很多不正常的現(xiàn)象，像醫(yī)生推薦你去做檢查，買藥，或者做手術，可能是因為有利潤在里面。而現(xiàn)在解決這個問題的方式來看，是通過去找到自己的朋友做醫(yī)生的，或者是通過朋友介紹來找到做醫(yī)生的，但這些醫(yī)生有各自的領域，并不能提供最專業(yè)的建議。我希望作為一個專業(yè)的醫(yī)療服務機構，使我們對于醫(yī)療資源的了解和整合能力來提供這些方面的服務。

　　我們和醫(yī)療保險方面的公司合作。與診所醫(yī)院等合作，為企業(yè)和個人提供一個整體的解決方案。我們的核心團隊來看，我在美國讀MBA以后，在跨國公司里做戰(zhàn)略市場和管理方面的工作。Eric是今年加入我們公司的，之前是在美國比較大的服務外包公司，叫翰威特，一直在那里工作了16年，之后做翰威特的總裁和全球管理咨詢的總裁。他在外企的人士領域里有非常深的人脈和經(jīng)驗，所以給我們帶來非常大的價值。

　　另外一個總經(jīng)理：Lily是在上海這邊比較早的醫(yī)療機構做客戶總監(jiān)，有著一定的醫(yī)療經(jīng)驗。

　　我們目前服務的公司主要是以比較大型的跨國企業(yè)為主，大概有70多個，包括像蘋果、思科、飛利浦、安永、安利等大的公司，今年估計可以達到3百多個。主要還是B2B的模式，給跨國企業(yè)提供服務。一塊是企業(yè)的員工年度體檢。我們這個模式的話，會把企業(yè)的員工年度體檢承包下來，給他們做方案，包括他們做服務，然后再把體檢分到像愛康國斌等體檢機構去執(zhí)行。之所以這些機構用我們，因為我們有這方面的專業(yè)知識，會從客戶的利益角度出發(fā)來幫助他做方案，做服務。因為人是他最擔心的方面，就是員工不滿意。如果1千名員工的企業(yè)，有5%的員工不滿意，那就不用做別的了。我們承擔了這部分，就是服務的保障，員工的服務等方面。

　　我們現(xiàn)在除了體檢以外，還有另外一部分，人工的一站式健康顧問，主要是通過電話的方式。我們有自己簽約的醫(yī)生，這些醫(yī)生主要是在外資診所，還有一些公立醫(yī)院的醫(yī)生，包括營養(yǎng)師、婦產(chǎn)科，員工主要用到的一些健康方面，我們給他提供健康方面的咨詢，同時引導他應該去什么地方看病、治療，提高自己健康的狀況，主要是這些方面。這對企業(yè)和員工來講有非常大的幫助。

　　一，對個人來講提高健康。二，對企業(yè)來講增加員工的工作效率，減少病假的時間。比較大的企業(yè)，像GE等這些他們有自己的診所，大多數(shù)企業(yè)可能沒有這個條件。我們這樣的服務就是可以幫助他來解決這方面的問題。還提供一些其他的，像高管的特別安排，標準套餐，直接定價管理等公司業(yè)務。剛剛開始開展另外一塊業(yè)務，就是高端提供私人的健康服務，主要是先選中一個全科技醫(yī)生做主題醫(yī)生，來安排個性化的體檢，以及做全年的健康方案。之后再通過電話，或者是可以到診所來進行全科的門診，中醫(yī)營養(yǎng)等方面的咨詢。我們也同時提供全方位的就醫(yī)安排，以及手術、住院，海外的安排。我們的服務和高端健康相結(jié)合。因為我們合作的主要機構是高端的外資診所。通過健康保險來覆蓋這些費用。以后看病啊，健康方面基本上不用自己來付錢了。這就是我們的介紹。我們的收入其實主要是差價。

　　主持人——袁岳：你們更像一個B2B的健康顧問？

　　漢深代表：一個解決方案吧，等于算是外包的概念。

　　陸豪：您選的點是對的，但大量的外包過程當中，實際上增加了企業(yè)成本。除非有一點，你幫他省錢，又得到服務，這就是你最大的賣點。二，你居高不下的自身人工成本怎么解決掉，也就是說當人的固定成本降得越低，你的薄利多銷是需要花工夫的。我困惑的點，全世界走到直銷的年代，你解決的是一個通路整合的問題。你怎么樣降低固定的成本？

　　俞鐵成：應該這是今天路演里的白金團隊。這樣一個團隊，面對的是高端人群，實際上我關心的是落地問題，我理解起來團購體檢差價肯定不能成為主要來源。發(fā)了漢深白金卡我也收到過，針對高端客戶這一塊業(yè)務才是真正的長遠發(fā)展方向，現(xiàn)在這塊業(yè)務開展得怎么樣？有多少用戶用了，用戶感受怎么樣？

　　漢深代表：確實體檢本身的利潤比較低。從策略上來講先進入大型的外資企業(yè)，后續(xù)希望能夠提供更多增值的健康服務。包括說到以各種方式來提高健康。這是現(xiàn)在的重點。俞總講的個人這一塊，我們認為有需求。這一塊剛剛開展，相對來說這一塊更有挑戰(zhàn)性，要建立品牌需要有一個過程。

　　主持人——袁岳：謝謝。我們請下一位創(chuàng)始人。

　　嘉賓：大家下午好！我們是做月子中心的產(chǎn)后服務。因為我們做產(chǎn)后的護理服務，所以說我們關注于產(chǎn)婦，關注于寶寶。正因為關注于產(chǎn)婦，關注于寶寶，如果產(chǎn)后護理服務做得好的話，可能在生產(chǎn)當中的宣教輔導都非常非常重要，我們又做了陪產(chǎn)的服務。因為陪產(chǎn)的過程當中，注意到了產(chǎn)婦在孕期遇到的困惑和生產(chǎn)當中遇到的困難。我們有了孕期的整個咨詢服務和陪產(chǎn)檢的服務。由于陪產(chǎn)檢過程當中我們接觸到非常多的產(chǎn)婦，知道很多產(chǎn)婦懷孕過程非常困難、艱辛，因此做了一塊業(yè)務，世界衛(wèi)生組織對產(chǎn)婦的宣教基地，有一個義務是做備孕的準備，給想要做媽媽的人，即將要做媽媽的人，做媽媽之前要做好什么準備，這是我們的業(yè)務，是我們提供的服務。

　　目前狀態(tài)來看還在一個試營運的階段。今天中午吃飯的時候碰到了王總，他說實際上在整個服務過程當中還沒有完全地被客戶接受。所以你有太多服務內(nèi)容來被驗證。我為其實這個工作并不是現(xiàn)在階段的工作，即使是在將來很長一段時間，我們所有的服務也是要不斷地被客戶驗證。所以如果說創(chuàng)新的話，我們做的是最最傳統(tǒng)的服務業(yè)，差不多在幾千年前人類有文明開始就有坐月子的事情。所以我們要做的事情是把這件事情認真地做好。但做的過程當中可能會碰到很多新的問題。這些問題是做的過程當中需要去面臨、創(chuàng)新、變化的事情。這是我們整個團隊在工作過程當中感到非常愉快的一點。目前狀態(tài)是在不斷地提高給客戶帶來的價值。

　　我的合作者對我們整個團隊有一個要求，希望我們做的事情給到客戶的體驗會超過我們?yōu)榭蛻羰杖〉膬r值。聽上去是比較宏觀的指導，可是做的過程當中正因為有了這樣的指導，所以大家的工作會變得非常非常困難，所有的事情都出現(xiàn)了很多反復，很多疑問。記得剛才在臺上大家有一個困惑，就是插花的問題。實際上在2011年12月18號，就是我們公司開始做試運營的時候也碰到了問題，因為需要請來很多的媽媽、請來很多的領導。那些領導很尊貴，那些媽媽更尊貴。

　　主持人——袁岳：領導的媽媽還要尊貴。

　　嘉賓：這個準備困擾了我們很久，但通過團隊的解決就可以把這個問題解決。困惑在哪里？并不是有一個好的idea就可以把這個問題解決。我們很難找到一個在西服上可以夾住的磁鐵，兩位同事花了兩個工作日時間，這跟直接業(yè)務又不相關，給到的只是客戶的體驗，不能帶來客戶價值。

　　主持人——袁岳：你們的強項是這種小東西方面比人家做得好？

　　嘉賓：不是，我們的工作是組織大家無節(jié)制的創(chuàng)新。

　　主持人——袁岳：你們是做什么？跟人家最大的不一樣是什么？

　　嘉賓：每個人都會問你們的月子中心跟別的月子中心有什么不一樣？我認為這應該是客戶來回答，我們要回答的是：我們做的有什么不一樣。昨天開會的時候提到的，我們提供的每一項服務在它的背后都有一個系統(tǒng)來支持，你能享受到的某一項服務都有一個體系來支持，有一個邏輯，也可以講得明白。如果我想提供這個服務，如果又說不清楚，那就不提供這個服務。

　　主持人——袁岳：是不是都是講不清楚的？

　　嘉賓：我們實際上有講得清楚的。說兩個例子。

　　主持人——袁岳：一個吧。

　　嘉賓：大家擔心說寶寶放在你這邊安全嗎？會不會被偷掉，丟掉，請在座嘉賓不要笑，這是我碰到最多的問題，因為送過來的都是自己的寶貝。塞他的手腕上、腳腕上都有一個小小的芯片，這是做裝修的時候就做了整套RFID的系統(tǒng)，如果寶寶被帶離指定區(qū)域的話，去向廚房、倉庫，整個系統(tǒng)就會報警，但實際上并不是這套技術就可以解決所有的問題，除了這套技術以外，還需要有應急流程。也就是說萬一被抱走了，你怎么辦，你要怎么辦，又怎么檢查這些系統(tǒng)的正常運作。我想告訴大家的是，可能大家的體驗，或者我們提供的服務只是一項，但背后環(huán)節(jié)恰恰是做服務的人需要做的。我們做的服務是最傳統(tǒng)的服務，但過程當中所享受的創(chuàng)新變化，那些不斷不斷提出來的問題，才是整個團隊最愉悅的問題。

　　陳榮：做得很好，但最后舉的例子不確切，這個忽悠了，我要偷這個孩子，我把你的手腕一剪掉，這是簡單不得了的事情。

　　嘉賓：還是要回答，如果那個離開皮膚的話，整個會報警。您講的沒錯，如果這個世界上有一個專門要做這件事情，他一定做得成的，問題是會花多大代價，我們做什么準備。

　　主持人——袁岳：我理解是他們做的很多事情看起來也不是什么了不得創(chuàng)意，但可能就像攜程做呼叫中心一樣，做得這么細，每個環(huán)節(jié)都有講究。但所有的東西放在一起，可能就是精致的服務，是這樣嗎？

　　嘉賓：是這樣。

　　陳榮：想問這個技術是怎么做的？

　　嘉賓：我們只是技術研發(fā)的參與者，不是技術研發(fā)者。

　　楊暉：作為女性，您做的月子中心我很感興趣，而且覺得這個一定會前景光明。提到芯片的問題，覺得你是把一個傳統(tǒng)的行當，然后與一些高科技，或者用更先進的手段來做服務。這背后意味著成本。如果要偷一個孩子需要花很大代價的話，不知道坐月子在你們這里要花多大代價？

　　嘉賓：我們是上海一線收費的價格，還有另外兩家收費也很貴。但我們收費是一致的。

　　主持人——袁岳：你們是小眾的服務群？

　　嘉賓：我們迫向做小眾，或者所謂高端的服務，是因為我們想做這個服務，但現(xiàn)在還沒有能力把它的成本降下來。最終我們的目標是最終能夠把成本降下來。

　　主持人——袁岳：有多大規(guī)模？

　　嘉賓：上海每年有17萬到20萬的生育，我做的比例差不多是千分之一。

　　主持人——袁岳：有幾個競爭者？

　　嘉賓：現(xiàn)在直接的競爭者有三家。

　　主持人——袁岳：你排第幾？

　　嘉賓：我是第二家開的。

　　主持人——袁岳：第二家開的不算？

　　嘉賓：我只知道第一家比我強。對不起，這個不大好講。

　　陸豪：剛才說到高新技術，其實你這個高新技術沒有必要，月子會所最根本的問題是提供一個綜合性的心理感受，比如盡善盡美的價格。你所謂看的時候一定要明白現(xiàn)在的月子會所是兵荒馬亂的狀態(tài)，但兩年以后一定是大洗牌的過程，你的核心就是你的月嫂，包括護理，專業(yè)+用心，包括你的情景氛圍，這三點是不可忽略的東西。在細節(jié)上管理是你最大的買點。

　　月子會所里怎么會被偷掉呢？除非到家里。剛才陳榮說忽悠，認為你沒有用到點上，應該用心做到更細致一點。你是阻礙他們的創(chuàng)新，用心做好恰恰是對的。月子會所不需要去創(chuàng)新，而是用心去做好，然后把價格差異做出來，就可以了。

　　主持人——袁岳：實際上小孩子不太會被偷掉，但媽媽就是有被偷掉的心理。

　　楊暉：我擔心的是供應商的問題，硬的產(chǎn)品，比如紙尿布、奶粉、月子餐是否有機，或者怎么樣，這方面是有隱患的。

　　嘉賓：各位嘉賓講得都對，我們要解決媽媽的隱憂。但用心要付諸于實施。我們是勞動密集型企業(yè)，大多數(shù)同事對用心的理解就是準時上班、下班。做的時候QC表單有多詳細，上班、下班、離崗任務有多清晰，這才是所謂的用心，這個用心靠想是不行的。回答剛剛的講法，其實現(xiàn)在開的月子中心很多，肯定會有洗牌，而且將來潛在的投資者會更多，所以投資規(guī)模一定不是這個行業(yè)競爭的要素。

　　二，人才也不是要素，因為有投資規(guī)模就有人才。將來更多問題會出現(xiàn)在數(shù)據(jù)上，因為要證明真的對媽媽好，對寶寶好，只有這樣做得好，服務才會到位。

　　主持人——袁岳：您是臺胞嗎？

　　嘉賓：我是上海市虹口區(qū)人。

　　主持人——袁岳：那您怎么把臺胞的口音學得這么像。

　　嘉賓：我在國外學習了滿長時間。，我覺得能讓對方聽懂，那就用這種語言。

　　一畝田代表：感謝飛馬旅給我們這樣的機會來講述一下一畝田，一畝田主要是做有機蔬菜的種植和栽培業(yè)務。今后想成為上海市，或者中國地區(qū)高端、安全的食品解決方案供應商。大的供應商愿景基礎下，首先要確保供應社會的正常化，以及確保SAP流程的順利運行。一畝田經(jīng)過三年的工作，主要的核心競爭就是將我們的生產(chǎn)系統(tǒng)，我們的配送系統(tǒng)以及營銷系統(tǒng)結(jié)合在一起，我們從2009年創(chuàng)業(yè)開始時候，整個系統(tǒng)就在使用，所以我們是全國第一個真正用ERP和CRM來管理農(nóng)業(yè)的企業(yè)，也是第一個真正把自己的農(nóng)產(chǎn)品進行數(shù)字化追訴，都有身份證，知道是哪一個農(nóng)民生產(chǎn)的，什么時候種植，什么時候采收等信息。

　　目前五大約有1100多畝土地正在種植過程當中，有接近7千個家庭會員在上海。其實消費者比較多，有7萬個客戶，其實只有10%沉淀下來，這是我們比較大的問題。整個公司發(fā)展來看，08年想做這個事情，然后09年開始做，09年成立的公司。10年我們獲得了有機認證，為什么這么快？主要也是因為第一塊土地拿的是已經(jīng)撂荒了三年的土地。所以認證上花了比較大的代價，順利地成為了有機的企業(yè)。目前改造的土地已經(jīng)超過1000畝。主要通過軟件來管理這樣的農(nóng)場，發(fā)布了軟件系統(tǒng)，也通過JAP的認證和OFDC的認證。

　　管理團隊的話，創(chuàng)始人是三個交大EMBA的同學，我本人原來是做IT的，最早在朗訊，后來去了西門子(微博)。我們營銷一開始比較簡單，在各個社區(qū)進行地面推廣，通過一些系統(tǒng)進行營銷。上海市領導家里都變成我們的客戶了，他們知道以后說崇明怎么會有有機農(nóng)場，第一個就是一畝田，他們很興奮，過去看，然后就知道了有我們這個企業(yè)，然后給了我們關懷。

　　莫名其妙地上了解放日報的頭版頭條，很多媒體接踵而來，銷售局面打開了。最重要的銷售局面打開是兩個因素：一，確實服務非常好，采用個性化的服務。不是像其他農(nóng)場一樣強迫消費。很多農(nóng)場說生產(chǎn)出來20個品種，今天你們家10個是一樣的，所有的農(nóng)場都一樣，因為沒有分檢系統(tǒng)。二，他們不愿意用計算機來分析產(chǎn)品的需求，他們用比較快速、簡單的方法，適合于快速的擴張，容易做的一些集團客戶，做禮品的市場。我們一開始在B2C的市場里做，希望客戶真的喜歡我們。有的客戶已經(jīng)續(xù)簽了3年。

　　核心這一塊，目前公司專注于把蔬菜這一塊作為核心的產(chǎn)品系列，我們也將有機蔬菜作為公司不可動搖的發(fā)展方向。不會去采購任何的蔬菜作為一畝田的產(chǎn)品來供應。只會用自己的產(chǎn)品來進行供應。我們在客戶要求下對其他的產(chǎn)品品種，比如水果、大米和雜糧我們也會進行外購，找了些合作伙伴。

　　這是我們比較簡單的業(yè)務流程，實際上12點鐘之前下訂單，當天下午就可以采摘，早晨是不可以采摘的，采摘的話有露水，所以一定要等露水干了以后下午才可以操作，這樣導致了半天的訂單周期，也接受預約訂單，提前兩天下單，客戶經(jīng)過幾年磨合以后，有很多客戶也接受了提前量天下定單。消費觀念變化需要一個比較長時間的磨合。這是我們的感覺。

　　整個系統(tǒng)開發(fā)來看目前著重在分析產(chǎn)品的營養(yǎng)成分，包括我們對客戶進行一些建議，以及我們也開發(fā)了一些油的產(chǎn)品，食用油、大米，通過我們的訂單系統(tǒng)來發(fā)現(xiàn)客戶，更好地為客戶進行服務。

　　主持人——袁岳：你們現(xiàn)在是7千個客戶，收的是年費，還是怎么收的？

　　一畝田代表：都有，年費、季度、半年也有。我們希望是年非。

　　主持人——袁岳：年費占到多少？

　　一畝田代表：差不多40%左右。

　　于剛：過去顧客的主要方法是什么？

　　一畝田代表：還是口碑營銷。

　　主持人——袁岳：自己來的？

　　一畝田代表：自己開發(fā)。有幾個途徑，其實主要的是靠地面的銷售，線上很少。發(fā)現(xiàn)線上的銷售對我們成本上的壓力太大。所以沒有去做。目前另外一個開發(fā)的項目就是采用體驗，跟很多金融機構，以及大型的會員制機構合作，讓高端客戶體驗我們的產(chǎn)品。還忘了介紹，我們建立了上海市外環(huán)線以內(nèi)的配送站，可以用非常低的成本來配送生鮮產(chǎn)品。

　　陳榮：你跟多利農(nóng)莊比較一下。

　　一畝田代表：我們跟多利是完全兩種業(yè)務模式，首先銷售模式完全不一樣，生產(chǎn)模式也完全不一樣，配送模式其實也不一樣，我們比多利比宅送提早半年來做。我們沒有融資，是靠自有資金在做。為什么這樣做？發(fā)現(xiàn)大規(guī)模擴張在目前的形勢下并不是特別適合，主要是采用集團客戶的消費方式。意味著可以簡單化，所有的產(chǎn)品我可以今天全部是蘿卜、白菜、西紅柿，每天全部是黃瓜、青菜、芹菜，OK，不管你要不要。但這樣客戶體驗很糟糕。一，我是一個環(huán)保主義者，我不愛吃這個東西，強迫自己，這是不好的。

　　陸豪：張總，其實你是環(huán)保主義者，我們剛才在外面聊了一下，我就問一個問題，你跟多利的營銷模式不一樣，他可能擴大了規(guī)模。你告訴我，你的利潤比它厚，還是比它薄？

　　一畝田代表：坦率地說我的價格低一些。

　　俞鐵成：我是一畝田的天時投資，告訴你我了解的情況，利潤率肯定高。

　　陸豪：第二個問題，你現(xiàn)在做是的是小眾市場。我去北京回來，以及戰(zhàn)略合作伙伴，中糧，告訴你有機食品現(xiàn)在基本上處于一種非常不明朗的狀態(tài)下。

　　一畝田代表：像月子會所一樣，群雄逐鹿。

　　陸豪：大家在玩，有機食品沒有客戶體驗，我4年前就開始投中國農(nóng)業(yè)，為什么回答你這個問題：一，最近投了一家公司，水土壤，水植的，水不行，土壤都不行，怎么搞有機食品。這是第一個問題。第二個問題，你現(xiàn)有的1千畝土地，你們只是做一個模式。我說未來都是一畝田一畝田的模式。三，所有的土壤在不同的季風氣候恰，不同的產(chǎn)業(yè)帶不一樣，比如產(chǎn)奶油最好的是北緯45度，因為有些植物是種不出來的。

　　一畝田代表：客戶不向我們采購就OK了。

　　陸豪：回答你三個問題：第一，你這樣做是可以的。二，賺小眾的錢，但大量復制會有障礙。

　　一畝田代表：我是這樣看的，消費結(jié)構是上層影響下層。而不是下層影響上層。上面的人給他們賣東西，慢慢影響下面。我不排除以后會創(chuàng)造品牌去做這個，但要把我的事情做好。我們跟多利的區(qū)別來看的話，其實是很大的。

　　主持人——袁岳：為什么提到多利你這么激動？

　　一畝田代表：我沒有激動，我覺得很好。

　　楊暉：我個人覺得有機食品，或者是有機農(nóng)業(yè)，美國幾十年前就很流行了。在現(xiàn)進情況下有點很重要，一，跟其他同行的區(qū)別。二，營銷能力。尤其是我覺得是B2B的能力。

　　主持人——袁岳：營銷能力實際上沒有表現(xiàn)出來。

　　楊暉：對，是營銷模式。我們現(xiàn)在有兩個，有機農(nóng)業(yè)的企業(yè)來招聘，從IT男到現(xiàn)代的農(nóng)民，其實在這一點上獲取人才也一個問題。

　　一畝田代表：現(xiàn)在獲取人才是比較困難，但我是這樣看的。我們實際上不需要全能型的人才，我們沒有超人。培養(yǎng)一個廠長2塊錢進來，2萬塊錢挖走，這很正常。對我們來說通過數(shù)據(jù)來進行正確需求的分析，生產(chǎn)量的分析。

　　主持人——袁岳：分析完還不是需要人嗎？

　　一畝田代表：陸總的說的事情很有道理，你的產(chǎn)品永遠不能滿足所有客戶，這是肯定的。換句話說客戶的期望又沒有這么高，怎么管理客戶的期望值，他不需要這么高的期望值，可能冬天很需要吃番茄，但我告訴他你沒有，你可以冒著風險到外面弄，但我沒有。

　　主持人——袁岳：謝謝。非常感謝。有請最后一位陳述者上臺。

　　嘉賓：首先非常感謝袁總能夠給這樣的機會，其實臺上都是我的老師。于總是我做電子商務多年的偶像，但我一直沒有機會給我的這幾位老師介紹我們做立足于中國，面向世界的世界設計師品牌的集成平臺。希望能夠借助這個機會跟大家簡單闡述一下。我盡可能快地把項目簡單匯報一下。

　　這是國際設計師集成平臺，把設計師品牌的服飾集中在我們連鎖的門店里，它是設計師的作品。目前我們?yōu)橄�費者提供在專業(yè)化、個性化的服飾消費體驗和購買的需求。現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)跟全球50多家設計師品牌建立了關系。通過我們專利的一些IT系統(tǒng)，通過我們遍布全國各個時尚城市，頂級SOPPINGMALL的門店來為消費者提供設計師的作品、服務。

　　商業(yè)模式簡單介紹一下，我們跟設計品牌的合作來看，設計師品牌在我這里是寄售，賣完以后再分成，并且絕大多數(shù)利潤給我們。我們絕大多數(shù)不付房租，不占用資金，能夠迅速擴張。大家知道做服裝其實最怕的是庫存，我們合作所有服裝的庫存都由對方來承擔，我不承擔合作設計師品牌的庫存。這是我們商業(yè)模式當中的兩點，其中還有一點，在我們的集成平臺當中現(xiàn)在有5、6個自屬的品牌。我有5、6個設計團隊，這些團隊是我的員工，自己生產(chǎn)、自己設計，這非常高的毛利。基本上是1的成本，賣10塊錢。自己的品牌在我們店里也有。

　　同時做電子商務平臺。可能很多朋友也聽到過，跟于總匯報一下。目前應該說走在國際前列。收入主要是商品的銷售利潤，各個合作品牌入駐的進場費，以及高端的VIP會員的服務年費。市場機會簡單地介紹一下，經(jīng)常出國的人會知道在國外服裝領域70%銷售額由多品牌店完成。什么叫多品牌店，在我們的集成門店當中由幾十個不同的品牌組成，而不是一個品牌。于老師經(jīng)常投一些制造業(yè)的企業(yè)，也想跟幾位大佬說如果大家有興趣投服裝企業(yè)的話，我認為現(xiàn)在是多品牌的服裝機會已經(jīng)到來，這是市場的機會。

　　全球范圍來看70%的服裝通過多品牌店賣出，而不是單品牌店賣出。主要競爭對手是香港的企業(yè)，幾乎是香港企業(yè)，7、70%銷售額集中在香港，比如IT，大IT、小IT，門店集成大部分是國外品牌、香港品牌。這是我們對打的競爭對手。同時我們跟國內(nèi)的SOPPINGMALL有良好的合作方式，根據(jù)銷售額來分成，這是我們的競爭優(yōu)勢。

　　簡單說這么多。

　　主持人——袁岳：謝謝。

　　楊暉：對服裝的話女性特別有發(fā)言權。我覺得很看好，但是賺不了大錢的生意。其次，我剛剛沒聽到一點，就是設計師品牌的門檻標準可能是良莠不齊的。

　　俞鐵成：一，現(xiàn)在沒有一個說只做一個牌子。二，核心是什么？快速的供應鏈，像HM，ZARA這樣的供應鏈，這需要一個龐大的團隊，精細化管理。我覺得核心競爭力的話不在于設計，如果想開店能力做得好，各方面做得很好，你的精力并不一定能夠集中過來。

　　陸豪：我感覺你可以堅持下去。有一點，做服裝有兩類，一個是做成衣類，成衣類有當季庫存和非當季庫存。一個是賺小眾的錢。我感覺的話你可以在現(xiàn)有的平臺上做整合的時候，做一塊及時交易，就像現(xiàn)在的現(xiàn)貨交易一樣的及時交易。

　　嘉賓：我簡單回答一下幾位老師提的問題。設計師品牌，設計師品牌不追求量，一個作品可能做20件、30件。楊總是女性，最害怕撞衫，設計師品牌的定位就是高端的，小眾的，不撞衫的。不會開過2百家店，只會開到頂1百家店，會把已經(jīng)發(fā)展壯大的品牌做拿出來開。

　　陸豪：他的產(chǎn)品是設計師，不是成。

　　主持人——袁岳：沒錯。

　　陸豪：他開小鍋菜。

　　嘉賓：其實很簡單，茂名路很多設計師開一個店，開不起的。就是我把茂名路開到全世界。

　　主持人——袁岳：有機會看到這些年輕的創(chuàng)業(yè)者們的創(chuàng)業(yè)IDEA如何成為一個實際操作的現(xiàn)代服務業(yè)模式，現(xiàn)在給在座的5位嘉賓各人做一個評論，不說好，還是不好，就說特別有趣的，哪一個是要給他做點評論的，我們也知道各位兄弟們并不一定會看準，也有看走眼的，請一位來評論你覺得特別有趣的。

　　于剛：我能評論兩個嗎？

　　主持人——袁岳：OK。簡要一點。

　　于剛：我覺得零零貍很有市場。有很多的商家要進來，還有大量拍攝的需求，他們能夠把大的需求給集中起來，然后以專業(yè)化、規(guī)模化地靠技術和規(guī)模效應來做起來。我認為這肯定有很好的市場。還有一個是減肥。我更贊同這個概念，把手機和人的健康信息關聯(lián)起來。發(fā)明一種特殊的手機，它可以測脈搏、血壓等等，我認為這將來肯定會有市場潛力，因為人的健康需要隨時隨地監(jiān)控。把信息集中起來，通過科學分析，分析以后讓你很健康地生活，我認為這個將來大有潛力。但減肥是不是很好的切入點，我還從來沒有減肥過。

　　主持人——袁岳：您不需要減肥了。

　　于剛：像心臟病啊、糖尿病啊，這些市場可能會大一點。

　　主持人——袁岳：謝謝于總，于總后面還有安排，允許您先走，謝謝！

　　楊暉：個人覺得能夠成的生意是最重要的，不管大小，我判斷邏輯是人們生活必須的，同時是做消費者細分的一些企業(yè)，或者是創(chuàng)業(yè)項目。比如有機的農(nóng)業(yè)一畝田，還有服裝，以及包括月子中心的服務。

　　陸豪：我個人更關注的是未來帶有預防性、醫(yī)療性的產(chǎn)業(yè)移動終端。下一波最大概念就是人的預防和健康體系。大的是醫(yī)療，小的是有機食品會在大的范圍內(nèi)出現(xiàn)。我們稱之為第五波革命。從這個角度來說我還是比較關心移動終端的問題。

　　俞鐵成：我個人是攝影發(fā)燒友。還有尤其說到已經(jīng)做到5千萬規(guī)模，所實話很打動我。這個市場其實非常非常地大，我只是給他一個建議，三塊集中做，一塊做社區(qū)網(wǎng)絡，包括診療系統(tǒng)，以及買菜，這樣比較好一點。

　　陳榮：總體上公司能力比較高的，他們表達能力最起碼比我強多了。特別是有的堅持自己的觀點，這些東西真的很棒。我本人有些想法，楊暉說他做不大，我認為可以做很大。但我感覺他做歪了。我不認為這塊東西是開放的，應該關起門來做。

　　主持人——袁岳：謝謝。我覺得要相對專注，看到很多企業(yè)的話，干這個，干那個，有的干好幾個，覺得相對專注特別重要。二，也相信模式可以凈化，包括大家提到一些評論，而且大家有的時候說模式達到某一個階段，明年、后年看的時候不斷地做調(diào)整。我覺得這是服務業(yè)的當然之道。三，模式有很明顯的瑕疵，但你這個人特別適合干服務，特別愛干服務，為人民服務特別有樂子。雖然你今天暫時模式上有很多的毛病，但這樣的人折騰下去，總會找到合適的東西。因為你的天性如此嘛，天生理財必有用。今天上場的，包括沒有上場的，還有其他一些等待加入飛馬旅的企業(yè)，都相信大家在我們今天現(xiàn)代服務業(yè)革命前提下有很大的機會。謝謝大家，謝謝我們所有的嘉賓，也謝謝所有上場的各位創(chuàng)業(yè)者朋友。把最后的時間留給高教授。高教授善始善終，在前面的時候給了我們分享了非常好的娓娓動聽的觀察，經(jīng)過兩天時間的分享，有請高教授來為我們做一個閉幕感言。有請！

　　高希均：在座每一位真的是從第一天第一場到今天結(jié)束的話，你一定在這兩天內(nèi)學到很多很多，相信你們一定很熟悉一句話：如果你要超越你的對手，那你一定要學習得比人家更快。我在過去兩天里學習到了很多，要感謝大會的主席楊董事長，袁岳等精心的安排和設計。我們《遠見》雜志很高興，隔4年以后從臺北邀請了一些朋友到這兒來，在互動里希望雙方更有收獲，這使我想起兩年前4月份的一個故事，那就是2010年4月份，有一架飛機從虹橋機場飛到臺北的嵩山機場，這位主人說他7點鐘在家里吃的早餐，到了機場。70分鐘之后在嵩山飛機場降落。臺北市市長在那里歡迎他。就從那里他們兩位趕到了會場。

　　那個會場是一個上海和臺北市的雙城交流論壇。我被邀請擔任那天的大會主席，韓正市長和郝龍斌市長，當他們十點準時出現(xiàn)的時候，我是主席，先講話，先講一段標準的普通話，講完以后我突然之間話鋒一轉(zhuǎn)，我說：歡迎到臺北來參加雙城論壇，經(jīng)過討論之后，將來上海和臺北的關系一定會更好！現(xiàn)場顯然有些上海人，結(jié)果說高教授，您這是上海話，我給美化一下，叫典雅的上海話，意思你應該聽得懂。我只要有機會在上海講話的話，我一定要表達在我生命過程當中三個地方影響是我一生，也就是人生的三個地方，一個是江南的上海，一個是臺灣的臺北，一個就是美國的威斯康辛州。這三個地方是我一生中最重要的據(jù)點。今天不再重復，時間有限。

　　倒過來從美國說起，當我50年前到美國念書的時候，美國那時候是全世界最最富裕的國家。如果我23歲在臺北大學畢業(yè)，找到工作的話，我是美金25塊錢。結(jié)果很運氣有獎學金，一方面念書，一方面獎學金，一個月2百塊錢美金。5年以后念書出來教書，一個月美金是1千塊。當我5年以后，28歲出來教書，美金1千塊的時候，我在臺北的朋友做了5年事，他們的薪水1百美金都不到，換句話說至少比我差了有10倍。

　　你可以想象30年前的中國大陸嗎？我到北京和上海，那時候大陸的人均所得當然不到1百美金。而今天大陸的人均所得在上海有兩個算法，一個是算法，上海戶口登記的話，已經(jīng)到了15000美金。如果把流動人口算在里面稍微低一點，大概1萬出頭。但很少人能夠想到，那時候的臺灣，30年前的大陸那么落后，可是今天的美國，3億1500萬人口，但是按照美國官方的統(tǒng)計數(shù)字，貧困人口3500萬。按照他們官方的定義，說還有1100萬屬于地層的。美國49.5%生活在平均線以下，按照中國的官方定義、臺灣的官方定義，當然不可能有這么多的人生活在那個情況之下。

　　今天臺灣的教授待遇過去是1百美金，現(xiàn)在的話將近10萬臺幣，高了很多。如果今天還在美國教書，那時候1千美金一個月，現(xiàn)在大概也只有1萬美金一個月，也只漲了10倍，所以遠遠低于臺灣，當然也遠遠低于中國大陸。如果很快地檢討一下，為什么會變成這樣？我想基于個根本的原由：一，美國政府權利花了太多錢在軍事上。二，美國的企業(yè)盡管有很大的競爭力，但實在是過份地貪婪，這樣造成了2008年的金融危機。三，美國的老百姓、消費者他們過度地消費，所以一個過渡消費的老百姓，一個太貪腐的企業(yè)，馬上要補充，我非常相信再給美國十年、二十年的機會，他一定可以再回升到原來的情況。因為他還是有太大的民族體系，他們有自我反省、檢討的能力。

　　有哪一個國家可以比美國更民族、更開放、更包容，可以容納全世界各地方的人口？而他們在教育、科技、文創(chuàng)、電影、體育，每一個領域里，包括軍事部門都是領先的。看一下中國大陸，中國大陸30年，或者更精確一點，1978到現(xiàn)在，我想外國人不能相信，就是大陸只做一件事情，就是開了半扇門，還不是一扇門。這半扇門就有這么多的外國人從美國、日本、香港、歐洲、臺灣過來，他們的技術來了，資金來了，人才來了，資訊來了，然后利用我們中國的人才、努力、比較合理的工資等等。一半門還根本談不上中國大陸的社會。所以大家想想看，如果這條路再走下去的話，你把這半扇門打開，把窗口更打開，門更打開，變成一個華人世界，或者全世界開放的社會，它的潛力太不可思議了。今天已經(jīng)是全世界第二大的經(jīng)濟體。你們在座的大陸朋友們，你們太清楚，即使有這么大的成長發(fā)展，可是有有形、無形的限制規(guī)定，讓你們的手腳邦住。

　　如果再有更高層次的話，那你就有更大、開放的心靈，更開放，更開放。1944年時候，二次世界大戰(zhàn)瘋狂轟炸倫敦的時候，倫敦的首相是丘吉爾，那時候他說我接受美國哈佛大學的邀請，做了一個被認為二次世界大戰(zhàn)很重要的演講。那句話被常常引用，他說：未來的帝國是一個新制的帝國。每一次有機會聽到余秋雨的演講就非常激動。因為講的是新，新知觀念。我自己1964年出來教書，也一直在說能不能把西方科技、人文、觀念帶到東方社會，帶到臺灣、中國大陸也好。

　　我再講一下臺灣。《遠見》雜剛剛做了調(diào)查，問臺灣的老百姓：你們幸福嗎？臺灣每月所得2萬美金，不算很高，過得去。到底臺灣的老百姓覺得怎么樣？小我，就是個人還覺得幸福，可是講到大我的話就不太幸福了。

　　如果說服務的話，第一產(chǎn)業(yè)是農(nóng)業(yè)，第二產(chǎn)業(yè)是制造業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)是服務業(yè)，因為我們可以加一個名詞：第四產(chǎn)業(yè)。第四產(chǎn)業(yè)是非營利的事業(yè)，也許可以考慮變成第四產(chǎn)業(yè)。今天聽了余秋雨先生講的公共領域。大家知道五論，對不對？什么叫第六論，人與社會的關系，人與陌生人的關系，人于是乎自然的關系。公共空間。如果是今天臺灣不斷地在第六論方面有很大的進展，也許華人社會在臺灣，在世界上有更大的發(fā)展。

　　講一個故事，說好人有好報。兩年前我們出了一本書，當我看到這個書名時候覺得有點太俗氣了：《好人有好報》。這本書是翻譯出來的，根據(jù)今天美國40多所大學，名大學臨床研究之后發(fā)現(xiàn)如果這些人做這些好事，好報在哪里？健康、睡眠、體重等一切，說好人肯定有好報。好人肯定有好報，英文的名字很好。

　　我舉一個禮拜之內(nèi)發(fā)生的事情，跟大陸有點關系。聽說有一個叫韓寒，是不是？在上海。韓寒聽說是國內(nèi)非常有名的作家。他一個禮拜之前有機會去臺灣參加我們《遠見》雜志的論壇。當他最后一天參加文化論壇之后，把他的手機掉了臺北的計程車上，當然有點焦慮、著急。我們的楊小姐也在同車上，他說沒關系，我們來試。就打電話，可是沒人記得計程車號，很著急的時候，計程車司機比較把手機送到了他住的旅館。昨天韓寒在微博上寫了這個故事。說在臺北見到了馬先生，意思是說It’s  ok了。臺北記者馬上跟他聯(lián)系，說馬先生，您看了這個故事覺得怎么樣？馬先生看了以后很感動。這是一個故事。

　　還有一個大的企業(yè)家，他參觀了星云大師紀念館。看了以后很感動，口袋里要香火錢，捐款，一看身上有美金，一摸，哎呀，怎么錢不見了，原來高鐵坐火車到高雄的時候，錢忘在旅館里。一剎那，馬上打電話。很快這個錢也找到了。所以我告訴大家，好人啊，肯定是有好報的。這些故事都告訴我們，如果我們是這樣做服務業(yè)，你的起步就是你付錢的時候我給你很好的服務，是顧客、消費者得到滿意，這個是最低的層次。但你必須要經(jīng)過這個層次，最高的層次我分享了，我奉獻我的大愛，奉獻我的同情，奉獻我的時間。根據(jù)調(diào)查，有10項，最后一項是把錢捐起來，前9項跟錢沒關系，跟愛情、跟同情心有關系。每一位從事服務業(yè)的，通過服務來增加利潤，可最后的層次就是分享和大愛。有五個非不可，第一企業(yè)非賺錢不可，賺錢為成長不可，成長非創(chuàng)新不可，創(chuàng)新非人才不可，人才非品德不可。好人一定有好報。謝謝大家！

　　主持人——袁岳：謝謝高教授。高教授說完我們就沒有話說了。但無論是第三產(chǎn)業(yè)，還是第四產(chǎn)業(yè)其實都是服務產(chǎn)業(yè)。今天是一個需要商業(yè)服務和公共服務共同革命的時代。而且公共服務不可以只被行政和黨政部門壟斷，它是一個公眾共同參與的公共服務。如果是一個社會的話，他不止是一個開放的社會，還是服務社會。如果我們今天要追求一個新制的話，這個新制也是一個無誤的新制。感謝今天所有堅持到這個時刻的朋友，愿意帶著這樣的信息來繼續(xù)我們的服務業(yè)創(chuàng)業(yè)旅程。在明年，或者其他時候再會時候可以看到煥然一新的你。謝謝大家！